第7章 说话的有效方式(4)

假如对方是医生，你对医学虽是门外汉，你就可以用“问”的方法来打开局面。“近年感冒又开始流行了，贵院大概又要忙一阵子了吧？”一句和时令或新闻有关，同时又贴近对方工作的话题，是最得体的问题。这样一来，对方的金口就开了。由此可以打开话匣，从感冒的症状谈到气候，谈到药和补品……只要你不厌烦，你可以一直引他谈下去。

遇到做生意的人，你可以问他近来生意如何，哪些东西好卖？遇到教师则问他学校的情况，学生的素质和倾向。总之，问话是打开对方话匣的最好方法。

问话时要注意的是问对方在行的问题。如果你不能确定对方是否内行，那么就以不问为佳。譬如问一个警员“三年本市发生的车祸有多少起？”这是一般人不容易记清的事，要是对方回答“不太清楚”，这样就这不但使回答者有失体面，而且双方都感到没趣，这样就不能一击而中，使对方话语滔滔如决堤。其次，关于政治见解不宜问，除非对方是一位政治家或权威人物。因为普通人的政见有很大的差异，他不知道你有无成见。聪明的人一般不会开诚布公地回答这种问题，所以最好还是不问为佳。

③适可而止的问话

有些问题，当你得不到满意的答复时，是可以继续问下去的，但有一些问题就不宜再问。

比方说你问对方住在哪里，他如果只说地区而不说具体地址，你就不宜再问在某路某号。如果他愿意让你知道的话，他一定会主动详细说明的，而且还会补充上一句，邀请你去坐坐；否则便是不想让别人知道，你也不必再追问了。举一反三，其他诸如此类的问题，如年龄、收入等也一样不宜追问。以免引起对方不快。

不可问对方同行的营业情况。同行相忌，这是一般人的毛病。因为他回答你时，若不是对其同行过于谦逊的赞扬，便是恶意的诋毁。在一个人面前提及另外一个和他站在对立地位的人或事总是不明智的。

此外，在日常交际中要知道的是：一般来说，不宜问及别人衣饰的价钱；不宜问女子的年龄（除非她是六岁或六十岁左右的时候）；不宜问别人的收入；不宜详问别人的家世；不宜问别人用钱的方法；不宜问别人工作的秘密，如化学品之制造方法等等。

凡别人不知道或不愿意让人知道的事情都应避免询问。问话的目的在于引起双方的兴趣，而不是使任何一方没趣。若能令答者起劲，同时也能增加你的见闻，那是使用问话的最高本领。

一位社交家说：“倘若我不能在任何一个见面的人那里学到一点东西，那就是我的处世的失败。”

这句话很发人深省，因为虚怀若谷的人，往往是受人欢迎的。记住，问话不仅能打开对方的话匣，而且你可以从中增加学问。

④应付沉默寡言者

现在我们再来研究怎样应付那种沉默寡言的人。

这种人常常在客厅的一个角落里，落落寡合。当偶然听见别人的笑声时，也照例跟着一笑，但这一笑显然是敷衍的，因为笑声随即收敛，他的目光移到声外墙壁上的一幅字画上去了。

这是较难应付的一种人。虽然这种人绝对不会单独来找你，但若在别人家里遇见，或在一次宴会里刚巧坐在你的身旁，那么你就不能不想个办法了。

如果世界上真的有人不爱交谈，那么他也许是终年躲在图书室或实验室里，不肯出来交际应酬。为什么这种人看来如此落落寡合呢？分析起来，大概有两种可能的原因。

第一，他可能是一般人中年纪较大的或较小的；或者学问兴味较高，而同时在座的其他人则比较市侩，谈天说地。问题无非是饮食男女，或出语俚俗，言不及义，使较有修养的人望而却步，所以他们才独自躲在一边。只要你知道症结所在，是不难应付的。你可以在几句谈话中探得他的学问与兴趣如何，然后才和他谈论下去。只要你学会怎样询问，就可以得到一个丰富你学问的机会。他见你谈吐不俗，一定会把你当成知己，这样一来，僵局就打开了。

至于年纪较大或较小的一种，也许是因爱好不同和兴味不相投合，上面的方法，原则上可以应用。

第二，还有一种人，他们沉默寡言的原因是因为他们的思想并非特别高超，只不过生来古怪，与人难合。你和他谈上几句，了解了这类原因后，就可以采取另外一种方法去进攻他。

“某某球员近来更不行！”比方你了解到他对篮球有兴趣，这一句话是很好的挑战方法，因为十个球迷有九个拥护这名球员。你这么一说，他必不肯甘休。你当然要在后来表示屈服，不过在战略上你已经胜利了。

这种激将法同样可用在那些学问渊博，但生性古怪的学者身上。

在任何场合，遇到任何人物，谈话的方法应胸有成竹，以备随机应变。激将法是各种方法中可以应急的一种，这里不过略举一例，希望你能仔细了解加以研究，并灵活地加以应用。

⑤保持新颖的题材

你必须记住，话是说给对方听的，而不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而必须顾及到对方的兴趣，你要为听者着想。

首先，你必须探出对方的兴趣（照例用几个回合的对答就应该能探出来），然后选其感兴趣的话题谈下去。别人愿意听你的谈话，大概是因为你有某一种值得听的话题或观点，或是你刚从某地旅行回来，或因你的事业成功的经验值得重视，或因你知道了一些特殊的新闻，或因你对于某一个问题具有独特的见解……所以才愿意耐心地听你谈下去。你所探出他兴趣的焦点，就可以围绕这一焦点一直谈下去。但有一点值得注意，即使是一个很好的题材，说的时候也要适可而止，不可拖延太久，否则会令人感到厌倦。说完一个题材之后若不能逗引对方发言，而又必须由你支撑局面时，你就要另找新鲜题材，这样才能把对方的兴趣引导出来。

其次，就是在谈话中，虽然发言权为你所操纵，但你必须时常找机会诱导对方说说话。当说到某一个问题时，可征求他对这个问题的看法，或在适当的时机请他叙述他的经验，务使对方不致呆听，才不失为一个善于说话的人。

再次，话题转了两三次，而对方仍没有将发言权接过去的意思，或没有作主动发言的打算，在这个时候，你应该设法把这一谈话结束，使你感觉还好，也应让别人休息了。

自己包办了大半的发言机会，是不得已而为之的方法。如果你不管别人是否爱听你的谈话，或不管别人有无兴趣，你一个劲儿地说下去，那就违背其谈话艺术之道了。

⑥道人之短，即己之短

世间没有完人，凡人皆有他的短处，也必有他的长处。在与人谈话中，你要尽量避免谈论别人的短处；否则不仅使别人的声望受损害，而且也足以表明你为人的卑鄙。

第一，不可在谈话中借机刺探别人的隐私；

第二，不可仅知道别人的一点点短处就逢人便宣扬。

宇宙之大，谈话的题材取之不尽，用之不竭，何必一定要把别人的短处当作话题？你所知道的关于别人的事情不一定可靠，也许另外还有许多隐衷非你所详悉。若贸然拿你所听到的片面之言宣扬出去，不亚于颠倒是非、混淆黑白。说出去的话收不回来，当事后完全了解真相时，你还能更正吗？

“王某借了李某的钱不肯还，这真是岂有此理！”昨天你对一个朋友说，这是从李某那里听来的，他当然把自己说得头头是道。人总是觉得自己是对的，你明白了人类的这一弱点，你就不会诋毁王某。因为你若有机会见到王某，他也会告诉你，他虽借了李某一笔钱，但有一张房契押在李某手里。因房租跌价，到期款未清还，只好延长押期。而李某则急于拿回现款，王某一则无法立即付清，再则借据上写着若房租因环境关系而减租时，可以延长押期，至李某将该款全数收回为止，所以不能说他是赖债。由此看来，双方皆有道理。人与人的种种关系大半如此复杂，你若不知内情，就不宜胡说乱道。

社会上有一种人，专好推波助澜，把别人的是非编得有声有色，夸大其词，逢人便说。世间不知有多少悲剧由此而生。你虽不是这种人，但偶然谈论别人的短处，也许无意中就为别人种下了恶果。而这种恶果的滋长，是你所料想不到的。

请你为自己定下一条戒律，除了颂扬别人的美德以外，永不在背后议论别人的短处；否则你将玷污了自己的人格，永远找不到一个愿意和你亲近的朋友。

要是别人向你说某人短处的时候，你惟一的办法是听了就算。像别人告诉你的秘密一样，谨缄金人之口，不可作传声筒。并且不要深信这片面之词，更不要记在心上。

同谈论别人的短处一样，不可就片面的观察便在背后批评别人，除非这是善意的批评。说坏人的好处，别人听了最多认为你是无知；把一个好人说坏了，人们就会认为你居心不良了。

⑦开玩笑要有分寸

熟悉的朋友聚在一起时，大家不免开开玩笑，互相取乐。说话不受拘束，原是人生一件快事。不过凡事有利也有弊，乐极生悲，因开玩笑而使朋友不欢而散的事是常有的，有些人就由此生疑。是否在口才艺术中开玩笑之事应列为禁例？

这是大可不必的，如果在相识的朋友面前连开玩笑的话都不能说，那么人生在世，真是乏味至极了。我们必须注意的，只是怎样避免因开玩笑而产生的不良影响。

开玩笑之前，先要注意你所选择的对象是否能受得起你的玩笑。大概—般人可分为三类：第一类为狡黠聪明，第二类为敦厚诚实，第三类为介于上例两种之间。对第一类人，即狡黯聪明的人开玩笑，他不会让你占便宜的，结果是旗鼓相当，不分上下。第二类即敦厚诚实者，则无还手之力，亦无抵抗之力。这种人所见于外麦的，不是道貌岸然就是无可无不可的，喜欢和大家一起开玩笑，任你如何取笑他，他脾气绝好，不会动气。对于介于两者之间的那种人，应付时最要小心。这种人大概也爱和人说说笑笑，但一经别人取笑时，既无立刻还击的聪明才智，又无接纳别人玩笑的度量，结果男则变为恼羞成怒，大家不欢；女则独自躲在床上痛哭一场，说是受人欺侮。所以开玩笑前先了解对方，然后再去做最为妥当。其次，开玩笑要适可而止。开开玩笑，一两句话说过便罢，不能老盯着一个人。这样绝大部分的人都是可以接受的。如果你专对一个人不停地大开玩笑，则绝大多数人是不能忍受的。

一般来说，开玩笑本来无所谓顾虑到对方的尊严。但如果使对方太难堪了，那就失去了开玩笑的意义。你笑你的同学不及格，你笑你的朋友怕老婆，你笑你的亲戚做生意因上了别人的当而亏了本，你笑你的同伴在走路时跌了一跤……本来这些都是应该报以同情的，你却拿来取笑别人，不仅使对方难以下台，而且表现出你的冷酷无情。同样地，不可拿别人生理上的缺陷来做你开玩笑的题材，如对眼、跛足、驼背等等。属于一个人的不幸，你应该对其怜悯而不是取笑。

不可使开玩笑成为你的谈话习惯。除了开玩笑就不会说别的，这只能表示你的浅薄故意在别人的苦恼上开玩笑的人，一定是个无情的人。

如果你怕不小心伤害别人的情感，而宁愿竭力避免开玩笑时，你可以把你的聪明才智移植在幽默上。诙谐而不下流，且具有浓厚风趣的语句，能使人快乐，更会发人深思。这种智慧型的幽默，是玩笑谈话中最上乘的，在不伤害别人的同时，使大家开心。如果你能诚心诚意地这样做，你一定可以获得更多人的信赖、更多人的钦佩，并将会获得更多的朋友。

⑧戏谑也要本领

人的生活不能过分严肃，精神是有张有弛的，张而不弛，生活就缺少情趣。所以你应该有张有弛，互相调节。所谓精神的弛，就是你要时常与人说笑，说些诙谐话，这是调节精神的好方法之一。

一般年纪大的人，因为缺少了这一点，整天不苟言笑，所以年轻人大多不愿意与他们接近。如果一个年轻人整天板着个面孔，显出严肃的神情，那么年纪大的人也许会称赞他少年老成。

然而，这是一个错误。年轻人应该活泼，应该高兴，该严肃的时候就严肃，该活泼的时候就应该活泼。

说说笑笑也并非是一件容易的事情。你要说笑，如果自己说，自己听，自己发笑，这样人们就会说你傻笑。一定要有几个人一起，即景生情，随时找出一些取笑的话题。

但是，问题就在这里，一般的说笑，往往以谈话中的某个人作对象，利用他的缺点，编成一个笑话。如果对方与你交情很深，彼此间是无所不谈的，那么你拿他开玩笑，也许不会产生误会；如果彼此之间是泛泛之交，那么你拿他开玩笑，他往往认为你是恶意的，心里难免有些不愉快。即使彼此交情很深，可是对方气量狭小，那么你开玩笑他也会不太高兴的。

取笑也要有个分寸，在分寸以内，大家欢笑；如果过分了，便会引起不必要的误会。所谓有分寸，本来并没有明确的标准，而对方心理上的承受能力不能不注意。古人云：“善戏谑兮，不为虐兮。”谑而不虐才是善谑，谑而至虐就是不善谑，虐是分寸的分水岭。什么叫做虐？就是你的说笑太过分，对方不能承受，并发生不愉快的反应。

开玩笑的资料，最好不要从交谈者当中去找，而应该从其他方面去找资料。比如就眼前的某些事物作为说笑的话题，丝毫不牵涉到聚在一起的人。你还可以就最近发生的社会奇闻作为说笑的资料，或者无中生有，临时编造一个笑话。

笑话的内容必须因人而异，对于有地位、有身份、有学问的人，说一些庸俗的笑话，便会显出你的鄙陋。对普通的人，你说一些高雅的笑话，他们不能领悟、不会觉得好笑。可见说笑话也不是一件容易的事！

你说笑话时，还要注意对象中有没有女士在座，最好不要说一些关于男女方面的笑话；否则男的捧腹大笑，而女的却面起红云，深感羞耻，嘴里虽不说什么，心里却在骂你下流呢！

·迎合顾客兴趣。尽量谈与对方兴趣相投的事情。

·预知顾客的反应。洽谈生意中应避开对方不悦的话题，努力从对方抵抗感最少的方面去洽谈生意。

·莫驳顾客的议论。当顾客对商品的品质与性能优劣，提出反对意见时，倒不如先接受他的意见，然后逐项加以补充说明。

·对顾客要有耐心。应有良好的风度，忍耐力越高，就越能达到销售的目的。