第9章 暗度陈仓

【原文】

示之以动，利其静而有主，益动而巽。

【译文】

故意暴露我方的行动，以牵制敌人在某地集结固守，然后我方迂回到敌人的背后发动突袭，攻敌不备，出奇制胜。

【浅析】

此计全称“明修栈道，暗度陈仓”，此计名出自《史记·高祖本纪》。

“暗度陈仓”，意思是采取正面佯攻，当敌军被我军牵制而集结固守时，我军悄悄派出一支部队迂回到敌后，乘虚而入，进行决定性的突袭。

此计可以呼应《孙子兵法·兵势篇》中的“奇正相生”的战术理念。“明修栈道”是正，“暗度陈仓”是奇，正是必不可少的，却并不是为了取胜，而是为了营造使用“暗度陈仓”的氛围，若要取胜关键还在于“暗度陈仓”。

此计与“声东击西”计有相似之处，都有迷惑人、隐蔽进攻的作用。二者的不同之处是：“声东击西”隐蔽的是攻击点；“暗度陈仓”

隐蔽的是攻击路线。

【典故】

秦朝末年，政治腐败，群雄并起，纷纷反秦。刘邦的部队首先进入关中，攻进咸阳。势力强大的项羽进入关中后，逼迫刘邦退出关中。鸿门宴上，刘邦险些丧命。刘邦此次脱险后，只得率部退驻汉中。为了麻痹项羽，刘邦退走时，将汉中通往关中的栈道全部烧毁，表示不再返回关中。其实刘邦一天也没有忘记一定要击败项羽，争夺天下。公元前206年，已逐步强大起来的刘邦，派大将军韩信出兵东征。出征之前，韩信派了许多士兵去修复已被烧毁的栈道，摆出要从原路杀回的架势。关中守军闻讯，密切注视修复栈道的进展情况，并派主力部队在这条路线各个关日要塞加紧防范，阻拦汉军进攻。

韩信“明修栈道”的行动，果然奏效，由于吸引了敌军注意力，把敌军的主力引诱到了栈道一线，韩信立即派大军绕道到陈仓（今陕西宝鸡县东）发动突然袭击，一举打败章邯，平定三秦，为刘邦统一中原迈出了决定性的一步。

【案例】

特纳“暗度陈仓”分天下

“暗度陈仓”需要“明修栈道”来配合，用“明修栈道”来吸引敌人的有生力量，从而利于“暗度陈仓”的实施。“明修栈道”是手段、是假象、是正道、是虚晃一招，需要大张声势让敌人知道，从而掩人耳目保证我方行动的成功。此计移植到商业竞争中，可以宣传好自己的形象、产品以争取更多的客户，从而创造更大的市场、利润；可以是向竞争对手示弱或转移其注意力，从而用非常手段巩固自己、打击对手。

美国泰德特纳广播公司向电视广播行业的挑战，也是使用了这种先制造某种假象，麻痹对方，然后袭击的策略，跻身于电视广播事业，并成为电视巨子的。

当代美国，无所不在的强大电视网络覆盖着全国的每一个角落，人们从中愉悦身心，了解社会，获取信息，将自己与社会融为一体。

因为电视，每个人都不再是孤独的个体，人们的思维视野也不再受到时间和空间的局限。可见电视对于人们的生活是何等的重要。因此，电视网络自然是商业巨子们激烈竞争的又一舞台。

特纳在亚特兰大拥有一个小型超高频电视台，通过17频道播送电视节目。但它的信号非常微弱，有时甚至在亚特兰大也接收不到。

特纳意外地发现，广播电视领域中还有一片尚未被三大公司控制的绿地，那就是电缆电视台。特纳深知，以他目前的力量和三大公司挑战必会碰得头破血流，在那个战场上，他几乎连招架的工夫都没有。

他为自己制定了“暗度陈仓”的进攻策略，以求出奇制胜。一方面要给对手造成一种假象和错觉：特纳公司实力弱小，只能在不起眼的行当里维持生存，不敢涉足三大公司垄断行业，使三大公司无视他的存在。另一方面则要不动声色地积蓄力量和资金，要知道，维持一家大型电视台的费用几乎是一个天文数字。

他找到了一件“外衣”把自己包裹起来：亚特兰大电视台，公开的经营方针是不涉足新闻制作，只传递生活娱乐节目。这个策略意味着亚特兰大电视台的地位很低下，经济实力也很弱小，更无意与谁一决雌雄。

任何大型广播公司的权威都是新闻制作，耗资巨大，新闻制作显示着公司的实力，与广告收益相辅相成。新闻也同时显示着节目的覆盖率。

在美国，区域性的小型电视台有很多，多数也都采用这种办法保护自己。至于三大广播公司，则认为只要牢牢把握新闻制作的权威便完全无后顾之忧。经营那些小型娱乐节目不过是小打小闹，成不了大气候。

特纳的亚特兰大电视台，既然不过如此，那么有谁会对它格外注意呢？三大广播公司的巨头忙得很，这件不值得注意的小事还排不上他们的日程表。

1973年，特纳以获得勇士棒球赛的转播权为契机，建立起电缆系统的亚特兰大勇士网络，开发和占据这一片颇有潜力的空白地带。为扩大资金，他把手伸向了电缆经营者的口袋。因为，无线电视台通过电波向广大用户转送节目，有线电视台则通过电缆。

通过和电缆经营者的多方接触。特纳发现，他们非常欢迎使用他的电缆频道。因为在许多时候，电缆频道都有空闲，他们有球赛实况，也希望有丰富多彩的生活节目和电影提供给电缆用户，他们也很愿意提供转播费用。

这对于特纳来说，简直是个福音，通过转播棒球赛，使他经营的娱乐节目有了观众，有了市场。如今费用又有所分担，如此一来，建立“全国性”的电缆服务市场大有希望，特纳真是喜不胜收。时隔不久，特纳就凭借有线电视终于跻身于广播电视业，实现了暗度陈仓，变美国电视业的“三分天下”为“四分天下”了。

“恶意”竞争的真相

“暗度陈仓”要求运用者善于制造假象，在表面上不与对方斤斤计较，甚至可以处处忍让对方，以此从正面迷惑对方；从侧面或暗地里精心策划，周密布置，小心行动，直至达到自己的目的时，对方还被蒙在鼓里。这才是此计的妙处所在。

在美国费城，一位老板开了一家商店，名叫“纽约贸易商店”。

不久，又来了一位老板，好像故意要与前一位老板作对似的，竟然墙挨墙地又开了一家同样的商店，名叫“美洲贸易商店”。真是冤家路窄，两家从开始时的互相竞争，很快演变成互相“竞骂”。

“纽约贸易商店”挂出招牌：“新到爱尔兰亚麻被单，质量上乘，价格低廉，每条6.50元。”这时，“美洲贸易商店”立即针锋相对地挂出招牌：“只有我们的被单才货真价实，每条5.95元，大家要擦亮双眼，谨防假冒。”接着，双方对骂，然后又竞相降价，最后，“纽约贸易商店”支持不住了，只好败下阵来。于是人们争相到“美洲贸易商店”抢购，直到抢走最后一条床单为止。大家都以为买到了最便宜的商品。

许多年以后，其中的一位老板去世了，另一位老板也停业搬了家。人们觉得很奇怪：本来竞争对手失去了，可以独占市场，为什么要停业？后来人们才知道，两位老板是亲兄弟，他们所进行的互相“竞骂”原来是在演戏，所有的竞争价格都是骗人的，一方竞争失败，会使另一方的商品全部售出。

兄弟俩明里是在互相竞争，而暗中的目的却是招徕顾客。所以说，互相竞争是“明修栈道”，招徕顾客则是“暗度陈仓”。