第11章 笑里藏刀
【原文】
信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。
【译文】
设法使敌方相信我方是善意友好的，从而对我方不加戒备。我方则暗中策划，积极准备，伺机而动，不要让敌方有所察觉而采取应变的措施。这是一种暗藏杀机、外示柔和的计谋。
【浅析】
此计名可追溯到唐代诗人白居易描写李义府人品的诗作《无可度》：“笑中有刀潜杀人。”此诗刻画和揭示了李义府面貌温和、内心险恶的丑恶嘴脸。而其另一首诗《不如来饮酒》云：“且灭嗔中火，休磨笑里刀。不如来饮酒，稳卧醉陶陶。”表达了白居易对世态人情的无奈和聊以自劝。
运用此计的关键在于一个“笑”字。笑必须自然真实，掌握好分寸，使敌人“信而安之”。如果“笑”得做作，“笑”得过火，反而会引起对方的警觉。“笑”的目的是为了“藏刀”。无论何时何地，“刀”要藏在“笑”里，千万不能暴露出来，以防此计被人识破。
“刀”可以明出，也可以暗出；“笑”的方式也多种多样，可以曲意求和，可以阿谀奉承，可以故作赢弱等等。但是，“刀”一旦出鞘，要迅速果断，使敌人不及应变。
【典故】
战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河崤山一带，派公孙鞅为大将，率兵攻打魏国，公孙鞅大军直抵魏国吴城城下。
这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。公孙鞅苦苦思索攻城之计，他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子行，心中大喜。他马上修书一封，主动与公子行套近乎，虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵，订立和约为好。念旧之情，溢于言表。他还建议约定时间会谈议和大事。
信送出后，公孙鞅还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回。公子行看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。
公孙鞅见公子行已钻入了圈套，暗地在会谈之地设下埋伏。会谈那天，公子行带了三百名随从到达约定地点，见公孙鞅带的随从更少，而且全部没带兵器，更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽，两人重叙昔日友情，表达双方交好的诚意。公孙鞅还摆宴款待公子行。公子行兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子行和三百随从反应不及，全部被擒。公孙鞅利用被俘的随从，骗开吴城城门，占领吴城。魏国只得割让西河一带，向秦求和。
秦国用公孙鞅笑里藏刀计轻取崤山一带。
【案例】
森元二郎的礼遇之举“笑里藏刀”原指表面和善内心狠毒的阴险，即口蜜腹剑、两面三刀。但是此计却脱离其狭义而被广泛地运用在各种领域内，运用在军事上是以政治外交的示好方式来麻痹敌人，从而掩饰自己的军事行动；在商战中，“笑里藏刀”也被企业管理者运用于企业管理中，比如“微笑式服务”，多和颜悦色的为顾客着想，坚持提供优质服务等等，从而吸引更多的消费者。
东京滨松町的一家咖啡馆的老板森元二郎是一位善于出奇制胜的人。为了达到招徕顾客、扬名天下的目的，森元二郎甘冒天下之大不韪，有意哗众取宠，推出了5000日元一杯的特价咖啡。消息一出，果然举国哗然，闻者无不为之色变，甚至日本那些挥金如土的大富豪们也纷纷指责森元二郎的价格：“太离谱了！简直是公开抢劫！”
然而，在好奇心的驱使下，东京消费者还是一边“大骂”森元二郎“必定是个疯子！”一边又情不自禁地蜂拥而来，要品尝一下5000日元一杯的咖啡到底是什么味道，以致森元二郎的咖啡馆竟一时应接不暇。
不尝不知道，一尝吓一跳！原来，森元二郎的鬼点子还真多，这小子虽然想法“哗众”，其实却并不是真刀“宰客”：5000日元一杯咖啡，实际上一点都不贵。原因是他的咖啡杯绝顶豪华而名贵，每只杯市场价就值4000日元，每位顾客享用咖啡之后，杯子便洗净包好赠给顾客；而他的咖啡也是由着名技师现场烹煮，味道纯正精美；店堂装潢豪华气派，胜似皇宫，扮成皇宫侍女的服务小姐，把顾客当作帝王一样细心侍候。
如此这般，每位抱定豁出去吃亏一次的好奇心理而来的顾客都发现自己不仅没有吃亏，而且享受了最尊贵的优质服务，以致顾客一下子就喜欢这里了，而且往往还要呼朋引伴再来光顾。
森元二郎的招数看似简单，实际上是“笑里藏刀”，有一举三得之妙：一则多卖了咖啡；二则兼卖了咖啡杯，同时使店里的饮具常用常新，给顾客以格外礼遇的绝对新鲜感；三则这些咖啡杯散发出去，都成了摆进日本家庭的实物广告，也使每位顾客不知不觉地成了为他招徕顾客的义务“宣传员”。
暗藏玄机的“温情服务”
在现代经商活动中，笑里藏刀一计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中，外表看来显得很温和谦恭，而带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，经营者利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己经营发财的真正企图和目的。
日本有一家地方性报纸——《佐贺报》，它在邻近的福冈县大报社的竞争夹缝中历经110年而没有被挤垮，靠的就是处处为用户打算的真心诚意。佐贺北临日本海，南接太平洋，是典型的海洋性气候，经常下雨给报纸的传递带来了很大的困难。《佐贺报》的董事长说：
“下雨天送去湿漉漉的报纸实在说不过去。”所以凡是阴雨连绵的早晨，每一位《佐贺报》的读者，都会收到一份用塑料袋细心包裹着的报纸。《佐贺报》对读者的这份真诚和温馨，是它历经百年而不倒的经营秘诀。
其实，顾客们花钱购买商品，除了以钱换物之外，还希望得到另一种不花钱的额外商品，那就是营业员的“诚意”。诚意就是对消费者发自内心的尊重。俗话说“你敬我一尺，我敬你一丈”，没有哪一位顾客愿意看到营业员爱理不理的后娘面孔，也不会有人欣赏那种千呼万唤不吭声的哑巴式营业作风。这种服务态度就是对顾客的不尊重，是一种缺乏诚意的经商作风。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足，才能赢得回头客。
台湾的一些企业已经注意到日本厂商靠精诚服务为企业赚了大钱，于是也纷纷适时开展精诚服务，令企业经营的业绩不断增长。目前我们内地的市场已由卖方市场转为买方市场，国营商店再不是“皇帝的女儿不愁嫁”了，最大限度地争取顾客已是大势所趋。冷冰冰的、毫无诚意的销售面孔只会把顾客推到别的商店去。所以要在商品竞争的大潮中战胜对手，立稳脚跟，必须树立“顾客至上”的意识，诚心诚意地提供最优质的服务，赢得所有顾客的满意。
“精诚所至，金石为开”是指诚心能够感动像金石那样坚硬的东西。在经商过程中，即使是最挑剔的顾客，也能靠发自内心的真诚去打动他。在经商过程中，“笑里藏刀”也许是被运用最为广泛的计谋之一。虽然“笑里藏刀”并不是真心为客户的利益着想，但是却也相应地提升了企业的服务水平，从而招揽了更多的客户前来。