第6章 让自己成为最受买主青睐的“商品”(1)
为了确保在销售过程中能够获得完全的成功，你必须将销售原则、销售方法以及销售技巧同正确的销售人格结合起来。要想成为某个领域中的销售大师，就必须具备特殊的人格品质。《圣经》上说“良善的人必然会得到上帝的恩宠”。因此，现在我们要研究一下最有效的推销术所需的性格因素以及如何培养这种因素。
我们这里所说的“人格”并不是非常抽象的人格，也不是超乎寻常的理想人格。我们所说的只是作为一个推销员所具有的或者能够培养出来的品质——这些品质是你在进行自我推销时所必须具备的。你可能需要对自己现在的性格做一些根本上的改变。但是，为了使你的销售人格达到全新的高度，你主要应该致力于培养那些成功所必需的品质。如果你的人格达不到一定的高度，你就必须摆脱那些阻碍你成长为一名销售员的性格缺陷，否则，你将不可能在推销自己的过程中取得很大的成功。
1．“小人”也能成功的时代已经成为历史
在一开始就要认识到，那些只关注自身利益的狭隘“小人”有可能获得成功的时代已经永远过去了。未来所需要的将是能够为他人利益着想的“君子”。世人已经不再仰慕至高无上的德国皇帝或者俄国沙皇，因为成功已不再只是那些杰出人物的专利。从此之后，只有通过兄弟般的真诚和理解去叩开他人的心灵之门，才可以确保让自己获得成功。而要想叩开他人的心灵之门，又必须运用推销术。
我们正在进入一个新的商业时代。在这个时代中，那些过去能够让人们获得所谓“成功”的一些个人主义的做法已经变得毫无价值，甚至有一些做法是现在的法律所明令禁止的。那些投机取巧者的所有伎俩将会遭到具有远见卓识者的唾弃和反对，因为他们已经意识到了：一个人未来成就的大小将同他所能够提供的服务质量成正比。
“服务”是最高层次的推销员必须牢记的座右铭。因此，在规划你的成功之路时，一开始就要决心做一个真正的“君子”，而不能去仿效过去那些自私的“小人”。要洞察时代的征兆，顺应时代的潮流，跟上时代的步伐，否则就只能遭受失败。
作为一个“君子”，你需要拥有出众的才华、丰富的想象、充沛的精力以及远大的理想，但是最为重要的是你必须要具有高尚的人格。如果你的人生目标狭隘而自私，那么，你将不可能让一个真正的“君子”相信你完全有资格可以为他服务。在试图谋求一个理想的职位之前，要设法了解你可能的老板，看看他们拥有什么样的品质，然后，你要尽可能地去培养这些品质。因为如果你达不到他们的人格标准，你将很难去理解他们。如今，那些最具实力并且最为明智的老板都已经认识到胸怀天下、仁慈博爱是他们的职责和义务。如果你目光短浅、自私自利，那么，你怎么能够进入他们的心灵世界去理解他们的胸怀和气度呢？你又怎么能够迫使他们按照你的愿望去思考呢？
那些“小人”甚至怀疑高尚人格的存在。他们无法理解这样的人格。我们知道：一个茶杯无论如何也不可能装下一桶水。但是，如果我们有一个大缸，那么它就可以轻而易举地装下一杯水或者一桶水了。同样的道理，如果你拥有高尚的人格，那么你不仅可以理解一个“君子”，也可以理解一个“小人”。因此，你也能够成功地同他们交往。
然而，仅仅开发出你的最大潜能是不够的。作为一个成年人、一个男子汉，你还必须披上独特的“人格外衣”，具有独特的人格特征。当你还是一个初生婴儿的时候，你会被裹在襁褓之中。当你长到一岁半至两岁的时候，开始穿连裤童装。然后，你开始穿小短裤。再大一点的时候，你开始穿长裤。而现在，你不再想着穿灯笼裤、连裤童装或者其他一些小孩子穿的衣服了，相反，你必须要穿成年人的衣服。同样，不同年龄阶段的人也应该有不同的“人格外衣”。不过相比之下，在进行自我推销的时候，你的“人格外衣”要比你的衣着服饰重要得多。
2．重塑你的人格，开发你的潜能
如果你希望确保让自己获得一个成年人应有的成功，那么，无论何时何地你都要让别人觉得你是一个不折不扣的成年人，而不是一个早熟的婴儿或者孩子。在这方面，我们应该向圣保罗学习——这位举世无双的伟大“推销员”在向科林多人宣传基督教教义的时候，曾经留下过一句铿锵有力、掷地有声的名言：“当我步入成年的时候，我就抛弃了一切幼稚无知的幻想（见《新约·科林多前书》）。”因此，要运用你雄浑有力的男子汉气概去赢得人们的尊重。要充分地意识到在人格上你同任何人都是平等的，而且你也能够让每一个接触到你的人感觉到你始终都是一个男子汉。
请你坦率地对这个问题做出回答。为了确保让自己获得理想的机会，你必须要对自己做出评估，同时还要使你的人格同正在学习的销售流程相互适应。毫无疑问，你现在已经是一个拥有一定能力的“推销员”，你正在对你的体力或者智力以及你所能够提供的这样或者那样的服务进行“推销”，这种推销的效果将同你的能力成正比。
如果现在你只开发出了1/4的能力，那么，要想把握住所有的机会，从而获得必然的成功，你还需要开发出其余3/4的能力。事实上，你并非天生就只有1/4的能力，相反，你本来拥有全部的能力。你就如同是一台输出功率仅仅达到额定最大功率1/4的汽油发动机——不是因为发动机的原本构造上存在什么缺陷，而只是因为它现在不能像原来设计的那样正常工作了。只要经过彻底的检修，使它达到最佳的状态，它的输出功率完全还可以达到额定最大功率。也就是说，对于这台汽油发动机来说，需要使它的输出功率达到最初设计的额定功率。同样，对于你来说，为了确保能够获得必然的成功，也需要将自己的能力尽可能地发挥到极致。
你的主要问题也许是所使用的“燃料”质量低劣，因此你最需要的就是优质的“汽油”——学习和运用正确的销售知识。你的问题还可能是“活塞环”密封性能不好，存在漏油现象——你缺乏一种坚持不懈的顽强毅力。另一个问题可能是你的“化油器”出现了故障——你不擅长交际，或者你不够热情，也可能是因为你积重难返的一些坏习惯掩盖了你的优点。也许你的“汽缸”出现了裂缝——你的身体出现了健康问题。还可能是你内燃机的“点火定时器”出现了故障——你没有全身心地投入工作，在应该工作的时间里，你却在干别的事情。
无论你的“发动机”出现了什么故障，都可以通过维修或者改造，从而使它能够按照额定功率进行高效运转。如果你不去进行必要的“维修”，而愿意仅仅使用1/4的“输出功率”去吃力地“蹒跚而行”，那就是你的过错。不要再继续安于现状，对自己人格上的缺陷听之任之，也不要去责怪别的任何人，更不要将一切都归咎于命运的不公，这样做并不能加快你成功的步伐，要赶快把自己送到“维修车间”进行检修。
你有能力重塑你的人格。你拥有全部的能力，你能够将它们完全开发出来并使之为你的成功服务。
你完全有能力在不改变独特本性的情况下重塑自己的性格。
你必须要开发出自己最大的潜能，否则，你将不可能充分地利用所有的机会来推销自己，仅仅是愿意或者希望成为一个一流的“推销员”还远远不够。而仅仅是学习了销售流程方面的信息或知识也并不一定就能保证让你获得人生的成功。如果你没有开发出自己最大潜能的话，即使巧妙地运用了所学的销售原理和销售方法，你也未必就一定能够取得成功。
3．销售大师所具有的基本素质
对你的人格所进行的必要的改变和提升将会增加你理解别人的能力以及成功地同别人交往的能力。
你完全有可能在保持自己独特个性的同时开发和培养出那些销售大师们所具有的基本素质。
那些高层次的专业推销员都能够保持最佳的仪容仪表。当然，你也可以做到这一点。你可以通过训练使自己拥有从容优雅的风度。无论在相貌上可能存在多么大的缺陷，你都能够表现出一种友善和文雅，从而让别人感到愉快。这样，你自身就具有一种受人欢迎的魅力。另外，你完全可以保养好自己的头发和双手，同时完全可以做到服饰整洁、衣着得体。
为了高效地完成销售流程，优秀的推销员还需要拥有非常充沛的体能。为了有效地推销自己，让别人知道你在身体素质上能够胜任你理想中的工作，你需要健康的体魄、刚强的气质、充沛的精力、奔放的热情以及持久的耐力。在几乎任何一种职业当中，体能上的欠缺都可能成为一个人获得成功的障碍。但是，这种欠缺是可以弥补的。而且对你来说，必须要尽可能地弥补这种欠缺。你也许并不是天生就精力充沛，但是，你可以充分地利用自己现有的体质，同时你可以树立美好的目标并以此来激励自己尽可能地去开发潜在的体能。要知道，每个人都具有某种潜能，因此也都需要开发自己的潜能。
毫无疑问，无论身体上存在什么缺陷，你都能够培养出一个成功的推销员所具备的所有基本的心理素质。你只需要了解一些基本的心理学原理，然后就可以开始对自己进行相关的训练。这些基本的心理素质包括：敏锐的感知能力、高度的警惕性、高度的精确性、严格守时、良好的记忆力、丰富的想象力、集中注意力的能力、对不同环境的适应能力、良好的稳定性、良好的自我控制能力、果断、机智、良好的人际交往能力、良好的判断能力等。
你是不是觉得上面列举的这么多项素质要求是难以实现的目标？下面让我们对上述各项进行一番逐一的分析，然后你就会发现要培养这些优秀销售员所需的心理素质并不是什么难事。
感知能力只不过就是用你的眼睛去观察，用你的心灵去感受各种各样的事物。
警惕性只是一种敏锐的心理“听觉”。
精确性来自于努力避免错误的耐心细致。
严格守时是一种任何人都可以养成的心理习惯。
记忆力是通过练习获得的记住各种信息的能力。
你每天都在运用一些想象力，因此请充分发挥你所有的想象力吧！
同样，你也会不时地集中你的注意力。更多的练习将会有助于更好地开发这种心理特征。
当你选择了一个环境或者必须要进入某个环境的时候，你都需要去适应这个新的环境。你应该也能够事先做好相关的训练，以便准备好去应对可能面临的任何挑战。
你在性格上肯定要拥有某种程度的稳定性，否则，你将无法完成任何事情。要通过对更多目标的坚持培养你的这种性格上的稳定性。
同样，自我控制能力、果断、机智、人际交往能力、判断能力等也都是通过不断的练习和实践所产生的自然结果。
巧妙地进行销售所需的主要情感品质包括：远大的抱负、美好的希望、乐观开朗、热情奔放、持之以恒、坦率真诚、有同情心、有表现力、自信、勇敢、耐心、幽默、忠诚、关爱他人等。请你对上述品质进行逐一的考虑，看一看自己都具备了哪些，还有哪些欠缺。
你也许不够乐观，也许不够勇敢，还可能会缺乏自信。但是，除了这三种优秀销售员所具备的核心品质之外，你现在并不缺乏成功推销术所需的其他情感品质。你需要做的仅仅是将它们提升到一个新的高度而已。
要培养在其他各项情感品质方面的能力，然后你就会发现自己逐渐变成了一个乐观主义者。随着你能力的增长，你的自信心也将不断增强。当你变得乐观开朗而且对自己充满信心的时候，你将会发现勇敢无畏对你来说并不是什么难事。这样，你就拥有了一个优秀的推销员必须具备的所有情感品质。关于专业推销员，要想获得成功，他们必须在任何情况下都能勇敢地去面对他们的客户（培养勇气的准确方法，在《世界上最成功的销售方法》一书的第二章中有专门的介绍。）
要掌握销售流程还需要具备必要的伦理品质，这一点对你来说也不是多么困难。毫无疑问，你的目标肯定是正确的。因为一般人都希望自己拥有良好的道德品质，比如正直诚实、值得信赖等。当然，要做到热爱自己的本职工作对你来说也是很容易的。
最后，还有精神素质。优秀的推销员必须拥有的精神素质包括：完美的理想主义、开阔的眼界、坚定的信念、服务他人的愿望、理解他人的能力等。现在，也许你在上述某些精神素质方面还有所欠缺，但是，只要拥有了完美的理想主义，难道你还不能让自己的眼界更加开阔，目标更加远大，从而超越狭隘自私的个人愿望的满足吗？你知道自己必须有坚定的信念，如果总是疑神疑鬼，你将不可能取得成功。作为一个进行自我推销的真正“推销员”，你的使命应该是竭尽所能地为你的老板服务，从而满足他们的真正需求。而理解他人、关爱他人将会让你更好地为别人服务。
从良好的个人形象到良好的精神素质，无论哪一种基本素质都没有更高的要求，仅仅是让你充分地开发出自己的最大潜能而已。
4．通过必要的改变来提升自己
在本章前面内容中，我们曾经反复强调：要想成功地推销自己，就必须要对自己的人格进行一些改变和提升。当然，你不可能完全改变自己的本性，也不可能彻底地改变自己的生命形式——正如你不可能将一个胡萝卜变成马蹄莲，或者将一只狗变成一头猪一样。但是，对于任何一种具体的生命形式来说，他们的构成元素是完全可以改变的。
从“运用”、“活跃程度”以及“质量等级”三个方面对你的基本素质进行改变。因此，对于你现在具有的各种基本素质，你都可以从“运用”、“活跃程度”以及“质量等级”三个方面对它们加以改变。
比如，人们通常都认为得体的服装将会有助于给别人留下一个良好的印象。因此，为了给别人留下一个良好的印象，你不仅应该“运用”你所知道的关于着装效果方面的知识，而且还应该最大限度地提高这种运用的“活跃程度”以及运用效果的“质量等级”。下面我们以擦皮鞋为例来具体地说明这一点。为了给别人留下一个好印象，你不仅应该擦皮鞋（对相关知识的运用），而且还应该在需要的时候利用每一个机会去擦皮鞋，即使是仅仅用你的手帕轻轻拂去鞋子上的灰尘（最大限度地提高“运用”的“活跃程度”）。同时，当你在每天早上擦皮鞋的时候，还应该尽可能地将它们擦得闪闪发亮，而不能只是随随便便地敷衍了事（最大限度地提高运用效果的“质量等级”）。