1.1 人类，你去哪里了

1.1.1 失去流量，传统商业如何实现转型

笔者在服务沁园净水器（净水行业领导品牌）项目时，曾经做过一个测试，让大家估测国美杭州某门店的沁园专柜，每天的平均客流量是多少。

有人猜1000人，有人猜100人，只有一个人猜个位数。事实上，答案并不重要。我想问各位的是，各位有多久没去这些商场和购物中心了？

实际上，不仅是这家门店，不少其他的商场和购物中心线下门店也可谓名副其实的门庭冷落。有疑问的话，找个时间去看一下即可知真相。

是啊，曾经何等风光的KA，客流量竟然如此之少。然而，事实的确如此！

那么，既然线下门店的人流量在减少，减少的客流是不是顺理成章地都到线上了？线上的商家是不是赚了一个盘满钵满？

事实并非如此，《理财周报》的数据显示：淘宝的净利率超过50%，毛利率超过70%。这从一个侧面折射出淘宝和天猫绝非一个低成本的渠道。如果你想要好的位置，就只能付出更多的成本（推广费），比如淘宝客、直通车、聚划算（兼具广告功能）等。

一边是淘宝、天猫赚得盆满钵满，一边是淘宝上的网商挣扎在盈亏平衡线上，这形成了鲜明对比。

一家企业的电商总监告诉笔者，他们今年的线上收入是2亿元，但仍然很难盈利。

在淘宝、天猫平台上，随着推广费的飙升，淘宝已经并非一个低成本的渠道了。难怪，不少品牌先后经历了从“入淘”到“出淘”这样一个过程。

其实，如果透过现象看本质，类似国美、苏宁这种店铺面临的是缺少流量。而类似于淘宝、天猫这种平台则面临流量成本太高的问题。

其实任何商业活动，无论其交易形式如何，所产生的销售额都离不开下面这个公式：

销售收入=流量×转化率×客单价

在这个公式中，流量转化率与客单价这三者不仅仅是乘积关系，而且暗含着前者是后者的必要条件的逻辑关系，流量是转化率的前提，有了流量，谈转化率才有意义。同样，转化率是客单价的基础，只有实现了转化，客户购买了相关的产品和服务，谈客单价的高低才有意义。

因此，流量通常是商业活动的基础，是决定商业活动成败的前提条件。

我们从这个公式可以看出，有流量不一定有销售，但是没有流量，就一定没有销售。

那么，客户都去哪里了？能否用较低的成本获取有效的客流量呢？

1.1.2 手机革命，决胜第三屏

著名的物质守恒定律告诉我们：在化学反应中，参加反应的各物质的质量总和等于反应后生成的各物质的质量总和。

那么，在商业中，购买力不变的情况下，必定也存在着此消彼长的情况。

随着传统线下门店和PC端客流量的减少（主要指消费者在PC端所花的时间相对减少），移动端的客户流量和其所花费的时间却不断增加。

下面，让我们看一组数据：

截至2013年12月，中国手机网民的规模已经达到5亿人，其中，网民中使用手机上网的人群已经达到了81%。其实我们每个人对这样的场景都感同身受，每天清晨，一觉醒来，开启手机通常是新的一天的第一个动作，而当午夜来临，我们通常是关掉或者放下手机，结束这一天。

移动互联已经成为改变世界的第四次浪潮。移动互联网的覆盖和智能终端的普及，使得中国已经进入了移动互联网时代。随着4G（第四代移动互联技术）和Wi-Fi（无线高保真技术）的突破性进展。中国智能终端的渗透率已经超过了30%。

数以亿计的人流，在碎片化时间，聚集在各类智能手机平台上。人类这种从PC端向移动端的迁徙，就是所谓的新社交红利。实际上，这并不是第一波互联网带来的社交红利。

第一波社交红利是互联网带来的，美国人马克·扎克伯格创立了Facebook，这位被誉为“盖茨第二”的“天才”，是哈佛大学肄业生，他和两位室友一起，用了一星期时间写网站程序，建立了一个为哈佛同学提供互相联系平台的网站，命名为the Facebook。风靡哈佛之后，Facebook又开始风靡常青藤联盟高校，后来扩展到更大的范围。2010年，Facebook在世界500强榜单一度超过了微软，2014年2月Facebook收购了WhatsApp，开始切入移动端。

海尔集团张瑞敏对Facebook推崇备至，他认为Facebook价值无限的，就是其旗下2000个社区，在张瑞敏看来，这些社区具有极大的商业价值。

之所以这样认为，是因为在互联网时代，有效发现并满足消费者需求的最佳方式就是真正融入客户的生活圈子，成为其生活的一部分。

以往，城市的商业中心（通常是人流的聚集地）推动了零售业态的创新，比如先后出现了百货、购物中心、折扣店（奥特莱斯）、专业店和专门店，而这些零售业态的不断推陈出新满足了人们的各类需求。

随着基于PC的电商的发展，现在越来越多的人在网上聚集。如果说在天猫、淘宝，人们是根据需求来进行聚集的话，3.0电商更多的是一种按照需求聚合的交易平台，几乎所有的零售业态都能够在线上找到相对应的业态或店铺。

不仅如此，互联网不仅仅是消费者消费购物的场所。在网络上，人们形成了社区和部落，在这里，人们基于兴趣、共同的价值观、共同的判断、爱好、历史等因素，形成瞬间的聚集，这种瞬间的聚集（以秒为单位），具有巨大的商业价值。

谈到互联网思维，首先是人的存在方式和连接方式的变化，是人与人之间关系的变化。随后才是围绕这种关系和关联而产生的生意。

在西方，伴随着三次工业革命的出现，生产方式和营销也发生了相应的革命性颠覆。

首先，伴随着工业革命的出现，出现了大规模生产（又称为福特模式）。随后，伴随第二次工业革命，信息化革命随之出现，出现了大规模定制和个性化生产相结合的产物。DELL的商业模式就是个典型的例子。近年来，第三次工业革命呼之欲出，伴随着大数据技术、3D打印、云计算、移动互联网等核心技术群的出现，一场深刻的革命已经山雨欲来。

技术水平、生产方式和营销方式相互作用，相互制约。在福特模式之下，厂家甚至认为客户根本不需求黑色以外的车型的颜色。因为，这时的观念是：厂家生产什么产品，消费者就要消费什么产品。在市场细分观念和大规模定制模式之下，厂商要在大规模生产和个性化需求之间做出权衡。比如丰田汽车旗下的雷克萨斯瞄准高端市场，卡罗拉瞄准中档市场。而第三次工业革命的到来，C2B模式具有了实现的基础，厂家完全按照消费者的个性化定制来生产。

实际上，哈佛大学教授西奥多·奥莱特早期就提出了市场细分的概念。受制于当时的技术，这种细分只能是表面化和概念化的。而今天，基于移动互联网和移动电商的市场细分，厂商可以真正实现与消费者进行一对一交流，这是实现人性解放的一次革命。这是按照人的聚集方式进行的细分，正如姜汝祥博士所说：“按照部落对消费者细分，是对消费者最起码的尊重”。

实际上，上述技术变革、生产变革以及营销变革的交织和演进，其灵魂与主线是对人性的解放。随着第三次工业革命的到来，消费者作为个体，受到史无前例的重视和尊重。

1.1.3 中国的三次大迁徙

尽管Facebook风生水起，但在中国市场上的发展却并不顺利。反倒是本土化创新成为中国互联网创新的原动力，甚至包括twitter也本土化创新之后成为了微博。

盘点一下，中国互联网一共经历过三个机遇期：

1）1997年亚洲金融风暴爆发，成为历史上的“中国企业崩溃之年”：巨人大厦停工，三株瓦解，秦池崩盘，任正非开始制定“华为基本法”。这一年，26岁的丁磊创办网易，2000年在纳斯达克上市，2003年成为“中国首富”；29岁的软件工程师王志东成立新浪；张朝阳成立搜狐。这一切，也许是巧合，也许是注定，因此也被后人称之为“互联网元年。”

2）2003年5月10日，阿里巴巴成立淘宝网，并借助“非典”一举成名。

3）2011年1月21日，微信诞生，三年时间聚合了8亿多的用户。目前已经成为了移动互联网当仁不让的入口，对专业人士而言，微信是一个移动社交软件，几乎代表了移动互联网的全部，其连接一切的目标之后，蕴藏着空前巨大的商业价值。

实际上，从改革开放以来，中国发生了三次人口大迁徙，第一次人口迁徙是地理意义上的，改革开放之后，人们乡村走向城市，从经济相对落后的中西部向东南沿海迁徙。相比之下，第二和第三次人口迁徙是虚拟意义上的。

第二次迁徙是指随着电商的发展，商业引导人们从线下迁徙到线上（PC端）。比如，“非典”期间，阿里巴巴成立淘宝网，随后实现了惊人的发展速度。

第三次，人们从线下转移到移动端，在碎片化的时间瞬间聚散。随着智能手机、云计算、微信等技术的出现，人们开始在移动端花费更多时间。

相比前两次革命，人们从PC端向移动端迁移更加不啻为一次波及范围更广、几乎影响全部人口、程度更彻底、进程更快的革命。

1.1.4 微信：第三次红利的策源地

纵观世界经济史，人类的大规模迁徙通常伴随着商业红利的产生。

不妨从商业的角度来审视中国的三次人口大迁徙。

第一次迁徙：中国改革开放以来，城市化进程带来的人口集中。

一直以来，中国是城乡二元经济结构，城乡之间有着巨大的鸿沟。改革开放之后，大量的人口从农村涌向城市，由此带来了巨大的人口红利，并带来了城市工商业的繁荣，同时也将巨大的人口从农村劳动中解放出来。中国城市经济的发展不仅带来了人口大规模集中的红利，特殊的城乡二元经济结构还衍生了渠道红利。因此，中国民营企业依靠渠道红利和劳动力成本优势，在与跨国公司的竞争中不落下风。

在此之后，中国人口又发生了第二次大迁徙——从线下到线上。随着淘宝、天猫等平台的成熟，支付宝等支付手段的出现，网络零售业逐渐成熟，出现了综合类平台和垂直类电商平台同时繁荣发展的局面。2013年中国已经超过美国，成为世界上最大的网络零售市场，总体交易规模已经达到2万亿元，占社会消费品零售总额的8.7%以上。

随着智能手机的出现和普及，人们在虚拟网络上又进行了第三次迁徙——从PC端到移动端。中国有近10亿手机用户，其中40%使用智能手机。

如果说人们向移动端迁徙要感谢移动互联网和智能手机的发展的话，那么，从流量到红利则要感谢微信，2011年1月21日，腾讯公司首次推出了微信。

微信的诞生，彻底改变了人们彼此之间的社交方式。

微信出现之后，彻底提升了移动端的地位。微信融合了相关的平台，比如QQ、手机通讯录等。相对新浪微博（更多的是媒体功能）的互相关注的弱关系模式，微信与生俱来就是以一种强关系出现的，具有封闭性和私密性的特点。

实际上，微信已经开始利用其强大的粉丝数量，进行商业方面的规划，正式叫板淘宝。微信的品牌口号是：“微信，是一种生活方式”。2014年5月29日，微信公众平台宣布正式推出“微信小店”，将形形色色的小店搬进微信里，并联合京东，为京东开放了入口。消费者只要通过微信平台，就可以实现商品查询、选购、体验、互动、订购与支付的线上线下一体化服务模式。

虽然，微信使得数以亿计的人们用一种一对一的强关系纽带连接在一起了，而且其即时通讯带来的极强的互动性是其他社交媒体（微博等）所无法具备的。从这种意义上看，十几亿人通过一张强关系网连接在一起，实现了互联互通，这绝对是史无前例的。

微信当仁不让地成为中国的第三次红利的策源地和发动机。

1.1.5 基于微信的商业帝国

微信带来的不仅仅是宏观上的红利，对于经济中的微观主体——企业，也有着极为重大的意义。

比如在传统方式之下，品牌往往和传播有关系，优质的广告资源往往掌握在大企业手中。而随着微信的出现，无论企业的规模如何，都可以利用其来进行营销推广。

正如微信之父张小龙定义：“再小的个体也有自己的品牌。”

实际上，这类似高等数学上“极限”的概念，所有粉丝对品牌的认知的总和，无限接近于真实的品牌资产。

那么，基于微信的商业平台有着怎样的模式呢？

实际上，随着微信的出现，并在极短的时间内积累了超过6亿的活跃用户。一场基于微信的商业革命已经山雨欲来，腾讯公司当然不会放弃这样的机会。基于微信庞大的粉丝群体和无与伦比的流量资源，腾讯公司开始谋划一个庞大的商业“帝国”。

任何伟大的技术，一定是商业化的。只有商业化的技术，才是伟大的技术。微信在技术上并非高深莫测，真正价值连城的是其商业化的思想。既然如张小龙所言：“微信的目标是连接一切”。那么，微信必然以自身为中心，连接各类商业平台，以“章鱼模式”实现自身商业价值的最大化。