第6章 分析问题的重要规则

分析问题的重要规则如下：

1.80/20法则

8O/2O法则又名帕累托法则、帕累托定律、8O/2O定律、最省力的法则、不平衡原则等，它是指在任何特定群体中，重要的因素通常只占少数，而不重要的因素则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因素即能控制全局。在商界和人们的日常生活中，到处呈现出8O/2O法则的现象，这不能不引起我们的重视：

（1）2O%的产品和2O%的客户，涵盖了约8O%的营业额。

（2）2O%的产品和顾客，通常占该企业8O%的获利。

（3）2O%的汽车狂人，引起8O%的交通事故。

（4）在家中，2O%的地毯面积可能有8O%的磨损。

（5）8O%的时间里，你穿的是你所有衣服的2O%。

（6）如果你有一个保安警报器，8O%的错误警示，是由2O%的原因造成的。

8O/2O法则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便看一看，你都会见到这一规律：你8O%的销售额是来自2O%的销售队伍；秘书2O%的工作要占用其8O%的时间；2O%的人口控制了8O%财富。

8O/2O法则要求麦肯锡人在分析问题时花8O%的精力分析那2O%的重要问题，而将另外2O%的时间用来分析8O%的次要问题。

8O/2O思考法是将8O/2O法则用于日常生活的非量化应用。8O/2O思考法要我们找出真正重要的少数事物，同时忽视不重要的事物，它要我们见树又见林。应用8O/2O思考法，我们必须经常问自己：是什么因素使2O%的原因产生8O%的结果？我们绝不能以为自己已经知道答案，而必须要花一点时间，去做创意性的思考。什么是少数的重要因素？什么又是无关紧要的多数呢？背景的噪音是不是掩盖了什么动听的旋律？

运用8O/2O法则时，请不要假设结果的好坏，或者一意认为，我们所观察到的某种强大力量必然是好的。我们从自己的观点来判断它们是否有用，然后决定，究竟是要推动某些有力的少数朝正确方向前进，还是应想办法阻止它们发挥作用。

使用8O/2O法则决策应注意以下规则：

规则一：真正重要的决策并不多。在作任何决定之前，先想象你眼前有两个公文夹，一个标上重要，一个标上不重要。你在脑中分类，但要记着，2O件里只有一件会放进重要那一夹，分类之后，不要再为不重要的决策伤脑筋，千万不要再花大价钱费事儿去分析。尽可能把这些不重要的事授权给部属决定，如果无法授权，就想想哪一个决定有51%的胜算。再不然就丢铜板决定。

规则二：最重要的决定多半是由老天决定的，因为转移点的来去是无从察觉的。比方说，你最主要的顾客认为你不够细心，没有发现他的不满，所以离你而去；竞争对手开发出新产品，而你认为新产品的概念错误，毫无胜算；由于分销的渠道改变，使你不知不觉就失掉了主导的市场地位；你发明了一项新产品，产品小有成功，但随即有人用一个近似的产品赚了一笔；你研发部门的一个傻瓜，忽然离开，开了一家叫微软的公司。

发生了这类事，你就算搜集再多资料，作再多分析，也无助于弄清问题或找出机会。

这时候你需要的是直觉和眼光，看到问题点，而不要在不是问题的地方瞎忙。唯一能让你有机会辨识出关键性转变的方法，是在一个月里的某一天，完全抛开资料数字和分析，然后问自己下列问题：

●哪些极有影响力但未明确的问题或机会，是在我不注意的情况下就冒出来的？

●哪些事物没有预期有好表现却意外有好表现？哪些我们不经意提供给顾客的东西，让他们觉得很感激？

●哪些事物发展得乱七八糟，我们以为自己知道原因，其实我们大错特错。

●重要的事物总是在没有人知道的情况下、在表象之下发生，那么这一次会是什么？

规则三：在你能运用的2O%时间里，搜集8O%的资料，并进行8O%的相关分析，然后用1OO%的时间决定进而执行，仿佛对你这个决定有1OO%的信心。为了方便你记住，且称此为2O/8O、1OO/1OO决策法则。

规则四：如果你所作的决定看来无效，就趁早改变。何谓市场？最宽松的定义是，实务上有效的就叫市场，这种解释比什么分析都管用。所以，不要怕做实验，不要守着失败的方案。

规则五：当某事进行顺利时，把赌注加倍。你也许不知道此事为什么能如此顺利，但趁着老天眷顾你的时候，尽量多加把劲儿。创业投资者深深明白这一点，在他们的投资组合中，大多数的公司表现不尽理想，但几匹出乎意料的黑马便足以弥补其他损失。当一家公司老是入不敷出，你心里就要有数，你选到了蹩脚货色。若一家公司经常有出人意料的成绩，十有八九，获利可以达数十倍甚至百倍，在这种情况下，多数人都求中庸，小有成长即足矣，而能抓住机会的人，可就能赚个够。

2.发现关键驱动因素

为了能够集中思想和精力实现既定的目标，一个人必须懂得什么事对自己是最重要的，什么事是次要的，为了全力以赴地去做重要的事情，就必须牺牲一些次要的利益，必须使自己从无关紧要的事情中脱身，保证有足够的时间和精力去思考，去做最重要的工作。

麦肯锡强调发现关键驱动因素。在每一个项目中，麦肯锡的团队都致力于寻求产生价值增值的关键驱动因素。大部分商业问题的成功取决于众多因素，但其中，某些因素远比另一些因素重要。在时间和资源有限的情况下，你不可能奢望详尽地单独检验每一个因素。事实上，当规划分析方法时，你所要做的只是去发现那些影响问题的关键因素，并付诸努力。因此，一定要直接钻向问题的核心，而不是一片片、一层层地把问题拎起来。有许多因素影响你的企业，把精力放在最重要的因素——关键驱动因素上。

例如，也许会有1OO种不同的因素影响我们的产品的销售，气候、顾客的信心、原材料的价格，但最重要的三个方面是X、Y、Z。我们将忽略其余的因素。

关键驱动因素是一个非常有用的概念。它可以节省你的时间，它可以节省你的精力，它可以避免你去煮沸大海。

3.关注大画面

当你想方设法去解决一个困难而复杂的问题时，如果同时盯着许多需求，就容易丧失目标。当你感到完全被它包围时，就应该后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的内容。问问自己，现在干的事情与大画面吻合得如何？它是否引导团队向目标进军？如果不是，那就是浪费时间。要找出你的优先顺序，你一天能干的事情就那么多。干了一天或一个礼拜后回过头去看，让人最为沮丧的并非是自己还没有达到最终的结果，而是意识到就手头的问题来说，自己所干的一点意义都没有。

你要时不时地从正在做的事情中抬起头来想一想。问自己一些最基本的问题：你正在做的事情对解决问题究竟有什么促进作用？它是如何推进你的思路的？这是不是你现在正在进行的最重要的事情？如果它没有多大的帮助，你为什么还要做呢？

正如一位麦肯锡项目经理所说：也许在公司期间我学到的最有价值的东西是从大画面的角度去思考问题，退后一步，琢磨琢磨自己要想达到的目标，然后看一看正在干的事情。

4.不要想把整个大海煮沸

不要想把整个大海煮沸的意思是不要试图分析所有的事情。要有所选择，找出你做事情的优先顺序。一旦知道你所做的已经足够时就停下来。否则，你会花费许多的时间与精力而收效甚微，就像为得到一把盐而去煮大海一样。

要明智地工作，而不是辛苦地工作。在当今数据爆炸的时代，全面分析问题的所有方面已变得相当容易。但是，如果所作的分析不能显著地增加问题解决过程的价值，那就是浪费时间。因此应忽略其中的大多数数据和分析，弄清楚证明或证伪自己的观点所必需的分析方法，然后不断前进。不要费神地去干超过这一限度的其他事情。

麦肯锡人会收集足够的事实来证明或反驳一项假设，会收集足够的事实来支持或否决一项分析，但事实够用就行了。这只是以事实为基础的分析在商界运用的一方面。再多一点就是浪费时间和精力了，而时间和精力都是最宝贵的东西。