第1章 　攻心为上，求人办事零阻力

求人难，难于上青天。这是每一个曾经求过人或者正准备求人者共同的感叹。因此，人生在世，谁愿求人？可人生在世，谁又能不求人？

那么，怎样才能掌握一些翻云覆雨、灵验奇妙的求人手段呢？或者说，有没有这样的办法：让对方照你的意愿心甘情愿地去做？回答是肯定的，那就是攻心为上！

打动人心最关键

打动人心，其实就是说，在求人办事的时候，你不但需要了解对方的内心，而且要在这个基础上使对方打心眼里甘心替你效劳。求人要做到这一步，绝不是简单的事情。

刘备三顾茅庐，都遭到了诸葛亮的怠慢。其实，诸葛亮想以此考察一下刘备有没有招贤纳士的诚意和虚怀若谷的品德。当刘备谦恭的品德打动了诸葛亮的心以后，“卧龙”先生高兴地接受了刘备的邀请，出山辅佐他建功立业。

战国时的改革家商鞅，原是卫国人，年轻时便有大才，可惜得不到重用。他听说秦孝公励精图治，广揽人才，便带着十几车书，浩浩荡荡地跑到秦国来应聘。他这种举动比较出奇，人们议论纷纷，连秦孝公也有耳闻，起到了比较好的宣传效果。

商鞅第一次见秦孝公时，大谈“仁道”——这是孔夫子的当家学问。商鞅颇有心得，讲得口沫横飞、头头是道。秦孝公听得差点睡着了，完全是出于礼貌才耐着性子听他高谈阔论。商鞅察言观色，顿时明白：人家不爱这个，于是他知趣地告退。

过了十几天，商鞅又得以拜见秦孝公。这次他不讲“仁道”讲“王道”，大谈治国平天下的学问。谁知秦孝公对这个话题也不感兴趣，商鞅只得再次告退。

过了一个多月，商鞅第三次见到秦孝公。这次他不谈“王道”谈“霸道”——这是法家以法治国、富国强兵的一套学问，一下子吊起了秦孝公的胃口。两人促膝长谈，越谈越投机，不久，秦孝公授命商鞅改革，成就了历史上有名的“商鞅变法”，为秦国日后兼并六国、统一天下奠定了基础。

可见，运用攻心策略最重要的是把话说到“点”子上，点子就是对方的心坎。把话说到点子上即是把话说到对方的心坎里。

小强大学毕业刚刚踏上工作岗位，便认识了一些学术界的知名人士，并且经常获得他们的指点。很多工作多年的人想得到各家的指点都不能如愿，小强是怎样成为大师们的座上客的，这里面自有奥秘。

作为想在学术领域有所建树的小强，无疑非常仰慕这些大师，他知道拜访大师们不容易，在每次拜访专家前，他先把专家的专著或者特长认真研究一番，并且写下了自己的心得。见面以后，先赞扬专家的专著或者学术成果，并且提出自己的见解。因为他谈的就是大师一生从事的领域，激起了大师的兴趣，从而有了共同语言。在谈话中，小强又提出自己不理解的地方，请大师指点迷津，在兴奋之际大师无疑欣然赐教。于是小强不仅达到结交的目的，而且增长了很多见识，并且解决了心里的疑问，真是一举多得呀！

在这个例子里，小强之所以达到了自己的目的，正是在于他能够洞悉人心，运用了请教式赞语。他所请教的，就是大师引以为傲的，并且最感兴趣的，无疑使大师高兴，使其心理获得了满足，这时，小强的问题也就不是问题了。其实，这个例子反映的仅仅是生活中的一个方面，若运用得当，在生活的每个方面，都可以举一反三。

俗话说：人心都是肉长的。不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，能真正打动对方，对方就能按照你的意愿去做。

有对男女青年彼此相爱了，但女方的母亲认为青年小王家穷，不同意。小王虽然不善言辞，但很有手段。他经常到女方家帮助干活，老人给白眼他不在乎，给冷板凳也不计较。见她家煤球没有了主动去拉，没水了马上去挑。有次下雨见到房屋漏水，立即冒雨上房堵漏。她母亲得了病，没有车，他就背上往医院跑，直把老人感动得掉泪，说：“小王真是个好孩子啊，我同意了。”

有时候你去求人，对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠“缠”，很难奏效，甚至会把对方缠烦了，更不利于办事。

如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。

20世纪80年代初，著名的引滦入津工程有这样一段真实的故事：担负隧洞施工任务的部队一度因炸药供不上，面临停工，延误工期。领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。

李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科，可是得到的答复只有一句话：眼下没货！他找厂长，厂长忙，没时间听他多解释，他跟进跟出，有机会就讲几句；他软缠硬磨，厂长不为所动，硬邦邦地对他说：“眼下没货，我也无能为力。”

话说到这份上，似乎路已堵死。

后来，厂长给他倒一杯茶水，劝他另想办法。李连长并不死心，他喝了一口茶，看到这水又找到新话题：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是海河的苦水，不用放茶就是黄的。”他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表，接着说：“您也是戴的天津表？听说现在全国每十块表中就有一块是天津产的，每四个人里就有一个人用的是天津的碱，您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要160吨水，造一吨纸要200吨水……引滦入津，解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”

他说得很动情，很在理。厂长有几分感动，问：“你是天津人？”“不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！”厂长被彻底折服了，他抓起电话下达命令：“全厂加班三天！”三天后，李连长拉着一车炸药胜利返程了。

可见，求人办事时，你若能真正打动对方，当你把话说到点子上时，就会敲开他心灵的大门。那还有什么事不好办呢？

利用同情心好办事

恻隐之心，人皆有之。在求人办事时，你应该学会利用这种心理，装出可怜兮兮的样子，自认为强者的人为显示自己的强大自然而然就会同情帮助“弱者”。

鲍尔温交通公司总裁福克兰，在年轻的时候因巧妙处理了一项公司的业务而青云直上。他当时只是一个机车工厂的普通职员。当时，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。在这块土地上的100户居民，都得因此而迁移他方。

但是居民中有一位爱尔兰的老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。

福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，就费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧！”

这一天，他来到了老妇人家门前，看见她坐在石阶上，便故意在这个老妇人面前走来走去，做出忧心忡忡的样子，心里好像盘算着什么。这自然引起了老妇人的注意。良久，她开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗？说出来，也许我能帮助你。”

福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“您在这里无事可做，真是天大的浪费呀！我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥你的超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处呀！”

从第二天开始，这个强硬顽固的爱尔兰老妇人便成了全费城最忙碌的妇人。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬家，并把一切办得稳稳妥妥。

办公大楼很快便开始破土动工了。而工厂在住户搬迁过程中，不仅速度大大加快，而且所付的代价竟只有预算的一半。福克兰装出一副无能的样子，满足了老妇人的心理，使她心甘情愿地为福克兰办成了一件大事。

在求人时，女人也爱用“哭”的手段，并且屡试不爽。

拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人，一向水性杨花，生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时，新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通。她原以为拿破仑会战死在沙漠中，已经不再等待他回来。

1799年10月，拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后，约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物，法国的救星，前程无量。她欺骗了拿破仑，并想抛弃他，这时又后悔了。

于是她不辞辛苦，坐着马车，长途跋涉，去法国南部的里昂迎接拿破仑，想在拿破仑与家人见面前见到他，并趁着他的兴奋蒙骗住他，不使自己的丑事暴露。

她好不容易到达里昂，可是拿破仑从另一条路走了，并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻，当他确信约瑟芬对他不忠时，暴跳如雷，下定决心与其离婚。

约瑟芬知道大事不好，日夜兼程赶回巴黎。到家后，约瑟芬来到拿破仑的卧室门前，轻轻敲门，没有人应答。她再次敲门，并温柔而哀婉地呼唤，拿破仑没有理睬；她失声大哭、短促呻吟，拿破仑无动于衷。

她哭着，用双手捶打着门，请求他原谅，承认自己一时的轻率、幼稚而犯下了错误，并提起他们以前的海誓山盟……说如果他不能宽恕，她就只有一死，但是，这仍然打不动拿破仑。

约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子们，眼睛一亮，燃起了希望之光。她知道，拿破仑爱他的两个孩子奥当丝和欧仁，尤其喜欢欧仁，这是打动拿破仑心肠的好办法——倘若孩子们求他，他可能会改变主意的。

孩子们来了，天真而笨拙地哀求着说：“不要抛弃我们的母亲，她会死的……还有我们，我们怎么办呢……”人心都是肉长的，约瑟芬这一招终于成功：拿破仑虽然知道约瑟芬已背叛了他，然而她的哭声却在脑海里泛起他们相爱时的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线，他已热泪盈眶。

于是，房门打开了，拿破仑与约瑟芬重归于好。后来拿破仑登基时，约瑟芬成了皇后，荣耀之至。

在生活中，人们习惯认为哭是弱者的选择。其实，在求人办事时，它甚至是强者的手段与武器。哀哀以求，动之以情，眼泪对人心的软化作用不可低估，多坚固的船只也会在泪海中抛锚。

例如，有些歌星或演员为了提高自己的知名度，扩大影响，往往就会利用这种技巧自我宣传，其中之一就是要以艰苦的历程博取人们的同情心。“我少年失父，母兼父职，经历过千辛万苦”或“我年少失父，母病甚笃，靠我一个人来养活一家老小……”将这类极其悲惨的遭遇，在适当的时机里向人道出，有人认为这是一种常识性的技巧，是利用所谓心理上的压迫感来得到他人的同情。

此外，女性职员在公司也喜欢使用这一手段。当她因不称职遭到批评时，哭泣就会成为武器——你无法同一个已崩溃哭泣的人较量。想想你自己在这方面的经验吧。你在和你的孩子、父母谈一个什么问题时，你立场正确，理由充足，最后所有的有利因素都归于你的时候，突然间，他们的眼眶涌出了泪水，一颗颗泪珠沿着他们的脸颊向下滑落。你会有什么反应？你决不会想：我要制服他，继续前进，将他逼死。大多数人都开始退却，说：“算了，算了，别哭了，我想我太生硬了些。”甚至可能再加上一句，“姑奶奶，别哭了，你想要什么吧！”

因此，有人认为哭泣是女性的专利法宝，其实这话并不尽然。男人的眼泪正因为不常流而更有效，这就是“物以稀为贵”吧！

例如：一家公司搞分流下岗，坚决想要解聘一个高大结实的男领班，但这家公司对事情的处理方式极为谨慎，决不会只贴出一张解雇通知，或者叫某个人到办公室里去宣布：“你被开除了。”这样，他也许会上诉劳动仲裁委员会，请求劳动保护，并会给公司安上排除异己的恶名，破坏公司名誉。于是，公司会安排一个会议。在会议中，人事经理会对将被解职的雇员提及“在公司范围之外的生活”及其他事业的选择。通常，职工对这种微妙的暗示的反应是自动辞职，这样一来，公司甚至连退职津贴都省下了。

但过去的一年里，人事经理与那个领班已会晤过四次，每一次，人事经理都向那个领班暗示公司已不需要他的服务了，但是每次那个男领班都抽抽噎噎，而且痉挛似地唉声叹气。这可能是狡猾的表演，却使得人事经理为之气馁。事后他总是对另一个经理说：“听着——如果你想要开除他，你自己去对他说吧，我办不到。”直到现在，那个领班始终还在那个职位上。

有些求人者在紧要关头时，还会突然采用一种致命的手段：在百般求告仍不见效、走投无路之际，口中大叫：“看在老天爷分上，您就高抬贵手，开开恩吧！”紧接着身子挺直，双膝向下，“扑通”一声，跪倒在被求者面前。

——这可是一种要命的手段，在日常生活中，这样的场面并不少见。

下跪求人，是“眼泪战法”的一种极端的发挥，其威力之大，远非其他手段可比，会使被求者丢盔弃甲。

也许有人对这一举动嗤之以鼻，不屑一顾，认为此举低三下四，尊严扫尽，猪狗不如。须知，非常手段要用在非常时刻，必要时，舍出老脸，“舍生取义”，也无不可。德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举，堪称一绝。

在封建社会，人们往往把代表最高权力的皇帝和国王比作太阳，但在中世纪的欧洲，人们却说皇帝、国王只不过是月亮，在他们之上还有一个更高的权威，那就是教皇，只有教皇才能称为太阳。

教皇是基督教会的首脑。教会本来只是管理宗教事务的团体，但在中世纪的欧洲，由于各个王国内封建主割据林立，连年混战，造成王权衰弱，局势混乱，这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会，加上各民族又都信仰基督教，因此教会在群众中影响很大，这就使得罗马教廷成了凌驾于各国之上的政治实体，教皇成了各国国王共同的太上皇：国王登位、加冕要由教皇来主持；和国王同行时，教皇骑马，国王只能步行；接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇，神权高于王权。

不仅如此，教会在各个国家还拥有三分之一的土地，并且向各国居民收取“什一税”（即每人收入的十分之一交教会）。文学、艺术、哲学、法律等都必须为教会和神学服务。一个人从出生、成年、结婚一直到老死，处处都要受教会的管理和控制、教会拥有自己的监狱和刑法，还用“开除出教”的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍，他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚，连国王、皇帝也不例外。

1076年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争日益激烈，发展到了势不两立的地步。亨利想摆脱罗马教廷的控制，教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。

在矛盾激烈的关头，亨利首先发难，召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废除格里高利的教皇职位。而格里高利则针锋相对，在罗马的拉特兰诺宫召开了一个全基督教会的会议，宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利的浪潮。

教皇的号召力非常之大，一时间德国内外反亨利力量声势震天，特别是德国国境内大大小小的封建主都开始兴兵造反，向亨利的王位发起了挑战。亨利面对危局，被迫妥协，身穿破衣，只带着两个随从，骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇请罪忏悔。

但格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法，只好又前往卡诺莎去拜见教皇。到了卡诺莎后，教皇紧闭城堡大门，不让亨利进来。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。

当时大雪纷纷，天寒地冻，身为帝王之尊的的亨利屈膝脱帽一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。这就是历史上著名的“卡诺莎之行”。

亨利恢复了教籍，保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，然后派兵把一个个封建主各个击破，并剥夺了他们的爵位和封邑，一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。在阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之辱。在亨利的强兵面前，格里高利弃城逃跑，最后客死他乡。

显然，亨利的“卡诺莎之行”是别有用心的。在他与教皇对峙、国内外反对声一片，特别是内部群雄并起、王位岌岌可危的情况下，他企图利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整旗鼓，东山再起，再和教皇较量，结果，他成功了。

人人都爱听好话

话有三说，巧者为妙。求人办事就要会说话，会捧人，温言数语，如春风，如细雨，暖心暖意地把事情就办了。

一天，一位办理建筑别墅地产转让的房产公司推销员来到一位作家的家里，带着朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：

“此次幸会，是因为我的上司刘科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位作家最近出版的新著。这位作家便不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签名的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。

在被恭维者面前，若以第一人的语气这样说，则有献媚的味道，会使人很容易观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”，这种借他人之力的迂回攻击法，就比“我崇拜您”来得巧妙、有效，更容易使人接受。尤为高超的是，他已将作家的书准备好。这种情况，由不得你不照他的话去做。此种求人手段，确实令人难以招架。

古时候，广东地方有个县令，生性喜欢听人恭维，每发布一个政令，属下必须交口赞誉，县令才高兴。有个差役想博得县令的欢心，故意在一旁悄悄地对人说：“凡是身居高位的人，大多喜欢别人奉承，只有我们老爷不是这样，一向对别人的赞誉不放在心里。”县令从旁听到这话，非常高兴，马上唤来那个差役，手舞足蹈地对他称赞不已，说道：“好啊，知道我心思的，只有你这个好人了！”自此对这个差役大加亲近。

喜欢听好话，这是人们常有的一种小毛病。把爱听好话的老爷说成不吃马屁的老爷，需要的也只是一点厚脸皮，谈不上多大的智慧。真正表现出智慧的倒是差役的说话方式。

毫无疑问，差役说这些话是专给老爷听的，但他不直接向老爷说话，却以和同伴“背后议论”的方式，有意识地让老爷听到耳朵里去。人们一般相信，当面说的坏话不算坏话，背后说的好话才是好话。差役通过“当面”在“背后”说好话，把老爷最喜欢听而一般人没有特别厚的脸皮就听不下去的好话，说到了老爷的心里去了。这在老爷是饱餐一顿恭维，在差役则是借这几句话树立了自己真心仰慕老爷的形象，老爷在接受奉承之时，也就认可了差役的这一形象，所以才会对他大加称赞、大加亲近。

差役这种有意识的一句话讲给两个人听，传达两种意思借以塑造形象的手法，用现代社会学的术语来说，就叫双重谈话，是运用“捧”这一手段的高级境界。

通常，一个人对另一个人讲话，不管是真是假都是讲给他（她）听的，即使要塑造什么形象，也是给他（她）看的。可有时候人们想在特定对象面前塑造形象，却因为种种原因不便或无法同该对象直接交谈或交往，在这种情况下，人们往往会当着这个特定对象的面，随便拉一个人来做自己的配角，把想传达的内容说上一遍或表演一番。有趣的是，对象如果不明白那是在作双重谈话或双重表演，还会觉得特别可信。

由此可见，吹捧本身是一种很高的艺术，要吹出花样，吹出特色，老是重复同一曲调，听众不感兴趣，被捧者也不高兴。

蒋介石当上国民党总裁、国民革命军总司令后，身价倍增。但他不知自己的祖先是谁，自己的老家在哪里，还不时有人攻击他，说他本不姓蒋，是她母亲带他到姓蒋家的，来历不明。无意间，蒋介石成了杂种。于是，蒋介石急于弄清自己的祖先是谁，一时间，他手下的文人忙了起来，但他们搞出的东西，令蒋介石不太满意。宜兴县的县长蒋如镜是个有心人，他翻阅古籍，走访民间，决心给蒋介石弄出个祖宗来。功夫不负有心人，他终于考证到一条线索。

宜兴有一蒋姓大族，始祖函亭乡侯蒋澄清东汉光武时的婺州刺史，而蒋澄的父亲蒋横，光武时为将军，后被诬害而死，他的几个儿子降徙到阳羡（今宜兴）。后蒋横冤案得到昭雪，各子都受封，显赫一时。蒋澄死后，在宜兴城内的东庙巷及官林镇附近的都山各有函亭侯祠一所。

蒋如镜考证出奉化蒋氏与宜兴蒋氏是一脉相传，于是上书蒋介石并呈上家谱。蒋介石一看，高兴万分，祖上有一个蒋将军，还被封侯，有这样显赫的祖宗，蒋介石就成了将门之后，正符合自己总司令的身份，而且不仅有文字记载，而且有两所函亭侯祠作证，比空口说话好得多。

蒋介石马上认了祖宗。1948年5月17日，他偕宋美龄亲自到宜兴去“寻根”了。蒋介石在宜兴“认根”扫墓之后，即拨款修葺位于宜兴城内的函亭侯祠，竣工后，蒋介石还亲题一匾，曰：“世德清芬”并镌刻“中华民国总统印”以示夸耀这位蒋氏后人的“不凡”。这位蒋横将军，若在九泉之下有知，多了这么一位后人，可也真感荣耀。

蒋如镜真是登龙有术。不知他怎么想到这一点的，这一考证，比送给蒋介石万两黄金还要受宠，试想，一个小小县长，见蒋介石一面都不可能，现在却成了总统府上的座上宾，真是一步登天。自此以后，仕途平坦，步步高升，全靠的是这一“捧”之功。

不过，如果求人办事时太明显地吹捧他人，往往会引起他人的反感和猜忌，让他对你有所防备，结果适得其反在求人办事中，歌颂、赞美是一门学问，是惠人悦己的“开心果”。一个聪明能干的人若能掌握赞美的说话艺术，犹如在成功的路上如虎添翼、锦上添花。

情义是个无价宝

生活在这个社会上，每一个人都难逃一个“情”字。求人办事要想成功，“人情生意”就必须要做好。有“手段”的人，总是懂得时刻储蓄人情，不让它透支。

很多人都有一本或数本的银行存折，如果你年初有五千元，到了年底，你会发现，存折上不只是五千元，而且还有利息！人际关系也是如此。

有一位出版商，他平时即很注重人际关系的建立，不论是大人物或小人物，他都会不吝花费地和他们建立关系。据说有—位与他并未谋过面的作家因为急需，去向他借钱，他二话不说就掏出两万元。他广结人际关系的结果就是：到处都有人帮助他，他也因而得到了很多好稿子。后来，在他危急时，很多人相助使他渡过了难关。

他就是用在银行存钱的方式建立他的人际关系——先存再提！

“先存再提”说来有些“现实”，有“利用、收买”的味道，但若从另一个角度来看，和别人建立良好的人际关系本来就有这样的好处，不能光用“现实”的眼光来看；而这些人际关系，必成为你这一生中最珍贵的资产，在必要的时候，会对你产生莫大的效用。就像银行存款一样，平时积蓄，有急需时便可派上用场。而别人对你的善意的回报，有时是附带“利息”的，就好比银行存款生利息那般。

那么如何“积存”人际关系呢？

第一，不忘给人好处。

大好处别人会受宠若惊，以为你别有居心，而采取防卫的态度；因此宜从小好处给起，但要给得自然、有诚意。这是运用人性中爱贪小便宜的心理，相当有效。

第二，不忘关怀别人。

“关怀”没有标准，实质的关怀、精神的关怀都可以，在对方不得意或生活遭遇困难时，这种关怀特别具有力量。

第三，不要得罪别人。

得罪人对人际关系的伤害很大，如果不能积极主动地去建立关系，至少也不可轻易得罪人。

第四，不在乎被人占便宜。

被占便宜看似一种损失，其实是一种投资，因为对方会觉得有所亏欠，恰当的时候便会有所回报。当然，太大的亏是不能吃的。但如果明知讨不回公道，那就不如认了。另外，有些人占了便宜还卖乖，却没有亏欠之心，对这种人便不必有所期望：让他占便宜总比得罪他好。

历史上许多老奸巨猾的政客都明了使用人情能使鬼推磨的道理，于是公事公办之际，也不忘与人拉上人情关系，因为一旦交情确立，他就能够从中得到源源不断的好处。

戴笠当军统头子时，逢年过节，都要派人出去送礼。他手下的人把汽车停在国府路（今南京长江路）附近，到了黄昏人静的时候，就会有人过来问：“戴局长有东西交给我吗？”然后接过红包悄然离开。

这些人，都不是达官显贵，而是总统府里的听差、门房、女仆或是文书，虽然地位卑微，绝不可能参与军国大事，但他们毕竟天天在蒋介石身边。戴笠并不是时时刻刻可以跟随在蒋介石身边的人，而这些人的职业就是侍候在蒋介石身边。蒋介石行为情绪的变化，都瞒不过这些人的眼睛。

然而对戴笠而言，这些作用还不是最重要的。当时，公文积压在官场中是常事，有的一搁就是一年半载，有的只要搁上十天半月，即使批下来，也是另一种结局了。军统上报的公文，耽搁在蒋介石那里，戴笠是不敢催办的。可是清洁女工就有这样的便利，女工清扫蒋介石的办公室时，只要顺手在公文堆里把军统的公文翻出，放在上面就万事大吉。戴笠的部下再有神通，也不敢随意进蒋介石的办公室，这件事如果没有特殊的人情，就很难办成。

利用人情求人办事，还要把眼光放得远一点，不能急功近利。善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急于收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。

有眼光的人，他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一收一放，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。

求人也是一样，如果逼得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯。

据说，某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都会尽心款待。这就为日后获得更多的利益做了充分的准备。

这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中总会有几个能给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。

所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即前去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在还没有掌握重大交易的决策权，这位董事长真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

正在受宠若惊之际，这位董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意是不想让这位职员有太大的心理负担。

这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还会记着这位董事长的恩惠。因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因就是由于他平常关系投资多。

综观这位董事长“放长线”的“手段”，确有“老姜”的“辣味”。这也揭示求人要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注重有目标地长期感情投资。同时，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些不中用的庸才身上，日后收不回本。

看准时机再下手

求人办事非常关键的一点就是要善于把握时机。时机不到，你就是再求也没用；时机来了，你把握不住也不行。

春秋战国时期，秦国宰相范雎受到秦昭襄王的充分信任，在内政和外交上为秦国做出了很大贡献，使秦国在当时建立了霸主地位。他的权势不仅在秦国国内，对其他诸侯亦有很大影响力。

但是，在他为相的后几年，出现了令范雎“惧而不知所措”的事情。事情发生在他为相的第七年，由他所推荐而被提拔为将军的郑安平，在和赵国的一次征战中苦战不敌、率兵投降。过了两年，他所推荐的河东太守王稽，又因私通诸侯被诛。按照秦国当时的法律，投降和私通外邦都是重罪，而推荐者也须连坐，就是说推荐者和犯罪者一样，也得被诛杀头。只是由于他深受昭襄王信任，才被豁免，存得一命。

相继发生的这两件事，使得范雎心里留下了很深的伤痕，也使他感到恐惧和不安。这个消息很快传开了，那些早已虎视眈眈等候时机的各国说客们莫不大感兴奋。

燕国有一位名叫蔡泽的说客听到这一消息认为“机不可失”，于是立即动身前往秦国。一到秦国，他便托人介绍，晋见范雎。游说的人以及被游说的人都是说客出身，蔡泽现在的情形和十五年前范雎的经历大同小异，这使得范雎不禁产生了一种沧桑之感。他苦笑着接见了蔡泽。

蔡泽说道：“逸书上有记载：‘成功者不可久处。’你该趁这个时机辞去相位才算聪明，这样人们才会赞誉你的清廉，如同赞誉伯夷，同时你也才能够保持长寿，如同赤松子（仙人名，相传为神农时雨师）。如果你只知晋升不知隐退，只知伸不知屈，只知往不知退，必然会带给自己祸害。这个比喻，请您三思。”

范雎答应着说：“善。吾闻‘欲而不知止，则失其所以欲；有而不知止，则失其所有。’先生幸教，睢敬受命。”

几天之后，范雎进朝，推荐蔡泽，而自求隐退。昭襄王挽留他，但范雎辞意坚定，并假托重病在身，最后终获应允。

蔡泽主动出击，成功地抓住机会求人推荐自己，最后获得了宰相之职，踏上仕途。

同为说客的张仪，在把握时机方面也有令人称道之处，他并不是一味地张嘴就说，而是很讲究“说”的时机。《战国策》上曾经记载了这样一个故事，说的是张仪向楚王索要旅费盘缠的事情。让我们看看张仪是怎样把握时机的：

据《战国策》上记载，张仪到楚国游说，旅费用完了，就心生一计，前去求见楚王。楚王因为以前上过他的当，很不情愿接见他。心知这种情形，张仪便对楚王说：“我看大王没有重用我的意思，所以我想现在就离开贵国到北方去。”

楚王早就想赶走张仪，但碍于情面并没有这样做。听说张仪要走，心里暗暗高兴。下面，是他们的一番对话：

“请问大王在北方各国有没有您想要的东西？”

“像黄金、宝玉、犀牛、大象等等，我国都有，我什么都不缺。”

“大王是说连美女也不要吗？”

“你是说……”

“我在郑国和周国的街上，看到那里的女人们打扮得十分漂亮。简直如天女下凡、艳丽无比。”

“果真如此吗？我们楚国因为地处僻远，和中原各国的美女无缘，我很想得到那样的美女。”

于是楚王就给张仪大批珠宝，作为物色美女的费用。

在这段时间里，楚王除了郑袖这个宠妃之外，还有一位正配的王后（即南后）。这两个女子素来都是最受楚王宠爱的，得知张仪有意为楚王物色美女时，不禁焦急不安，于是赶紧派人去见张仪。“听说先生最近要到北方各国去旅行，这里有一千两黄金，是南后送给你的路费，并聊表敬意。”郑袖也送了五百两黄金给张仪。她们的意思很明显，就是叫张仪千万不要带北国美女回来，即使非带不可，也请带些比她们丑的女子回来。

后来张仪去和楚王告别。他说：“最近各国都配有严格检查的关卡，一般旅客的往来都受到限制，所以这一去不知何时回来。可否请大王赐给我一杯酒，作为饯别？”

“好吧！”

楚王按照张仪的要求，摆上了酒宴。

张仪见时机成熟了，就毕恭毕敬地向楚王说：“只有我们两人在这里喝酒实在很寂寞，能不能请大王召唤您心爱的人来斟酒？”

于是，楚王便召来了南后和郑袖，让她们在旁斟酒。接着张仪又毕恭毕敬地禀告楚王说：

“我实在惭愧！”

“怎么啦？”

“我虽然走遍了全国各地，还没有看见过这样漂亮的女子。虽然不知者无罪，可是上次我竟向大王提议让我到北方去寻找美女，这实在是太鲁莽了。”

“没关系，不必介意。事实上，我也在想天下大概再也找不到比她们更漂亮的女人了。”在场的郑袖和南后，都暗暗地松了一口气，心中对张仪感激不尽。张仪就这样成功地得到了一大笔金银财宝，继续他游说列国的事业去了。

我们可以想像一下，如果他一开始就摆出一副讨要盘缠的架势，相信楚王不但不会给他一毛钱，反而一定会喝令左右将他撵出去的。

看来，在求人办事中，学会耐心地等待时机对任何人来说都是很重要的。而对那些暂时处于下风、居于逆境的求人者来说，就不仅仅是“重要”，简直就是“必要”的了。

战国时的安陵君是楚王的宠臣，很受器重，但是他也有后顾之忧。他的朋友江乙是这样分析他的处境的。江乙对安陵君说：“您没有一点土地，宫中又没有骨肉至亲，然而身居高位，享受优厚的俸禄，国人见了您无不整衣下拜，无人不愿意接受您的号令、为您效劳，这是为什么呢？”安陵君说：“这是大王太抬举我了，不然哪能这样！”

江乙便指出：“用钱财相交的，钱财一旦用尽，交情也就断绝了；靠美色结合的，色衰则情移。因此狐媚的女子不等卧席磨破，就遭遗弃；得宠的臣子不等车子坐坏，已被驱逐。如今您掌握楚国大权，却没有办法和大王深交，我暗自替您着急，觉得您处于危险之中。”

安陵君一听，恍如大梦初醒，恭恭敬敬地向江乙请教。

江乙对他说：“希望您一定要找个机会对大王说：‘愿随大王一起死，以身为大王殉葬。’如果您这样说了，必能长久地保住权位。”安陵君说：“我谨依先生之见。”

但是过了三年，安陵君依然没对楚王提起这句话。

江乙为此又去见安陵君：“我对您说的那些话，至今您也不去说，既然您不用我的计谋，我就不敢再见您的面了。”言罢便要告辞。

安陵君急忙挽留，说：“我怎敢忘却先生的教诲，只是一时还没有合适的机会。”

又过了几个月，时机终于来临了。楚王到云楚打猎，一千多辆奔驰的马车接连不断，旌旗蔽日，野火如霞，声威壮观。

这时，一只狂怒的野牛顺着车轮的轨迹奔过来，楚王拉弓射箭，一箭正中牛头，把野牛射死。百官和护卫欢声雷动，齐声称赞。

楚王抽出带牛尾的旗帜，用旗杆按住牛头，仰天大笑道：“痛快啊！今天的游猎，寡人何等快活！待我万岁千秋以后，你们谁能和我共享今天的快乐呢？”

这时安陵君泪流满面地走上前来说：“我一进宫便与大王同席共座，出宫后更与大王共乘一车。如果大王万岁千秋之后，我希望随大王奔赴黄泉，变做芦草为大王阻挡蝼蚁，那便是我最大的荣幸。”

楚王听闻此言深受感动，正式设坛封他为安陵君，安陵君自此更得楚王的宠信。

后来人们听到这件事都说：“江乙可说是善于谋划，安陵君可说是善于等待时机。”

由此可见，求人时等待时机的来临需要有充分的耐心。这个过程必须经过积极的准备、等待条件的成熟，而且等待时机绝不等于坐视不动。《难道应》中南子云：“事者应变而动，变生于时，故知时者无常行。”

尽管江乙眼光锐利、料事如神，但事情的发展不会像他想的那样顺利和平静，而安陵君过人之处在于他有充分的耐心，一直等候着楚王欣喜而又伤感的那个时刻。这时安陵君的表白无疑是雪中送炭、温暖君心，因此也收到了奇效，保住了长久的荣华富贵。

求人求职时学会耐心地等待时机，对任何人，尤其是年轻人无疑是非常重要的。年轻人棱角外露，初生牛犊不怕虎，总幻想能靠自己的学识在社会上取得相应的地位和成就。他们的锐气是惊人的，但也是短暂的，一旦遭受挫折，无情的现实会使其中一部分人感到生不逢时、怀才不遇，从而愤世嫉俗；也会使一部分人灰心丧志、自暴自弃，这是非常可悲的。

当时机未到时，必须学会等待。但是，时机来临后仍然消极无为，这种人就是愚蠢的人，也是最可悲的人。

机遇伴随时间而来，也伴随时间而去，它和时间一样是来去匆匆的过客。如果你不能牢牢地将其抓住，那么，它将和时间一起从你的指间滑落，留给你的将只是无限的怅惘和遗憾。

央求不如巧激

在求人办事时，有时求人者会采用刺激对方自尊心的做法。激将法就是其中之一。求人者为了让对方动摇或改变原持的立场和态度，利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”，而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表示自己不是这样，自动地去改变原有的立场和态度。

公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除了与盘踞江东的孙权联手以外已别无他计。

刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他自荐过江，求吴国出兵抗曹，后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至形成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否在创造历史？

这么重大的使命，若交付一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激，云云。

诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说了这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”

孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”此时的孙权是一个26岁的青年君主，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。

孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万，而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，‘再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。’再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。”

孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权决定联军抗曹，以致后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。他的这种“激”，确切地说，就是从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该，必须去干。以义激之的方法在我们国家颇为有效，因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。

义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电视、网络等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个人，从而得到了无数的支持与帮助。

当然，也不是说所有的以义相“求”，其“求”的内容都是深远、重大。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。

有这样一个非常有趣的小故事：

有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉是若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”

就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，唯一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上去刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。

这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了求人的目的。

另外，在使用“激将法”求人时，还要注意抓住对方的要害。下面，我们来看看美国黑人富豪约翰逊自己讲述的用“激将法”求人的经验：

“1960年，我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼，为此我出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，我决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。

建筑开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图，正准备将蓝图摊在餐桌上时，他就对我说：‘在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。’

第二天，当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时，我说：‘好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。’

‘你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。’他回答。

我把椅子拉近他，并说：‘你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。’

他微笑说：‘你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。’他试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。”

看来，以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，才能迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

人的自尊、名声、荣誉、能力……等等，都可以作为“激将法”的对象。

裴文是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军，剑法超群，几乎无人能出其右。

裴文不仅剑舞得好，而且酷爱书画。一次，他家有亲人亡故，为表达对死者难以磨灭的敬意，他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，一来为亲人超度亡灵，二来也暗合了自己的嗜好。于是，他遍访各地，但一直未找到合适的画师。

事有凑巧。一日，他来到天宫寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭，裴文高兴得手舞足蹈。他热情迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请二位艺术家到一家酒店“便宴”。二位也不推辞，口呼“幸会”，脚已毫不犹豫地迈向酒店。

席间，裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况。裴文听得直点头，大叫深刻、精辟，很受启发。

酒过三巡，裴文道出自己的心事，并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。哪知二位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。

裴文见状，心想大约是两位艺术家嫌这报酬太低，有辱“大师”名声。我只给他们如此微薄的报酬，太不像话了。他立即痛心疾首，带着痛改前非的诚恳表情拦住二位，赶忙赔礼道歉：“二位先生莫嫌钱少，我现在给的只是一部分酬金，等画作好之后，我再补齐。”

吴道子听罢，怒从心起：“裴将军不是太小看人了吗？”说罢，气咻咻转头就要走。裴文觉得十分难堪。他想，论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，字写得棒，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生尴尬。裴文不由怒气上升，一时难以压下。

裴文有个“毛病”，一怒就要舞剑。这大约是战场上培养出来的条件反射。只见他脱掉孝服，拔剑起舞，身子左旋右转，宝剑上下翻飞。吴、张二位看得津津有味，频频点头。在场围观的游人，个个惊得目瞪口呆，都忘了叫好。

裴文一边挥剑狂舞，一边口中念念有词：“什么大师！什么书圣！画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子的孝心……还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。有能耐来呀，是骡子是马牵出来遛遛！”

吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。“刚才不是我们故意使你难堪，实在是我们太厌恶铜臭味，我们绝不为了钱而出卖艺术。”说罢，吴道子灵感大发，挥动如椽大笔，在画壁上舞墨作画，一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭用图》。

俗话说：“水激石则鸣，人激志则宏”就是这个道理。在求人办事时，这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术，往往能起到意想不到的效果。

不动声色的“隐身战法”

古代有一个寓言，说有位车夫拉着车上桥。桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人便停下来看他，后面的人想看看发生了什么事，也快走着追上了他，而车夫则乘机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车很快就推上了桥。

这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。本来是求人帮忙，结果却成了别人自觉自愿的行为，求人求得不露声色，浑然无迹。我们把这种求人术总结为“隐身战法”。

不要以为这只不过是一个寓言，说说而已，生活中是行不通的。其实，现实中还真有这样的事情。美国《纽约日报》的总编辑雷特就是这样求得一位贤才鼎力相助的。

当时，雷特是格里莱办的《纽约论坛报》的总编辑，身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了年轻的约翰·海，他需要他帮助自己成名，帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家，而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职，正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。

雷特看准了约翰是把好手，可他怎样使这位有为的青年抛弃自己的计划，而在报社里就职呢？雷特请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。在报社里，从许多电讯中间，他找到了一条重要消息，那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：“请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。”约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

雷特凭着这一策略，猎获了他物色好的人选，而约翰在试一试，帮朋友忙的动机下，毫无压力、兴致很高地扭转了他人生航船的方向。事前，雷特一点也没泄露他的意思，他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论，目的却很圆满地成功实现了。

由此可以得出一条求人的规律，那就是：央求不如婉求，劝导不如诱导。

《西游记》里讲到，唐僧师徒去西天取经，中途遇上了火焰山。孙悟空纵有天大的本事，也扑不灭它，最后不得不向铁扇公主求情，借她的扇子一用。谁知这女子根本不赏脸，于是孙悟空变成了一只小飞虫，钻进了铁扇公主的肚皮里，一阵折腾，公主打熬不住，只好投降。

兵法中有一条：堡垒最容易从内部攻破。以“隐身战法”求人，也可以采取这种策略，明里强攻不成，就暗中智取。

钟隐是五代十国时南唐的一位著名画家，他年少顿悟，倦于俗事。幸好家道殷富，有使不完的银子，于是便进了深山，学习前辈陶渊明先生“结庐在人境，而无车马喧”的生活态度，做起“采菊东篱下，悠然见南山”的隐士来了。

隐居山林，除了修身养性，练练气功外，钟隐最爱做的一桩事就是画画。好在眼前鸟语花香，溪流清澈，到处都是作画的素材。钟隐每日画画花竹禽鸟，山水人物，倒也自娱自乐。

不过，画了一段时间，钟隐就出现“眼高手低”的毛病。怎么看自己的画都是一肚子气，自己构思的妙境，就是画不出来，急得他扔掉画笔，向着山林叽里哇啦扯着嗓子乱叫一通。

钟隐冷静下来，经过反思才认识到，毛病就在于自己画技贫乏。于是决定下山求师学艺。

下山后一打听才知道，当时画花鸟的高手叫郭子晖，此公笔墨天成，绘尽物性之妙，尤其擅长画鸷鹞。钟隐大喜，立即前往郭府拜师。不料，郭子晖并非世中俗人，虽然身怀绝技，却不肯轻易授人，是否有意想使自己这一套绝活失传，那就不得而知。反正他老先生要作画时，总会吩咐下人把门关上，插上门闩，唯恐马路上过往的行人，或是私闯进来的宾客，窥见一招一式。因此，钟隐兴冲冲来到郭府，连大门也没跨进，就让门房给轰出来了。

钟隐倒是很有趣，一拍脑袋把自己大骂一通：真是该死呀！该死，上山隐居后竟然把世俗的规矩都忘光啦，想当年孔夫子收学生，还要拎十条腊肉来，我怎么空着手就跑来了呢？

于是，钟隐回到家，叫人准备一车银子，风风光光地再次登门求见。谁知门房仍挡住不让进，还冷嘲热讽道：“你认为我们家老爷缺银子花吗？告诉你吧，我们家老爷用毛笔画个圈，能够你小子吃个一年半载的！”

没办法，钟隐只好拉着一车银子灰溜溜打道回府。投师不成，钟隐茶饭不香，夜不能寐。俗话说：“天无绝人之路”。终于，钟隐想出一条妙计：既然正道走不通，那为何不走“旁门左道”呢？于是，他乔装打扮成一个小厮，毛遂自荐地跑到郭府要当奴仆，且一再强调只混口饭吃，不要工钱。他毕竟是个画家，化妆后连门房都没认出他来。由于他要求不高，郭府又正缺人手，于是就被收下了。

钟隐真不愧是天生做间谍的材料，一进郭府，就把上上下下哄得团团转，对那位郭老先生更是殷勤伺候，日夜端茶捧烟，照料周全，把那位郭老先生都给唬住了，老先生撤除了对他的所有防线，作画时竟然点名要他站在一旁磨墨，根本没料到他是个间谍。此时，钟隐可是称心如意啦，他可以尽情地观看郭老先生作画时的笔法用彩，没过多久，就把老先生那套密不示人的技艺烂熟于心了。

谁知，画技学得越多，越是技痒难熬。有一天，钟隐实在忍耐不住，乘兴在墙上偷偷画了一只鸽子，神形俱佳。有人将此事向郭老先生报告，老先生闻讯前去观看，一看就吓了一大跳，知道这绝非外行所能画出来的。于是，招来钟隐盘问。

钟隐见纸包不住火，只好和盘托出，郭老先生听罢并没生气，反而大受感动：“相公为了学画，竟然不惜为奴，这叫老夫如何敢当？如此求学，真乃天下少见，老夫就破例把你收在门下吧。”从此，郭子晖老先生与钟隐以师徒相称，一个纵论画道，密授绝技：一个潜心苦学，仔细揣摩。果然，钟隐深得其旨，技艺猛进。画有《鹰的杂禽图》、《周处斩蛟图》等，传于后世。

由此可见，如果你所求之事从根本上与所求之人的心意背道而驰，这时你必须把你的真实目的伪装起来，而且要伪装成对方非常想达到的一个目标，使他在不知不觉中为你办成了事。

例如，皇帝身边如果有奸人，国家大事会常被他们干扰。要整肃国政的话，就必须清除这些奸人，这叫“清君侧”。但是，如果直接提出让皇帝赶走他身边最信赖的人(奸人往往都是皇帝最信赖的人)，不但不会成功，而且还可能会带来杀身之祸。

宋真宗时的王钦若是有名的奸相，为人阴险奸诈，而又善于逢迎献媚，深得真宗信任。他常常在真宗面前进谗言，中伤其他正直的人士。而被中伤者却为他的假心假意所蒙蔽，多数不知自己已被他所中伤。

契丹逼进南宋时，王钦若借口局势危急，力劝宋真宗逃向江南，到他的老家去建立小朝廷。寇准以其惊人的胆识和指挥若定的雄才，坚决挫败了王钦若的逃跑计划，簇拥真宗亲征，直抵前线。由于王钦若也跟随真宗到了前线，仍旧在真宗面前叨咕这，叨咕那，事事掣肘寇准，干扰了他抗击契丹的军国大计。寇准一直在捕捉机会，想把这个奸相从真宗身边赶走，以清君侧。

有一天，真宗正在为人事安排发愁。他对寇准说：“现在，契丹直逼城下，天雄郡被隔绝在敌后。天雄郡若有不测，河朔全境便会沦入敌手。你看，该让谁去镇守呢？”寇准回答说：“当前这种形势下，没有什么妙计可施。古人说，智将不如福将。参知政事王钦若仕途顺利，长得白白胖胖，真是福星高照。让这样—位有名的福将去镇守的话，定会吉人天相，可保万无—失。”

真宗历来看重王钦若，今天难得寇准也这样看重他，心中特别高兴，便欣然同意寇准的意见，命令寇准草拟诏书，通知王钦若上任。当寇准把真宗的旨意传达给王钦若时，王钦若吓得脸色惨白，说不出话来。他原本是个胆小鬼，只会溜须拍马，挑拨离间，哪有深入敌后去固守孤城的本领？此去准是白白送死。

寇准见他可怜兮兮的模样，便对他说：“国家危急，皇上亲自挂帅出征，你是皇帝一贯倚重的执政大臣，现在正宜体贴皇上心意，为国效力。”并说：“护送你上任的部队已经集合待命，皇上指示免去了上朝告辞的礼节，让你马上出发，不可耽误军机。”说罢，举杯为王钦若饯行，祝他早日奏凯归来。

王钦若没办法，只得硬着头皮去上任。他来到驻地一看，满野全是契丹兵，王钦若哪有退敌良谋，只好堵死城门，固守待毙。

赶走王钦若后，宋军上下齐心，一致对敌，迫使契丹退兵求和，解除了宋朝开国以来最大的一次军事危机。天雄也因契丹撤军而得以解围。

求人要会“钓胃口”

求人办事中，如果对方感到答应了你的要求的话，他是在进行无偿的奉献，根本无利可图，这自然也就不愿意给你办事，至少积极性不会太高。这时，最好就是把自己的求人目的掩盖起来，给自己求人的目的编一个“冠冕堂皇”的理由并且把这个“理由”描绘成与他的切身利益密切相关，会给他带来一个非常美好的前景，或者不采取措施会产生非常可怕的后果，他自然会很痛快地为你办事。这就是“画饼钓胃口”这一策略的内涵。

在求人过程中，恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响求人的结果，改变对方的看法和立场，从而达到自己的目的。这种技巧可以叫做远利诱惑。这种求人的技巧运用得好，有时可以产生不可思议的效果。

在西方某国，有一家制造电灯泡的公司。该公司处于初创阶段，产品销路不畅。他们的董事长便到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”

这位董事长的脸皮也真够厚！在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢，那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的话呢？难道……”人家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。

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