第7章 最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上(3)
设定目标，让自己成为专业人士
日本战略家大前研一写过一本书叫《专业主义》，他提出：不管做什么事情，都要变成专业人士。销售人在职业生涯中，第一天就需要确立一个目标，那就是让自己成为一个专家，这样的追求一旦成为我们的目标，我们就能够像专业级运动员一样地对待自己，而不仅仅是为了娱乐自己。从这个点上来说，销售人需要一种理性进取的精神。
什么样的人能够成为专业人士呢？大前研一认为：真正的专家必须具备四种能力：先见能力、构思能力、讨论的能力以及适应矛盾的能力，这几种能力能够帮助我们在快速变化的世界中找到方向感。
大前研一所说的专业人士，实际是善于提出解决方案型的人，多数情况下都是客户的商业顾问。这个时代催生了很多行业，而每一个行业也催生了许多似是而非的专家。每个企业的领导者都声称自己一定要成为“领域内的专家”，而他们言必称的“专家”仅仅具有狭隘的专业性意味，迥异于大前研一所提出的专业人士概念。大前研一指出，后者优于前者最明显的两点就是“洞察力”和“判断力”。他断言这两种能力通过主观努力和学习可以锻炼成功。
成为专业人士是经过长期刻苦训练的结果，这就要求销售人不断地学习，培养自己的创造力。
现在的客户已经见多识广，在这个信息发达的时代，销售人向客户提供基本的产品和服务之外，还需要一种解答咨询的能力。这种能力的有无，就是区分专业人士与非专业人士的标志。专业人士不是一个专业技术人才，也不是一个专门知识的人才，而是一个有格局的商业顾问，不仅能够帮助客户解决现在的问题，也能站在专业立场上给客户提出更好的想法，能够成为帮助客户发展、值得客户信赖的伙伴。
金先生做服装布料销售之前，在一家大型的电子商务公司做过几年销售，所以在电商营销领域是一个专家，善于钻研的他在这方面积累了丰富的经验。
现在，金先生的客户都是服装企业，很多企业都没有进行电子商务的销售，金先生就自己准备了一个服装企业电商化解决方案的课件，金先生在拜访客户的时候，就会跟客户讲，自己可以协助企业去做电子商务的解决方案，能够指导企业实现电子商务转型。
而这些都是加工型企业转型必须要走的路。很多企业主动邀请金先生去自己的企业讲课，那些企业的领导层都坐在下面，很认真地听课，还和金先生互动。金先生将自己的布料使用的情况在课件中也进行了详细的讲解。通过这样的活动，客户都在这些课件指导下得益了。
金先生成了很多客户的电子商务顾问，和这些企业老总形成了类似于“师徒”的关系，他成功地让浙江和江苏好几家企业实现了电子商务转型，创立了自己的网络服装品牌，实现了企业利润的大幅度提升，这些企业主对金先生也是尊敬有加，很多企业客户都主动邀请他到厂里进行经营方面的探讨。至于布料销售，那些企业也成了金先生的铁杆客户，他们在回款的时候，都是优先给金先生付款。很多人都帮他寻找新客户，因为这些企业主都说，金先生，你和其他所有的布料销售商都不一样，你完全是站在我们经营的角度，给我们提供更多的帮助，为我们找到了转型的路。我们从内心感谢你带来的帮助。
金先生实际上就是一个新时代的专业人士，他能够站在客户的立场，用自己的知识帮助客户创造更大的商业价值，当客户离不开你的时候，做成生意自然是水到渠成的事情。
金先生的观点影响了一大批服装企业主，转变了他们经营观念。服装加工是一个苦活，加工的利润很薄，如果没有自己的渠道，只能被钉死在产业链的最低端。
金先生认为，一个服装加工厂平淡无奇，但是在一个设计师的领导之下，加工厂立即就会变成时尚工厂，企业就能换一种活法。这种企业在大型电子商务的平台上很容易获得消费者的认可，因为消费者认同设计的价值。企业经营的重心从做加工到卖时尚之间并没有一条跨越不了的鸿沟。这就是“设计立企”的典型变革。
金先生还认为，电子商务时代的工业设计，需要企业做到很开放的心态。企业在设计上所下的功夫，必须能够让顾客理解，最好的方式就是让消费者参与进来，共同完成产品的设计定义。设计可以创造价值，但设计概念必须能够传达给消费者。
对于生产企业来说，这些观念都是很实用的，这极大地拓展了企业的知识边界。以前，加工厂重点在加工，而现在，金先生告诉他们商业沟通的作用。在电子商务活动中，沟通处于非常重要的地位。设计是一种信仰，沟通是一种信仰的传达，如此理解，就能深入理解设计的价值。
这位金先生是一位销售人，也就是大前研一所指的真正的专业人士。
新销售人的五项修炼
现在的市场环境变化很快，如果我们满足于做一个狭窄领域的专家的话，那么按照市场的发展速度，几年之后，我们就很可能变成一个修钢笔的，技术是有，但是完全没有了市场。因为市场已经改变了，市场不再需要钢笔这个产品了。
传统的销售人需要进一步修炼，让自己适应这个瞬息万变的时代。新销售人必须完成五项修炼，这是我们这个时代营销工作的主导特质，我们只有经过了这样的修炼，才能够作为一个专业人士，去理解市场上已经发生的和将要发生的事情。
新销售人的第一项修炼，就是应该研究消费者的行为，知道他们喜欢什么、不喜欢什么是很重要的事情。在网络时代，很多企业之所以不能很好地完成产品的营销工作，在很大程度上都是与自己的消费者没有建立良好的沟通。企业和顾客的沟通可以从另一层面上明白自己卖的是什么。企业做销售时，感觉自己是在卖产品，可是顾客在购买的时候却不是这样的认为的，在顾客的心中，他们在购买的时候有自己的想法。
企业的想法不能代替顾客的想法，企业的目标是找出顾客潜藏在自己内心的想法，才能很好地找到自己的产品定位，才能让品牌表述和顾客的内心需求相一致。
在网络上，客户怎么样评价自己的产品，大多是有褒有贬的意见，这正是企业寻找顾客价值的好机会。有时候产品不是质量和设计的问题，而是对于客户内心的不理解，企业陈述产品的品牌寓意不能引起顾客的共鸣。很多人认为品牌仅仅是营销方面的问题，其实品牌的出发点应该是顾客内心的认知。
客户价值观是网络时代商业领域最重要的研究对象。企业在做好自己的基础工作之后，就需要将自己的发展战略和客户的价值观对接起来。
网络时代是每个企业都能把握媒体的时代，企业必须标榜自己是某一类人的代言人，自己的价值观和这部分消费者完全一致。企业即使不做电子商务或者不以电商渠道为主，也需要了解行业的本质。按照传统的观点，行业的本质在行业之中，但其实真正的行业本质在客户的心目中，客户导向是对的，企业就应该在客户导向的基础上超越客户的需求，满足客户的期望值。而这些事情之所以能够完成，就需要深入研究消费者的价值观。
消费者价值观是产品虚拟价值的基础因素，包括品牌在内的企业和产品的形象工程，都是建立在对消费者的价值观的基础之上。
销售人培养自己的市场直觉，就需要研究消费者，如果我们不懂消费者，那我们根本就没有市场直觉，在这样的基础上去做客户服务，和盲人摸象没有什么两样。
新营销人的第二项修炼，就是要成为世界级的专业人士，能够在市场透明的环境下生存下来，发展起来。因为家门口的竞争实际上就是世界级的竞争，如果我们只是想做一个小推销员，事情没有那么复杂；如果我们想做未来销售业的精英，那么我们的作为必须是世界级的。在大开放时代，竞争是世界级的，就像做手机的必须面对苹果、三星。
电子商务改变了顾客的心智，顾客可以轻易地把握一个新行业的行业本质。信息技术照亮了整个产业链，企业的经营环境变得透明了。所以我们说，在价值链当中，电子商务改变了整个链条上的每一个环节，它要求所有的生产制造商都要调整自己的经营策略，甚至整个企业文化和价值观都需要作出相应的改变。企业的经营环节变得透明，在运营上追求高效，这是企业面临的新挑战。
企业经营环境的透明要求任何一个企业都必须具有探索精神，而不是模仿精神。企业生存在自己独特的商业价值之上，才是企业未来生存和发展的常态。
精英销售人成就世界级专家，最重要的是内心无形的支柱。对客户的高度承诺，对商业问题极强的好奇心，严格的自律，对事实与逻辑的尊重，具有信念，这五大元素构成了支撑一个人成为专家的精神支柱。做到这一点，就能成为一个杰出的销售人，如果能够成为一个杰出的销售人，也就能够成为一个企业的老板，因为销售人和老板的位置之间，距离一直都是最短的。
新销售人的第三项修炼，是一定要有自己的企图心，要有自己的梦想。德鲁克说，管理者一定要志存高远，换句话说，销售人一定要志存高远。要么做成伟大的事业，要么什么也做不成。即使在做平凡的小事，也需要有梦想。
世界上有两种人，一种是影响别人的人，一种是被别人影响的人。而作为一名销售高手必须是一位影响别人的人，因为竞争的存在使销售人员不得不增加对客户的影响力，让客户由开始的拒绝，到后来的喜欢，觉得你是一个有意思有魅力的人，到最后的离不开你。
销售人必须具备专业素养。销售素养就是你做哪一行的销售，就要具备这一行业顶尖销售的气质，让别人一看就知道你是这一行的专业销售人士。就像一个成功的学者，哪怕他穿得很朴素，我们一眼就可以看出他的眼神中没有凡夫俗子的迷茫感，而是充满睿智。要提高自己销售素养，就要注意自己日常的行为和举止，经常反省自己的不足，改正自己的错误，只有通过坚持不懈的日常修炼，才能具备真正的销售气质。
新销售人需要有一定的先见能力，这是他们应该完成的第四项修炼。先见能力在于能够预见到行业即将发生的颠覆性变化，并跟上这种节奏，帮助企业转型。把握住变化的节奏和规模，把握住行业未来竞争的核心竞争要素，认清新的市场并能够否定过去的成功经验，探索新的制胜之道。
对于一个人的生存发展来说，发现市场趋势的能力是最了不起的洞察力，站在未来，回溯现在是一种能力。销售人要做这样的修炼，就能够为自己找到一个最好的位置，站在一个面向未来的平台，让自己的职业生涯站在台风口上。小米手机老总雷军说：“站在风口，猪都会飞翔。”在趋势面前，识别它，顺应它，借助趋势飞翔，这是人生成功的不二秘密。
新销售人的第五项修炼，就是必须勤勉。这是亘古不变的做事法则，也是成为职业精英的必经之路。无论在什么时代，质和量都是成就事业的主要参考点。销售人一定要在质和量上同时做好事情。
如果前四项的修炼都是为了擦亮自己的眼睛，那么这第五项却是职业实践，没有行动就没有未来。销售人在行动的过程中，不要给自己设定任何障碍，无界的思考方式加上无界的行动力才能保证未来的竞争力。
回到一个很具体的问题，任何出色的销售人都必须拜访大量的客户，这就是勤勉和敬业。访问量的高低与个人的目标定位有很大的关系，这种联系往往是隐性的，但却很关键。拜访量就像一个能引出甘甜泉水的渠道，只是你不知道开垦到什么时候，才会有美妙的清泉喷涌而出。
通过大量的拜访，我们把对工作的热爱和追求传达给每一个客户，让更多的客户受到自己的影响和感染。
新销售人的五项修炼，基于网络时代的新社会现实，需要销售人进行自我管理。几乎每行每业都在发生结构性的改变，我们有更多的机会站在风口，随着机会一起飞翔。