第6章 最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上(2)
小万和院长的交往，在表面上看来，根本就没有那么多的功利性。这位院长有机会就会主动约小万聊天，还孩子般的发誓要和小万做一辈子的朋友。一个人只有在好朋友面前才会显出自己的真性情。
小万很自然的就拿下了单子，这位院长还帮他介绍了好几家同等规模的医院，又做成了一些单子。小万不仅得到了一个真诚交往的好朋友，还打开了自己的路子。
其实，我们生命中的“贵人”都是靠自己吸引过来的，他们愿意帮助你，是因为你身上有他喜欢的东西。
销售人在职场之上找到认可你的人，这些人就喜欢你身上蕴藏的潜力；找到了门路，接下来就是经常沟通、经常进行情感维系了，并且要做到很真诚，能够使对方在心中给你竖起大拇指：“孺子可教也。”这些人不可能事事都在想着你，所以在需要指点的时候你要主动接近，主动沟通，亮明想法，主动寻求帮助。
在漫长的职业生涯中，很多资深的销售人深深地体会到，很多成功可不是靠自己打拼就能实现的，这需要方方面面的因素，其中很重要的一条就是“贵人相助”。
一个重要的客户可以让自己的经济地位完全改观；上司的提拔使自己得到一个可以充分发挥能力的平台；得到一个朋友的欣赏，我们可以成为其核心销售团队的成员，不再仅仅是个销售人，而是成为企业里负责营销方面的创业者，成为企业的股东。总之，那些可以在你职业生涯的关键时刻发挥作用的人、能够适时给你帮助或指引的人，就是你的朋友。
自信，客户认同你的先决条件
自信建立在以往的成功之上，不管这样的成功来自于什么样的领域，都能够让我们在生活中积累自信。自信是一种心灵的能量，这间接地决定了我们事业的成功和失败，一个自信的人，职业成功的可能性就增加了。
在实践中，自信不是一天就积累起来的。今天很自卑，明天就自信了，这是不可能的。自信是建立在自我证明的基础上的，任何人都要做一些让自己佩服自己的事情，才能够建立这种自我认同感。很多富二代不要家里的钱，而是自己在家族企业之外独立创业，这就是一个自我证明的过程，他们的目的就是向社会证明，我是个富二代，但是我照样有白手起家的能力。他们希望社会能够接纳自己的努力，给自己的人生一个新的定位。
一个不自信的人往往是连续的失败和挫折造成的。一个人活着，无论做什么，都不要自我放弃，自我激励是很重要的能力，自信的人无论碰到什么样的困难局面，在内心的深处都会觉得自己行。我们看到生活上、商业上的失败者，都是从自我放弃开始的。
“信心比黄金更重要”这句话，是关于心理正能量对于经济影响的最精确表达。人们的看法会影响人们的行为。如果信心形成了正能量，形成了正向的价值循环，那么，随着时间的推移，事物就会逐步向好的方向转化，一切都会好起来。一个人需要自己努力，去自我证明，逐步建立自己的自信心。一个销售人必须要有足够的自信心，这样他就能够给自己的客户带来信心。
一个拥有心理正能量的人能够激发自己，也能够激发别人。能够激发别人的人当然会成为领导者，不管在企业中，还是在其他的非盈利组织中，他们能够完成自己本职工作之外更多的工作。他们能够超越自己的职位，去思考整个组织的发展方向和如何立足于现实去做改变。一个拥有强大正能量的人，同时也具有将心理的愿望变成切实可行的行动的能力，我们认为这是一个能够不断地进行自我完善的人，在自己的事业发展生涯中，他们能够成为一个领导者和管理者。
我们在企业组织中，也容易看到秉持心理负能量的人，他们自卑自闭，对于自己的合作者总是传递比较悲观的信息，而不是正面的信息。他们行事比较消极，总是在等待和拖延，害怕面对事情朝自己不利的方向发展。但是在心理学上有一个很普遍的规律，也就是所有的预言都会自我实现，所以在做事的过程中，很多时候，他们也是尝到生活苦果最多的人，他们愁眉不展的形象也印刻在自己的交往圈子里，他们也会对周围的合作者造成一定的困扰。
个体的正能量从来就不是凭空产生的，我们从来就不认为成功学对于一个没有工作积累的人有正面的激励作用。但是有一点值得大家思考，也就是那些人之所以是人才，首先他要认定自己是人才，他自己是不可或缺的，这是一种天生的使命感产生的对事情的参与性。他认为他在某件事情上是带着使命来的。所以这样的人是能够持续地激励自己的，因为持续地努力，他能够成为这一领域的专家。成为专家以后继续努力，就能成为行业的高端人才。
销售人需要成为自己领域的专家，专家才能够为客户提供专业级的服务，客户希望你能够解决他们自己的问题。
销售人，特别是做大单的销售人，需要一种睿智而沉稳的性格，自信不是嘴上说出来的，而是一种自然而然的气质。自信是装不出来的，那些用成功学灌输出来的自信，只是在短期起作用，不要指望任何一个人身上永远具有正能量，永远自信满满，永远具有正能量的人不是疯子，就是狂热者。狂热不是正常的生活状态。
工作中，激励一个人的时候，我们总是希望工作成果能够带来自信，然后这种自信又反过来不断地积累正向思考，获得解决问题的能力。大体上，一个个体良性的心理能量积累，都是这样的一个过程。
随时储备知识，培养与提升自身素质
销售是一个不可限量的职业，做得好的金牌销售，比大公司的CEO还要赚钱，这就是销售这个职业的魅力所在。当然，做一个金牌的销售人，需要不断地努力，提升自我，让自己成为专家，专家级的销售人在职场上总是受人欢迎的。
在思科中国这样的外企中，销售业务员大多数都是很年轻的。主干电信设备是专业技术设备，这要求销售人具有比较好的技术背景与专业能力，能够解答客户的专业问题。这也需要业务员不断地学习。做好这样的工作，成为一个技术男的同时，也需要成为一个常规销售者，思科公司鼓励技术专家去做销售，因为专家级的销售人能够理解客户更加复杂的需求，一线的专家能够激发创新。
在这样的公司中，一个85后的年轻销售人的年收入可能达到500万元，这可能相当于五个企业CEO年薪的总和。其实，这是对知识的奖赏，那些能够懂得系统协同营销，并且拥有专业技术背景的人才能够完成上述工作。
思科这样世界级的企业，因为有了世界级的产品，他们的销售人才能够将自己的业绩做得这么好，这是平台的力量。很多企业销售人的处境没有这么好，所以才将更多的精力放在搞定人上，这是国内营销的现状。
销售人需要成为一个知识储备很丰富的人，因为我们永远都不知道下一个客户的知识地图是什么样子的，我们能够跟他们对话，就需要事先有很多的知识储备能够和他们相重叠。在自己的专业领域里，能够为客户去做头脑风暴，提出更好的解决方案。
拥有很多知识的销售人被称为“万金油”。但营销的学院派认为，作为销售人，“万金油”式的销售观念已经落伍了，现在的市场竞争已经转到了产品的价值竞争，销售人应该带给客户更多的东西，比如专家级的服务，全面的解决方案，还有业务咨询专家等等。
国内市场的现实是不一样的。在市场上，特别是一般消费品领域，“人治”的现象还是非常普遍的，在产业的下游，市场规则和人治方式混合型结构依然会长期存在。所以销售依然离不开一线销售人员的拼杀，依然需要积累人脉以适应当下的市场要求。
不同的行业要求销售人员具有不同的专业能力，做销售工作的人就要做一个杂家，方方面面的素质都要经得住考验，无论是掌握知识、发现机会、沟通交流还是把握机会、成功实施的能力。这要求销售人员具有很高的情商，要让自己做营销过程中的有心人。
在实际工作中，变化永远比计划快，变化一直就是我们工作中接触最多也是最费脑筋思考的事情，在服务客户的过程中永远都是“100－1=0”。在激烈的市场竞争中，没有永远忠诚的客户，只有永远维系住客户的服务。知识丰富的销售人做市场有他自己的一套，公关能力特别强，特别喜欢与人打交道，在维护人脉方面具有很强的能力。
我们与客户的关系其实是相当脆弱的，哪怕我们认为关系最好的客户都有可能因为你某个问题的疏忽或处理不当而翻脸不认人，绝情地离你而去。因此每一个环节的服务对于我们都是考验，都是历练，所以销售人员需要出色的客户维护能力，这需要不断地学习。
现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多，商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场。自己销售的产品要质量不错才行，要不等于搬石头砸自己的脚，销售人最悲哀的事情就是好不容易攻下一个客户，却被自己的产品质量问题搞砸了。这对销售人来说才是最致命的。所以销售人就需要从更广的视角来看待客户关系，只有在好企业才能有利于自己能力的发挥。
现在的销售市场和以前的市场确实也有所不同，每个行业都在往前发展，有些行业具有专门技术要求，这就是行业的壁垒。所以现在针对销售人员也有了市场细分。现在市场上招聘销售人员，都会有自己的专业要求。
有人已经提出了“顾问式营销”的概念。这就要求销售人既要做杂家，做通才，还要做专家。销售现在要求的就是“万金油”式的开拓客户，专家式的客户服务。做杂家是为了打进去，做专家是为了稳得住。
一位资深销售人员对做杂家有自己的看法：做销售要成为杂家，知识面要广，让对方瞒不了自己。对各方面的知识都要懂一些，能说上几句靠谱的、有见地的话，别人则对你刮目相看。这需要从多种渠道涉猎信息，多读一些书，多去一些地方，特别是国外和一些平时觉得高档不敢进的地方，多尝试一些没有尝试过的事物，花钱买见识。特别作为男人，见识决定你的视野、胸怀和格局。另外，就是口才要好，脸皮要厚，心态要稳，不骄不躁、不卑不亢。
我们常会说某些销售人忽悠能力很高，其实这也是知识面广的表现，一个销售人老说外行话是不能让人信服的，所以销售人员必须坚持学习，做个知识面广博的人。
一个优秀的销售人，往往能上知天文下知地理，在知识面上让人觉得他是个通才。销售人员接触的人非常多，这些知识一方面是在与人交往中学到的，但更多的还是靠自己平时的积累。
当今的市场节奏是非常快的，市场不允许我们缓慢地进步，所以销售人在入行以后必须快速地学习。在专业方面，你应该是专家，当然不是要求你做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人必须有自己的知识储备，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。
此外，如果你有充分的知识储备或者有业余爱好，你会发现，不管这些知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。