第4章 搞定人是一门技术活(4)
平和型性格的客户为了保持和谐，他们通常不作决定，不发表意见，往往随波逐流，显得没有主见，尽管自己有主见。他们经常说的一句话就是“随便”，不愿意引起别人的注意。他们总是耐心地倾听别人的谈话，委曲求全，设法满足他人的要求。他们随遇而安，心智平衡，比上不足比下有余，知足常乐。
我们客户的行为模式大体上就是这几种类型，有时候，也可能是两种模式的结合体，我们从这样的行为模式的分析中，就能够精确地知道我们的客户是什么样的人，那样的话我们就可以采取不同的方式来对待他们，就能够让他们更好地接纳自己。
和钓鱼一样，我们了解了客户是什么样的人，就可以为他们定制不同的“鱼钩”，按照客户喜欢的方式来和他们打交道。
销售人碰到活泼型性格的客户，就要学会陪他们一起进行一些突破常规的活动，只要是新奇的内容和奇特的生活方式，他们都有极强的好奇心。简单地说，哪怕你不是一个小资，也要临时装作一个小资。不要跟他们谈人生规划和理想，他们对这些事情不感兴趣，他们具有享乐主义情怀，活得很真实，不用留意他喜欢什么，他们会不打自招，销售人员有机会一定要想办法满足他们。与这样的人玩到一起，不会给销售人员带来什么压力。最新流行的休闲方式将是同他们沟通交流的主要手段。
销售人如果碰到指挥型性格的人可能会麻烦一点，但是他们对于自己人也会表现出义气，销售人需要伪装成他们的“自己人”。指挥型性格的客户富于进攻性，信奉“与天斗其乐无穷，与地斗其乐无穷，与人斗其乐无穷”，喜欢竞争和挑战。两个指挥型性格的人同在一个部门，意味着这个部门将不会有安宁日子，他们周围都会有一帮子人他们非常善于权谋，也会利用人。
这种客户脾气比较大，好争论，有点固执己见，不给人面子，忽视人际关系。他们往往受到老板的重用，因为他们会像猎犬一样地维护公司秩序，实现企业的目标。他们是销售人员接触最多的人，因为企业中层基本都是执行层，指挥型性格的客户具有很好的执行力，这正是企业需要的。他们的优点是直率、正直、讲义气。但是总是难以放松自己，总感到时间不够用。他们对别人要求严格，对自己似乎无所谓。
指挥型性格的客户性格急躁，所以容易忽视细节。作为销售人员，在做销售的时候就要为这种类型的客户多想一点，因为面临变局的时候，他们会像战场指挥员一样，告诉你为了阵地可以不计代价，也会告诉你完成任务是自己的责任所在。在订单签订的那一刻，销售人员就会成为他们任务系统的一部分。
销售人员为了达到成交的目的，适当地拍拍他们的马屁是有必要的，告诉他你崇拜他，是自己的楷模，这样的话他们会很受用。当他们的天然攻击性没有了目标后，他们将会是一个很好的酒肉朋友，甚至哥们。
销售人碰到完美型的人就会面临他们的“碎碎念”。完美型性格的客户怕别人不在意自己，又怕别人太在意自己，所以亲和力略显不足，与别人总保持一定的距离。他们先思考后说话，一丝不苟，见解深刻，往往是杰出的专业人士。他们可能是企业某项产品的经理，这样的人很好相处，在细节上会很重视，验货的时候显得小心翼翼，任何瑕疵他们都会提出来。但是他也会站在销售人员的角度给出解决的方法。
这样的人对自己要求严格，对别人也要求严格。在他们的眼里，世界的缺点很多，所以显得消极、忧愁，不苟言笑。他们中很多人都是独立知识分子。
他们不喜欢赞美别人，是因为别人还不太完美。他们总能立体地、多视角地看待事物。销售人员跟他们相处，要采用顺的策略，不要跟他们在细节上进行争辩，先顺其势，取得他们的认同，让这类人认为你也是一位完美主义者，在随后的沟通交流中，找到一个关键节点，比他更追求完美，让其意识到过于追求完美也是有危害的。
平和型的人是最好打交道的，他们喜欢和谐而舒适的生活，宁愿配合他人的安排也不愿制造冲突。然而，如果被人施压，他们会变得很顽固，有时甚至会动怒。就是我们说的老实人要么不发火，要发火那就很厉害。别人将他逼到墙角，他会将平时所有的积怨一下子爆发出来，有时候甚至不顾后果。平时的忍耐在他们心里都有一笔账。所以和他们相处，做事不可以太过分。
他们通常做事主动，兴趣很多，但是却将自己的优先事项拖到最后一分钟才做。他们还具有自我麻醉的倾向，让自己去做些优先顺位上位居次要的活动，如看书、与朋友闲聊、看影碟等。他们是很好的仲裁者、磋商对象，而且能专心执行一项团体计划。
销售人员跟这样的客户打交道会很舒服，但是在企业里他们往往不会有重要的决策权，如果没有反对意见，只要销售人员多次拜访，他们抹不开面子就会签单；但是容易的事情总是好事多磨，一旦客户企业里有人提出反对意见，他们就会拿不定主意了。
DISC性格分析是一个很有价值的分析工具，使得我们可以轻易地认清客户的内心，对客户的内心进行剖析，有时候竟然会比客户自己认识得更清楚。当一个人的心都被你看穿的时候，无疑在心理和沟通方面就能取得更多的主动权。
销售就是对于客户人性的把握，分清客户的类型，我们就能够预测他们的行为，然后，我们就成了一个钓鱼者，用他们最喜欢的饵料喂他们，让他们成为我们的朋友，让客户跟我们在一起感到很舒服。这样才能保证他们在需要合作的时候第一个电话就能够联系自己。
销售是从被拒绝开始的
一个人从事了和自己价值观相适应的工作，投入了多少精力，吃了多少苦并不会特别介意。相反会以苦为乐，就像很多在野外被晒得黑瘦的驴友一样，那是他们自己选择的生活方式。做事顾虑越少，包袱越少。一如既往地按人性规律去做销售，就越容易成功，在工作上就越容易找到自己的归属感和成就感。
小张是做五金工具的公司的销售，主要向工地推销工具。他推销一件工具给一个工程老总，拜访其多达十几次，但是每一次都没有成交。老总无奈地对他说：“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么老是不停地来拜访我呢？”小张说：“这就是我反复来的原因，我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”
感动于小张的执着，老总不再拒绝，他说：“好吧，我就先从你这儿购买一份小批量的吧！你这没事就来，耽误我多少时间啊，看来我已经没有选择的余地了。”
事实上，小张知道，老总确实需要并正在使用这种工具。多走几次就混熟了，既然混熟了，老总接纳他就是自然而然的事情。
做销售就要不怕被拒绝，因为销售产品和服务是一种匹配关系，被拒绝的原因太多了，可能你推销的产品很好，但是客户企业由于资金链暂时紧张，一下子拿不出钱来买你的产品。有时候，客户不会跟我们说企业现金流出现困难，但我们却因被拒绝而沮丧。其实，无法预知的原因太多了，我们不知道到底是什么原因被拒绝的。做销售，就是从被拒绝开始的。
但是销售人不能害怕被拒绝，这是关于如何战胜自己的问题，显然是一个心理学的问题。但销售人需要的不是思考自己内心的原因，而是采取适当的行动。
做一件事保持平常心是最重要的，做一件事心安理得是一种境界。举一个反面的例子，骗子说一个谎心平气和，没有一点儿心理障碍；老实人说一个谎脸红心跳，这说明老实人去做骗子的话，显然在心理素质这一关上过不了。
一个优秀的销售人员恐怕没有这么多的理论，他们会觉得自己和人打交道，销售产品和服务是天经地义的。每天辛苦奔波，一单接一单地签下来，从未觉得自己和销售工作之间有什么障碍。对于销售工作，他们已经做到了以一颗平常心去对待，他们会有“我不做销售，谁做销售”的自我评价，很享受销售工作带来的乐趣。
销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。因为价格等因素是动态的，销售人员自身的原因却会时时伴着自己。胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。他们外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。销售的核心工作就是不断地和客户互动，在这个过程中必须要坚定自己的信念，把握沟通的主导权，做到“积极主动”这四个字。
对准备投身于销售事业的人来说，消除顾虑本不是什么问题，但还是要解剖一下自己的价值观，问自己一句，自己到底想要的是什么，不能说自己想要的是钱，钱是做好了事情的副产品，经济上的成功是因为自己创造了巨大的市场价值。如果自己的价值观和销售工作有冲突，那这种心理冲突基本是不可调和的。要知道，选择做销售不是一种无奈，不是一种妥协，而是建立在自愿基础之上的生活方式。
那么，如何才能做到不怕被拒绝呢？这里面当然也是有规律可循的。
做一个销售人，一定需要一个好的仪表，尽可能让自己有朝气一点，阳光一点，如果有可能的话，最好让自己显得有实力一点。因为在商业上，有一个心理现象是值得注意的，人们只会跟自己对等的人进行交往，如果有机会，就多观察客户，尽量要让自己成为和他们一样的人。比客户强，会给客户以压迫感；比客户弱，客户又会觉得你不够资格，所以我们需要和客户做到平等的关系，因为只有在平等的基础上才能够建立比较亲密的关系。
其次就是要好好学习，在心智上要能够和客户进行平等沟通。如果客户的心智是三维的，我们自己的心智是二维的，我们就无法理解客户心中的高度，二者交朋友是不可能的。如果不能和客户成为长久的伙伴，也就不能跟客户共成长。
做销售，坚持自己的目标是很重要的，做销售就要坚持高目标和高起点，这是本书对所有销售人员的忠告。天下有开拓不尽的客户，我们可能被很多客户拒绝，但是也会有更多的客户接纳我们，销售人一定要有这样的信念，总有更多的客户在等待我们去开拓。
任何一个优秀的销售人都有一个明确的目标导向，一个没有明确目标导向的销售人就如同一艘没有舵的船，自然无从奢谈缔造辉煌了，最终的结果就是失败。
没有目标而导致失败的人，远远多过没有才能而失败的人。人与人之间的根本差别并不是天赋，而在于有无目标，有了目标，才会寻找到具体的方法去实现目标。所谓成功，就是实现既定的目标。所以，销售人员成功的第一步，从设立目标开始。
销售人的目标是通过沟通促成与客户之间的交易。时刻专注于销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。目标可以给销售人一个方向感，在自己的内心放一把尺子，知道自己朝哪个方向努力是有价值的，然后剔除没有价值的东西，不浪费时间，不浪费资源。即使被拒绝了，那就赶紧将自己的时间精力分配给下一个准客户。
有目标有计划就会步步为营，做事非常有章法，今天就能知道明天甚至一周之内自己要做什么，工作会变得很高效。美国著名管理学者吉姆·罗恩曾经说过：“每个人都有两种选择：谋生或进行职业生涯规划。对于销售人员而言，如果仅仅关注眼前的销售额而忽视长远目标的实现，那就只是在谋生，而不是为自己未来的职业生涯负责。可是那些真正有头脑的人通常会在最初创业时就明确自己今后的发展方向，并且通过自己的不断努力为实现长远的发展目标而奠定坚实的基础。”
德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，相反，有了目标才能确定自己的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。这位管理大师已经告诉我们职业生涯的核心是目标。
确立了目标的人，在与人竞争时，就等于先赢了一局。确立目标是职业成功的起点，所以，以业绩为导向，用数字说话的销售行业，销售人员必须认识“确立目标”的重要性，锁定目标并全力以赴，那么成为销售行业的精英的路途不会遥远。
销售人既然有了坚定的目标，那么一部分客户的拒绝又算得了什么呢？销售人需要接纳客户的拒绝，继续维持和他们的联系。也许他们在需要的时候，就主动跟你联系了。