第3章 搞定人是一门技术活(3)
每一件产品的价值定位不可能针对所有类型的顾客，它只能针对价值观相同的顾客。顾客的购买心理是可以改变的，但是要改变一个人的价值观是很难的事情。所以寻找匹配的顾客实现情感共鸣，产生强烈的认同感，是企业树立自身吸引力的最佳途径，也是销售人在销售过程不可违反的原则。
找对人，做对事，说对话
小林毕业于北京一所大学，刚工作一年，在单位里算是一个没有什么销售经验的新人。但是她做事很勤快，也没有什么顾忌。她接触的都是些行业领头雁型的企业，也不管能不能成，反正小女孩就这么一家一家不停息地去推销自己企业的产品。
有一天，她去一家销售额高达几十亿的公司拜访。刚开始，她找的是这家公司的一个文员。这时的小林还不太懂营销关键人的重要性，于是她很卖力地作演示，并通过这位文员了解到了该公司的一些组织结构及背景等。后来她就和这位文员交上了朋友，并保持联系。再后来，这个文员被调回总部，因为是朋友关系，于是他把小林推荐给了另一位业务经理，可这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表。但是小林还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐自己的产品。业务经理对这款产品比较认同，就把她引荐给了一位副总，于是小林又去见了副总，并且跟副总进行了多次沟通，并给他留下了很好的印象。后来，这事又通过副总向总部汇报。总部通过后，副总就将单子给了小林。一个新人拿下了公司成立以来的最大业务，小林很有成就感。
小林做事的方式是很多新入行的销售人典型的业务方式。等到在行业积累十年以后，她就可以直接委托朋友求见副总了，这需要一个过程。我们做销售都提倡找决策人、关键人，但并不一定所有的关键人都是高层或老板，特别是在一些大企业里，他们的部门经理就有一定的决定权。而且，大公司的高层或老板业务都非常繁忙，一般很难见面。
中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右销售的结果。所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响力的人入手，间接达到目的。
其实，新人做业务的模式也是有一定的好处的，因为老销售人直接找到了该公司的决策层，他们也许会把事情推到分管部门；而且，一旦决策层拒绝了你，你的机会就会变得非常渺茫了。顺藤摸瓜虽然效率低了点，但是很多瓜一起摸，一起跟的话，也是能够逐步找到关键人的。
在顺藤摸瓜的过程中，需要注意的事情就是不要冷落你寻找过的人，过河拆桥，把人当联系工具的思维是要不得的，做生意真诚很重要。同时，还要密切关注关键人身边的这些次要关键人。有条件的话，尽量争取他们的支持，即便不支持，也要让他们保持中立，否则后患无穷。
每一单生意后面都有一位关键人物，销售人做单的过程中，实际上就是在寻找具有决策权和影响力比较大的关键人物。我们理解客户的心，是为了知道怎么去沟通，而寻找关键人物，是为了知道向谁去兜售我们的产品和服务。
事实上，只有刚出道的销售人才会满世界地去做陌生拜访，真正的好的市场资源在销售人到来之前早就被瓜分了，没有铺垫而做成大单的可能性很小。一个销售人的成功与否，就是看自己在周围搭建了多少通往高价值客户的桥梁。也就是说，在销售过程中，有多少有决策权并且具有下单能力的人在支持我们。
很多销售人都做过临时抱佛脚的事情，比如在争取某一个大客户的过程中，我们事先没有做好关键人物的铺垫，而直接抱着强烈的目的性去强攻，这可能也有成效，但是这不是最好的做事方式。一次合作和长久的关系还是有区别的。
要想做事越来越顺利，销售人就需要不断地培养属于自己的关键人物。销售人员在职场上遇见关键人脉的支持，有个人的努力，也有机缘，两者都不可或缺。光努力，没机会，是无用功；有机会，不努力，往往失之交臂。在努力的前提下，机会就显得十分重要了，把握好了，那就是我们职业生涯中真正的转折点。
在一个销售人的职业生涯中，找对人，做对事，说对话其实贯穿于每一单之中，每一单都是自己人脉圈的一个扩展，通过自己的客户和朋友去发展新的客户和朋友，毕竟朋友的朋友，也是人际关系上的一种拓展。
销售人一定要有认真的做事精神，也就是有能力给自己的客户提供高质量的服务。我们当下很多企业其实是缺乏这种竞争能力的，正是因为自己的产品和服务不如人，才有了求人之说。如果真正有价值的产品和服务，其大部分的精力就可以用来满足客户真正的需求上，不会为自己提供的产品质量和服务质量伤脑筋。
做对事的能力当然是非常重要的，能干而且懂职场规则的销售人员更容易得到企业和客户的信任。
贵人相助，顾名思义就是在关键人物的帮助下实现了愿望。人的一生中要想获得成功，注定离不开贵人相助。单独靠自身力量，无论能力多强，智慧有多高，在当下的社会中，是很难获得成功的。即使有所进步，那也不能与成功相提并论，这是量和质的区别。韩愈在《马说》中已经说得再清楚不过了：“世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，祗辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。”在这里，伯乐就是贵人。
一个销售人员也只有努力取得成绩，将自己变成千里马，至少要让圈中人觉得你是一个有潜力、有前途的人。能干大单的销售人员也必能将小单处理得井井有条。一个销售人员要成为行业精英，需要不断地积累人脉，但是成功永远是以内因为主，外因只是起到催化的作用，所以一个靠自己努力获得成功的人，会在职业的道路上不断地得到贵人相助。
在事业的道路上，如果你得不到帮助，那一定说明你还不够努力。人性就是这样，你越是努力，别人就越尊重你，越愿意帮助你。
说对话的能力其实也是十分重要的。其实销售的本质就是沟通和协调。做商业销售需要口才，口才向来就是做销售的首要武器。口才很重要，但是很多人对口才并不是真正的了解。口才并不是口若悬河，滔滔不绝。其实话太多了，别人会嫌烦。真正的好口才是循循善诱，善于问问题，让客户自己打开话匣子。
好口才不是说话多，而是说话到位，几句话就能说到点子上，让客户产生兴趣，并且能够和销售人员沟通下去。其实，好口才是一种人生的修为。有人语言表达逻辑性强，观点独特，那是一个人学养的外在表现；有人语无伦次，前言不搭后语，那是知识体系混乱，思维模糊不清的表现。
我们的客户很多是商业成功人士，往往阅人无数，销售人的精、气、神和语言能力，只要几句话的时间，客户就会作出一个初步的判断，这就叫第一印象。良好的第一印象，就是与客户沟通的切入点。
对于大客户开拓而言，与客户初次见面，除了对方要求，有些业务性质的谈话往往要开门见山；一般沟通性质的谈话，多半是从闲谈开始的。与人闲谈，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家开心一点，熟络一点，形成一种有利交谈的气氛。
然而就在这闲谈之中，销售高手能从客户的语言中判断出客户的价值观。价值观是一个人核心的东西，找到了它，你就能跟客户产生共鸣，所谓“一见如故”，“相见恨晚”就是这个意思。这就是销售沟通的道，取决于销售人员平时点滴积累。否则，学到的可能只是沟通的皮毛而不是沟通之道。
好的销售人员不打无把握之仗，最好的打开话题的方法就是了解对方，了解对方的职业、地位、人品，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题进行自由交谈。
销售员的高效沟通基于对本行业的现状和未来的理解，专业度很重要。专家级的销售人员明白顾客的需求，也知道自己能为顾客贡献什么，所以会给客户提供最能适应当下市场的解决方案。一问三不知的销售人员很难与顾客进行高质量的沟通。
高质量的沟通就是要求销售人员表现得很专业，在一次沟通之中就能了解顾客的价值观，弄清什么才是客户想要的东西，让顾客产生信赖感，并在信任的基础上做成订单。
对不同的人要用不同的“钩”
销售人需要察言观色，一个缺乏细节观察能力的人是不适合做销售的。如果在某一次交谈中，对方已经表现出了不安和抗拒的肢体动作，而我们还一直讲个不停，这笔生意肯定不能成功，这样的人当然也是做不了大客户销售的。如果我们要做一个好的销售，就需要运用点心理学，通过全面了解客户后再推进商业交易。
销售人需要在内心将客户进行分类，销售人员需要做商业和人际信息分析的行家里手，具备很高的察言观色的能力。在与客户交往中，需要在自己的内心放一支温度计，能够时时测知客户的情绪，能够靠感觉判断出什么时候可以成交。
与客户沟通跟钓鱼是很类似的，只不过钓鱼是一种诱骗战术，而销售则是一种商业价值的推广。钓鱼的时候，我们需要选好钓鱼的地点，钓不同的鱼就会用不同的饵料。如果用错了，就钓不到我们想钓的鱼。什么时候下钩，什么时候提钩都是有讲究的，钓鱼的时机把握要精准。销售人员需要理解钓鱼的过程，将自己的体验运用到开拓客户的过程中，肯定是有益的。
马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，DISC研究的是可辨认的正常的人类行为。DISC也是一种人际关系用语，它不只是性格测评工具，还是一种帮助销售人员侧面了解真相的科学方法。所以这套系统的设计目的，并不是只针对你进行心理分析，而是要帮助你正视自己的可观察行为，让你能够视需要而调整个人的行事作风，以应对与环境或他人互动之需求。马斯顿博士认为：人都是有习惯的，行为都是有倾向的，预测人的未来行为，以过去推测未来，由细节推知全体，可以用它通过寥寥几个细节推测人的行为。销售人员利用马斯顿博士发明的这种简单的工具，就可以对客户进行科学的性格、人格和动机分析。
DISC是全世界广泛采用的性格测评工具之一。它是美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士（DrWilliam Moulton Marston）提出的一套性格测试方法，该方法将人的性格特质划分为四种：活泼型，指挥型，完美型与平和型。这种分类方法相对比较简单，易于分析和掌握。
活泼型性格的人主要特征是外向、乐观，说话也比较多。他们似乎总是处于兴奋状态，对什么事情都感到好奇，就像一个永远长不大的天真烂漫的孩子。他们好表现，大声说话是为了能够引起别人的注意，并且喜欢插话，爱夸张，信口开河，是天生会讲故事的人，生活舞台的主角。
活泼型性格的人热情好客，乐于助人，所以会有很多的朋友。他们喜欢变化，富有创意，讨厌一成不变的生活，总能变着方法突破条条框框。他们又是天生的乐天派，似乎不知道忧愁是什么，当他们遇到烦恼或不顺心时，就会立即抓起电话向朋友诉说。他们总是大大咧咧，显得没有条理，对数字不敏感，办事时马虎粗心，因为他们缺乏对一件事情持久关注的耐心。
指挥型性格的客户一般在企业里占据中层决策者的地位，他们主要特征是不会轻易服人。这样的客户外向、乐观，具有很强的行动精神，他们似乎是天生的领导者，喜欢支配别人。他们自信、坚定、有主见，目光逼人，做事雷厉风行。他们对事情要求很高，目标非常清晰，关注计划任务的完成。所以他们在与销售人员的交谈中，会不断地发出威胁性的话语，比如你们如果耽误了自己目标的完成，会让销售人员和企业付出什么代价等等。
完美型性格的客户主要特征是内向，因为了解更多的信息，所以看法悲观。他们是天生的分析家，怀疑论者，总是不由自主地挑剔。他们对人彬彬有礼，态度严肃认真，穿着很讲究搭配，显得整洁得体，有条有理。他们对数字敏感，要求精确，坚持原则，追求高标准、高质量和完美无缺。在事业上，他们总要等到条件具备的时候才会出手，但这样容易失去机会，因为任何事情只要去做，不好的东西往往也会逐步转化的。
平和型性格的客户主要特征是内向，是个旁观者，对事情看法很悲观。他们是天生的好好先生，善良、温和、亲切，追求人际关系的和谐与圆满，回避和害怕冲突，善于调解矛盾。