第18章 小公司的战略就是赚钱，活下来(1)
小公司的战略就是赚钱，活下来
企业的目标是什么？松下幸之助说过：“企业如果不以赚钱为目的，就失去了做企业的意义。”对于小公司而言，企业的战略就是赚钱、活下来。除此之外，一切都是浮云，都是无意义的。要知道，小企业活下来并非容易的事情，因为半路夭折的小企业太多太多。这就是马云为何忠告小企业：活下来才是首要任务。只有活下来了，企业才有希望争霸天下，创造宏伟蓝图。
战略决定胜负：思想有多远，你就能走多远
有一句话叫：“思想有多远，你就能走多远；心有多大，舞台就有多大。”相信很多人都听过这句话，身为企业领导者，你的思想是否高远，会影响到你的眼界和战略制定。只有思想深远，看问题才会长远，才能做出高瞻远瞩的战略规划。马云就是这样的领导者，阿里巴巴能有今天，与他高远的战略规划分不开。
从1999年成立至今，阿里巴巴在全球范围内，被十几种语言400多家媒体连续追踪报道，它连续5次被《福布斯》评选为全球最佳B2B网站，它的排名甚至比全球电子商务的巨头亚马逊还要靠前，马云是怎么取得这样的成就呢？
1995年，马云开创企业黄页网站，每天出门向别人讲述互联网的神奇，说服别人出钱把资料放到网上去，但是没有人相信他。在那段时间内，马云被人视为骗子。然而，他不放弃。在中国互联网大潮风高浪急之时，马云决定做一个和世界上所有电子商务网站不同的B2B网站，他放弃了那15％大企业的生意，决心只做85％中小企业的生意。他说：“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。”
这是远见还是狂妄呢？事实证明，这是马云的远见。1999年年初，他创办了阿里巴巴，企业创办初期，严重缺少资金，马云到各个大学去做演讲，宣讲他的B2B模式。渐渐地，他引起了人们的关注，海外媒体开始对他表现出极大的热情。风险投资商也慢慢对马云产生了兴趣。但是马云先后拒绝了38家风险投资商，接受了以高盛为首的投资集团的500万美元的投资。在该笔资金到位后，他飞赴北京，见了日本软银公司的董事长孙正义。那次交谈之后，孙正义向阿里巴巴投资了2000万美金。就这样，阿里巴巴在充足资金的支持下，迅速发展起来。
《福布斯》曾这样评价马云：“有着拿破仑一样的身材，更有拿破仑一样的伟大志向！”事实上，他的身材虽然矮小，但是他的眼光却非常高远，他制定的企业发展战略具有很好的前瞻性。这是阿里巴巴之所以能走到今天，并且将会走得更远的战略保证。
一个真正有战略远见的领导者，敢于挑战灵感世界和现实世界之间的分界线，善于在未来趋势不明朗的情况下看清方向，为企业发展找到新的出口。关于战略远见，英国大文豪奥斯卡·王尔德的一句话做了很好的诠释：“只能在月光里找到他们的道路，他们受到的惩罚是：他们比世界上其他任何人都更早地看到曙光。”有远见的领导者，才能将企业带向光明。
吴少梅是佛山市花漾空间卫浴有限公司（简称“三英洁具”）的总经理，她就是一个充满商业眼光和战略思想的人。她的战略远见表现为三点：
第一，表现在产品定位上。
绝大多数企业在产品定位上，所走的路线是“市场缺什么就生产什么”，但是三英公司专做女人的生意，找对了市场的定位。吴少梅表示，行业内有些公司是走功能型的路线，以豪华赢得男人们的青睐，而三英做的是女人生意，以玫瑰花为主题，很好地抓住了女人内心细腻而多情的特点，设计了女人喜欢的风格。在吴少梅看来，这就是三英的商机。她说，在购买洁具时，女人购物往往是凭直觉的，第一眼看上就非买不可。三英玫瑰洁具将女人的浪漫延伸到卫生间，使男女情调不再局限于卧室。
第二，表现在扩张路线上。
很多民营企业为了赚更多的钱，不惜到银行贷款，但是三英不这么做，她说：“许多陶企负债，但我们公司没有。许多企业搞出口，但三英不搞。像谷歌打入中国市场，要花10年的时间和数以亿计的广告费才打响知名度。做出口的投入大，风险大，回报不明显。三英只做国内女人的生意。外国的市场变化莫测，不像国内的市场易控制。”
第三，表现在捕捉机遇上。
2008年是中国的奥运年，很多年轻人选择在这个有纪念意义的年份结婚。吴少梅看准了这一商机，推出了“爱的系列”洁具，为年轻人准备了一份粉红色的礼物。不少人认为，80后收入不高，买不起楼房，即使买了房子，也要还房贷，根本买不起高档洁具。但是吴少梅确却认为，一些80后父母事业有成，他们会竭尽所能为女儿提供物质条件。因此，80后的年轻人依然是消费的主力军。再说他们追求时尚，追求快乐，而三英“爱的系列”产品有浓厚的爱情色彩，可以很好地迎合80后的口味。果然，新品上市之后，很快就被疯抢，这一现象震惊了陶瓷界。
事实证明，吴少梅的眼光是长远的。因为有远见，她才能看到别人看不到的机会，尽快对市场或客户做出反应。在这个信息化的时代，机会稍纵即逝，如果领导者没有战略远见，那么企业将与机会擦肩而过。如果领导者没有战略远见，那么企业走得更远将是一个梦。
在激烈的市场竞争下，领导者的思路决定了企业的出路，领导者的思维决定了企业的未来。只有当领导者有了战略远见，有了市场前瞻，有了捕捉机遇的能力，企业才有希望在错综复杂的市场环境中站稳脚跟，走向长远。
小公司的战略就是赚钱，活下来
“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，见不到后天的太阳。”阿里巴巴集团的总裁马云用这样的话形容竞争的残酷，他说：“小公司的战略就是两个词：挣钱，活下来。”
马云和无数企业家用亲身经历告诉我们：“企业生存永远是第一位的，至少在创业阶段，最重要的是先挣到钱，保证企业活下来，然后再考虑进一步发展壮大的问题。”
在《士兵突击》中，有一句经典的台词：“什么是有意义？有意义就是好好活。什么是好好活？好好活就是做很多很多有意义的事。”世界上，每天都有很多家公司破产，半途夭折的公司不计其数。据统计，日本90%以上的公司在3年之内消亡。所以，老板先让公司活下来显得尤为重要。
作为公司的老板，当务之急是思考怎么让企业活下来，怎么稳步地赚钱，而不是急功近利地想要一夜暴富。俗话说：“心急吃不了热豆腐。”作为老板，如果总是想着暴富，总是嫌弃赚钱的速度慢了，往往会栽大跟头。
张先生是一位做百货生意的创业者，在同行激烈的竞争趋势之下，他感到了不小的压力。虽然百货公司每年能给自己带来几十万的利润，但是他觉得赚得不够多，所以，他还想创办一个网络公司。
下属听他说要搞网站，就劝说道：“现在网络行业已经人满为患了，一些实力很强的公司都难以生存，我们没有经验，资金又不是很雄厚，贸然投资，很难成功的。”
张先生一听，说：“没经验怕什么，我们几年前做百货生意时，也没有经验，还不是照样做成了？”他执意创办网络公司，结果因竞争太过激烈，不到一年，公司就破产了，原来的百货公司赚的钱也赔了进去。
张先生所犯的错误就是危机意识淡薄，不懂得先活下来，自然不可能做有意义的事。日本“经营之神”松下幸之助曾经说过：“企业家的使命就是赚钱，如果不赚钱那就是犯罪。”英特尔公司的首席执行官格鲁夫也是这么说的：“一个企业家赚钱叫道德，企业家不赚钱就是缺德。”因为当企业不赚钱时，当企业存活不下来时，势必会给社会、员工、老板自己带来严重的伤害。
其实，小公司要想活下来，要想挣到钱，也不是难于登天的事情。只要老板心中牢记活下来的理念，再运用适合自己的战略，就能把企业盘活。总而言之，小企业活下来有这样4种战略：叫做“猛、狠、奇、绝”。下面我们分别来看一下。
战略1：猛
所谓猛，就是极端化战略，把一个正常的事物，狠狠地推到一个极端上去，从而形成一种不对称的优势。比如，有些领域完全是空白，这个时候你可以快速抓住这个领域的商机。正所谓“好钢要用在刀刃上”，这样你才能实现创富之梦。
田忌赛马的故事，相信很多企业老板都听说过。比赛的时候，田忌用自己的上等马对齐威王的上等马，用自己的中等马对齐威王的中等马，用自己的下等马对齐威王的下等马，结果，三局下来都败了。后来在孙膑的建议下，田忌用上等马对齐威王的中等马，用自己的中等马对齐威王的下等马，用自己的下等马对齐威王的上等马，结果以2∶1的比分取胜。
在这里，田忌采用的是对称的竞争模式，结果节节败退。试想一下，如果你的企业资源不如别人，和别人对称竞争，你能赢吗？而孙膑的建议提倡的是不对称竞争，舍弃自己的软肋，用自己的优势去战胜对方的弱点。这样，才更容易在残酷的竞争中取胜。
战略2：狠
所谓狠，就是速度化战略，也就是快速地对一个正常的战略进行操作，从而获得一个高速度带来的惊人效益，就像小鸟也能撞坏飞机一样，高效之下必然有利润。
小老板们应该明白，小公司资源少，有时候必须敢于孤注一掷，用极端化的战略开辟发展之道。简单地说，在大公司一点点壮大、按部就班地做积累时，小公司可以凭借体量小、身段灵、负累少、胆子大、脑子活、速度快等特点，抄近路、走捷径跑到大公司前面，占领市场的先机。可以说，这是小企业发展的必然选择，是一种加速发展的模式。
举个例子，目前市场上流行的山寨机，不管是山寨电脑，还是山寨手机，这类产品在中国已经非常普遍。“山寨”也是一种活法，甚至成为了一种哲学，它们的特点就是为流行而流行，用速度抢占利润。做山寨机的老板们，并不期望他们的产品能畅销多年，他们要的就是风光一时，只要样式足够新颖，功能足够炫酷，铺货足够快速，就能获得巨大的赢利。
战略3：奇
所谓奇，就是出奇制胜，就是不走寻常路。如果说正版货是好学生，那么山寨机就是“坏孩子”。虽然每个孩子都应该心存高远，心无旁骛地实现自己的理想，但是在残酷的现实面前，“坏孩子”往往头脑灵活，有胆有识，他们往往能生存下来。当然，这里的“坏”是指不走寻常路，有创新，敢想敢为的勇气和魄力。在这方面，有这样一个活生生的例子：
有个孩子本应该像其他很多孩子一样，认真读书，考取大学，然后再找一份体面的工作，但是他却没有走这样的寻常路。他的父亲见他在打台球方面有天赋，居然做出了一个大胆而偏激的决定——让他放弃学业，专心练习打台球。后来这个孩子成功了，他就是丁俊晖，今天几乎所有的中国人都知道他。
丁俊晖的成功对每个老板都有启示。小企业没有那么长的寿命，有太多不确定性因素，所以，不走寻常路，看似偏激，实则是一种经营的智慧，或者说是一种生存哲学。只要企业挣到钱，能活下来，就是经营成功的第一步。
战略4：绝
所谓“绝”，就是指拼碎片化战略，把别人看不上的、分布得过散的东西集中起来，变成自己的生意。在《温州一家人》这部电视剧中，周万顺的老婆赵银花把纽扣厂废弃的纽扣收集起来，然后卖给服装厂家，这一做法就叫“绝”。
制定战略最忌讳的就是面面俱到，一定要重点 突破
马云曾经说过：“做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。”他认为，战略第一要素是明白你的客户是谁，第二是你为他们创造了什么样的价值，第三是你怎样把这些价值传递给客户，同时还要考虑你的竞争对手。这就是马云倡导的“重点突破”。
然而，很多管理者在做战略时往往抓不住重点，总想面面俱到，导致主次不分，眉毛胡子一把抓，最后什么也没有做好。而高明的管理者则不同，他们明白自己的优势在哪里，知道自己做什么最有把握，于是选择最适合自己的产业去用心经营。比如，阿里巴巴的企业战略就是重点突破，专一进攻，“只抓一只兔子”。
有一段时间房地产行业非常火暴，很多企业放弃自己原有的经营项目，跑去炒房，都想分上一杯羹。面对房地产大潮，阿里巴巴毫不理会。有人感到好奇，就问马云：“你们为什么不做房地产？做房地产可以扩大你的经营范围，利润非常高啊！”
马云表示，每个人都应该问自己一个问题，那就是在创办企业的时候，企业的出发点是什么？阿里巴巴的出发点就是专心做中国的电子商务，而且要做成世界一流的电子商务。因此，公司的资金储备要留着为电子商务服务，而不能随便拿去炒房。再说了，阿里巴巴做电子商务做了那么多年，也取得了很好的成绩，这表明走这条路是对的，是自己的优势。如果不好好经营自己的优势产业，却做自己不懂的房地产，后果是难以估测的。
所以，2001年，阿里巴巴只是安静地发展自己的产业，以守为攻。马云认为当时阿里巴巴不宜变化太多，以守为攻是最好的发展策略，守是练内功，练好了内功，才能强大起来。这一点非常符合“舍”与“得”的理念，在这一理念的背后，我们看到的是马云的务实精神。
在“舍”的方面，马云曾抵挡过很多诱惑。比如，2005年短信很赚钱，网络游戏也起来了，但是马云一直坚持做电子商务。后来，那些靠做短信、网络游戏发家的公司纷纷倒闭了，但阿里巴巴依然活着，而且越活越好。
有一句老话叫“贪多嚼不烂”。企业发展初期或刚刚做大时，如果耐不住“寂寞”，抵不住诱惑，想跨行业经营，是非常危险的。看见房地产赚钱，就去开发房地产；看见餐饮业前景可观，就去经营饭店；看到电子产品利润颇高，又向电子行业进军。试问，企业有多少精力、资金、资源，让你那么去折腾？贪多求全、跨行业太多的结果，往往是丢弃了安身立命的优势，最后把企业弄得支离破碎。
人容易上当是因为贪婪，永远不知道自己适合做什么，不适合做什么；同样，企业战略容易失误，也是因为贪婪，不知道自己应该做什么，不应该做什么。有位成功的企业家曾忠告创业者：“定位一定要准确，你才能做好。少做就是多做，不要贪多，而要把你擅长的产业做精、做透。”
花旗银行董事长约翰·里德曾经说过：“战略越精炼，就越容易被彻底地执行。”看看那些优秀的企业，哪一个不是有着清晰简单的战略？这样才容易执行，而执行力关系到企业的竞争力，关系到企业的命运。
深圳华为公司的董事长任正非提过一个著名的理论：“在引进新管理体系时，要先僵化，后优化，再固化，这样才有利于执行。”有一次，他在公司管理层会议上说：“5年之内不允许大家进行幼稚的创新，而要按照顾问们所说的方法去做。5年以后，等我们把人家的系统用好了，到时候再进行局部改动。至于进行结构性的改动，那是10年后的事情。”正是因为对企业的发展战略始终如一的贯彻执行，才造就了华为的春天，才促成了华为今天强大的执行力。