第8章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理(3)
“这就像是一首圣诗。”卡尔·史兹写道，“从来没有一位美国总统对美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位总统能在内心深处找出这样感人的话语。”
当然，你并不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话：你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番，看看能不能发掘出一些有用的建议。建议如下：
1.总结你的观点
即使在只有五分钟左右的简短谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地把话题范围扩大得很广泛，往往到了结束的时候，听众对于他究竟要表达的关键论点仍感困惑。不过，只有很少数的演讲者会注意到这种情况。他们有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不是这样的，尽管演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了。但他的观点对听众来说，却是全新的，它们就好像一把丢向听众的弹珠。有的可能落在听众身上，但绝大部分则凌乱地掉在地上。听众可能会“记住一大堆的事情，但没有一样能够记得清楚”。
下面是一个绝好的范例。演讲者是芝加哥一家铁路公司的一名交通经理：
“各位：总之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验——它操作简单，效果准确，再加上在一年之内它成功阻止多起撞车事故的发生，并因此节省下许多金钱，使得我以最急切的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。”
各位看出他的成功的地方了吗？你们可以不必听到他演讲的其余部分，就可以感到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲重点全部概括进去了。
你不觉得像这样的总结很有效吗？如果你也有同感，那么，就运用这项技巧吧。
2.请求采取行动
上面引用的那个结尾，也是以“请求采取行动”式来结束演讲的最好例子。演讲者希望有所行动，在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是练习性的演讲。这项演讲是向铁路公司的董事会提供建议，要求公司应允设置它所要求的这套信号设备。
在为了获得行动的讲演的最后几句话时，要求行动的时间已经来到，因此就要开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查或任何你想要他们去做的事。不过，也请遵从以下原则：
——要求他们做明确的事。不要说：“请帮助红十字会。”这样太笼统。要说：“今晚就要给本市史密斯街125号的美国红十字会，寄出入会费一元。”
——要求听众做能力之内的反应。不要说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助以推行禁酒为宗旨的组织。
——尽量使听众能够根据请求而立即行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦，或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第7432l号法案。”并在听众之间传递信和铅笔，这样你或许会获得许多人签名——而且恐怕笔也不知所终了。
3.简洁而真诚的赞扬
“伟大的宾夕法尼亚州应该引领加速新时代的来临：宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大的铁路公司之母，是美国第三大农业州——宾州是美国商业的中心。她的前途无可限量，身为领导者她的机会光明无比。”
以上这几句话是史兹韦伯在结束他在纽约宾州协会的演讲时说的。他的演讲结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。但是，为了充分收到效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承、不可夸大。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而将会显得虚伪，而且十分虚伪。结果就像伪造的硬币一样，没有一个人会接受它。
4.幽默的结尾
乔治·可汗说：“当你说再见的时候，要让他们的脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然再好不过了，但要怎样才办得到呢？哈姆雷特说：这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。
洛伊德·乔治有一次在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名的传教士韦斯理（美以美教会的创始人）墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，他还是办到了这一点，而且十分成功。同时，请各位注意，他的演讲结束得如何平顺及漂亮。
“我很高兴各位已经开始整修他的墓园了。这个墓原本就应该受到尊重。他生前特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想到他说过的一句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒’。并且由于他的努力，你们将永远不会看到这样的一名美以美教徒。（笑声）如果任由他的墓园脏乱，那是极端不敬的。各位都应该记得，有一次他经过德比夏郡，一名女士奔到门口，向他叫道：‘上帝祝福你，韦斯理先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更干净一点，你的祝福会更加有效。’（笑声）这就是他对不干净的感觉，所以，请不要让他的墓园显得脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园。它是你们信仰寄托的地方！（欢呼声）”
5.以一首名人诗句作结束
在所有的结束方法中，最容易被听众接受的，就是幽默或诗句了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想的了。它将产生最合适的风格以及和谐的氛围；将显露出你独特的格调；将产生美。
世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱西堡年会上向美国扶轮社代表团发表演讲，就以这种方式结束他的演讲：
“各位回国后，你们中的一些人会给我寄明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可以看出那是我寄的，因为上面没有贴邮票。（笑声）但我会在上面写些东西：
春去夏来，秋去冬来，
万物枯荣都有它的道理。
但有一件东西永远如朝露般清新，
那就是我对你永远不变的爱意与感情。
这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气氛。因此，这段结尾对他来说，是非常合适的。如果一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。我教演讲的时间越久，越能清楚地感觉到：要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是办不到的。因为，绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求自救。”
我以贵宾身份参加欢送纽约市某位专职人员的惜别会，有十几位演讲者分别上台讲话，称赞他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。一共有十几个人上台讲话，但是只有一个人以令人难忘的方式结束他的演讲。他的结尾也是引用一首短诗。这位演讲者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他说：
再见，祝你好运。
我祝福你事事顺心如意。
我如东方人一样诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
不管你去到何处，不管你走向哪方，
愿我的美丽的棕榈茁壮成长。
经过白天的辛劳和夜晚的安息，
愿我的爱祝福你。
我如东方人一样诚心祝福：
愿我的和平安详永远伴着你。
布鲁克林LAD汽车公司副总裁亚伯特先生，向他公司员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜龄的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结束语：
“这就是‘丛林法律’——如蓝天一般古老而准确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，但破坏它的野狼必然死亡。
如同蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。”
6.引用《圣经》经文
如果你能引述《圣经》的一段经文来支持你演讲的论点，那你真太幸运了。从《圣经》中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，曾利用这个方法结束他“盟国对美国的债务”的演讲：
“如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些贷款。如果我们自私地坚持做这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且很聪明地大方，那么，这些外债可能全部收回，而我们对他们的好处，会让我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；为我及福音丧失生命者，也将获得拯救。’”
7.以高潮作结尾
通过高潮来达到结束的目的是最为普遍的方式。但这很难控制，而且对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，句子的力量越来越强烈，达到高峰。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在那篇以费城为主题的获奖演讲中找到绝佳的例子。
林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，运用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相互比较，从而获得一种层进叠加的强烈效果。
“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次自造物者手中诞生时，那时候，和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种的，但他们的骨头塞满印第安士墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大和新鲜。早已死亡的，只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史前巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冰冻，从未合眼，从未休息。”
温代尔·菲利普斯在演讲有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他那篇演讲常常被演讲类的教科书反复引用。我现在将它的结尾引述在下面。它充满活力，很有生气，虽然在这个事事讲求实际的时代中，它已显得有点过于讲求修辞，但这段结束语仍然很有意思。这篇演讲稿是在半个世纪以前写好的。50年后，当事实被人揭露出来时，如果你能注意到，温代尔·菲利普斯给约翰·布朗和托山·罗勃邱在历史上的重要性做了极为错误的判断，这岂不是极为有趣的事吗？很明显，预测历史发展的趋势，是和预测明年股票市场或猪油价格一样的困难。下面就是那段话的原文：
“我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言和杀人无数而建立起他的帝国。这个人却从没有自毁承诺。‘不报复’是他坚守的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是这些：‘孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位维吉尼亚的伟大人物也养奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在国内最偏远的村落。
“你们今晚大概认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛读历史，而是用你们的偏见。但在50年后，当事实被人揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普登归于英格兰，拉法叶归于法国，把华盛顿选做我们早期文明一朵鲜艳和至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜艳的色彩在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。”
寻找，研究，练习，直到你获得一段好的结尾和一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。
不懂得精简自己言辞，以适应这个快餐时代的演讲者，不会受到听众的欢迎，而且有时候还会受到排斥。
即使是圣徒——塔瑟斯城的扫罗（使徒保罗的门徒）——也犯过这种错误。他在传道时滔滔不绝，直到后来，听众中的一名小伙子——一位叫犹太朱斯的年轻人——睡着了，并从窗口掉了出去，把脖子摔断了。即使是那样，扫罗可能仍未停止他的讲道。有谁知道呢？我记得有位演讲者，是位医生，有天晚上在布鲁克林大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨一点钟了。他要是为人机智一点，或者善于体谅人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让我们回家。但他没有这样。他展开了一场长达四十五分钟的长篇演讲，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他像犹太朱斯一样，也从窗口掉出去，并摔断点什么，任何手臂胳膊腰脚什么都可以，只要能让他住口就行。
罗里莫在担任《星期六晚邮》编辑的时候告诉我，他总是在某一系列文章最受欢迎时，就把文章停掉。读者们常常纷纷来信要求再多刊登一点。那么，为什么要停掉它们呢？为什么要在那个时候停掉？“因为，”罗里莫先生说，“在最受欢迎的高峰过后不久，就会获得满足感。”
同样，这种明智之举也适用在演讲上面，而且更应该这样做。在听众迫切地希望你继续说下去的时候，就赶快停止。
耶稣基督最伟大的演讲——《登山宝训》——只要五分钟就能复述完毕。林肯的《盖茨堡演讲》也只有十个句子而已。《圣经创世纪》中上帝创造世界的整个故事，所需的时间，比你读早报上一篇谋杀案的报道所需时间还要少。……一定要简洁明了！
尼亚沙兰副主教詹森博士写了一本有关非洲原始人的书。他和他们生活在一起，观察他们，长达49年之久。他说，如果一名演讲者在村口的聚会中说的时间太久，听众就会要求他住口，而大叫“伊美托夏！”“伊美托夏！”——“够了！”“够了！”
据说，另一个部落规定演讲者只能用一只脚站着，当举起来的那一只脚的脚指头因支持不住而着地时，他必须结束他的谈话。
一般听众虽然比较有礼貌，比较会克制自己，但他们对演讲时长篇大论的厌恶心情却是相同的。
因此，要注意听众的反应。
我知道你不会视而不见，要学会从他们的立场来处理演讲。
让别人走进你的思想和心灵
集中全部注意力，时刻自信地侃侃而谈，这种演讲能力对你有多么重要……一言以蔽之，它将为你未来的领袖群伦而铺路。