第2章 说话心计学
口有心计，说话有乾坤
会说话不是伶牙俐齿、问一答十，而是通过语言能与人很好地交流。“说”就要征服他人，“言”就要打动人心；“讲”就要直击心底，“话”就要对答如流。会说话是一种能力、一种资本，更是一门必须精通的艺术。谁能有效地运用这门艺术，谁便会在社交中左右逢源、出类拔萃，成为不折不扣的大赢家。
含蓄地表达难以启齿的话
委婉含蓄胜过口若悬河。
生活中有许多事情是“只需意会，不必言传”的。
说话直来直去，想什么说什么，固然是一种好习惯，可有时难免遇到不便直说、不忍直说、不能直说的情景。此时，如果说了直话，可能影响到人际关系，伤害到别人。为避免不愉快的事情发生，说话还是要讲究一点技巧，比如故意说些与本意相似或相关的事物，委婉含蓄地表达原来直说的话。
委婉含蓄的语言，更容易被别人接受，更能表现出对别人的尊敬，达到有效交流、沟通思想的目的。
委婉含蓄胜过口若悬河
含蓄，是一种巧妙和艺术的表达方式。在社交中，当我们很想表达一种内心的愿望，但又难以启齿时，不妨使用含蓄的表达方法。它有时要比口若悬河更能达到正确表达的目的，从而收到令人满意的效果。
委婉含蓄是一种魅力。无论在时装设计上，还是在戏剧故事里，在随意的交谈中，含蓄都大有讲究，在某种意义上来说，没有含蓄，就没有艺术。坚实的土地，裸露的岩石，金色的海滩，有一种直率的美；而青纱薄雾，如泣的细雨，朦胧的黄昏，却有一种含蓄的美。
含蓄有时能帮助我们避免尴尬。巧妙地运用委婉含蓄的语言，看起来似乎说得轻描淡写，但实际上却说出了关键问题的所在。丘吉尔说过的一句话最让人难忘：“英国在许多战役中都是注定要被打败的，除了最后一仗。”这既表明了英国的力量，也说明了委婉含蓄的力量。
人们在谈起《水浒传》里的鲁智深时，马上就会想起他心直口快、“直炮筒”的形象。其实，即使是最直率的鲁智深，有时也离不开委婉，说话也有含蓄的时候。电视剧《水浒传》中，在写鲁智深三拳打死镇关西后，为了逃避官家的追捕，只得削发为僧。剧中有这样一段台词：
法师问道：“尽形寿，不近色，汝今能持否？”
智深回答：“能。”
法师又问：“尽形寿，不沾酒，汝今能持否？”
智深回答：“能。”
法师再问：“尽形寿，不杀生，汝今能持否？”
智深犹豫了。
法师最后高声催问：“尽形寿，不杀生，汝今能持否？”
智深回答了一句：“知道了。”
法师要求鲁智深不近女色不饮酒，他能做到，当要他不惩杀世间的恶人，实在难办。但若此时回答“不能”，法师肯定不许他剃发为僧了，这样他就无处藏身，因此鲁智深来了一个灵活应付，一句“知道了”，在法师面前过了关，又没违背自己的本意，两全其美。
在社会交际生活中，处处需要含蓄委婉的交谈。学会含蓄，懂得委婉，可增强你的交际效果。可以说，委婉含蓄的语言实在妙不可言。
两度竞选总统均败在艾森豪威尔手下的史蒂文森也从未失去过幽默。在他第一次荣获提名竞选总统时，他承认的确受宠若惊，并打趣说：“我想得意洋洋不会伤害任何人，也就是说，只要人不吸入这空气的话。”
在他竞选第一次败给艾森豪威尔的那天早晨，他以充满幽默力量的口吻，在门口欢迎记者进来：“进来吧，来给烤面包验验尸。”
几年后的一天，史蒂文森应邀到一次餐会上作演讲。他在路上因阅兵行列的经过而耽搁，到达会场时已迟到了。他表示非常歉意，并解释说：“军队英雄老是挡我的路。”
史蒂文森使用巧妙含蓄的语言，用一句句轻松、微妙的俏皮话和委婉的表达方式改变了他在人们心目中的形象，使听众感到他并不是一个失败者，即使没有当选总统，他依然也是个赢家。
我们在说话时，常常都会使用一些故意游移其词的手法，给人以风趣之感。有人谈及某人相貌丑陋时，不会直接说“长得丑”，而用“长得困难点”、“长得有些对不起观众”这样的话来代替；谈到某人对一个人、一件事有不满情绪时，说他对此人此事有点“不感冒”等等，这都是在委婉含蓄地表达事情的本意。可见，含蓄主要具有如下三方面的作用。
第一，有时人们在表露某种心事，提出某种要求时，常有种羞怯、为难心理，而含蓄暗示的表达则能解决这个问题。
第二，每个人都有自尊心。对对方自尊心的维护或伤害，常常是影响人际关系好坏的直接原因；而有些表达，如拒绝对方的要求，表达不同于对方的意见，批评对方等，又极容易伤害对方的自尊。这时，含蓄的方式常能达到既能完成表达任务，又能维护对方自尊的目的。
第三，有时在某种情境中，例如碍于第三者在场，有些话就不便说，这时就可用含蓄的方式。
在使用委婉含蓄的语言时也要注意，委婉含蓄并不等于晦涩难懂。它的表现技巧首先建立在让人听懂的基础上，同时要注意使用范围。如果说话晦涩难懂，便没有了委婉含蓄可言；如果使用委婉含蓄的话不分场合，也可能会引起不良后果。
在恭维中给对方提要求
会说话的人，必定是会擅长“美言”的人。
想让对方怎么做，就朝那个方向恭维他，这样可以满足他被赞美、被崇拜的更重要的是，他会不遗余力地为你办事，努力达到你所恭维的境界。
当一个小孩怕疼，不愿意打针的时候，如果父母哄着他：“你真勇敢！小朋友们都不如你勇敢！”这个小孩就真的以为自己是最勇敢的人，而不再抗拒打针。你承认了他的勇敢，他就会勇敢给你看。
好听的话，小孩爱听，大人也爱听。你想让对方怎么做，就把对方标榜成一个什么样的人。如果一个人在另一个人眼中是无所不能的，那么，他就会尽量表现出自己的无所不能。
王妮找了一个保姆，便打电话给那位保姆的前任雇主，询问了一些情况，得到的评语却是贬多于褒。
保姆来的这天，王妮对她说：“我打电话请教了你的前任雇主，她说你为人老实可靠，而且煮得一手好菜，唯一的缺点就是理家比较外行，老是把屋子弄得脏兮兮的，我想她的话并非完全可信。你穿得很整洁，人人可以看得出。我相信你一定会把家里照顾得井井有条，同你人一样整洁干净。你也一定会同我相处得很好。”
保姆听到王妮这样说，下定决心一定要好好表现，结果，她们果然相处得很愉快，保姆真的把家里打扫得干干净净，而且工作非常勤劳。
在保姆正式开始工作之前，王妮就给她戴上了一顶高帽。“煮得一手好菜”、“相信你一定会把家里照顾得井井有条”、“你一定会同我相处得很好”。这些话保姆当然爱听，因为是对她的赞赏和肯定，而对于王妮来说，她的目的不一定是赞赏保姆，而是对保姆提出自己的期望和要求。当保姆知道自己在王妮心中是这样的好印象之后，她会尽力做到最好，使这种好的形象一直维持下去。
老子说：“美言可以市。”意思是说如果一个人善于驾驭语言，便可以用来交换自己所需要的东西。这句话的意义体现于上述生动的故事中。会说话的人，必定是会擅长“美言”的人。在恭维中给对方提要求，是一种社交技巧。想让对方怎么做，就朝那个方向恭维他，这样可以满足他被赞美、被崇拜的心理，更重要的是，他会不遗余力地为你办事，努力达到你所恭维的境界。
或许你会说，戴高帽其实就是拍人马屁，其实，并非如此。拍马屁是指过分夸大别人的优点或将别人的缺点、错误说成是正确的。戴高帽虽是夸奖别人，但是不夸大，符合实际，只是在夸奖别人时，突出了他的优点而将缺点按下不提罢了。
每一个人都有自己的优点，善于给人戴高帽的人就善于发现别人的优点，并适时地说出来，对方自然会很高兴。因为谁都希望自己在别人的眼里有价值，谁都喜欢听别人称赞自己。如果是你，你会喜欢别人贬低你，让你难堪吗？你不也喜欢听别人夸奖你，对你说好听的话吗？
没有什么你办不成的事！
这件事只有你才能完成！
我知道你是个责任心很强的人，所以完全相信你！
你是我最好的朋友，你绝对不会让我失望，对吧！
这些话听起来是在恭维对方，实际上是在给对方提要求。其实，这一点，你明白，对方也明白，只不过对方甘愿在你的赞美声中装糊涂。
然而，在恭维他人的时候，很多人常常言过其实，让人感觉受到愚弄，这样就适得其反了。比如，对一个相貌平平的女孩，为了跟她套近乎，你说她是美如天仙；对一个不懂专业的人，为了让他多做事情，你说他是个天才，对方显然不会高兴。这样，只能表明你是一个口是心非、虚伪的人。
一开始就让对方说“是”
如果要使你的意见被别人同意，你必须使对方一开始就说“是”。
当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头。
当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使他整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃他自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事：
有一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：
“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。
经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门啦！
哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：
“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”
“是的。”
“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”
“是的。”
“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”
“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”
“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”
“大约24℃。”
“好极了！车间是24℃，加上应有的42℃的升温，共计66℃左右。请问，如果你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢？”
“那是完全可能的。”
“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。
很多人在与他人谈判的过程中总是先让对方说“不”，这样一来会导致他接下来不停地说“不”。如果我们能运用一下“心计”，让对方先说“是”，那会大大增加谈判的成功率，也就是说，如果要使你的意见被别人同意，你必须使对方一开始就说“是”。
要想使对方说“是”，有两点要特别引起注意：
第一，一定要创造出让对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。例如，一推销员与顾客之间发生了一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
第二，要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”
当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方做出肯定回答。
一步登天为拙招，“得寸进尺”方有效
先提小要求，再提大要求。
循序渐进可以逐步消除人们心理上的抵制情绪。
俗语说，“一步登天为拙招，‘得寸进尺’方有效”。需要得到帮助或许可时，我们可以根据对方的心理接受习惯，先将“门槛”降低，再慢慢达到自己的目标。
一天，为了打发等人的无聊时光，小纪在商场的时装区里闲逛。
“小姐，这是今年的最新款，您喜欢可以试试。”一位热情的售货员向小纪介绍。
“哦，我只是随便看看。”
“没有关系，不过，我觉得这款特别适合您，您可以试试？”
“呵呵。”小纪摇摇头。
“我卖衣服好几年了，根据您的气质就知道您穿什么样的衣服好看。不信您可以试试效果怎么样。”
“没事儿，您试完了不买也没事儿，就当尝试一下全新的风格，如果真的适合，还可以指导您以后买衣服的方向，是不是？”售货员一边说一边将衣服从衣架上摘下来放在小纪手上，“试衣间在那边。”
“您看，我说得对吧，多好看，简直就像给您量身订做的一样！”……
就这样，在本来并没有购衣计划的情况下，小纪买了那件衣服。
男子求爱，直截了当会吓跑姑娘，从朋友做起，则易达成目标。所以当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，会让顾客试一试，然后称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。
在你请求别人时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较低的要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。这种现象，心理学上称之为登门槛效应。心理实验证明“登门槛效应”的存在，先得寸再进尺，往往能实现目标。
美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验，让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。
“登门槛效应”说明：如果一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？
“登门槛效应”会给我们带来很多启示。假如一位男士遇到令自己心仪的女孩子，如果他马上直截了当地要与对方结为夫妻、共度一生，恐怕女孩子会在惊讶之余，对其避之唯恐不及。事实上大多数男士不会这么冒失，他们会先邀请女孩子一起吃饭，看电影，逛公园，这些小要求实现之后，他们才顺理成章提出求婚。
“登门槛效应”也可应用于教育工作中。做父母的望子成龙，但人才的培养只能循序渐进而不可能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，待他（她）按要求做了，予以肯定，表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，以实现他的人生目标。
好话也要在恰当的时机说
话不在多，点到就行；话不在好，时机对就行！
好话并不是什么时候都适用，并不是什么时候都能给自己带来好处，而是要看时机。
说话是一种艺术，也是一门学问。学问深了，就会受益匪浅；学问不深，就要处处碰壁，做不成好人，更做不成大事！
古人讲：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”说话也是如此，话不在多，点到就行；话不在好，时机对就行！
掌握好说好话的时机，是每一个人必修的一门课程，因为如果你说的不是时候，即便你的话再好，再动听，不仅起不到好的作用，相反，还会给你带来反面的效果，那么你就是赔了夫人又折兵，实在是很不划算。因此，要学会根据对方的性格、心理、身份以及当时的氛围等一切条件，考虑自己说话的内容。
人们经常能看到这样一幕：一个人在那里口若悬河地讲话，可是对方却是紧缩眉头，根本就对这个人说的话题不感兴趣，即便对方一直在夸奖他，到最后，无奈之下，也会找个借口偷偷地溜掉。这就是一个时机问题了，不管一个人说话的内容有多么精彩，如果时机掌握不好，也就无法达到有效说话的目的。如果你要让对方变得愿意听你讲话，或者接受你的观点，你就得学会怎样选择适当的时机并且把握这个时机，在适当的时机说适当的话。犹如一个参赛的棒球运动员一样，即便他有良好的技术、强健的体魄，但是如果他没有把握住击球的那个决定性瞬间，偏早或偏迟，棒就落空了，比赛也就输了。
因此，时机对一个想让自己变得优秀的人来说是非常宝贵的，但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并及时抓住时机，并没有一定的规则，主要根据谈话时的具体情况而定，比如说对方的心情，当时的环境等一系列的因素。
另外在交谈双方中，由于各人的阅历不同，对事物的认识也就不尽一致，各人观点的分歧、碰撞、交锋在所难免。因此，在这种时候说好话，就得根据对方的阅历和对事物的认识作相应的调整。比如说一个阅历不高、对事物认识比较浅显的人，对他说好话就必须降到他那个相应的水平，不能说大话，不能说空话，否则，对方就会认为你是在拿他开涮；相反如果是一个高阅历、对事物有着自己的认识的人，就必须用一些高层次的好话来满足对方的虚荣心，这样也就能给对方留下一个比较深刻的印象。但是这一切的前提都是在适当的时机才能这么做，不能在对方心情不好，甚至是工作不顺利的时候去说，否则就是适得其反。
最后要注意的是，在交谈过程中每个人都有表现欲，同时也就有被发现、被承认、被赞赏的内在心理需求。因此，在和对方交谈的时候，一定要满足对方的这种欲望，不能一味地跟对方说好话，适当地留一点空间给对方慢慢地品味你的好话，就像吃一道美味佳肴一样，必须要留足够的时间来品，不能像是口渴喝白开水一样驴饮。如果你只热衷于表现自己，而轻视他人的表现，对自己的一切津津乐道，而对他人的一切不屑一顾，就势必造成自吹自擂、自我陶醉的不良印象，最终好话也就变成空话了。
在现代这个商业社会，更是要懂得怎样说话，怎么样说好话，以下有一则故事可以作为前车之鉴：
乔治是美国加利福尼亚州鼎鼎有名的大亨，资产超过10亿美元。某年，他与商业伙伴戴维从加州飞到中国某大城市，准备在那里投资建厂，因此，他需要寻找合作伙伴。经过多方努力，三天后，乔治终于坐到了谈判桌前，和他谈判的对象是我国某一大型企业的领导。这位领导之所以能坐到谈判桌前，就是因为他的精明能干和通晓市场行情的本领令乔治颇为欣赏。特别是当乔治听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，他似乎已看到了合资企业的光辉前景。可是正准备签约的时候，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：“我们企业拥有2000多名职工，去年共创利税700多万元，实力是绝对的雄厚……”
听到这儿，乔治立刻呆滞了，他暗暗地掐指一算：700万元人民币折成美元是90余万，一个2000多人的企业一年才赚这么点儿钱；而且，这位领导居然还表现得十分自豪和满意，看来合作以后这个企业肯定会令乔治非常失望，因为离自己预定的利润目标差距实在太大了。还好合同还没有签，于是，乔治决定立即终止合作谈判。
眼看马上就要到手的投资就这样飞了，原因仅仅是因为一句话，况且还是因为一句好话。试想如果那位领导当时能保持一下安静，那么这事不也就成了吗？因此只能说明这个领导说话还没找对时机，甚至说他在商场摸爬滚打几年还没有学会如何说话，还不知道在什么场合说什么样的话，最终也因为这个问题而失去了一笔很大的投资，给国家造成了较大的经济损失！
好话并不是什么时候都适用，并不是什么时候都能给自己带来好处，而是要看时机。时机对了，那就是力量；时机不对，那就成了阻碍！
在背后说别人的好话
在背后说别人的好话能起到事半功倍的效果。
当你的好话在背后说时，会被人认为是发自内心的，不带个人动机的。
“在背后说别人的好话”是会做人的一个细节。一个人说别人的好话时，当面说和背后说是不同的，效果也会不一样。你当面说，人家以为你不过是奉承他、讨好他。当你的好话在背后说时，会被人认为是发自内心的，不带个人动机的。其好处除了能给更多的人以榜样的激励作用外，还能使被说者在听到别人“传”过来的好话后，更感到这种赞扬的真实和诚意，从而在荣誉感得到满足的同时，增强了上进心和对说好话者的信任感。
设想一下，若有人告诉你，某某在背后说了许多关于你的好话，你能不高兴吗？这种好话，如果是在你的面前说给你听的，或许适得其反，让你感到很虚假，或者疑心对方是否出于真心。为什么间接听来的便会觉得特别悦耳动听呢？那是因为你坚信对方在真心地赞美你。
《红楼梦》里有这样一个情节：史湘云、薛宝钗劝贾宝玉去做官，贾宝玉大为反感，对史湘云和袭人赞美林黛玉说：林姑娘从来没有说过这些混账话！要是她说这些混账话，我早和她生分了。凑巧这时黛玉正来到窗外，无意中听到贾宝玉说自己的好话，不觉又惊又喜，又悲又叹。结果宝黛二人互诉心声，感情大增。黛玉的前后变化为何如此之大？主要原因是，在林黛玉看来，宝玉在湘云、宝钗、自己三人中只赞美自己，而且不知道自己会听到，这种好话不但是难得的，还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话，好猜疑、好使小性子的林黛玉恐怕还会说宝玉打趣她或想讨好她。
喜欢听好话似乎是人的一种天性。当来自社会、他人的赞美使其自尊心、荣誉感得到满足时，人们便会情不自禁地感到愉悦和鼓舞，并对说话者产生亲切感，这时彼此之间的心理距离就会因一句好话而缩短、靠近，自然就为交际的成功创造了必要的条件。
在背后赞扬别人，能极大地表现说话者的“胸怀”和“诚实”，有事半功倍之效。背后说别人的好话，远比当面恭维别人说好话的效果好得多。我们在背后说的他人的好话，是很容易就会传到对方耳朵里去的。
德国历史上的“铁血宰相”俾斯麦为了拉拢一位敌视他的议员，有计划地在别人面前说那位议员的好话。俾斯麦知道，那些人听了自己对议员说的好话后，一定会把他的话传给那位议员。后来，两人成了无话不说的朋友。人往往喜欢听好听的话，即使明知对方讲的是奉承话，心里还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。一个人听到别人说自己的好话时，绝不会感到厌恶，除非对方说得太离谱了。作为一门学问，说好话的奥妙和魅力无穷。然而，最有效的好话还是在第三者面前说。
我们平常的谈话实际上有百分之九十是在闲聊。那种品质恶劣的人，话题总是以议论人及诽谤人为中心，或者通过指责别人的不是来抬高自己。这种人正是自尊心极低的人，他没有真本事去表现自己，只有借助于挑别人的短处来提高自己的身价，这样的人令人齿冷。
玉华的公司长期和外贸公司合作做生意。外贸公司的大胖子徐经理可以说是他们的财神爷。一天，在公司里，玉华极力劝说徐经理和他们扩大贸易范围，费了九牛二虎之力也没能成功。徐经理刚一走，玉华就恼羞成怒地说：“你们看徐胖子，往公司大门口一站，蚊子都只有侧着身子才能飞进来；他那条短裤，肯定是他老婆用两个米袋子改的。”此时，徐经理正好回来拿包。虽然旁人不断给玉华使眼色，但他越说越得意，全然没注意到徐经理正在自己后面。过了一会儿，玉华才发现人们都不笑了，一回头，恰好看到徐经理涨得发紫般的脸，玉华当时的那种尴尬劲就甭提了。旁人赶紧打圆场：“玉华这个家伙，就是嘴巴讨厌。”玉华也急忙赔着笑脸道歉，说自己喜欢开玩笑。徐经理当时没吭一声就走了。之后，虽然玉华多次请徐经理吃饭，想方设法赔礼道歉，但关系始终恢复不到以前的样子，合作生意也因此少了很多。这就是背后说人坏话的代价。
做人做事有这样一条规则：判断别人时你自己也被别人判断。一个经常说别人坏话，挑别人短处，指责别人错误的人，只会让人感到其爱挑剔而难以与其相处，让人感到其品质恶劣而对其厌烦。如果你总是认为这个也不好，那个也不行，人人都有问题，那么只能说明你自己不善于与人相处，自己有问题。别人正是通过你对别人的判断，来断定你的为人。
在现实中，我们往往会看到这样的现象：当父母希望孩子用功读书时，采用整天当面教训孩子的方法，还是很难获得一些效果。但是，假如孩子从别人嘴里知道父母对自己的期望和关心，父母在自己身上倾注了很多心血时，便会产生极大的动力。又如，当下属的人，平时上司在自己面前说了很多勉励的话，但还是没有多大感触，但当有一天从第三者的口中听到了上司对自己的赞赏后，深受感动，从此更加努力工作，以报答上司对自己的“知遇”之恩。多在他人面前去说一个人的好话，是使你与那个人关系融洽的最有效的方法。假如有一位陌生人对你说：“××朋友经常对我说，你是位很了不起的人！”相信你感动的心情会油然而生。那么，我们要想让对方感到愉悦，就更应该采取这种在背后说人好话的策略。因为这种赞美比起一个魁梧的男人当面对你说“先生，我是你的崇拜者”更让人舒坦，更容易让人相信它的真实性。这种方法不仅能使对方愉悦，更具有表现出真实感的好处。
把话说到别人心窝里
人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。
把话说好，关键在于能否把话说到别人的心窝里，打动人家的心弦。
说话是一个传递信息的过程，提高自己的语言表达能力，把话说好，不仅关系到说话者本人能否准确、流畅地表达自己的思想，而且还在于你所表达的思想、信息，能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，把话说好，关键在于能否把话说到别人的心窝里，打动人家的心弦。
富兰克林在自传中有这样一段话：“我在约束自己言行的时候，在使我日趋成熟，日趋合乎情理的时候，我曾经有一张言行约束检查表。当初那张表上只列着十二项美德，后来，有一位朋友告诉我，我有些骄傲，这种骄傲经常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是，我立刻注意到这位友人给我的忠告，并且相信这样足以影响我的发展前途。随后我在表上特别列上虚心一项，以专门注意我所说的话。现在，我竭力避免一切直接触犯或伤害别人情感的话，甚至禁止使用一切确定的词句，如：‘当然’、‘一定’等，而用‘也许’、‘我想’来代替。”
深圳电车模范售票员王苹不但具有全心全意为乘客服务的热情，而且还有暖人肺腑的语言。口才，使她说话深深打动乘客的心弦，使她在平凡的工作岗位上创造了不平凡的业绩。她是怎样工作的呢？有一天，车上的乘客很多，而这时又上来了一位抱小孩的妇女。于是王苹同往常一样对乘客们说：“哪位同志给这位抱小孩的女同志让个座儿。”但她连讲两次，无人响应。王苹没有着急，缓缓地站了起来，用期待的眼光看了看靠窗口的几位小伙子，提高了嗓音：“抱小孩的那位女同志，请您往里走，靠窗坐的几位小伙子都想给您让座儿，可就是没有看见您。”话音刚落，“呼啦”一声，几位小伙子都不约而同地站了起来让座。这位女同志坐下以后，光顾喘气定神，忘记对让座的小伙子道谢，小伙子面露不悦的神色。王苹看在眼里，心中明白，她忙中偷闲，逗着小孩子说：“小朋友，叔叔给你让了座儿，你还不谢谢叔叔。”一语提醒那位妇女，连忙拍着孩子说：“快谢谢叔叔，快谢谢叔叔。”那小伙子听到“谢谢叔叔”时，连声说：“不客气。”王苹的几句话为什么产生这么大的魔力？因为她了解人们的自尊心，只有充分理解人们的自尊心，才能把话说到人家的心窝里。
美国著名的哲学家詹姆斯曾经说过：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。”从某种意义来说，人类正是凭着寻求自尊的激情，才造就了古往今来千千万万的丰功伟绩——从古老的长城，到现代的宇宙飞船。
我们与人说话，要想把话说到人心窝里，收到“心有灵犀一点通”的效果，就要理解人们的合理需要，爱护人们的自尊心，要做到这一点，我们在谈话的时候就要经常注意“转换角度”，即善于“站到对方的立场上，从对方的观点来观察问题，如同用你的观点一样”。
如果在社交活动中不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，挫伤他人的自尊心，后果又将如何呢？
詹丽颖心地善良，待人热情，常常给人以最无私的帮助，可是周围的人却有些厌恶她。这是为什么呢？原来詹丽颖在社会交往中违背了言语交际所应该遵循的原则。所以，虽然她主观愿望很好，结果却适得其反，事与愿违。熟人、同事、朋友之间为增进友谊而交际，说话“随便”一点儿本无可非议。但是，这种“随便”应该掌握一定的分寸，应该有一个限度，因为每个人心灵中都有自己神秘的一隅，交谈时，应该照顾对方的自尊，以免使人陷入难堪的境地。詹丽颖却完全不考虑这些，她对一位因发胖而羞赧的女同事高声宣布：“哟，你又长膘啦？你爱人净弄什么给你吃，把你喂得这么肥啊？”发出这一串语言信号时，詹丽颖本没有丝毫恶意，可是，这些话语无疑激起了对方的反感以至恼怒，使双方原本亲密的感情发生裂变，不仅达不到亲近的交际目的，而且极大地拉开了双方的心理距离。
大家也许都有这样的生活体验，有的人在行为上、物质上热心地帮助了别人，但由于在特定场合下措辞不当，使对方的感激之情烟消云散，化为乌有，詹丽颖就是这种人。比如：她给一位新娘子买了一枚精巧的胸针，对方十分感谢，她却这样议论人家的衣着：“哎呀，你这身西服剪裁得真不错，可就是颜色嘛——跟你里头的衬衫太不协调！干嘛非这么桃红柳绿地搭配？该有点中间过渡色的东西点缀，平衡一下才好。”人们在办喜事时，总喜欢听些吉利话，新娘子爱美爱漂亮，为参加婚礼精心打扮过，她却说人家“桃红柳绿”。因此，尽管詹丽颖的行动使交际对象感动，可是她的言谈却给对方增添了不快。由此可以看出，帮助别人时，应该多行动，少言语。詹丽颖不了解这种情理，所以没有收到预期的交际效果。
詹丽颖的言行，是探索言语交际规律的一面镜子，我们在言语交际过程中应引以为戒。
站在对方的立场说话
对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场上的。
假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。
孔子说：“己所不欲，勿施于人。”耶稣说：“你要别人怎样对待你，你就要怎样对待别人。”这两句名人名言是换位说话的准确注解。说话有不同的方式，有不同的技巧。世界上没有说不好的话，关键看你会不会转变一下思想，站在对方的立场，先想想别人。
某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间对李先生进行访问。
她一进门便开门见山说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险的。”
不料李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”李先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部兼容电脑，20年后再领回的3000元，恐怕连部彩色电视机都买不到了。”小姐又好奇地问：“那又是为什么呢？”
李先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”小姐又问：“依您之见，10年20年后一定是通货膨胀吗？”李先生又迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”小姐再问：“还有其他因素吗？”李先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”接着小姐又问：“还有没有别的因素？”
李先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对李先生内心的忧虑已基本了解。
于是小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两棵葱了。”李先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧社会那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐成功了。
这位小姐成功的秘诀在什么地方呢？就在于站在对方的立场来思考，设身处地，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使对方与她的想法同调，最后使之接受。如果不是首先与顾客步调取得一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝李先生投保就没有指望了。
想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，那需要人们喜欢你，否则你就无法获得成功，可如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的兴奋点、热点，又怎么可能成功呢？
有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，据说收视率要比其他同时段的节目高出许多。收视率之所以高，当然有许多原因，不过，最主要的还是因为节目中巧妙的对话，使人百看不厌。
大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始时，多会对解答者所作的各种忠告提出反对意见或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，不觉对解答者所说的每一句话都会频频点头称是。见了这些画面，真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也获益不少。
对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场上的。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，离婚女子占多数。此时，负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”
千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这正是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。
卡耐基曾用某旅馆大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。“但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花再多的钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”经理被他说服了。
卡耐基之所以成功地说服了经理，在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。
失意人面前不谈得意事
谈论你的得意事时要看准场合和对象。
失意的人最脆弱，也最多心，你的谈论在他听来都充满了讽刺与嘲弄的味道。
泰山不让土壤，故能成其高；海洋不择细流，故能就其深。人生在世，不可能事事如意，更何况人无完人，谁都有失意的时候，因此当你面对失意的人时，应学会宽容。
一般来说，失意的人希望有一个倾听者听他诉苦，因此，这个时候，我们就应该多倾听少诉说，然后再选择恰当的时机真心地附和，表示你与他感同身受，能理解他，可以与他一起分担失意的痛苦。
有一天，小刘约了几个朋友来家里吃饭，这些人都是他以前的旧友。他把他们聚集在一起主要是想借着热闹的气氛，让一位目前正陷于情绪低潮的朋友心情好一点。
这个朋友不久前因经营不善，不得已将公司关闭，妻子也因为不堪现在的生活压力，正与他谈离婚的事，内忧外患，他现在非常的苦恼。
来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇，因此大家都避免去谈与事业有关的事，可是，其中一位因为目前赚了很多钱，酒一下肚，忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情，小刘看了都有些不舒服。正处于失意中的朋友低头不语，脸色非常难看，一会儿去上厕所，一会儿去洗脸，后来就找了个借口提前离开了。
小刘送他到巷口的时候，他很生气地说：“老李会赚钱也不必在我面前说嘛！”
小刘此时非常了解他的心情，因为在以前他也经历过事业的低潮，正风光的亲戚在他面前炫耀他的薪水、高档的房子、名贵的汽车，那种感受，就如同把针一根根插在他心上那般，说有多难过就有多难过！
因此当我们与别人相处时一定要注意，切记不要在失意者面前谈论你的得意！如果你正得意，要你不谈论不太容易，谁不想让别人看见自己的意气风发。所以这种人也没什么好责怪的。但是谈论你的得意时要看场合和对象，你可以在演说的公开场合谈，对你的员工谈，享受他们投给你钦佩的目光，更可以对路边的陌生人谈，就是不要对失意的人谈，因为失意的人最脆弱，也最多心，你的谈论在他听来都充满了讽刺与嘲弄的味道，让失意的人感受到你“看不起”他。当然有些人不在乎，你说你的，他听他的，但这么豪放的人不太多。因此你所谈论的得意，对大部分失意的人是一种伤害，这种滋味也只有经历过的人才知道。
不在失意者面前谈论你的得意，这不仅是道德上的考虑，也是人际关系上的考虑。不过有一点你必须注意，就算没有正失意的人，但总也有景况不如你的人，你的得意还是有可能让他们感到反感，人总是有嫉妒心的，这一点你必须承认！当然，如果你不知道对方正当失意则另当别论。一般来说，失意的人较少攻击性，郁郁寡欢是最普通的型态，但别以为他们只是如此。听你谈论了你的得意后，他们普遍会有一种怀恨的逆反心理！这是一种深入到心理深处的对你不满的反击！你说得口沫横飞，满面红光，殊不知已在失意者心中埋下一颗炸弹，说不准什么时候会爆炸。不管失意者所采取的泄恨手段对你造成多大的损失，至少这是你人际关系上的危机，对你绝对是没有好处的。所以，当你有了得意事，不管是升了官，发了财，或是一切顺利，切忌在正失意的人面前谈论，如果不知道某人正在失意也就算了，如果知道，绝对不要开口。
但是失意者对你的怀恨不会立即显现出来，因为他无力显现，但他会透过各种方式来泄恨，例如说你坏话、扯你后腿、故意与你为敌，主要目的就是要看你得意到几时！而最明显的则是疏远你，避免和你碰面，以免再听到你的得意事，于是你不知不觉中就会失去了一个朋友！所以，得意时就少说话，而且态度要更加地谦卑。
稳中求妥，多说顺心话
有两种话特别要多说：一种是不离谱的赞扬话，一种是不一定马上兑现的承诺。
要想与他人友好相处，就要时时替他人着想，尽量体谅他人，维护他人的自尊，千万不要揭人之短！
在处世中，要避免矛盾，稳中求安，场面话不可少说。其中有两种话特别要多说：一种是不离谱的赞扬话，一种是不一定马上兑现的承诺。
有位智者曾经说过，与智慧型的人说话，凭借的是见闻的广博；与见闻广博的人说话，凭借的是辨析的能力；与善辩的人说话，就要简明扼要；与上司说话，就要用奇妙的事来打动他；与下属说话，就要用好处来说服他；别人不愿意做的事情，就不要勉强；对方所喜欢的，就模仿而顺从他；对方所讨厌的，就避开而不谈。能做到这些，就算利用好了你的舌头。正因为如此，我们在为人处世中，应该“投其所好”地多说一些顺心话。
汉高祖刘邦平定天下之后，开始论功行赏。刘邦认为萧何功劳最大。大家都说“平阳侯曹参身受七次伤，而且攻城略地，功劳最大，应当排第一”。但刘邦心中还是想将萧何排在首位。
这时候，关内侯鄂君已经揣摩出刘邦的意图，就不顾众大臣的反对，挺身上前说道：“群臣的评议都错了！曹参虽然有攻城略地的功劳，但这只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避。而萧何却常常从关中派兵员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗了好几年，军中缺粮，都是萧何转运粮食补给关中，粮饷才不至于匮乏。再说皇上有好几次逃到山东，都是靠萧何保全关中，才能接济皇上的，这才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝又有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！我主张萧何第一，曹参其次。”刘邦听后，非常高兴，把萧何排在了第一。
在为人处世中，有的人为了使别人对自己有个好印象，或为了保全自己的面子，或为给对方一个台阶下，往往对对方提出的一些要求不加分析地接受，结果弄得自己很难受。因此，必须学会拒绝。一般来说，拒绝别人的要求也的确是件不容易的事。央求人固然是一件难事，而当别人央求你，你又不得不拒绝的时候，亦是叫人头痛万分。因为每一个人都有自尊心，希望得到别人的重视，同时我们也不希望别人不愉快，因而，也就难以说出拒绝的话了。所以，用场面话先打发，能帮忙就帮忙，帮不上忙或不愿意帮忙再找理由好了。可是，要说好这种场面话，不仅需要勇气，还需要技巧。否则，场面话不好意思说出口，为难的还是你自己。
交谈时要有分寸，一旦触到了对方的隐私或短处，就相当于踏进了社交“雷区”。每个人都有所长，亦有所短，要运用好“避免矛盾、稳中求安”，关键是善于发现对方身上的优点，而不要抓住别人的隐私、痛处大做文章。
明太祖朱元璋出身贫寒，做了皇帝后自然少不了有昔日的穷哥们儿到京城找他。有位朱元璋儿时一块光屁股长大的好友，千里迢迢从老家凤阳赶到南京，几经周折总算进了皇宫。一见面，这位老兄便大嚷起来：“哎呀，朱老四，你当了皇帝可真威风呀！还认得我吗？当年咱俩可是一块儿光着屁股玩耍，你干了坏事总是让我替你挨打。记得有一次咱俩一块偷豆子吃，背着大人用破瓦罐煮。豆还没煮熟你就先抢起来，结果把瓦罐都打烂了，豆子撒了一地。你吃得太急，豆子卡在嗓子眼儿还是我帮你弄出来的。怎么，不记得啦！”朱元璋雅兴顿失，当着后宫佳丽和众奴才的面揭自己的短处，让这个当皇帝的脸往哪儿搁。盛怒之下，朱元璋下令将之痛打然后逐出宫外。
这就是揭人之短的下场。“揭短”，有时是故意的，那是互相敌视的双方用来攻击对方的武器。“揭短”，有时又是无意的，那是因为某种原因一不小心犯了对方的忌讳。但是总的来说，有心也好，无意也罢，在待人处世中揭人之短都会伤害对方的自尊，轻则影响双方的感情，重则导致友谊的破裂。
要做到待人处世不揭人之短就要了解对方的长处，也要了解对方的不足。这样才能“知彼知己，百战不殆”。要善于择善弃恶，多夸别人的长处，尽量回避对方的缺点和错误。“好汉愿提当年勇”，没有人愿意提及自己不光彩的一页。
有时候，对方的缺点和错误无法回避，必须直接面对，当你指出对方的缺点和不足时，要顾及场合，别伤对方的面子。这时就要采取委婉含蓄的说法，避免发生冲突。尤其是要注意“避人所忌”，面对别人在生活中遇到某些不尽如人意的事时，最好不要主动引出这些有可能令对方尴尬的话题。
与人交往是一种学问，要想与他人友好相处，就要时时替他人着想，尽量体谅他人，维护他人的自尊，千万不要揭人之短！