第5章 情报收集：信息决定企业的存亡(1)
在军队当中，侦察兵往往是一支部队中最精锐的士兵，这体现了军队对于情报收集工作的重视。《孙子兵法》中所谓“知己知彼，百战不殆”也是这个意思。现代商业在竞争的激烈程度上，堪称是没有硝烟的战场。因此，情报的重要性便被提到了关乎企业生死存亡的地位。一家不重视情报收集的企业正如战场中的瞎子，任何人都能轻易地将其击败。
情报就是财富
如果将信息和情报放在第一位，那么金钱就会滚滚而来。——美国企业家S.M.沃尔森
这句话就是大名鼎鼎的沃尔森法则，无数企业受到了这条名言的影响，无数的企业家将这条名言奉为圭臬。也许有人不相信，不能理解为什么这样一句武断的话会成为众多企业家的座右铭，但这确实是真的。
其实，《孙子兵法》中也有一句类似的名言：“明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”这句话的意思是，圣明的君主和杰出的将领之所以能够战胜敌人，获得成功，是因为他们总是先知先觉。
他们之所以能够先知先觉，当然不是因为他们会魔法卜算，而是因为他们比别人更加重视情报的收集而已。事实上，信息与情报对于战争决策者来说是至关重要的，它对战争的胜负有决定性的影响——谁掌握了信息与情报，谁就能掌握战争的主动权。
发生于1756—1763年间的七年战争是欧洲历史上的一场大规模战争，当时欧洲的主要强国均参与了进来，这场战争共造成了90万到140万人死亡。
普鲁士与奥地利之间的战争是欧洲大陆的主战场之一。虽然普鲁士最终成为了七年战争的胜利者之一，但1760年也许是普鲁士国王腓特烈二世感觉最消沉无望的一段时间，因为在这一年，普鲁士在战场上屡屡遭挫。此时普鲁士分布在各个战场的兵力加起来只有11万，而与他对阵的奥地利的道恩元帅则兵多将广，以至于他敢于分出两支部队，分别由劳顿和莱西将军指挥，与主力配合作战。
腓特烈二世面临的是以一敌三的窘境。亟欲改变这种状况的腓特烈二世想要将对面道恩元帅的主力部队甩开，捕捉莱西将军4万人的军团，并将其一举歼灭，虽然成功地夺取了莱西的辎重，却让莱西趁机逃脱了。为这场小胜所付出的代价则让腓特烈二世无法承受，就在腓特烈二世与道恩和莱西缠斗之时，普鲁士留守在西里西亚的军队被劳顿消灭，1.2万人全军覆没，主将被俘。8月，莱西、劳顿、道恩三军大会师，兵力达到了腓特烈二世的三倍，奥军有11.5万大军，而普军只有区区3万人，虽然普军的战斗力更强一些，但兵力上的绝对劣势是无法弥补的。这一次，道恩必要置腓特烈二世于死地。
事实上，对于普鲁士来说，战争的形势发展到这个地步，已经是一局死棋了，如果没有某些异乎寻常的事情发生，他们输掉这场战争就只是时间问题。问题是，如何才能寻找到那个让战争出现转折的机会呢？方法只有一个，那就是随时提高警惕，不放过每一条可能造成改变的情报。然后，静待运气的光临。
腓特烈二世的运气不错。1760年8月的一个晚上，腓特烈二世坐在自己的军帐中听部下们报告那些令人沮丧的战况，心情十分沉重，他手下的将领们对于如今的形势也都是一筹莫展。突然，帐篷外传来阵阵骚动，透过黄昏的薄暮和摇曳的营火，腓特烈二世和他的将领们看到哨兵带着一个步履摇晃、口齿模糊不清的人走进了帐篷。这个人浑身酒气，叫嚷着要见国王，哨兵们看他没有什么恶意，便带他来觐见。
这个时候的腓特烈二世最想听到的就是能够让他的军队脱险的消息，因此他不愿意放过任何一丝可能。虽然有些人提议赶走醉汉继续开会，但他还是下令把那名醉汉带进来。最后的结果证明，这是一个关键而聪明的决定。那醉汉是一个在奥地利军中效力的爱尔兰人，因为常年受到长官和同袍的歧视，才在一次醉酒之后逃离了军队。为了报复自己受到的不公正待遇，这个爱尔兰人来到了普鲁士的军营求见腓特烈二世，并将所知道的有关奥地利军队的一切都告诉了腓特烈二世，这其中就包括奥地利军队计划于当晚秘密突袭普鲁士军营的消息。
听到这个消息之后，腓特烈二世大惊失色，赶紧调动军队神不知鬼不觉地将营地转移到他处，以原本的军营做诱饵，一举大败道恩元帅，并且乘胜追击，打破了奥地利军队看似坚不可摧的包围圈，一举扭转了战场的局势。当年在官渡，曹操坐困愁城，但在听闻许攸来投的时候大喜过望，倒履相迎，最终在许攸带来的情报的指引下亲率轻骑火烧乌巢，一举击溃袁绍大军，赢得了官渡之战的最终胜利。腓特烈二世的这个战例与经典的官渡之战可谓有异曲同工之妙。曹操与腓特烈二世在时空相隔的两场战争中能够不约而同地反败而胜，便是得益于他们对于情报的重视，如果腓特烈二世赶走了醉汉，如果生性多疑的曹操没有相信许攸，那么世界历史绝不会是现在这般模样。由此可见，无论是古代还是近现代，情报对于战争的成败都是至关重要的。
正所谓商场如战场，在战场上，一条至关重要的情报便可以决定一场战争的胜败，而在商场上，一条信息便能够决定一家企业的生死存亡。当今社会，产品更新换代的速度日益加快，企业必须做到反应灵敏，情报快捷，才能在市场上领先一步，否则就会贻误商机。很多成功企业都是因巧妙地、合理地、科学地发挥了情报的“魔力”，实现了情报的价值，才创造出许多“一条情报救活一家企业”的奇迹。因此，研究情报价值的最佳实现形式实乃当今企业家的必修之课。
提到造船业，我们必然会想到奥纳西斯。奥纳西斯是闻名于世的希腊船王，但年轻时，他曾经是流浪在阿根廷的穷小子，正是由于他慧眼识珠，发现了机遇，才使得他白手起家，创造了一番伟业。
由于世界局势不稳定，1929年，阿根廷出现了严重的经济危机，工厂倒闭、工人失业、民生凋敝、百业萧条，海上运输业也在劫难逃，可谓陷入了一个看不见底的深渊。
面对这样的环境，所有人想的就是退，尽可能地减少损失。然而，奥纳西斯没有这么做。一次，他得知加拿大国有铁路公司为了渡过危机，准备捐卖产业，其中6艘货船10年前价值200万美元，如今每艘仅以2万美元低价出售。得到这个消息，奥纳西斯兴奋得手舞足蹈，立刻买了机票，奔赴加拿大谈这笔生意。他的这一举动令同行们瞠目结舌，认为他太不理智了，这无异于把钞票白白抛入大海，经济危机让每一个人都在想尽办法卖东西换钱，只有他还傻乎乎地用钱去买东西。不过，众人的劝说，奥纳西斯并没有放在心上，因为他看到，经济的复苏和高涨终有一天将会代替眼前的萧条，随着经济的振兴，货运运输必将重新获得高额利润。于是，他果断而坚决地做了下去。
果然，不出奥纳西斯的所料，经济危机过后，海运行业迅速恢复了生机和活力。一夜之间，那些从加拿大购买的船只身价比过去高出了数倍。奥纳西斯毫不犹豫，将它们全部卖出，一下子收入了上千万，立刻成了海上的航运霸主。
在信息社会中，人们都把情报看作是“无形的财富”，如果管理者能在浩瀚的信息海洋中，及时、准确地捕获有益的情报，推断出发展趋势，确定自己的经营方式，做出准确的决策，就能够为企业带来巨大的成功。如果信息滞后或者得到了错误的情报，就极有可能导致企业走向失败。
现在回过头去再看沃尔森的那句名言，是否还会觉得它武断？“情报就是财富”，其含义并不是说情报简单地等于财富。面对诸多情报，企业家应善于捕捉发掘情报的价值所在，并在第一时间做出科学的决策。你能像腓特烈二世和曹操那样相信情报的力量，并且能像奥纳西斯那样有足够的魄力去使用情报，情报才会为你带来财富。
好的领导人必须是情报大师
当今世界市场上企业与企业、国与国之间的竞争，说到底是资源、科技和人才的竞争。而这三大要素之间，有一根无形的线将它们彼此串联起来，那就是信息。
在上一节中，我们已经了解了情报对于军队和企业的重要意义，也知道了只有通过科学的决策，情报才能发挥其最大的价值。事实上，情报并非是神秘而难以捉摸的，其实质不过是事物与事物之间差异的反映而已。至于决策，根据管理学的说法，现代企业管理主要侧重于经营，而经营成败的关键就在于决策，可以说，决策是现代企业管理的核心。决策，从名词词性来看，指的是已做出的策略；从动词词性来看，指的是决策过程。企业决策是企业的管理者根据自身和环境条件所取得的大量情报，通过综合、归纳、抽象、分析等手段来为企业制定未来实践的方向的过程。
由此可见，任何一个决策的诞生都离不开情报，情报是决策诞生的前提。联想我们上一节的案例，如果没有醉汉的通风报信，腓特烈二世又如何能够做出将军营作为诱饵设置伏兵的决策？如果没有许攸的倒戈，曹操又如何能够做出主动出击，火烧乌巢的决策？如果得不到加拿大国有铁路公司准备卖船的消息，奥纳西斯又如何能做出调集所有资金收购货轮的决策？在这一过程中，完成的是信息和情报的交换，任何一个决策都是决策人将大量情报进行推演之后得出的结论。
事实上，在进入信息社会之后，科学决策正在越来越多地取代经验型决策，而做出科学决策的依据就是情报。越是权力大的领导，就越发依赖情报的获取，越是忽视情报，做出错误决策导致的损失就越大，所谓“一将无能，累死三军”就是这个道理。所以，真正的领导必须是情报大师，他的脑子就是情报的分析机，就是决策的思想基地。为了达到决策目的，首先要有充分地占有信息作为分析的依据，提出目标并分析问题的状态；然后提出各种行动方案，找出评价方案的准则，列出各种可能出现的自然状态，以及它们发生的可能性；最后确定决策方案，开始着手准备实施。
在20世纪90年代，春兰是中国空调行业的霸主。据春兰集团老总陶建幸回忆说，当时春兰光在空调一项上，1994年全年就赚了近20亿元。但是，陶建幸并没有因此满足，他通过各种渠道获取信息，试图掌握市场的发展趋势。通过对市场调研数据的分析和整理，陶建幸意识到家电行业的发展已经进入了瓶颈期，无论空调冰箱还是彩电，市场早晚要萎缩，利润早晚要下跌。他认为，春兰仅仅在空调的基础上依赖彩电、冰箱等产品的横向发展，即使做到极限，也不过区区几十亿元，这与春兰号称要做到数百亿元的规模相距甚远，相比之下，摩托车、汽车在中国是朝阳产业，发展空间有目共睹。
于是，陶建幸下定了决心，从1994年开始，春兰没有再在空调上多投入一分钱，而是把钱都投在了摩托车和汽车行业上。1995年，春兰投入了20多亿元，兴建了年产100万辆摩托车和100万辆摩托车发动机的生产线，迈出了进军摩托车、汽车市场的第一步。之后春兰又以7.2亿元收购了举步维艰的南京东风汽车公司，在中型卡车市场小试牛刀。
在市场经济体制下，激烈的市场竞争让处在转型期的春兰体会到了什么是“逆水行舟，不进则退”。由于在几年之前，空调就已经不是春兰重点发展的产品了。因此在2002年，之前所欠下的“债”来了一个总爆发，春兰股份的业绩整整下滑了45.11％，差一点跌破证监会划定的业绩预警警戒线。但即便如此，春兰并未遭遇太大的危机，因为经过这些年的发展和经营，春兰在汽车制造业内已经占据了相当的份额；2000年10月，春兰卡车冲进了国内卡车销售榜的前3名，当年的纯利润高达两个亿。陶建幸果断的决策和义无反顾进军摩托车、汽车市场的决心终于得到了回报。春兰集团在进入21世纪之后的成功转型得益于老总陶建幸早在1994年就做出的转型的决策，而陶建幸能够做出这个关键性决策则是他多年以来坚持不懈地收集市场数据的结果。正是这些关于市场的现状和未来发展的关键情报，为陶建幸带来了“家电产业已经进入瓶颈期，而摩托车、汽车产业即将迎来大发展”的重要结论。
作为一家企业的掌控者，做出有效决策是你必须要完成的一项任务。然而，即使是最优秀的领导也不可避免地会做出一些错误的决策。对此，钢铁业巨头肯·艾佛森有过一段精辟的论述：“在一群优秀的领导者当中，他们所做的决策平均也有百分之四十是错误的，最糟糕的领导的决断则有百分之六十是错误的。”在艾佛森看来，最好的和最差的之间只有二十个百分点的差距。因此，企业管理者应该建立起一种强烈的自尊心，积极地督促自己少犯错误，以求减少失误。德国决策大师马克宾白认为，管理者决策失误的主要原因包括以下几点：
1.我们的判断、估计数字通常会受到制度上偏差的干扰。
2.我们会过于自信。我们自认所了解的比我们实际所了解得多。这表示我们审视了过少的情报，问错了问题，在判断上无法从事紧要切题的思考。3.我们所依据的是最现成的、随手可得的情报，而不是那些最有价值的情报，特别是在现成情报是新近得到，或由一特殊鲜明经验所得时，更是如此。4.我们把未知部分的估计数字与我们已知的事项联系起来，而且通常会怠于对其他因素做充分的调整。因此，为了收集情报，我们务必在刚起步时就自问下列三个紧要的问题：1.我们对这种情况或这个问题真正了解多少？
2.我们的情报可靠吗？真的具有代表性吗？
3.我们的估计与判断准确吗？我们是否过度依赖一个轻易可得的现成数据？如果掌握了正确的思路，管理者完全可以把错误率降低，正确的思路是决策时对信息的分辨与运用，以求指导决策、预测危机的准确无误。基于管理者在收集情报时的一些缺陷，在开始决策之前，我们必须先评估哪些情报是有用的。情报不是越多越好，有时候过多的情报并不能提高决策的成功机会，反而给决策造成困扰。因此必须依据情报，针对决策目标之间的关联性以及相对重要性来判断哪些情报是需要的，又有哪些是可以忽略的。
我们可以通过多种渠道来处理情报。比如，被动性感官接触，主动性学习记忆、互动性交流启发、思考中感悟升华等。同时，积极地运用智囊团作外脑，通过高科技手段去分析直接或间接的情报。所以，调查论证是制定决策的必要条件，亲自调查掌握的情报越准确，就越有助于我们制定出切实有效的决策。
情报的隐性价值更有用军事领域有一个著名的典故。