第4章 心理8定律--销售世界中的超强神秘法则(3)
"排队时，另一排总是动得比较快；你换到另一排，你原来站的那一排，就开始动得比较快了；你站得越久，越有可能是站错了队。"
"一分钟有多长，这要看你是蹲在厕所里面，还是等在厕所外面。"
不论是墨菲定律本身还是后来的推论，都是基于一个对人性的观点--害怕犯错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。这对推销工作是有很大启示的，推销员几乎每天都要和拒绝打交道，有的人为此心灰气冷，有的人只是淡然一笑，也有的人会积极与顾客沟通，创造更多的机会，这三种不同的反应终究会取得不同的成绩。
从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的推销员。推销员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点，树立工作神圣观念，面对困难，坦然相迎。
应当记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说："犹豫不决、踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。"所以与其说是一次次地逃避困难，不如说是一次次地赶走了成功。
为此，推销员必须切断自己的退路、背水一战，也就是要求推销员在精神上战胜"自我"，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。
在工作中，优秀的推销员无不以"勤"为"径"。
每一个人都会遇到困难，千万不要逃避，要有面对困难的勇气，要知道每一次向困难的挑战都是向着优秀的推销员的方向迈进了一大步。
帕金森定律
帕金森定律源于英国历史学家、政治学家诺斯科特·帕金森1958年出版的《帕金森定律》一书。帕金森经过多年调查研究，发现了一个现象：一个人所做一件事所耗费的时间差别十分大。有人可以在10分钟内看完一份报纸，但有人也可以在一杯茶的陪伴下看上一个上午；一个忙人20分钟可以寄出一叠明信片，但一个无所事事的老太太为了给远方的外甥女寄张明信片，可以足足花一整天。找明信片一个钟头，寻眼镜一个钟头，查地址半个钟头，写问候的话一个钟头零一刻钟……
同样的现象也出现在工作中。同一项工作内容，把握好时间和节奏的人会用一个小时的时间来完成；而另外有些人则会花上一天的时间，而且完成的质量也不会很理想。
推销员的工作与其他工作不同。其一，没有上班和下班；其二，没有工作上限，成功没有尽头，推销多多益善。然而，时间是公平的，一天24小时，一年365天，但优秀的推销员成绩卓著，平庸的推销员却业绩平平，原因为何，两者区别就在于是否有强烈的时间观念。
今天能做的事不搁至明天，尽管所有想成功的人都深知这一点很重要，但却只有优秀的推销员们将此付诸实行。
日产汽车公司的推销员中，有个叫奥城良注的，16年中他一直保持推销冠军的头衔。他曾宣布，一天要跑100位客户。
100位客户该从何处找，是个相当棘手的问题，那么他是如何着手的呢？
若是白天去拜访住宅区，大都只有女主人在家，即使向她们推销汽车，成效也不大。因此，他先拜访白天正常作息的公司。
但是，尽管他白天使尽浑身解数辛勤地开拓市场，在下午6时过后，所有的公司都已下班。假设这时他已拜访了80位客户，仍然还有20位客户尚未找着。
接下来，他算准男人回家的时间，去住宅区拜访。但晚上八九点以后，顾客就不欢迎推销员去打扰了，奥城先生就到商店街继续寻找客户。即使是这样马不停蹄，到了晚上11时时，也可能还有10位客户没任何着落。此时，他就去咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所。
即便如此，到了凌晨1时，还差5位客户。他告诫自己：若是就此回去，明天势必要拜访105位客户，这样下去，将会越积越多，无论如何，今天必须再拜访5位客户。这5位客户怎么找呢？他居然跑到警察局，以警察为对象推销汽车。
奥城先生的这种做法在常人看来，简直是不可思议，但他依然秉承着这种执著，每天固定拜访100位客户。虽然并不提倡你照搬他的做法，但他的"今天的事不拖至明天"的精神是很值得提倡的。
优秀的推销员有很强的时间观念，会秉承"一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴"的信条，努力工作，争取各种机会进行推销，每天有定额，不完成任务不收兵。
中国有句谚语："业精于勤，荒于嬉。"平庸的推销员缺乏自我约束，每天打两把扑克，下盘围棋，日积月累，后来才发现差距已大得自己都不敢信了。所以，一定要有时间的观念，自己的事自己做，今日的事今日毕，好运一定会眷顾努力不懈的人。
时间观念也是衡量人的志气的标准。一个胸怀大志的人，一定会具备"时间观念"，他绝不可能对任何被动的事物满意。只有天生做人下手的材料，才会等在那里由别人分派任务给他，完不成也不着急，还振振有词，找出各种理由为自己搪塞遮掩。
因此，须牢记一点：没有时间观念的人是不能成为优秀的推销员的。
一定要有很强的时间观念，努力工作，争取各种机会进行推销，每天有定额，不完成任务不收兵。因为你一天松懈了，就会有第二天、第三天，最后则会一发不可收拾了。
麦吉尔定理
"麦吉尔定理"的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A·麦吉尔。他说："每一位顾客都用他自己的方式看待服务。"这也是麦吉尔定理的完全解释，更形象一点的说法是："有千只舌头，就有千种口味"。
对于不同的客户，应该采用不同的方法。推销员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几大类：
一是拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖，直到万不得已的时候才作决定。这类客户也许有购买的意愿，但是不到有迫切需求的时候，是不会购买的。因此，推销员应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，时不再来。针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。
二是当机立断型客户。这类客户往往是遇到危急情况，实在没有多余的时间搜集和分析相关资料，只能立即作出决定。针对这类客户的要诀就在于，在平时和他们保持联系和良好的关系，以使他们在产生产品需求时，便想到了本推销员，进而购买产品。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯：他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说，一张名片的成本相当的低，但是对于客户来说，一张名片意味着在产生需求时，有一个可以满足需求的途径，所以他最后能够取得巨大的成功。
三是人情型客户。这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品价格并不低。对于这类客户推销员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系，最好的办法就是让客户欠你人情。比如，当客户有某种产品需求时，你告知他怎样做可以满足这种需求，或者即使客户不买你的产品，你仍然送给客户小礼物，表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。
四是主观型客户。这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一定的了解，知道产品的质量或者价格等相关因素，也对推销员所推销的产品的竞争对手产品了解得比较透彻。遇到这种客户，推销员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户推销员只有先认同该客户的某些看法，然后恭维他，适机提出自己的见解，以求和客户达成共识。在这种情况下，千万不要和客户发生争执，这样对销售并没有什么好处。
五是比较型客户。这类客户对购买哪位推销员的产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息，来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中，也不适宜一个劲地贬低竞争对手的产品，应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬应只局限于产品的次要方面。
六是流行型客户。这类客户为了不落人后，喜欢采购流行性商品。面对这类客户，推销员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证推销员的说法。针对这些客户，推销员还应该告知客户，现在已经有很多客户都在购买，这样往往会让客户产生"赶流行"的想法。
七是利益型客户。这类客户在购买产品时，往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户，推销员所要做的说服工作是基础说服工作，要将产品的性能和质量进行详细介绍，而且在介绍的过程中，应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。
八是疑心病型客户。这类客户之所以犹豫不决，是害怕承担作出决定后的后果。他们担心万一购买不当，会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户，推销员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能，绝对能确保安全。一般来说，推销员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。推销员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后，产品销售就不成为问题了，因为这类客户往往对熟悉的推销员会产生很强的依赖。
当面对客户时，推销员首先应该注意的是判断客户是什么类型的客户，然后才能针对客户采取相应的措施。
每一位顾客都用他自己的方式看待服务。对于不同的客户，应该采用不同的方法。推销员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。