第15章 在与人相处中获得商机(2)

美国开国总统华盛顿还是一位上校的时候，他率领着部队驻守在亚历山大。在选举弗尼亚议会的议员时，有一个名叫佩恩的人反对华盛顿所支持的候选人。同时，在关于选举问题的某一点上，华盛顿与佩恩形成了对抗。华盛顿出言不逊，冒犯了佩恩，佩恩一怒之下，将华盛顿一拳打倒在地。华盛顿的部下闻讯，群情激愤，部队马上开了过来，准备教训一下佩恩。华盛顿当场加以阻止，并劝说他们返回营地，就这样一场干戈暂时避免了。

第二天一早，华盛顿派人送给佩恩一张便条。要求他尽快赶到当地的一家小酒店来。佩恩怀着凶多吉少的心情如约到来，他猜想华盛顿一定要和他进行一场决斗，然而出乎意料，华盛顿在那里摆开了丰盛的宴席。华盛顿见佩恩到来，立即站起来迎接他，并笑着伸过手来，说道：“佩恩先生，犯错误乃人之常情，纠正错误是件光荣的事。我相信昨天是我不对，你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话，那么握住我的手，让我们交个朋友吧。”华盛顿热情洋溢的话语感动了佩恩。从此以后，佩恩成为一个热烈拥护华盛顿的人。

交友办事，如果让对方觉得他与你有相同的利益，或者与你交往有利可图，对你的感觉自然不一样。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着相同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。

做生意也是如此，合作双方在沟通与合作上，只要让对方感觉你对他有利，就能迅速拉近彼此的距离，双方自然很快就能成为好朋友。

若只顾和陌生人谈生意，谈合作，交朋友，却让对方看不到好处，对方自然不会去干，你说一百句动听的话，还不如让对方得到一点实实在在的好处。

要想得到陌生人的支持和帮助，道理也同样如此。好处是合作的砝码。让双方知道合作后会得到好处，得到回报，让对方觉得与你合作值得，那么，你就能轻松地与对方成为朋友。

怎样与老同学交朋友

转眼间，刘浩已经毕业四年多了，在三年的东奔西跑之后，终于在上海某公司做了一名业务员。今年七月，他奉命去广州联系一项业务，到了那儿以后才发现，对方公司的客户经理江涛正是自己的大学同学。刘浩很高兴，心想看在老同学的面上，对方怎么也会照顾着点。谁知道江涛对他并不热情，根本没有一点照顾他的意思。这让刘浩又怨又气。两周后，刘浩回到了上海，逢人就说同学关系靠不上，他不知道江涛也在对别人说“就是一个大学同学，毕业以后从来都没跟我联系过，要办事时想到我了！我又不是垫脚石，用得着时搬过来，用不着时就踢过去！”

刘浩平时不注意与同学交朋友，结果在需要同学帮忙时碰了钉子。这并不奇怪。你在和老同学分开后不相往来，有事时再去找人家，人家怎么会乐于帮忙呢？

俗话说：“十年同窗半生缘”。由同窗之情而发展出的友谊是纯洁、朴实的，有可能日后发展为长久、牢固的友谊。在现代社会，同学关系是潜在的资产。一位在复旦大学爱立信中国学院的MBA班就读的胡先生曾经表示，读MBA有两大目的，一是学习爱立信的一流管理经验，二是多交些朋友。胡先生认为自己的从事市场推广工作的，人际关系特别重要，真关系比什么都有用的多。念这个MBA国际班的都不是等闲之辈，与今日的同学成为朋友，就意味着明日的财富。

同学关系有时在关键时刻的确能帮上大忙。但是，前提是这个同学与你是朋友。这里面的好处是来自于自己的努力。如果你在与同学分开之后并没有经常性联系，那朋友关系从何谈起呢？

当然，或许有人说纯洁的同学之情不应该充满功利的味道。但实际上，同学之间本来就有守望相助的义务。在现今这个时代，带着商业或功利的目的走进学堂，也并没有什么不妥。同学之间因为接触比较密切，彼此比较了解，同时因为少年不存在利害冲突，成年人则大多数从五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害冲突，所以友谊一般都较可靠，纯洁度更高。这对于生意人来说，是值得珍惜的最重要的外部资源之一。

那么，怎么才能把同学之情变为朋友之谊，从而获得这种外部人际资源源源不断的支持呢？

首先，必须从现在开始整理和积累同学资源，这样你才能够谈得上和他们取得联系。

毕业经过数年后，你的同学可能会分散在全国各地，从事各种不同的行业，有的甚至已成为某一行业或某一领域的“重量级”人物。这种老同学关系可从大学向下延伸到高中、初中、小学，如能加以掌握，这将是人生中一笔相当大的资源。因此，你可以按照一定的类别，比如学校，将你的同学资料整理一下。这样至少可以让你知道你究竟有多少同学资源，知道可用的同学资源的联络方式。

同学会可以说是你与同学交朋友的纽带，比如各种大学毕业生的同学会，留学生同学会。还有一些基于MBA、EMBA等培训机构成立的同学会，这种同学会直接将同学会归类为交际手段，学员以企业老板、券商和政府部门要员为主，性质上更接近一种俱乐部的性质，是一种纯粹的社交方式。此种同学关系与普通学校同学的区别：普通学生们关心“谁是我的老师”；MBA则关心“谁是我的同学”。更多的人在加盟后者的同时，寻找可能的商机以及合作伙伴。因为这个部落的成员原本就拥有丰厚的社会财富资源，在他们之间再建立一种学友关系无异于是一个加固手段。这是种先天带有功利色彩的同学会，在营销手段中被肯定为“提供服务、增进交流、丰富生活、发现商机、永续情谊和扩大影响”。因此，要想把同学，尤其是对你的生意有帮助的同学变成朋友，一定要多参加同学会。

参加同学会一定要注意礼仪，否则很容易给同学带来不良的形象。同学聚会应该注意的礼仪如下：

准时

参加同学聚会和商务洽谈一样，应该准时赴约。有些人认为，大家已经是老同学了，迟到一会儿无所谓。但是，让大家都等待是非常失礼的。如果当时确实有事要晚到，也应该打电话给聚会的发起人，说明情况并表示歉意，当然，也要事先说清楚自己抵达的时间。

忆旧

同学们聚在一起，肯定会畅谈过往今朝。但是在言谈中也要注意，也许您想提一段自己觉得很有意思的往事来助兴，可是要看看同学有没有带着配偶或朋友来参加聚会，也要想一想，提起这段往事会不会让同学感到尴尬或是不自在，如果起到了反效果，那么还不如不提。同样，如果有外人在场的情况下（如同学的朋友、配偶等），那么也不要轻易乱喊小时候互起的绰号，保不住别人就在乎呢。

饮酒

同学聚会中，很多人都会选择喝酒。但一定注意要有所节制——如果醉酒闹事，不但会让大家扫兴，而且还会成为同学中的笑柄。中年人士同时还要想想，自己的脂肪肝、心肌炎能不能多喝酒？在被当年豪情冲击的同时，也要顾及自己的身体健康。

其次，保持联系，互相帮助才能让你赢得同学的友谊。

现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈。同学关系之间逐渐互相淡漠，这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘分，即使再忙，也别忘了沟通感情。

有位刚去美国的人来信说：“我们在那儿没有什么社交生活，我们难得去看看同学，这当然是因为我们初到异境，那里的同学不多，但后来我听说，其他的人也一样……”

“我们每星期工作五天，星期六和星期天都去郊外，这是一种家庭式的生活。就是说，要去郊外，就跟自己的家人去。”

“我们不能利用假期去探望同学，因为一到假期，谁都不在家，除非同学患病在床……”

“平时我们也不可能利用下班后的时间去看同学，因为交通太挤。”

“但我们常常和同学通电话，这是我们唯一可以应酬同学的方法，我们无事也打电话，哪怕是寒暄几句，或者讲些无关紧要的事。”

“但有事情时，我们会立刻聚在一起的，比方上星期我儿子肚子痛，我急忙起来打电话给同学江医生想办法，他马上驾车从70公里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送孩子进医院做了手术……”

有事之时找同学，人皆有之；无事之时找同学，你可曾有过？

你必须跟你现有的同学保持经常联系，才能使友谊之花常开不败。有空给远在异地的同学们打打电话，通通信，询问一下对方近来的工作、学习情况，介绍一下自己的情况，互相交流一下，这是很有必要的，这点时间绝对不能节省。碰上同学们的人生大事，如果有空最好尽量参加，如果实在脱不开身，最好也得打个电话或者托人带点什么，不然，怎么算的上同窗之谊呢？

对方有困难的时候，更应该加强联系。

而当听到同学家人生病或遇上不幸的事，应马上想办法去看看。平日尽管因工作忙没有时间来往，但有困难时鼎力相助或打声招呼，才显出你们间的深厚情谊来。“患难朋友才是真朋友”，关键时刻拉人一把，同学会铭记在心。

另外，常常保持同学们联系对你自己会有很多好处。和同学经常联系，谈心，一旦你碰上什么事情，听听同学的意见，或者找他们帮忙，对你是直接或间接的帮助。如果平时不联系，有困难时找上门去，别人是不会帮忙的。

朋友间交际的一个重要原则的通过多次见面和接触来加深相互关系。原则上要求与对方直接接触，只要有见面的机会，就应该积极和对方接触。遇到到某地旅游，可以去找找当地认识的同学，遇到去同学公司附近的地方出差的机会时，最好去见见对方，加深双方之间的关系，哪怕只有短短的五分钟，除了运用这种直接接近对方的方法外，有时利用书信或电话也能起到出乎意料的效果。

最后，你要学会整合你的同学资源。

很多人在和同学交朋友的过程中，往往只是去接触那些和自己脾气相投做事情合得来的同学，这部分同学往往是少数。这样一来，你就丧失了其他大部分可能和你脾气不合的同学成为朋友的可能。因此，要想获得大部分同学的友谊，你必须要处理好这些同学和你之间的关系，尽可能与他们交朋友。

整合同学资源是一门大学问。不少生意人也积累了相当多的同学资源，也能够得到相当多同学的支持。可是总是感觉上差了那么一点。比如，在自己危急亟需要同学帮助时，有些同学尽管也对自己采取了支持，但是很难算得上是鼎力相助。还有一些人的同学拥有良好的资源，但是由于这些同学个性不合，也没法得到这些同学的支持和帮助，白白浪费了很多成功的机会。

要想得到这些同学的友谊，你必须要学会用非凡的气度和处理困难局面的技巧来折服他们。只有这样，你才能够得到这些人尽心尽力的帮助。

如果你在学生时期不太引人注目，想必交往的范围也很有限。然而，现在你已大可不必受限于昔日的经验，而使自己变得消极。因为，每个人踏入社会后，所接受的磨炼是不相同的，绝大多数的人都会在工作中学会培养人际关系，丰富了社会经验，而变得相当注意朋友资源的重要性，因此，即使与以前很少打交道的同学来往，通常也能相处的很好。由于这种缘故，再加上曾经拥有的同学关系，你可以完全重新与他们交朋友。不要太拘泥于学生时期的自己。而要以目前的身份，热情、大方的来开展交往。

怎样与同乡交朋友

中国人对故乡有一种很特殊的感情。俗话说“爱屋及乌”。爱故乡，自然也爱那里的人。于是，同乡之间就有着一种特殊的缘分。尤其在社会人口流动很大的今天，身在陌生的环境里，交朋友有一定的难度，那就不妨从老乡关系入手，打开局面。

中国的老乡关系是很特殊的，也是一种很重要的人际关系。在涉及某些实际利益时，“肥水不流外人田”，只让老乡圈子里的人“近水楼台先得月”。既然同乡观念在人们头脑中根深蒂固，足以影响一个人的发展前途，那么为什么不利用同乡关系多交几个朋友，拓宽自己的路子呢？

在外地的某一区域，能与众多同乡取得联系的最佳方式是“同乡会”，在同乡会中站稳了脚跟，跟其他老乡处得不错，那就等于结交了一个朋友网络。也许，有一天，你就会发现这个朋友网的作用有多大。

朱治是个早年离开家乡出外闯荡的游子，现在已在异乡开办了自己的公司，并在当地定居。朱治的生活是美满的。但他一直为没回家乡感到遗憾，每当遇到老乡，都十分高兴。

恰在这时，同在这个城市的几位老乡，深感有必要成立一个老乡会，定期聚会，加深感情，有什么事大家可以相互照应。

一接到邀请，朱治毫不犹豫地加入到其中，积极筹划，联络老乡，把这个老乡会当成了自己的“家”，并成为“家”中领导之一。

经过三年的时间，同乡会终于发展到了具有近600人的规模。朱治也等于多认识了近600人，并与其中很多人成为朋友。这些老乡朋友，各行各业的都有，用朱治自己的话来说：“我现在办什么事非常方便，只需一个电话，或打声招呼，我的老乡都会为我帮忙。”

正因为朱治在老乡中建了个朋友网，他做起事来才会有那么多的方便。所以，与老乡交朋友是非常重要的。

与老乡交朋友其实并不难：

利用乡音作为拉关系的契机

既然是老乡，就必然有共同的特点存在于双方之间，其中重要的一点就是“乡音”。

清朝末代的大太监李莲英的发迹可以说是运用了此种技巧。

李莲英出身贫苦，个子瘦小，若以当时清朝宫廷太监的标准来衡量，他是根本不够资格的。可一次偶然的机会，李莲英听说在宫廷中有一个太监是他老乡，且是同一村的。于是李莲英大胆地去找了这个老乡。

李莲英当时很穷，没有钱买东西去送礼。他虽然知道这个老乡很重乡情，但怎样才能引起老乡的注意呢？

终于，他想出了一个办法。一天，他瞅准了正当这位老乡出来当值时才去报名，然后用一口地道的家乡话说出了自己的姓名与籍贯。李莲英的这位老乡听了这声音，身体不由得抖了一下，遂抬头看了看眼前的这位小老乡，心里暗暗记了下来。

后来，在这位老乡的帮助下，李莲英做了慈禧太后梳头屋里的太监，以梳得一头好发型深得慈禧宠爱，最后成了慈禧太后面前的红人。

李莲英只说了几句话，就博取了对方的注意与好感，但要注意的是，这几句话是家乡话，是乡音，而对方也恰巧是同乡人，且又同处异乡，在这种情况下，李莲英轻而易举地争到了一个名额就不足为奇了。