第9章 贝吉尔信念

着名保险推销员法兰克·贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动去争取顾客，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访5个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。

贝吉尔从事保险行业的第一年即拜访了1849人，有82个潜在保险户，但只成交66件，只有1／29，可见初入此行，一切尚在摸索中，不论是话术、知识、意志、技巧都未成熟，自然艰苦备尝。

后来当贝吉尔技巧逐渐成熟，经验日益丰富，达到每天拜访3个人，即有一位成交的工作效率。20年中，他每天拜访5人次，一生共累计有4万人次的拜访记录，成果哪有不丰盛之理。

推销员的两个大敌：一为偷懒（坐而不行），一为未能充分利用时间。惟有严以律己，自我管理，才有充分的生机。有推才有销（推销）；有动才能活（活动）；有访才有结果（开花又结果）。

据说，由于地球自转减慢，再过180万个世纪以后，每天将有25个小时！这样的话，你可以足足多一个小时来卖掉更多的东西，赚更多的钱了。不过，看起来你是等不到那额外的一个小时。不用感到遗憾，事实上，现在你所拥有的每天23小时56分4.09秒不见得就得到充分利用。因为，人总是有惰性的。不要急于否认，事实上就是你成功了，你还是有惰性的，不过它可能会潜藏在心灵的某个角落吧！

乔治·塞维兰斯是美国俄亥俄州人寿保险公司最着名的推销员。下面是一个与他有关的故事，但愿能够给你一些启发。

名噪一时的塞维兰，曾经是一个穷困潦倒甚至走投无路的人。他在后来为克莱门特·斯通出版的《无限的成功》一书中撰文道：“终于有一天，我被自己负债的总额吓住了。我面临着真正的经济危机。那时，我记起了不知在哪儿看到过一句话‘不要期待你本不期待的事情’。也许时间对于推销员来说是最为宝贵的资产，受到这句话的影响，塞维兰打算记录一下自己是如何消费时间的。他后来讲述说，“我发现，每个月我和朋友一起喝咖啡就要用去32个小时。我惊讶地意识到，这刚好相当于4个工作日。我还发现，有时候我用在午饭上的时间，要比实际需要长出一个小时。”正像当时其他人用很多诸如成功记录表或者时间安排表等来记录自己做的事情，已准备用于今后进行自省一样，塞维兰也发明了一种社交时间表，用来记录每天时间利用与浪费的情况。他发现，当他检查自己的行为时，在很多时候，自己在工作时间里社交成功。但是，当使用社交记录表之后，他意识到，如果在工作日中社交成功，那么当天的工作一定是失败的。那么为什么塞维兰社交成功要比工作成功容易达到呢？你一定知道答案，因为你曾经肯定深有体会。

原因很简单，因为那些看起来无聊的社交活动，容易而且有趣。与之相对地是你的工作——不停地推销、攻克难关，这些事情让人头痛，毫无乐趣可言。所以，你可能开始像其他人一样，放纵自己，不加抵抗，拖延敷衍，为自己找出种种借口避免做那些原本就是你应该做的事。于是，你开始和周围的人一样避免行动，得过且过。可是你知不知道这种懒于行动的特点，或者说是一种不好的素质，是由人的天性决定的，但是有5％的人可以练就更加卓越的素质来使它消失，而其余95％却因为它的存在而在平庸中度过自己一生。这就是为什么总是只有5％的人获得成功。

要想使你的业绩更加出色，你必须保持以下几个数量的足够大：

1.准顾客数量要足够大。所谓推销，就是你找到一些人，然后把东西卖给他。一般而言，你的销售额与你所寻找到的准顾客数量成正比。如果你寻找到10位顾客做成一笔生意的话，那么，你寻找到100位顾客就可能做成10笔生意，找到1000位顾客就可能做成100笔生意。正如英国一句推销格言：“你的准顾客多，你的钱包就不会瘪”。

原一平拥有2．5万名顾客，这就是他做生意的最大资本。相反，有一些推销员每天出门推销时还在考虑，今天我向谁推销呢，这是无法造就一个成功推销员的。

2.拜访顾客的次数足够大。美国由推销员起家成为亿万富翁的“刷子大王”佛勒说：“你敲门的次数越多，你的销售业绩就越高”。

推销员不仅要拜访更多的顾客，而且对同一位顾客也要做多次拜访。日本最佳推销员平均每得到顾客一份定单，需要对他拜访6．4次。他们不厌其烦地拜访顾客，以致有的顾客对他们说：“你这种顽强的劲头，我算服了。”于是，下决心购买。然而，有一些推销员只拜访顾客一两次，甚至一次，被拒绝后就不再去推销。平均法则对推销员提出了忠告：在断了念头之前，还是要增加拜访次数。

不播种就不能发芽，推销员的播种就是一次又一次地拜访顾客。

3.被拒绝的次数足够多。推销员在面对顾客拒绝时继续推销的次数越多，你的销售业绩就越高。

以年签订4988份合同而创世界纪录的日本推销大王齐滕竹之助向五十铃公司推销，在3年内拜访客户300多次，每次碰壁之后毅然继续推销，终于说服以不参加保险为企业原则的五十铃公司投了保。一位超级推销员提出，推销员应以他听到的顾客说“不”的次数多少拿奖金。

4.向顾客提出成交次数足够多。如果你没有拿到定单，你就是在为竞争对手工作。没有成交就是失败。推销员得到定单的可能性，与他向顾客要定单的次数成正比。

美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右。他总是期待着通过两次、三次、四次、五次、六次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份定单需向顾客提出4.6次成交要求。在第一次提出成交要求遭拒绝之后你不再努力了，就不会有第4．6次后的成功。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”你再坚持提出一次成交要求，就有可能达到目标。

5.拥有忠诚客户的数量足够大。推销员所拥有的老客户数量越多，你的销售业绩就越高。

定律释义：

惟有严以律己，自我管理，才有充分的生机。有推才有销（推销）；有动才能活（活动）；有访才有结果（开花又结果）。