第7章 好听话——拉近关系的催化剂(6)

A君：“是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”

太太：“你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”

当这位太太眉飞色舞地谈论时，A君不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如打高尔夫球一样，能显示出您的身份！”

这句话正中了这位太太的下怀，销售人员的附和使这位太太挣足了面子，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。

在推销过程中，如果听到“没钱”，千万别泄气。的确，钱是决定成交与否的关键性因素，但是应该相信，“没钱”却是极富弹性的，很可能只是一种借口罢了。所以，我们要避免与“没钱”这个借口做正面交锋，应采取迂回战术，在顾客还没有借口说没钱时，就预先堵住这个“借口”，让他说不出“没钱”，那就只有掏腰包了。

美国着名的推销商戴维先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。

一位中年顾客和他谈了15分钟后，这位顾客向戴维订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定第二天早上8点来取货。可是第二天，这位顾客却打电话给戴维先生说：“不要了。”戴维先生既没有作罢，也没有埋怨，他驱车前往他家，微笑地质问：“为什么呢？您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”

“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，以前的煤气灶还可以用……”

“那么电子微波炉呢？”

“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”他还接着说，“我太太说准备省一些钱给我买一部摩托车。”

戴维先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买一套新楼房吗？”

“不错啊！”

戴维先生继续问道：“以先生的财力买一部摩托车易如反掌，从前怎么不买呢？”

“那时我太太一直怕我骑摩托车有危险……”“现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。

戴维接着又说：“先生，依您的财力和身份，我看买汽车才和您的身份相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”

这位中年顾客支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……”

“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧灶炉是很不相称的啊！”

听了戴维先生的谈话，那位顾客不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波电炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”

“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思是应该考虑考虑……”

“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”

通过以上事例，我们可从中了解到顾客退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买摩托车。为什么要买摩托车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是戴维先生就抓住这个想提高自己身份、地位的欲望为突破口，劝他买汽车，燃烧起对方对高层次生活的欲望，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。

在生活中，有很多利用赞美来堵住他人之口的事例，下面就是一个。

一次，某厂职工老王到外地出差。临返回时恰好遇见邻厂的一辆卡车，他就想搭这辆卡车回去，尽管老王不认识司机，但是经过交谈还是搭上了车。老王回家后才发觉有只提包放在车上忘记带回了，他立即返回去找，已不见提包踪影。第二天，老王找到司机家中，先感谢他帮忙捎脚儿，然后说自己忙乱中把一只提包落在车上。他说：“一发现提包不在，家里人就催我快找，我说不要紧，那位师傅的为人很好，又没别人，他见到后一定会帮忙收起来的。”听了老王这番话。司机略一思忖说：“收车后发现有只提包，我断定是你忘记拿走，放在车上怕出差错，就拿回来了。”说着，从里屋拿出了那只提包。

老王的提包失而复得，绝非偶然。他找到那位司机后，除了十分客气地感谢司机帮忙外，几句话说得非常自然、朴实，毫不矫揉造作。在介绍自己忙乱中把一只提包遗忘在车上的情况后，借转述与家人的对话巧妙地赞颂了司机。说“师傅的为人很好”，是称赞他品行端正、情操高尚、乐于助人，不会贪小便宜；说“他见到后一定会帮忙收起来的”，则是称赞其责任心强，处理问题非常小心在意、妥善周到。这就明确地表达了对司机为人处事、人格道德的肯定与尊重，这种肯定与尊重则满足了对方希望得到他人尊重和做一个高尚的人的心理需要。这些赞美的话语让司机得到了激励，司机在得到激励的同时也自励——以实际行动作出回应，于是拿出提包给了老王。

把握先机，先将赞美说出口，让对方产生“不能让人白夸”的心理，事情就会好办多了。在推销的过程中，适当利用人的这些微妙的心理，将会使你发现很多成功的契机。而这些技巧的掌握，还需要在实践中不断地锻炼和完善。

15

如沐春风的贴心赞美

赞美为什么能够打动人心？因为赞美贵在贴心。好的赞美，总是令人感到十分舒服，如沐春风。

有一家皮革材料公司，专为皮革制造厂家提供皮革材料。一次，一位客户登门，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负、性急。

于是皮革材料公司通过客户观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开出每公尺20元，但接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们决无二话。”

果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每公尺15元的价格（公司的进价是每公尺12元）。

显然，这样的战术成功了。而成功的关键还在于准确地把握住了对方的性格及心理，使用了正确的赞美方法，使自己的赞美十分的贴心，令对方受用得非常舒服。在这样的情况下，生意就好谈得多了。

某中学校长无钱修缮校舍，多次循规蹈矩地层层请示，却毫无实效，不得已之下，决定向本市玻璃制品商场经理求援。校长之所以打算找该经理，是因为这位经理重视教育，曾捐款一万元发起成立“奖教基金会”。但遗憾的是听说近两年商场的经营一直不理想，下设的三个分店年亏损数万元。眼下要向这位经济困难的商场征集捐款，校长深感“凶多吉少”，希望渺茫；但是想到全校师生的生命安全，只好“背水一战”了。

校长：“曹经理，久闻大名。近日在省城开会再一次听到教育界同仁对你的称赞，实是钦佩！今日散会返校，途经贵府，特来拜访。”

经理：“不敢当！不敢当！”

校长：“经理你真是远见卓识，首创‘奖教基金会’。不但在本市能实实在在地支持教育事业，更重要的是，你的思想影响深远。‘奖教基金会’由你始创，如今已由点到面、由本市到外市，甚至发展到全国许多地区，真可谓香飘万里、名扬四海啊！”

校长紧紧围绕经理颇感得意之处，从思想影响到实际作用等方面予以充分肯定，说得曹经理满心欢喜、神采飞扬。正当此时，校长又自悲地诉说自己的“无能”和悔恨：

“身为校长，明知校舍摇摇欲坠，时刻困扰学生的学习，日夜危及着师生的生命安全，却毫无良策排忧解难。要是教育界领导都能像曹经理这样，真心实意酷爱人才、支援教育，只要拨一万元钱就能放下我心头的重石，可是至今申报不下10次，仍不见分文。”

听到这里，经理立即起身拍拍胸脯，慷慨地说：“校长，既然如此，你就不必再打报告求三拜四了，一万元钱我捐献给你们。”

校长紧紧握住经理的手，表示由衷的感谢。

校长可谓十分精明，他在了解对方困难的情况下，仍然采用美誉推崇的方式获得了募捐的成功。他的赞美虽然直截了当，但并没有阿谀奉承之嫌，而且令人感到情真意切。首先，他对商场经理的远见卓识、首创“奖教基金会”的行为，从思想影响到实际成效给予了充分的肯定和恰当的赞扬，光辉业绩的称颂产生了极大的激励作用；其次，悲诉自己的“无能”和悔恨，让对方给予极大的同情甚至产生义愤，从而深深地打动了对方，达到了预期的目的。

因此，如果你想成为一个被人喜欢的人，就必须学会衷心地赞美别人。

根据心理学家的报告，要想使自己的称赞更加贴心，应该遵守下列几项原则：

1.不要害怕面对面称赞他人

如果对方是个女人而她的新帽子很漂亮，你要勇敢地当面告诉她；如果对方是个男人而他的领带很漂亮，你也应该勇敢地当面称赞他。纵使你在报上看到友人被选为好人好事代表，你也应该立即拨电话向他道贺。

2.满足对方在知识、能力、判断力上的虚荣

对于不是很了解事情真相的人，你也应该对他说：“你一定很了解吧！”也就是说，你能够把他当作知道此事的人，也足以撩起他的虚荣心，让他感到高兴。每一个人都希望被认为是有知识、有教养的人，如果你不忘时常用“你真有知识”、“你真有能力”、“你真有判断力”去满足他这方面的需求，那你就能很容易地使他对你产生信赖和好感。

曾经有一位催眠专家表示，如果你想催眠一位有教养的人，最重要的秘诀是，在事前不露痕迹地给他这样的暗示——知识水准愈高的人愈容易被催眠。那么不管这个人是否真的有教养，他都很容易被催眠。因为他为了证明自己是有教养的，会先迫使自己这么做。

所以，如果你对那些爱谈论时势的人说：“像你这样通晓国际形势的人，一定对石油问题的发展了解于胸。”那么，你就能很容易地博得他的好感，胜利在望了。

3.说出对方的优点

比如说，男人希望被认为强壮，女人希望被认为漂亮。你只要好好掌握这个原理，并且制造机会称赞他的强壮或她的美丽，那么你也可以容易满足他的虚荣心，让他感到无比的高兴。

那么，对于根本就不强壮、不漂亮的人，我们该怎么办呢？可以称赞她“很有智慧”、“很善良”、“很善解人意”……同样地，你也可以对不强壮的男人称赞他“很有能力”、“很有见解”、“很有个性”……总之，一定有办法可以找到让对方又满足又贴心的赞美词。

16

成为顾客的知音

当某个人对事物的看法、对人生的态度等与你不谋而合时，你是不是有一种相见恨晚的感觉？因为看法一致，就意味着赞同这种看法。如果你能够成为某位顾客的知音，那就相当于你牢牢地抓住了他。

美国着名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展示了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人们无不乘兴而来，败兴而去，一无所获。

当时，纽约高级座椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定在曼彻斯特拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前，亚当森仔细研究了伊斯曼的生平、爱好等，同时，有一位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”

建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

乔治·伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘了的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物。亚当森说：“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当斯轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

有很多可以令对方感觉到你是他的知音的技巧，比如当销售人员到了一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加以赞美。例如：“哦，您的房间真干净、清爽，我一直都希望有这样一个房间。”“您家的摆设淡雅舒心，我非常喜欢。”“您家古香古色、幽雅大方，同我喜欢的风格一样，我一直都很看不惯特别张扬的东西。”赞美必须由远而近、从物到人，由衷地发自内心的感慨，不能强装做作，更不能阿谀奉承。轻轻的赞美，都能感动人；悄悄的一句话，“您这件衣服真漂亮，您真美！”就会使对方心花怒放，接纳你的来访，接受你的商品。

当看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，也许会心中生厌。但一名营销高手，却会对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱，同我的小女儿很像。”

“啊，这孩子很淘气！您也有这么大的孩子？养孩子真不是一件容易的事啊。”他的母亲也许会这么说。你的话已经勾起了她心中觉得很累又很自豪的那部分，说不定她还会跟你交流做父母的心得呢！

孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相如何，也不管可爱与否，营销员应该说的是：“喔！好可爱的孩子！几岁了？……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利营销你的商品。