第5章 好听话——拉近关系的催化剂(4)

我们会经常看到有人在称赞别人时表现出来的那种漫不经心：“你这篇文章写得蛮好的。”、“你这件衣服很好看。”、“你的歌唱得不错。”……这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。

但如果把以上这些话改成：“这篇文章写得好，特别是后面一个问题有新意。”、“你这件衣服很好看，这种款式很适合你的年龄。”、“你的歌唱得很不错，不熟悉你的人没准还以为你是专业演员哩。”这些话比空洞的赞扬显然更有吸引力。

6.赞美要适度

适度的赞美会令对方感到欣慰、振奋；过度的恭维、空洞的奉承，或者次数过多，都会令对方感到不舒服，甚至觉得难堪、肉麻，结果令人讨厌，适得其反。

在这里，要指出的是，在用称赞的方式谈话时，请注意：

①称赞要发自内心、诚恳；

②称赞要具体，不能太抽象笼统；

③称赞要实事求是，不可言过其实：

④间接的称赞比直接的称赞来得更有力；

⑤称赞的时机要选择得当，不可乱发议论；

⑥称赞要适可而止，不可无限拔高；

⑦称赞贵在自然，千万不要做作。

9

有创意的赞美更容易被人接受

陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌，赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售人员的话，赞美的话也得有新意才行。

某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情：

经过几次的电话预约，一位商界奇才终于答应同洋洋见面。洋洋很珍惜这次机会，因为她的目的是让此人成为她们服装品牌的代言人。在一般情况下，商界人士是不屑于为其他人做广告的，“我又不是明星，那些出风头的事找别人去做吧！”这是他们的观点。为了在短暂有限的时间内能够说服这位商界奇才，洋洋制订了详细的计划。她的计划是：想办法先赢得他的好感，然后努力延长对话的时间，这样才有可能成功。

见到了久负盛名的张先生后，洋洋打过招呼，然后微笑着说：“您好，我仔细阅读了您的成功经历，您真是一个商界奇才啊！”

张先生显得波澜不惊，说：“啊，真是奇怪，现在每一个人见到我都这样说。其实，我并不那样认为，这也是我给每一个人的回答。”

“不，不。您太谦虚了，中国像您这样的人物真的太少了。”洋洋唯恐张先生不高兴，赶紧又说。

“洋洋小姐，如果你是来跟我说这些的话，那么你可以走了。因为这些话对我没有任何意义，如果我想听这样的话，随便拉一个人进来可能都比你说得好。如果你没有其他的事情了，请不要浪费大家的时间。请原谅我的直白，因为时间对我来说实在是太宝贵了。很抱歉。”

洋洋动了动嘴唇，什么话都没有说出来。

遇到这样的情况，是洋洋始料不及的。她没有想到自己的好心赞美却得来这样的结果，真正的来意还没有说出，就被下了逐客令。问题出在哪了呢？问题就在于洋洋的赞美太过于普通，甚至让人觉得听这样的赞美就等于在浪费时间。

有位成功的推销员说过，在她的推销生涯中，遇到过这样一位客户：他听到别人称赞他特别的胡须时便大为高兴，但对于那些他对社会所做出的巨大贡献和有关他成就的赞誉，他却不放在心上，让人颇觉怪异。这样的顾客，仿佛很难把握他们的心理。

事实上，这种心理是每个人都有的。大概已经有无数的人在他面前称赞了这位成功人士在商场上的英勇善战及富于谋略的经商才干，但是，他作为一个商人，不论在这方面怎样赞美他，也只是赞歌中的同一支曲子，不会使他产生自豪感。

然而，如果你对他经商才能之外的方面加以赞赏，就等于在赞词中增加了新的条目，他便会感到无比的快乐和满足，认为自己除了那些之外，还有更加令人着迷的东西。可见，在恭维他人时，捧出新鲜的内容是多么的重要。

钱钟书先生的称赞也像他的《围城》一样充满智慧的创意，给人以新鲜而受用的感觉。

有一年冬天，他访问日本，在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了《诗可以怨》的演讲。他的开场白是：“到日本来讲学，是很大胆的举动，就算一个中国学者来讲他的本国学问，他虽然不必通身是胆，也得有斗大的胆。理由很明白简单，日本对中国文化各方面的卓越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，深知要讲一些值得向各位请教的新鲜东西，实在不是轻易的事。我是日语的文盲，面对着贵国汉学或支那学的丰富宝库，就像一个既不懂号码锁又没有开撬工具的穷光棍，瞧着大保险箱，只好眼睁睁地发愣。但是，盲目无知往往是勇气的源泉。”

在开场白中，钱钟书先生表示对日本汉学研究中国人不敢等闲视之，即使是中国专家在日本讲中国学问，也要对听众的水平作最充分的估计；而后段表示自己不通晓日语，除了有勇气之外，没什么资本。殊不知，钱先生正是以这种有意识地自嘲式的赞扬，使在座的所有日本听众既感动又受用。

泛泛的流于普通的赞美方式已被大家所熟悉，人们也越来越认识到赞美所能带来的种种好处，那些平常的人人都会的赞美已不能达到预期的效果，赞美还要注意讲究适当的方式，有创意的不同于众人的赞美方式会更容易被人所接受。

《魏郑公续录》一书中，曾记载了长孙皇后与唐太宗的故事。一天，唐太宗满脸怒气地罢朝回内宫，贤慧的长孙皇后忙问其故。唐太宗开口就大骂：“我总有一天要杀了这老不死的！”

“陛下，您要杀谁呢？”长孙皇后不胜惊奇。

“杀谁？还不是那姓魏的老家伙吗？什么事都要他多嘴，好像偏他骨头硬，在金殿上总是和我过不去！不杀他不解我心头之恨！”唐太宗的火气委实不小。

听完唐太宗的话，长孙皇后不禁抽了一口冷气，心想：“皇上听不进忠言直谏。竟要杀魏征！”

怎么办？长孙皇后急中生智，第二天趁皇上早朝，她穿上朝服。来到金銮殿。按当时的礼仪，皇后穿上朝服，意味着受册、朝会等重大典礼。唐太宗一见，大惑不解，忙问其故。

“陛下，臣妾特来贺喜！”长孙皇后说。

“何喜之有？”唐太宗更感奇怪。

“陛下，臣妾听说皇上圣明，臣子才会真诚。现今魏征如此真诚，敢于忠言直谏，这是皇上圣明的缘故啊！臣妾怎敢不来道贺！”

长孙皇后的话，说得唐太宗高兴起来，心里也亮堂了，终于打消了要杀魏征的念头。

封建帝王，位尊至极，触动一下往往会龙颜大怒。即使是常常告诫大臣们忠言直谏的开明君主李世民，遇到为政事与着名谏臣魏征发生争执的情形，也会有生气发火甚至余怒未消之时，这一次竟然还暗含杀机！如何扭转这一局面？机敏的长孙皇后利用自己的特殊身份，身着朝服肯定并赞扬了唐太宗是圣明的君主，而魏征的忠言直谏则是太宗圣明的结果。这句美誉给唐太宗极大的精神满足，因为主明臣直正是唐太宗所追求的开明政治，所以，说得唐太宗转怒为喜。

赞美的力量是巨大的，有创意的赞美甚至可以为自己洗脱罪责，免受处分。下面我们来看一个聪明的女子是如何通过赞美使自己摆脱困境的。

古时候，一个叫彭玉麟的官员，有一次路过一条狭窄的小巷。一个女子正在用竹竿晾晒衣服，一不小心竹竿掉下，正好打在彭的头上。彭勃然大怒，指着女子大骂起来。

那女子一看，正是官员彭玉麟，不禁冒了冷汗出来。但她猛然间急中生智，便正色地说：“你这副腔调，像行伍里的人，所以这样蛮横无礼。你可知彭宫保就在我们此地！他清廉正直，假使我去告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋呢！”

彭玉麟一听这女子夸赞自己，不禁喜气上升，而且又意识到自己的失态，马上心平气和地走了。

晒衣女失手掉下竹竿，正打在路过的当地官员彭玉麟头上，可谓无意却巧极。于是，这位官员大怒而骂，所幸晒衣女尚能认识他，而且能够急中生智，采用美誉推崇的方式来遏制对方。她装作不知道对方是谁反而斥责对方蛮横无礼，并且夸赞彭宫保清廉正直，说向他告状会治你的罪。这并非“当面”夸赞，却胜过当面夸赞，说得彭玉麟心里美滋滋的：自己在民间居然有这么好的吏治声誉，真不应该为这些许小事而损害形象。幡然醒悟之后，便转怒为笑，心平气和地离开了。

10

赞美之前要研究赞美对象

一个周末，许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人是在等待与情侣相会的。有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”

另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。

究竟是什么原因导致这样的差异呢？

第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。

一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而这位擦鞋童大获成功。通过以上分析，我们也该从中受到启发：只有仔细研究顾客，察颜观色，得到准确的无形信息，才能找到最恰当的说话切入点。

一位着名的企业家曾讲过这样一件事：

60年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实，我设法将我自己的200万美元款项集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。

建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”

回到家之后，我仔细研究了这位主管的资料。我发现他当上主管也不过是半个月之前的事，得到了这一讯息，我就对明天的谈话胸有成竹了。

次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。

“太好了，”我说，“惟一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”

“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”

我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。而且我现在真的非常需要帮助。”

他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”

他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。

想说服别人，就必须找到并击中对方的“要害”，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识，刚刚上任的主管肯定想对自己手中的权力产生一些具体的意识，他需要在某件事上来证明自己到底有多大的权力可以使用。企业家正是抓住了这一个契机，使得自己的贷款成功被批准。

一个花匠去一位着名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花，等等。于是花匠说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，我知道您在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得了不少蓝彩带。”这小小的赞美之辞带来了惊人的效果，无疑狗是法官的心爱之物。法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”

法官花了将近一小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮是因为血缘的关系。

末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。

接着，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。

法官最后送给了花匠一条值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。

你是不是很羡慕那个花匠？告诉你，花匠可是花了很长一段时间来研究这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有那么多的余钱去买，聪明的花匠在仔细地研究法官之后，又进行了仔细的分析，最后设计了上面的对话。“世上无难事，只怕有心人”，最后他成功了。

我们的结论是：任何人都会有一些值得你去羡慕的地方，你只需要通过仔细的研究，认真地把它挖掘出来，并真心地加以称赞，你将会受益无穷。

11

千万别让赞美帮了倒忙

虽说人人都喜欢听赞美之词，但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。“拍马屁”若拍得不得法，不仅达不到预期的目的，反而会引起对方的反感。

比如说，有的推销员上顾客家去推销时，只要看见主人是女的，张口说：“您长得真漂亮！”、“您打扮得真好看！”或“您显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的夸奖，太不自然了，碰上脾气好的至多不过说你“神经病”，然后把门关上，要是碰上脾气不好的，她不骂“流氓”才怪呢。

怎样使你的“马屁”拍出来时不唐突呢？有一位推销员是这样做的：

当他敲开一顾客的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个推销儿童游戏卡的推销员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打搅您了。”

那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位推销员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。

此外，赞美还必须符合事实，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至于气恼。

赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，也会变好事为坏事。