第1章 序

“好马出在腿上，好汉出在嘴上！”

但我们真的会说话吗？

不要马上回答这个问题，先听一个故事：

从前有两个人，一次偶然的机会，他们来到了猿猴国。一只自称为国王的猿猴吩咐手下捉住这两个人。它要询问这两人对它的看法。同时它还下令，所有的猿猴都要像人类的朝廷仪式那样，将在它左右分列成两行，中间给它放一个王位。一切准备妥当后，它发令，将那两人带到面前来，对那两个人说：“先生们，你们看，我是怎样的国王？”

其中一人回答说：“在我看来，你就像一个最有权力的国王。”“那旁边的这些猿猴呢？”那人连忙说：“它们都是你的栋梁之才，至少都能做大使和将帅。”猿猴国王和它的手下听到这番话，十分得意，高兴地吩咐将美好的礼物送给这个人。

这时，猿猴国王转过身来问另一个人：“请问你觉得我和我的这些朋友怎么样呢？”这个人回答：“你是一只最优秀的猿猴，依此类推，你的所有同伴都是优秀的猿猴。”猿猴国王听到这些真话后，恼羞成怒，将这人扔给手下去处置了。

可见，同样的一件事，用不同的方式、不同的语言技巧来说，其效果是大不一样的！

对于销售人员来说语言的作用是不言而喻的，销售员每天做的都是如何“说”服客户购买，语言几乎是销售员的唯一手段！

我在总结多年的销售经验后发现，一个销售人员在其推销过程中所使用的语言无外乎这四种话，即好听话、客套话、专业话、巧妙话。一个有经验的销售人员能在推销过程中，灵活运用这四种话术，往往能起到“无往不利”的效果。

下面让我们通过两个日常消费的场景来看看一个有经验的销售人员是如何运用这四种销售话术的魔力的：

场景一：

在时装店，顾客没挑选到满意的衣服时：

1.是吗？先坐下来歇歇吧！（客套话）

2.身材这么好，穿什么都好看的啦！怎么可能挑不到呢？（赞美话）

3.没有关系，我帮你挑几套，你试穿看看。我们卖了那么多衣服，知道哪些衣服比较适合你。（在这时告诉顾客他的优点及缺点，穿什么样的衣服可以修饰）。（专业话）

4.这套衣服好像替你订做的一样，你看，又合身又可以修饰你的缺点（或表现你的优点），待会我们再帮你搭配，一定很漂亮的。（专业话）

5.我的眼光不会错的，您身材这么好，穿上这套衣服出门，一定会让好多人羡慕的。（是不是有人羡慕谁也不知道）。（巧妙话）

场景二：

一位顾客来到房屋装修装饰公司，业务员向顾客推销：

1.您是设计师吧，我看您设计的水平真棒！（赞美话）

2.坐下喝杯茶吧，先生您不是北京人吧？听口音像是南方人耶。真巧，我也是南方人。（客套话）

3.每个人的个性与感觉都不同，看到的东西一定有所差别，您可以说出您的喜好，我们会根据您的房间，挑选专业的设计师为您量身定做的。（看图纸后让设计师与客户进行沟通）。（专业话）

4.先生您真豪爽，有大将之才，一定是做大事的人！（巧妙话）

巧妙的语言能够吸引顾客，招揽生意！“货卖一张嘴”，说的也是这个道理！一个销售人员如何能学会巧妙地运用这四种话术？惟有靠自己努力、自我启发了。相信这本书能给想成功的您有所启迪！

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