第14章 沟通问题——找出员工关心的事(2)

这样，由于员工的积极性没有发动起来，尽管李晓很优秀，晨美的业绩多年来还是一直徘徊不前。

管理哲理：一个优秀的主管必须能够仔细地观察部下，从部下的反应中发现自己的行为适当与否。提高自己敏锐的观察力，及时发现员工对自己行为的反应，你就能找到公司的症结所在。

善记名字的总统

罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住姓名，使人感到被重视。

克莱斯勒汽车公司为罗斯福制造了一辆轿车。当汽车被送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后不同罗斯福谈话。罗斯福只听到他的名字一次，但他们离开罗斯福的时候，罗斯福寻找这位机械师，与他握手，叫他的名字，并谢谢他到华盛顿来。

管理哲理：难道我们比总统还忙吗？能不能记住下属的姓名，与忙不忙没有必然的联系。关键在于是否尊重自己的下属。

讨来的讽刺

有这样一位女士，一心想讨好领导，并且很爱向别人炫耀自己与领导的关系如何如何之好，企图以此来提高自己在单位中的地位。

一次，单位组织集体春游。一上车，这位女士就捷足先登，坐在了男经理的身边。一路上，她与领导谈笑风生，显得亲密无间，根本不在乎周围同事的看法。到达目的地后，她更是与领导形影相随。经理走到哪里，她就跟到哪里，还不时地对经理大献殷勤。于是，春游之后，大家讽刺地称她为经理的“小蜜”。

管理哲理：这位女士刻意在众人面前缩短她与领导之间距离的做法，实在没有任何高明之处。把你的工作做好了，你的老板自然会欣赏和器重你。

礼轻情意重

英国女王伊莉莎白访问日本时，有一项访问NHK广播电台的安排。当时NHK派出的接待人，是该公司的常务董事野村中大。野村接到这个重大任务后，便搜集有关女王的一切资料，加以仔细研究，以便在初次见面时能引起女王的注意而给女王留下深刻的印象。

他绞尽脑汁，也没想好主意。偶然间，他发现女王的爱犬图样的领带。在迎接女王那天他打上了这条领带。果然，女王一眼便注意到了这条领带，微笑着走了过来和他握手。

管理哲理：野村送出的礼物是无形的，但却使女王体会到了他的用心，感受到了他的情意。礼轻情意重，这正是我们给下属馈赠要探究的。

平和

渡江战役前夕，国共和谈破裂，国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表团在北平共事，不要回去做蒋家的殉葬品。代表们也对原政府失去了信任，却又不知毛泽东能不能容忍他们这些异党分子，就想探个究竟，也好为自己求得一条退路。可如果直接相问，大家都抹不开面子。有一个成员趁打麻将的时候，轻描淡写地问毛泽东：“是清一色好，还是平和好？”毛泽东心领神会，爽快答道：“还是平和好，我喜欢打平和。”

就这样，一个重大的信息悄然传了过去，代表们全留了下来。

管理哲理：如果毛泽东再把暗话挑明，拍胸脯担保众人平安无事，一则显得深度不够，二则也似当面在说：“我饶你不死。”双方之尴尬仍在所难免。问者固然高明，回答也是不凡。

加薪蜜饯

他在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30%和20%。大鼻子老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”

这青年当然知道这句话可能意义很大，也可能不值一文。他想要点实在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”不久这青年就获得了一个大红包和加薪奖励！

管理哲理：面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不太煞风景，没准还适得其反。

记者与总统

在美国，关于第六任总统亚当斯的故事很多。他的个性是不愿轻易表露自己的观点。这一点往往使报社的记者失望而去。有位叫安妮·罗亚尔的女记者一直很想了解总统关于银行问题的看法，可屡次采访都失败了。后来她了解到总统有个习惯，喜欢在黎明前一两个小时起床，散步、骑马或去河边游泳，于是她心生一计。

一天，她尾随总统来到河边，先置身树后，待亚当斯下水以后便坐在他的衣服上喊道：“游过来，总统。”

亚当斯满脸通红，吃惊地问道：“你要干什么？”

“我是一名女记者。”她回答道，“几个月来我一直想见你，就国家银行的问题采访一下。我多次来白宫，他们不让我进。于是我观察你的行踪，今天早上悄悄尾随你从白宫来到这里。现在我正在你的衣服上。你不让我采访就别想得到它，是回答我的问题还是在水里呆一辈子，随便。”

亚当斯本想骗女记者，“让我上岸穿好衣服，我保证让你来访。请到树丛后面去，等我穿衣服。

“不，绝对不行”，罗亚尔慢慢地说，“你若上岸来抱衣服，我就要喊了，那边有三个钓鱼的。”

最后，亚当斯无可奈何地呆在水里回答了她的问题。

管理哲理：总统的面子大，丢不起，而女记者要的就是这个。逼人就范求人，有一个诀窍：对方怕什么，就专门给他来什么。

迂回战术

有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得再也不能简单的要求。

但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式。他没有像其他孩子那样苦苦哀求，或耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他。哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”

管理哲理：孩子从母子道义上刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情理的，从而打动了母亲，达成了自己的目的。迂回战术往往比直截了当更能解决问题。

经理人技巧课堂

如何进行绩效沟通

企业要做好员工的管理，更要做到有效的沟通，而沟通中最重要的、也是最常见的是绩效沟通。一般来讲，绩效沟通的内容通常包括以下六个方面：

1.阶段工作目标、任务完成情况。

应对照绩效考评表、岗位说明书和工作计划，就每项工作完成情况进行沟通，主管可以就岗位职责、各项指标的完成情况进行逐项讨论、确定。这主要是对员工过去一个阶段绩效考评结果交换看法，以寻求达成共识。

2.完成工作过程中的优良表现。

主要是挖掘下属工作中的闪光点，最好列出具体事例加以证明。这项沟通要求主管注意观察和发现员工在日常工作中表现出的优秀方面，及时给予表扬和奖励，以扩大正面行为带来的积极影响。要做到这一点，主管首先要切实发现员工身上的闪光点，如一些不是员工职责范围内的事情员工主动去完成，对待工作完成结果超出标准或预期很多等。但要注意不要表扬一些不值得表扬的行为，如员工应该做到的事情。其次要注意表扬一定要具体，表扬的内容要以事实为依据，态度要明确。

3.指出需要改进的地方。

应针对具体问题，明确指出员工工作过程中哪些地方做得不到位，哪些地方还可以提高。请员工本人分析存在问题的原因，描述下一步该如何克服和改进，同时提出自己的建议。

4.描述公司领导或他人对下属工作的看法和意见。

对正面的反馈，一定要及时告知员工具体表扬人和内容，并向员工为部门征得的荣誉表示感谢。对于负面的反馈，可以转述反馈的内容，根据不同情况（事实严重程度、员工个性特点等）确定是否需要说明反馈部门或人员。询问员工对反馈意见的看法，帮助制订改进措施，或和员工一起向有关部门解释原因，通报解决方案等。

5.协助下属制定改进工作的计划。

帮助下属对需改进方面制定改进措施和行动计划，对实施过程中遇到的问题或需要的支持提供指导和帮助。

6.下一阶段绩效工作目标、计划的制定和确认。

要点在于和员工一起讨论、确定工作目标、完成进度表和检查考核计划，让员工对完成的目标、阶段性目标、何时反馈等有明确的认识。

山羊与大鸟

老山羊在小河边碰到一只大鸟在饮水，便说：“你只顾在这里喝水，却完全不知道提高警惕，如果狐狸过来，你的小命儿就会丢掉了。”然后，又严肃地讲了许多道理。

大鸟笑着表示接受。但老山羊一走开，大鸟就对身边的蚂蚁说：“依仗胡子长冒充着懂道理。去年，它的孩子还不是在这里让狼给吃了吗！”

管理哲理：每个人都在努力建立一个坚固的自我，以掌握对自己心灵的自主权，并经由外在的行为来检验自我坚固的程度。你若不了解此点而揭露了别人的错误，是不友善的态度。