第4章 远景规划能力(4)
方向是企业发展的主线，然而，看准方向的前提必须是摸清现状，包括企业外部情况和企业内部情况。面对纷繁复杂的外部状况，必须基于对自身条件的正确把握才能对未来形成准确预测和分析。请问，如何将内外部因素有机结合，使之互动起来，为未来的预测分析得出可操作的结论？
4.实务训练游戏
现在给你一部手机，你可能送给你的妻子，也可能送给父亲母亲，也可能送给孩子。请问，这种种选择之后的原因是什么？
5.提升计划
第一天
寻找一个企业发展规划方案。
第二天
分解出其中的各个细节。
第三天
对细节进行简单评估。
第四天
得出方案可能性结论。
第五天
分析结论原因。
参考答案：
1.情景案例：
（1）上升。
（2）随着银杏资源的增多，产量的提高，发展银杏用材林、防护林，培育大苗供给绿化、美化城乡，优于单一的采果园；叶材两用生产和果材两用生产，优于单一的苗木生产。
2.角色模拟：答案略。
3.思维启蒙：答案略。
法则4拟定结果导向的计划
【经典回眸】
某厂一批产品的定单眼看马上就要到期，可是某个零件的供应却在关键时刻掉了链子。于是，顾主管让采购员与厂商联系，必须在后天下午下班之前将合同剩余的零件送到。采购员联系了半天，结果是“不行”。顾主管问那位还算很不错的采购员“具体情况怎么样”，他说：“不行，确实是不行啊。”顾主管确实没有理由不相信他，但是也没有办法可以相信他：如果相信他，那就是产品出不来，给经销商付违约金不说，公司的信誉肯定受损。这还得了？
于是，顾主管连夜驱车300多公里前往零件生产厂家，到对方车间后才发现，生产零件的设备出了故障，怎么修也修不好，急得小老板也是团团转。这时已是凌晨三点，顾主管突然想起他的一个朋友在一家国营大企业里从事技术与设备维修工作，而且水平相当高。顾主管二话没说，就又驱车一百多公里前往朋友家。第二天的九点多，事情终于搞定了。顾主管这才松了一口气。
顾主管经常告戒他的部下说：如果真是由于客观的原因，那我们无能为力，但是却绝对没有理由仅仅由于我们的悲观判断就放弃努力，失去了结果。
从以上案例可以看出，无论过程有多么复杂，艰难，但是结果却只有一个，而对事件发展起作用的，只有结果，而非过程。我们拟订的计划，也必须是以结果为导向的。也就是说，一份计划，必须非常明确：此计划要达到一个什么样的结果。
不少外资或独资企业打出的招聘广告，经常会出现这样一个词，就是“ResultOriented”，中文意思是“结果导向”，这表明他们欢迎“结果导向”型的人才。
一般来说，企业老板都很了解什么是结果导向，这主要是因为老板每到月底都要发工资，员工要向老板要结果，这个结果就是工资。既然公司请了一帮人干活，到了月底，不管经营好坏，工资都要按时发，这就是结果导向。反过来，员工也应该具有结果导向，你领工资的时候，老板问你：“我凭什么给你发工资？”这个“什么”就是你应该给老板看的结果，或者说，你应该给老板一个令他信服的给你发工资的理由。
作为员工和下属来说，结果导向强调的就是“结果”二字，它有以下含义：
（1）以达成目标为原则，不因为困难而放弃努力；
（2）以完成结果为最终标准，没有任何理由和借口；
（3）在目标面前没有“苦劳”与“疲劳”之说，只有：完成，或者没有完成；
（4）在过程面前，你可以有一千个理由、一万个原因、十万个无能为力、百万个尽心尽力。可是，在结果面前来讲，却只有一个简单的结果：销量完成了吗？事情按要求做完了吗？定单拿下来吗？
【巧手点金】
经营结果导向计划相对于强调过程导向的计划和重视投入的计划，它更专注于从制度的角度来在计划中明确经营的结果与产出的品质，并且极为显著地将经营管理的分析焦点和运筹焦点放在组织运作的结果和绩效上。在管理技术层面，经营结果导向计划非常强调绩效的衡量，以“按绩效付给薪酬”、“按绩效实施管理”、“按绩效分配预算”为原则，运用信息管理和计划学习，以及灵活地设计各种营业收入、毛利率、销售成本、资产和负债等财务结果指标来衡量与控制，以提供监督、评估和报告经营结果。经营结果导向计划的问题在于：组织在计划中要花费大量的时间去制作各种指标，因为传统的绩效衡量指标可能无法测算出管理绩效的所有层面，但是并非所有的绩效都可以量化，指标之间可能是互相冲突的。要实施经营结果导向管理，就须先具备绩效管理的各种成功要件。
【思维创新】
拟订一份计划，必须在实际了解当下状况的基础上，合理整合自身内部资源，利用外部资源，达到一定目的。相对于过程导向计划来说，结果导向计划更注重一份计划要达到一个什么目的，以及达到这个目的如何去做，目标实现的可操作性，等等。其关键点和中心点只有一个，既即定目标的实现，无论过程如何的纷繁复杂。
【实战要点】
1.了解团队内部情况。
2.了解团队所面临的外界环境。
3.拟订相关计划，应该包括基本的概念界定，判断，得出结论。在此基础上拟订相关计划，并为了计划的实现全力以赴。
【情景再现】
1.情景案例
2008年，某公司利用过去几年整合资源、调整产业结构的有利条件，通过在资本市场直接融资，加大发展技术含量高的产品；同时，公司在企业推进内部管理科学化、规范化，制定了一系列计划：
（1）利用融资优势，进一步优化产业结构，努力提升核心竞争力。
2008年，公司继续申报配股方案，利用募集资金加大对三大主营业务的投资力度。生物医药方面，将建立生物工程研发中心，使之不断为公司输送高技术含量、高附加值、疗效确切、市场前景广阔的新产品；同时，加快下属制药企业的GMP认证工作。公司和某军医大学合作的肿瘤坏死因子的新药力争在2008年投入生产并产生利润。精细化工方面，通过调整产品结构，加快汽车美容养护连锁店建立的步伐。工程机械方面，则在对现有产品改进提高的基础上，扩大公路机械产品的产量，重点加强环保机械投放市场力度，使公司三大主营业务均实现稳步增长。
（2）整合、完善产品市场营销系统，加强市场终端网络建设，实施品牌和特色营销策略，提高市场占有率。
2008年公司将建立自己的医药营销网络，建立自己的品牌，加强对市场信息的反应能力；同时，扭转在产品销售上过分依赖母公司状况，彻底改变产品销售一头在外的被动局面。工程机械销售逐步实现由自销向代销的转变，大力发展特约经销商，通过调整中环政策，有效提高经销商的积极性，使其成为公司销售网络主体。
（3）进一步完善公司管理体制，努力提高管理效能。
公司将在进一步健全管理体系的基础上，适度加强总部管理职能，优化对控股子公司的管理和监控；同时，公司将通过比较完整的目标管理指标体系，加大对高级管理人员的考核和奖惩力度，努力建立一套富有吸引力和竞争性的人力资源管理和激励机制。追求利润最大化，力争给投资者最佳的回报。
问题：
（1）请问该计划所导向的结果是什么？
（2）请简述该计划制定的前提。
2.角色模拟
假设你是一家老牌化妆品公司的CEO，现在需要打进一个新的市场，请简要撰写一份结果导向的计划书。
3.思维启蒙
在当今商业竞争日趋激烈且有白热化趋势的世界，越来越多微妙的因素皆可导致成败，结合结果导向计划的知识，谈一谈为什么当今的企业欢迎结果导向人才？
4.实务训练游戏
两个人用两分钟时间阅读一个公司1000字的发展规划，思考两分钟之后，请各自说出这个公司发展规划所要达成的结果是什么？（目的：看谁在工作的时候更关注目标）
5.提升计划
第一天
查阅关于结果导向的资料。
第二天
用自己的话定义结果导向。
第三天
寻找结果导向案例。
第四天
用自己的理解解释结果导向案例。
第五天
对自己的解释做笔记。
参考答案：
1.情景案例：
（1）该计划导向的结果是追求利润最大化，力争给投资者最佳的回报。
（2）提出该计划的前提是对市场环境和企业内部环境的详细观察分析。
2.角色模拟：答案略。
3.思维启蒙：答案略。
法则5有效规划资源与时间
【经典回眸】
北京统一食品公司新一代的低端袋面即将上市，在全国开展铺货竞赛；同时，进行主打产品小浣熊干脆面的换卡促销活动（“小浣熊”主要靠面袋内赠送的精美卡片吸引中小学生）。当区域刘经理宣布完公司的决策之后，所有的业务代表都是一片唏嘘声，大家都认为在公司规定的时间内完成两项工作是不可能的。刘经理面带微笑的说：“这次的铺货竞赛奖大家想不想拿？”业务代表们异口同声的说“想”，刘经理一声“好”之后，便吩咐文员小李给大家发了一张《夺奖计划时间安排表》，详细内容如下：
早晨6：00，到附近的早市去作展售。到的时侯，公司的厢式货车和两位同样住在附近的同事已经到位。
早晨7：10，和两位同事帮助司机布置好展售的工具后，早餐。
早晨7：30，迅速奔赴附近的小学开展小浣熊换卡的宣传和卡片兑奖的活动。
早晨7：50，赶到分公司开早会，收拾拜访客户要带的POP和活动用的奖品、宣传品。
上午8：30，奔赴各自区域，开展正常的业务拜访。
中午11：20，和两位负责邻近区域的同事集中在某学校门口，开始搞活动。
中午12：30，和两位同仁一起午餐，休息。
中午1：30，和两位负责邻近区域的同事集中在第三所学校门口，开始搞活动。
中午2：00，赶回各自区域，开始进行正常的业务拜访。
下午4：30，赶到当天的第四所学校，开始活动。
晚上6：00，回分公司交单，总结，开会。
同时，在周、六日的时侯，财务人员还配合商场、超市组的同事，积极开展大型商场、超市的促销活动，而所有的业务代表则同仓管组的同事联手开展社区展售。
在一个月的时间里，零售组八位业务代表和商场、超市组的三位业务代表加上公司其他人员的配合。在正常业务拜访之外，共搞了商场促销24场，集市和社区展售38场，学校活动115场。高密度的地面宣传有力的保证了新品铺市的顺利进行和“小浣熊”系列卡片的成功切换。
通过案例中的成功，我们不难发现，该区域刘经理对团队成员工作时间的科学安排是其获得成功的关键。一个好的领导人不仅需要做好自身的时间管理，还需要对团队成员的时间进行规划和规范两个内容。规划团队成员的时间是指通过对于团队工作内容的安排，提升团队的时间效率，使每一个团队成员的工作效率最大化。规范团队成员的时间则是指要求每个销售人员严格按照工作计划，在固定的时间拜访固定的客户，从而使客户形成接受拜访和订货的习惯。
【巧手点金】
时间并非取之不尽、用之不竭，而持之以恒的时间管理可以在有限的时间内实现价值的最大化。
1.建立工作计划
每一个人都无法做完所有的事情，但合理的时间规划，可以帮助你有效的完成你最需要去完成的工作。
（1）把工作、行动和日程安排写下来，变成文字，这样更能引起我们的重视，产生自我激励的心理功效，使工作更有目的性。
（2）无论你有多忙，抽出一部分时间列出自己的近期目标，以确定你的每一件事情都围绕你的计划进行。
（3）不要抓到什么做什么，也不要在琐碎的小事情上投注太多宝贵的时间和精力，每天留出一小部分的时间来处理这些杂事就可以了。
（4）每天工作结束之后都将你的事务工作量来对比一下你的计划工作量，如果没有完成，那么第二天就要做相应的努力了。
（5）预留时间作弹性调节。
（6）需要电话或者邮件联络时候，确认回复电话或者邮件的时间，避免工作的延误和拨打电话浪费的时间。
2.优先原则
按照工作的轻重缓急来安排，平衡重要的工作和紧急的工作所需要的时间，时间才能如同海绵里的水一般，总能被挤出来。
（1）按照工作的轻重缓急来完成工作，首先完成重要或者必要的事情。
（2）每次专注于一件事情，保证在规定的时间内更加有效的完成工作。
（3）只要是他人能够处理的事情，都授权出去。
（4）利用零星的时间处理较常规的工作，将更重要的时间和精力放在较重要的紧急的事情上。
3.了解并合理规划可用的资源
要实现工作的高效率，必须合理规划并运用自己能够掌握的资源，并保持其最佳的状态。
（1）对于自己工作相关的资源有一定的了解，平时注意收集相关信息和资源。
（2）在工作之前了解自己工作所需要的资源。
（3）明确企业所能提供的物质资源，了解物质资源的数目和分配情况。
4.对各类资源作出明确的规划，最大程度的发挥资源利用。
【思维创新】
时间管理误区一：工作缺乏计划
大量的时间浪费来源于缺乏工作计划。比如，没有考虑工作的可并行性，结果可以并行的工作串行进行；没有考虑工作的后续性，结果工作到一半，就发现由于外部因素的制约搁置工作；没有考虑对工作方法的选择，结果长期使用低效率、高耗能的工作方法。
时间管理误区二：不是适时说“不”
量力而行的说不，对自己对别人都是负责任的表现。自己不能胜任的工作，不仅浪费时间，而且形成对其他工作的影响。
【实战要点】
时间管理4大法宝：
法宝一：以SMART为导向的目标原则。目标原则不单单是有目标，而是让目标达到SMART标准，这里的SMART标准指：
具体的：指目标必须是清晰的，可以产生行为导向的。
可衡量的：指目标必须用标量化表达。
可达到的：有两层意思，其一，指目标应该在能力范围之内，其二，目标应该有一定难度。
相关的：指目标必须是与现实生活相关的，而非白日梦。
基于时间的：这个比较容易理解，指目标必须确定完成的时间。
法宝二：关注第二象限的四象限原则。
根据重要性和紧迫性，可以将所有事情分为四类（以重要性和紧迫性作为两个坐标轴，建立一个直角坐标系）。它们分别是：
第一类：重要而且紧迫的。例如，处理危机，完成有期限压力的工作等。
第二类：重要但不紧迫的。例如，防患于未然的改善，建立人际关系网络，发展新机会，长期工作规划，有效的休闲，等等。
第三类：不重要但紧迫的。例如，不速之客，某些电话，会议等。
第四类：不重要不紧迫的，简单来说就是浪费时间的事情。例如，阅读无聊小说，看无聊电视节目，等等。