第8章 怎样才能取得他人的认同？——社会认同原理(1)

社会认同原理认为：个体对群体的认同是群体行为的基础。

这样一来，你就可以理解为什么情景喜剧很搞笑，为什么百事可乐可以名扬四海……这就是社会认同的魅力所在！

第1（节）破析社会认同

社会认同原理认为：个体对群体的认同是群体行为的基础。我们进行是非判断的标准之一就是参照其他人，看别人是怎么想的，尤其是当我们决定要做一件事情和判断什么事情是正确的时候。这是社会认同原理在发挥作用。产生社会认同的因素有以下几点：

1.当我们缺乏信心时；

2.当形式显得不是很明朗时；

3.当不确定性占据主导时。

上面的三点发生的时候，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。

美国新闻评论家兼作家沃尔特·李普曼说过:“大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。”沃尔特·李普曼的意思就是在说，社会共识之所以存在，并不是因为大家很深刻地了解某些东西，恰恰相反，是因为人性当中的某些习惯在起着作用。这种习惯可以说是约定俗成或者是懒惰。很多的人，除了在自己工作的领域有所建树，其他方面，靠的更多的是感性和自觉。因为有参照和建议的方案，所以更加乐意听从专家的建议和广告的宣传。人们在社会认同原理的作用下，更多地是去修改和完善已经成型的一件事，而不是追其根本去认真思考问题的本质。

这样的做法是一种习惯性认同。

中国爱兴起各种热潮。记得从前身边出现过养君子兰热，炒房热，现在炒股热，出国热。这热潮简单点儿形容就是从众心理，说深奥点儿就是社会认同原理在作怪。

习惯性认同，包括三个条件：自觉思考；缺少专业知识；场景中的信息不对称。

从社会认同原理来分析，这是多元无知效应。

比如一个路人倒在地上，他是心脏病发作了，还是醉倒了？如果在乡村里，人们多会停下来询问。但在喧嚣嘈杂的都市，当人们碰到这种不确定的情况时，自然会先看周围其他人的反应，以断定这个事情是不是很紧急。但人们常忘记，我们在不动声色地观察别人的反应，而别人也在观察着我们的反应。在相互观望中，紧急的事件往往被解释成非紧急事件，结果大家都没有采取行动。此外，还有另一个较明了的原因，那就是当周围有多人在场时，每个人的责任感都下降。大家会想：“也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。”

专家们做了个实验，让一名大学生假装癫痫病发作。当只有一个人在场时，他得到帮助的概率为85%，而当有五个人在场时，他得到帮助的概率只有31%。显然正是有其他旁观者在场，才使得人们为求救者提供帮助的责任心降低。

人们选择习惯性认同，即使是怀疑其观点，但大多心理负担也会少很多：既然大家都可以犯的错误，那就不算什么错误。

社会认同影响着每个人，而且被影响的人恐怕连自己都没有认识到这一点。看过《东北一家人》的朋友都知道，在里面都加了录制好的笑声，不少地方确实很好笑，再加上录音，自己就更觉得故事确实好笑。看到后来的部分，哪怕故事本身不好笑，你听了录制的笑声，也会觉得——“嗯！这里确实好笑！”这就是社会认同的影响力，哪怕你明明知道录音是假的。听到了这种声音，就产生了笑的反射。好多制作人都深谙此道，所以就会经常看到许多蹩脚的笑话，会加上人造的笑声。

社会认同通过其特有的传播方式在社会中起到了很重要的作用。它可以轻而易举地制造出影响并且说服他人。所以，如果能掌握并应用好这一原理，对一个人的为人处世，一定能起到很大的帮助作用。得到了社会认同，在某种程度上来说，已经达到了影响别人、说服别人的效果。

下面是能够得到社会认同的十点建议。当你对这些要领有所体会，并且能有意识地运用到你的交际活动中去时，你的生活将呈现出一派新面貌。

1.热情对待别人，积极寻找合适的话题。

合适的谈话内容有利于彼此之间思想感情的交流和沟通，可使双方增长知识，使精神生活更加丰富。有人在社交中常常苦于无话可说，不知同对方聊点儿什么，这实在遗憾。

2.谈话不要平铺直叙。

3.常用肯定语气。

要对他人的想法及希望表示同情或肯定，赞同对方的所作所为，是谈话的基本礼貌，也是得到人心的重要前提。否定他人的看法会失掉许多好朋友。

4.以开放的心态对待各种信息。

对你所听到的每一件事，都要以开放的心态来接受。不存偏见，不急于否定，也不急于肯定。要仔细分析，不可偏听偏信。寻找证据，以保证沟通的可信度。

5.以“不懂或不知道”来满足对方的优越感。

在交谈中，谁都不愿意做一个被动的听众，更多的人喜欢表现自己的思想和见解。若能充分地展示自己的优越之处，心理上便可获得一种满足感。我们表示自己“不知”，便给对方创造了一个跻身于能者之列的机会。这将会使他更加乐意亲近你。

6.要掌握语言的环境。

要使你的每一句话富有魅力，首先要掌握语言环境。如意大利总统佩尔蒂尼访华时，在北京大学受到了热烈的欢迎。佩尔蒂尼很风趣地说：“我在青年面前算不得什么。如果你们能给我青春，我宁愿把总统的职务交给你们。”一句“愿以总统换青春”的话语，赢得了青年学生们的一片热烈掌声。

7.学会听从别人的讲话。

8.善于控制自己的情绪。

朋友在交谈的时候，无论你对所讲的内容是否满意，是否感兴趣，都要冷静耐心。一定要控制自己，尤其是力戒发怒。当你发怒时，别人往往会封闭自己，造成互相间的矛盾，使问题变得更糟糕。发怒是不能解决问题的。

9.拒绝他人的时候要坦诚一些。

朋友相托的事，的确不能办时，就要拒绝他的要求。不要碍于情面，羞于启齿，而应直截了当、毫不含糊地表达自己的意思。朋友们会理解你的。不必找各种借口，给人造成有意推托和不诚实的印象。直接表达，可减少误会，避免别人多心疑心，也不会误事。过于犹豫、徘徊、举棋不定，常会把自己拖进泥潭，误人误己。

10.朋友责备是好事。

朋友间有了意见分歧，最好及时交流。只有自己宽厚、谦逊，对方才可放开胆量，直言不讳；不要气量狭小，被朋友批评两句便一脸的不高兴。

人与人之间的准确评价时常是谈话的主要内容。评价他人是一个方面，从他人那里了解到对自我的评价则更是极为重要的。所以要有意制造一种宽松的谈话气氛，让朋友、同事畅所欲言、直言不讳。

第2（节）社会认同的基础——培养你自己

要知道，在人际关系中最重要的角色是你自己。所以，要想培养更好的人际关系网，取得大家的认同，第一步就是要培养自己。

一、人际关系需要主动争取。

一个人要想做成功一件事情，首先必须做好两点。第一点就是要有一个想法，一个非常有创意的想法。第二点就是要马上行动。行动才会有结果。同样，要想拥有良好的人际关系，自己一定要主动出击，因为人际关系是主动争取的，而不是被动拥有的。

美国曾有一个名叫尼尔森的年轻女孩。她为十二个义工团体服务。同时尼尔森还是美国西方公司及卡赖公司第一银行系统等企业的执行董事。尼尔森一长串的获奖证书上写满了“服务”、“领导力”、“关怀”、“社区”等褒扬的字眼。她曾经获得瑞典国王赠予她的相当于骑士身份的称号。她还从芬兰总统手中接过类似的奖项。尼尔森是一位真正宽大为怀、不倦不悔、肯付出的志愿工作者。她让人们难以望其项背。但同时尼尔森为人的热心、机智也是让每一个人无法拒绝的。尼尔森喜欢做志愿工作，而且还喜欢和其他志愿者在一起，因为志愿者们天天精力充沛。她的所作所为为社区、为人们带来了许多益处。

在现实社会中，有许多事情之间通常都是存在着连带关系的。尼尔森因为从事志愿工作活动而出名，也因此认识了许多政界的名人，并且在很多公众场合受到了表扬。这就是所谓任何一份无私的奉献都会有双倍的回报。因为尼尔森的人际关系以及良好的社会形象，美国明尼苏达州邀请她出面争取足球“超级杯”的主办权。而此时的尼尔森对美式足球的了解几乎为零。但是尼尔森却知道一些有关热诚、促销以及如何包装等方面的事务。在尼尔森的人际关系网中有各种各样的人物，从普通的警察到政府的高级官员，到音乐家，再到画家、面包师、银行家，甚至还有冰雕建造师。这项工作正好需要以上所有人的共同参与。而为了能顺利争取到“超级杯”的主办权，那就得让每一个基本组织各司其职。同时还必须说服球队大老板前往明尼苏达州观看比赛，这些都是十分重要的。

大多数人或许会从游说“全国足球联盟”的理事长保罗开始着手。但是，尼尔森这个年轻女孩却凭着直觉，认为那不是全国足球联盟的事。尼尔森认为关键人物是费城“老鹰队”的老板诺曼·布拉曼，因为诺曼·布拉曼是当时“超级杯”场地选择委员会主席。

尼尔森马上去找诺曼·布拉曼，而诺曼·布拉曼以前也正好认识尼尔森，于是布拉曼投了赞成票。尼尔森利用布拉曼是第一支持者这个有力的证明，又成功地说服了其他27个球队的老板。

当表决的时间来临时，事情已成定局，明尼苏达州终于首次获得“超级杯”主办权。

需要注意的是，除了有良好的人际网络外，了解运作过程也是非常重要的，否则你还是无法成功地做任何事。

良好的人际关系是主动出击的结果，没有谁愿意主动来找你，除非你有什么特别的地方，那就是你拥有别人需要的特质。

二、建立自信。

和他人交往，信心是很重要的一项。如果一个人没有自信的话，那么他和人说话的时候就脸红心跳，有时还会语无伦次。特别是在一些大众社交场合，如音乐茶座、舞厅、咖啡馆等地方，甚至亲朋好友的喜庆宴会。总之，凡到了人比较多的地方，这种没有自信的人就会都感到不自在。有时遇到熟人他还会躲得远远的，唯恐交谈和应酬。很显然，如果不克服羞怯这个心理障碍，那么正常交际活动就无法进行，这样就会直接影响到你的人际关系。

羞怯的心理是因为在现实生活中不能克服自卑感。这种自卑感主要来自：没有参加过什么社交集会，文化水平不如别人，经验不足，幼儿时期受到了不良的影响，或者是家庭地位较低，相貌、体态缺欠等。

有一个大学生，平常就很少理睬同宿舍的其他人，也不参加集体活动。他特别怕见到生人。遇到不可避免的社交时，他就会感到进退两难甚至不知所措。还会在面部表现出来，比如喉部肌肉紧张，面部肌肉抽搐，心情沉重，出冷汗等。这位同学出现这种情况的原因是小时候因为学习不好常常受到父亲的责骂，老师也不喜欢他。这样就使他产生了一种很自卑的感觉。所以，他就开始自暴自弃，觉得自己什么地方都不如别人。这种心理一直延续到他后来参加工作。

因为自卑的原因，有的人总是感觉别人看不起自己，实际上，无论是在哪种社交场合，人和人在人格上都是平等的，谁都没有必要感觉到自己不如别人，不要自以为低人三分。这都是自己低估自己的缘故。如果真的有人轻视你，那可能是因为你游离在正常的交往圈子之外，别人无法对你作出正确的判断。这样就会造成疏远、冷漠等，还会强化你的孤独感，从而使你显得更加的不合群。要改变这个情况，最好的办法就是抛弃自卑感，大胆率直地进入到各种社交的圈子里去。在互相交往的过程中，双方都会暴露出自己的缺点，也可以显露自己的才华，从而逐渐地学会正确评价别人和自己，提高自己的自信心。克服羞怯的心理，最有效的办法是忘掉自我。害羞的人都很注意自我，他们经常这样问自己：我这样说话好不好？我的衣着打扮是不是得体？满脑子都在想这样的事情，结果是越想越紧张，越紧张则越拘谨。如果不及时地摆脱这种窘境，就会导致交往的失败。如果你是在一种充满自信的情况下，那就可能变得坦然自若、镇定沉着了。所以，在精神上忘我和放松一旦形成，正常交往的条件和气氛也就会出现了。

第3（节）社会关系=社会认同

一、社会关系是一种无形的力量

生活在二十一世纪，不管你是英国女王的公子，还是看破红尘的隐士，都不能逃脱社会关系的影响力。想要得到社会的认同，关系的重要性有目共睹。在这里，一个人的社会关系是和其得到的社会认同划等号的。

假如我们把人际关系比作大脑的神经网络，那么其中的每个人就是一个神经元。突起的越多，与周边的联系就越多，也就比别人更加灵敏，得到了社会的认同，从而更加易于说服他人，走向成功。

好的领导者习惯于架构关系。他们知道关系是个人成长、企业成事的重要条件与资源。关系构架起人与人、群体与群体、企业与客户、企业与企业之间的互动。为了企业的发展，任何一个领导者都少不了“关系管理”。西方国家的企业管理者常常邀请其他企业的管理者加入自己的董事会。这样做不仅仅是拓宽了眼界，而且得到了意想不到的助力。

同样，要想在工作中更上一层楼，关系也是必修的一门课。十分的工作里面，有九分是做人，一分是做事情。认为在专业领域不需要关系的观点是错误的。就拿唱片业为例，最专业的要数制作人和词曲创作。除非你很知名，否则不可能会有人自动求上门。不善交际的你，难道真的奢望酒香不怕巷子深吗？越是专业的人往往越内向。所以，他们需要找专门人士帮忙推销自己，比如说经纪人。否则，即使关门在家写了一百首好歌，也不会有人听到的，只能是白费工夫而已。一个人事业成功的70%来自于与别人相处，30%来自于自己的心灵。

曾经担任美国总统的罗斯福说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”事实的确如此。在美国曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么？”结果无论是什么地区、何种行业的雇主，三分之二的答复都是：因为他们和同事搞不好关系。

很多成功的商人都深深地意识到了关系资源对其事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占30%，而其余的70%则取决于人际关系。”所以说，无论你从事何种职业，处理好了人际关系就等于在成功的路上走了70%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。也难怪美国石油大王约翰·D·洛克菲勒这样说：“我愿意付出比得到任何其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”