第2章 练就空手道——没有资金要会“套”(2)

美国西北航空公司的威尔逊与捷奇相识于1963年，当时威尔逊在捷奇叔叔的顾问公司里工作。1974年，威尔逊加入了马里奥特公司，第二年，他便雇用了捷奇。1982年捷奇转到巴斯公司任职。1984年，他非常机敏并艺术地处理了涉及巴斯公司用一块土地与迪斯密公司交换25％股权的棘手问题。后来，他又干脆为迪斯密公司设计了一整套可行性计划，为此，他花去了整整6个月的时间！同年，威尔逊也进入了迪斯密公司，并担任最高财务主管。

他们为迪斯密公司工作，可以说是赚进了万贯财宝：捷奇得了5000万美元，威尔逊则得了6500万美元。1989年，两人共同出资，再加银行的巨额贷款，买下了西北航空公司。

企业法人的合作力量，到今天为止，尚未受到人们应有的重视。当两个相互信任的人在一起工作时，是会出现奇迹的。联合起来，更容易战胜强大的竞争对手。

在寻找合作人的时候，你的心态十分关键。你必须具有开阔的心胸、谦逊的态度。

多数人在社交场合中，都会显得很合群。而在事业上，却都是独行侠。在大公司里，许多人都把同事当成自己的竞争对手。这种心态也会影响他对局外人的态度，会显得顽固、喜欢吹毛求疵。

找一位能够与你合作的人之前，首先你应该找的是能做你朋友的人。但是，要知道，你想找一位对你有利的朋友，光靠两人之间的友谊是不够的。你还要对合作人的各种意见表示尊重。这一点对许多人来说，就比较难做到了。如果合作人与他的意见有分歧的话，他就不会考虑对方的意见了。如果你自己身上真的存在这个问题的话，你在找合作人之前，还是先将你的个性改一改吧！

选择合适的伙伴很不容易，再好的朋友也要涉及利益的分享，因此，按照亲兄弟明算账的原则，及早确认合作的原则是十分必要的。在与他人合伙生意之前，确定和了解下列原则是顺利合作的前提：

1．应充分了解合伙者是否具有必备的条件，如能否达成生意共识，能否同甘共苦，是否能吃苦和坚韧不拔。

2．为了避免合伙生意过程中出现管理扯皮和利润分成上的纠纷，在签订“合伙协议书”时应明确规定以下几个方面的条款：

(1)确认每个合伙人的管理权限和范围。

(2)确认合伙的期限。不允许某个合伙人提前脱离合伙制，如果发生这种情况，该如何处理，也应明确规定。

(3)确认每个合伙者的投资额，所占股份的比例。

(4)确认怎样分配利润。

(5)确认吸引新的合伙者的办法。

(6)确认每个合伙者的责任及不负责任造成的后果该如何处理等。

内部融资——集大家的钱滚钱

如果你生意做起来了，而且公司里人还不少，这时，你可以向公司职工集资。生意人与所雇用的职工的关系好比拴在一根绳上的两个蚂蚱，同生共死，一荣俱荣，一损俱损。因此，生意人为扩大公司规模，向内部职工集资，职工一般都会踊跃响应。此外，生意人还有厉害的杀手锏，对职工集资允诺以较高的报酬率，实际上相当于分给集资职工的红利。在这种情况下，职工把钱投入公司所取得的回报比银行存款的利息高得多，因此，职工也愿意集资。生意人利用职工集资有这样的好处：一个是不用受银行借款所附条件的约束，运用资金比较自由，另外一个是不会削弱自己的决策权，生意人还是拥有绝对的统治公司的权力。

赵菊花是椒江市的一家农民饭店——联谊饭店的经理，该饭店是联谊村民挨家挨户集资170万元钱创办的。赵菊花接手饭店后，打破“铁饭碗”，建立完整的现任制，把职工的固定工资制改为半浮动形式。按工种，按楼面，按厅，按定床位率，按职责、收入、费用等计算工资，定超收奖、节约奖、卫生奖，以此为杠杆，调动了职工的积极性。几年下来，饭店赚钱了，积累了一笔数量可观的利润。而此刻，联谊饭店处在四周的沧海饭店、椒江大厦的包围之中，面临激烈的竞争。她对职工说：“我们只有走改造之路，才能在竞争中不被淘汰。改造设备需要资金，我们是农民饭店，我们不像那些国有大饭店，有国家撑腰，我们的资金一分一厘都得自己设法去筹。为了我们的饭店和大伙儿的前途，我建议，这笔奖金暂时不分，用作改造设备的资金。”按承包合同，分得最多的该是经理自己，现在经理自己提出不拿钱，大家谁还愿意丢人现眼地在那里分那属于自己的一小笔钱呢？赵菊花用高明的一招，把分给职工的奖金变成集资款，迅速实现改造原有设备的计划，把所有的大房间都改成二三个床位的房间。以后，当联谊饭店借款盖成三层旅客大楼营运时，由于没有空调，利润平平，而为建此楼所借的高利贷却似紧跟在身后的老虎，必须按时喂食。她咬咬牙，果断地从职工中又一次集资100多万元，为饭店安上最先进的中央空调。联谊饭店摆脱了困境，当年赢利达81万元。

在20世纪二三十年代，我国著名的纺织业、面粉业“大王”荣氏兄弟也非常重视内部资金聚集。他们采取只分股息，不分或少分红利的办法，变相进行股东集资，加强积累和扩大再生产，事业取得空前成功。

以上两例说明：当你做生意资金有困难时，你可以玩玩空手道，以一种两全齐美内部融资的办法以达到生意做大的目的。

联营找资——发挥两个拳头的合力

当生意资金面临困难的时候，生意人可以要求其他企业入伙，壮大自己的力量，发挥两个拳头的合力。在组建联营企业中，可按规定吸收参与联营的企业或事业单位的投资，形成联营企业的自有资本，对于联营企业的投资，可以用现金、银行存款投资，也可以用厂房、设备进行实物投资，也可以用土地使用权、专利权、专有技术等无形资产投资。生意人利用联营形式筹集资本，形成“联合舰队”，企业之间互相取长补短，形成1+1>；2的局面，对联营各方都有好处。这也是小资本同大资本竞争的一种手段。

湖北武汉的汉正街全国闻名，这里也是生意人汇聚之处。汉正街的桥阳贸易公司与湖南祁阳橡胶厂联营，建立与九通股份有限公司挂钩的九通物资分公司，与深圳太阳人公司联销的深圳太阳人武汉经销处。此外，汉正街的小公司还有天津、沈阳、无锡、上海、四川等十多个省市的生产厂家结成的多种形式的联营体系，联营协作范围涉及金属材料、汽车配件、轻工产品、工程机械、机电产品、日用五金等1000多个品种，协作有包销、代销、联销、租赁等多种形式，其范围之广，方法之灵活，效益之显著是生意人单独办公司所未有的。

乡镇企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须开展广泛的联合，形成群体优势。湖州市制药厂是个乡镇小厂，该厂厂长与武汉来福康实业有限公司联营，成为该公司的股东——“来福康制药厂”，生产来福康系列药品，2000年预计产值可达2亿元，这是该厂长以前想也不敢想的数字。

民间筹资——亲戚朋友凑些钱

俗话说：“一个好汉三个帮。”刚做生意的人，由于亲戚或朋友关系，感情的距离一下拉近，在中国几千年儒家思想的熏陶下，他们一般都愿意在自己亲戚、朋友困难的时候帮助一把，凑一些钱，资助亲朋好友创业。这在中国是司空见惯的事，“打虎亲兄弟、上阵父子兵”嘛。

我国的个体户生意人在创业之初，常常以家庭为核心，以兄弟姐妹为帮手，以亲朋为辐射圈，一则节约了资金投入，节省费用开支，二则提高办事效率，维持日常生意的进行。

北京市前门大街大栅栏的关大林，靠着父亲和亲兄弟所凑的积蓄为初始资本，以其他兄弟为帮手，开了一家餐馆。从日常生意到翻建后堂，扩大生意面积等，皆是以其家庭为核心，以家庭成员帮助为依托共同完成的，以致后来生意规模迅速扩大，兄弟们皆自立门户，独挡一面。