第4章 情报：现代商业的信息战(1)

《孙子兵法》第十三篇用一个整篇来论述了谍报工作在战争中的重要性，指出在战争要做到“知己知彼”就必须要重用间谍，“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”在当今全球经济日益全球化的今天，企业之间的交往日趋密切，可以说情报工作是决胜商战的前提。要在商战中致胜，首先得了解竞争对手的情况，其次要做到保守自身的商业机密。

1．保密，筑起反商谍的防火墙

孙子曰：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之。”商业界的保密，在企业是否获得成功这一点上常常是决定性的。大多数的企业，都基于军队的保密体系来拟定保密计划。自从有了战争的历史以来，司令官有关于军队的部署、补给及其他辎重的计划，要是让敌人察知，哪怕只是些许，战斗也必将败北，这已成了军中的常识。

设在美国加州奥克赫斯特的新锐公司正门停着一辆大型豪华轿车，4个人从车上下来。这4位衣着整洁，都穿着三件套的素雅西装。他们自称是从IBM（国际商业机器公司）总公司来的，想要会见新锐公司的负责人。

新锐公司的总经理把他们请到办公室来。那4位之中有一人说明了他们的来意：他们是偶尔路过这一带，想参观该公司的工厂。

总经理咧嘴笑着。因为他一看就觉得这4个穿着三件套西装的人，根本不是到附近的约塞密提游览而顺道来访的。尽管如此，他还是对想要参观的这一行人表示欢迎，带他们到工厂去。要参观一下？根本不是！

一进人工厂，来自“大蓝”（IBM）的那4个人，便让打开认为是企业机密房子的门锁，走进去，把字纸篓倒出来，查证丢弃的文件是否用碎纸机处理过，然后摇动办公室公文柜的锁，看看有没有锁好。

检查的结果，那4个人好像很满意。于是，向IBM总公司报告，说新锐公司的企业机密保安措施合格。可是，过后不久，那4个人又突然驾到，一来就对保守机密的情形重新检查一番。

与IBM签了合同而从不曾享有过工作特权的一位局外人向人诉苦说，当IBM要保守机密时，如同患了偏执狂一般。比如说，IBM向代理公司订制某种零件时，只提供该零件生产上所需的资料，代理公司在整个产品推出市面以前，搞不懂那是做什么用的。

由于个人电脑业界竞争极为激烈，因此，IBM保守机密的形势，在80年代初面临了最严厉的考验。最大的竞争对手“苹果公司”的个人电脑终于上市，并显示一般大众对它兴趣浓厚，同时也很畅销。其他公司也竞相投入新型的个人电脑市场。

IBM决定将以自己的品牌上市的个人电脑零件，不在公司内生产而在公司外生产，唯有装配工作在IBM的波卡雷顿工厂进行。在由设在佛罗里达州的这家工厂运出第一号成品之前，其他竞争公司根本无法想像IBM的个人电脑会是什么样子。只是复杂的电脑零件，由美国各地数百家公司生产。

IBM电脑的诞生是个好例子，它可以显示出在盗取秘密、窃取零件已达到肆无忌惮的产业界，IBM为了保守机密而费尽了多少苦心。

世界上喝过可口可乐的不知有多少人，然而，有谁知道这种饮料的配方呢？事实上，可口可乐的配方属于绝密，只有企业的一、二个核心人物知道。这就是可口可乐行销世界、享誉全球，没有遇到过多少敌手，几十年常胜的原因之一。想当初，由于印度政府要求可口可乐公司公开可乐配方的秘密，可口可乐公司毅然决定从印度市场撤出也不公开其配方的秘密。这说明保守企业秘密是多么重要。在我国发展市场经济、产品走向世界的今天，要使我们的名牌享誉全球、通行无阻，我们不能不提醒商务谈判者：小心漏嘴！

保守企业机密和外商友好相处并不矛盾。企业秘密，是指关系到企业的命运与生存，与企业的安全和利益息息相关的事项。和外商友好往来，是为了使企业的产品能在国际市场上站稳脚跟，给企业带来经济效益。为了博得外商的信赖，交易者应发扬助人为乐的精神，急人之所急，帮人之所需。但切忌口若悬河，有问必答，慷慨解囊，把自己的“饭碗”拱手相让，使外国人不费吹灰之力而获得“秘方”。

过去，由于一些人头脑里市场经济意识淡薄，心肠比较热，嘴边缺少把门的，致使一些秘密外泄，损失惨重。比如，本来我国研制的某种化工产品在国际上享有盛誉，成为出口创汇的拳头产品。可是外商进厂参观时，厂方允许拍照，并详尽了解整个生产流程，被其免费取走了核心技术，使我国出口的该产品在国际市场上成了滞销品。某厂生产的空心宫面，世界市场需求量大，前景广阔，创汇可观。但在某外商打着合资建厂的幌子实地考察时，厂方竟把和面、烘干的诀窍和配方全盘托出。外商按谱炒菜，在很短的时间内就开发出包装精致、质高价廉的空心面，占领了国际市场。此后该厂的空心宫面开始贬值，逐渐败下阵来。某单位研制的某种抗癌良药属于世界先进水平，由于机密泄露，而使几代人含辛茹苦的科研成果毁于一旦。相反，有些企业由于保密工作做得好，至今仍立于不败之地，生产的产品一直供不应求，经济效益十分可观。

随着国际交往和合作的进一步发展，国与国之间的竞争、斗争，也会更趋激烈。企业秘密和科技情报将成为各国商业间谍窃取的重要目标。因此，交易者一定要提高警惕，切莫在“满足对方需要”时泄露机密。

2．“技术扒手”，无孔不入

现代商战中，商谍们关注一般是企业的信息及领先技术，对于一个生产性的企业来说，通过获取对手的领先技术从而加快自己的发展，是商战中的借力韬略。《孙子兵法》在强调情报的获取技巧时说：“必取于人，知敌之情者也。”

毫无疑问，企业的科学技术研究与开发情况是情报部门打听的重点。科学技术是一种很重要的竞争优势，但是它一旦为你所有，对手的竞争优势就丧失了。日本人是剽窃技术的行家里手。日本在激烈的国际市场竞争中获得了巨大的成功，“技术扒手”功不可没。日本的每一企业，每一员工都非常珍惜市场情报信息，对技术情报的欲望更是强烈。日本的本田公司的创始人本田宗一郎就是日本“技术扒手”中的一流高手。

1954年，本田宗一郎在欧洲考察时参观了英国伦敦世界摩托车展览大会，眼界大开。他看到了世界摩托车生产和研制的最高水准。他花掉所有的钱，买了大量的摩托车零部件，带回日本。经过几年的研究与仿制，本田牌两轮摩托车以它特有的优势，占领了世界市场。如今，本田已成为世界“摩托车之王”。

日本在占战后实现经济起飞，像本田宗一郎一样的一批技术搜罗者功不可没。通过类似的技术剽窃、廉价的技术专利购买，然后充分发挥大和民族杰出的模仿才能，使日本与西方发达国家的技术差距缩小。至今。日本人依然视情报为企业的生命，以按秒传递经济情报作为其情报活动的宗旨，在世界各地的大企业、研究机构安插自己的情报人员，通过他们来获得世界最新技术情报。日本经济情报人员的工作不仅使日本始终在世界技术竞争中领先一步，而且每年为日本节省了巨额的研究开发费用。美国企业界一直攻击日本企业手段卑劣，然而在竞争的压力下，也纷纷建立起自己的情报部门，因为世界上公平的竞争从来就不曾有过！

另外，出版业的空前繁荣使报纸、杂志和书籍成为社会中极其重要的信息媒介。经过分析、剪裁，任何琐碎的情报都可能在关键的时候帮你的大忙。

精明的情报人员非常重视情报的这种来源。柯达公司情报部主任安妮·西葛丝经常阅读一大堆出版物的目录，她自己也觉得有点古怪。她最喜欢看北卡罗来纳州特兰西瓦尼县的半周报《特兰西瓦尼时报》，因为一家生产医用胶卷的竞争对手——斯特林诊断影像有限公司在那儿建了家工厂。她可以从报上各种招聘或辞退新闻中得知该工厂的发展情况。

从利用互联网到搜寻垃圾堆，情报人员所做的工作都是合法的也是必不可少的。他们花费大量时间参加各种展销会，和证券分析人员或证券商、供应商细心地交谈。利用自己敏感的情报神经，抓住每一点一滴可能有用的信息。

能在很不显眼的地方发现重大线索的才能是极为难得的。

不是缺少“情报”，而是缺少发现的眼睛。

事实上，现代企业的情报部门的绝大部分情报都是靠这种途径获得的，无论是有关竞争者的新产品、生产成本等信息，还是包括高级经理人员的档案及他们制定决策的能力。

有一句大家都知道的话说“成功的大门总是只向有心人敞开”。李嘉诚的成功就是这句话应验的实证。当年轻的李嘉诚自立门户要生产当时走俏的塑胶花时，他所遇到的技术上的难题使其一筹莫展，无可奈何之下，他想到了亲自上门向国外学习新产品技术这一招。

1957年春天，李嘉诚揣着强烈的希冀和求知欲，登上飞往意大利的班机去考察。

他在一间小旅社安下身，就急不可待地去寻访那家在世界上开风气之先的塑胶公司的地址，经过两天的奔波，李嘉诚风尘仆仆来到该公司门口，但却戛然却步。

他素知厂家对新产品技术的保留与戒备。也许应该名正言顺购买技术专利，然而，一来长江厂小本经营，绝对付不起昂贵的专利费；二来厂家绝不会轻易出卖专利，它往往要在充分占领市场赚得盘满钵满，直到准备淘汰这项技术时方肯出手。

那么，长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋，谈何突破？聪明的香港人善于模仿，对急于打冷门、填空白的李嘉诚来说，等塑胶花在香港大量面市后模仿将会遇到众多的竞争对手。

情急之中，李嘉诚想到一个绝妙的办法。这家公司的塑胶厂招聘工人，他去报了名，被派往车间做打杂的工人。李嘉诚只有旅游签证，按规定，持有这种签证的人是不能够打工的，老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半，他知道这位“亚裔劳工”非法打工，不敢控告他。

李嘉诚负责清除废品废料，他能够推着小车在厂区各个工段来回走动，双眼却恨不得把生产流程吞下去。李嘉诚十分勤劳，工头夸他“好样的”，他们万万想不到这个“下等劳工”，竟会是“国际间谍”。李嘉诚收工后，急忙赶回旅店，把观察到的一切记录在笔记本上。

整个生产流程都熟悉了。可是，属于保密的技术环节还是不得而知。李嘉诚又心生一计。假日，李嘉诚邀请数位新结识的朋友，到城里的中国餐馆吃饭，这些朋友都是某一工序的技术工人。李嘉诚用英语向他们请教有关技术，佯称他打算到其他的厂应聘技术工人。

李嘉诚通过眼观耳听，大致悟出塑胶花制作配色的技术要领。

最后，李嘉诚到市场去调查塑胶花的行销情况，验证了塑胶花市场的广阔的前景。

平心而论，以今天的商业准则衡量李嘉诚当年的行为，值得商榷。但在那个时代，偷师和模仿是很普遍的现象，无可厚非。李嘉诚创大业的雄心勇气和他随机应变的精明，对我们不无启迪。

前苏联常常以“做一笔大生意”作为诱饵，要求美国有关公司提供技术方面的详尽材料，其方法是让苏联“专家”到工厂进行实地“考察”，美国有些公司也是为了能在苏联的大市场上争得一席之地，也就不顾一切地满足苏联方面的要求。但苏联的“专家”一旦取得了足够的技术资料以后，就随便找个什么样的借口使交易告吹。结果美国人常常是白白地泄露了大量的宝贵技术资料，生意却是“竹篮打水一场空”。

1973年，前苏联故意在美国放风，说要在美国挑选一家飞机制造公司，为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂。苏联深怕美国的公司不上钩，还特地申明，如果美国的公司不行，就将这3亿美元的生意让给德国或者是英国。美国三大飞机制造公司闻讯后，纷纷私下与苏联方面接触，以积极的态度表示愿意同苏联鼎力合作，保证建设出一个世界一流的飞机制造厂。但苏联的态度则是不冷不热，你有千般妙计，我有一定之规。参加谈判的代表变戏法般地周旋于这三家公司之间。以挑起他们之间的竞争，竞相满足苏联方面提出的各种条件。其中，波音飞机制造公司甚至同意苏联20名专家到飞机制造厂参观考察。苏联人大摇大摆地到飞机制造厂随心所欲地转悠，满心欢喜地带走了上万张照片和技术资料，甚至获得了波音飞机制造公司制造巨型客机的详细计划。就在美国人焦急地等待着苏联方面鉴定合同时，苏联利用波音公司提供的技术资料，设计制造出了“伊柳辛”式巨型喷气运输机。虽然，美国人也留了一宁，波音飞机公司在提供资料时没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，可苏联人却明白无误地用这些合金材料制造出这种宽机身飞机。原来，还是苏联“专家”在考察波音飞机时，穿的是一种粘着力极强的特制皮鞋，鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑，从而获得了制造合金材料的绝密。

市场上的竞争，归根结蒂是以利益的获得为目的。而获得利益的基本途径就是要占有市场。苏联人正是利用了美国几家公司急于占领市场的心理，以“做一笔大买卖”为诱饵，“利而诱之”，无偿获得了自己所需要的一切技术资料，包括极其宝贵的绝密资料。这种利益用金钱是无法衡量的，而美国的几家公司因“食”占领市场的诱饵，非但没有达成任何交易，而且失去了本来可以获得的极大利益。这不能不说是贪“利”的恶果。

3．情报信息是决策成败的关键

孙子曰：“而爱爵碌百金，不知敌之情者，不仁之到也，非人之将也，非主之佐也，非胜之王也。”在战争，决策的对错关系到战争的成败，所以《孙子兵法》强调“知敌之情”，因为情报信息是决策的依据，作为一个企业决策者，其决策绝不能凭空臆断，而应广泛收集商业情报信息，作出正确决策，立竞争不败之地。

作为一个企业家，应该了解，情报的收信能力和选择能力对制定合理的企业战略，在商战中夺取胜利至关重要。从情报与企业经营的联系看，由于情报质量不同，经营者所作的决策有极大差别，即便是高智能的企业家，若依据不充分的、可信度低的情报所作的决策，也不可能是正确的。

作为经营资源的情报，应该说最主要的是同经营环境如何变化，主导产品的需求动向如何变化有关的情报。这种超前性的情报，有可能从现在的情报分析中取得。比如，经常与用户接触，就可以因获得非正式的情报而起到意想不到的作用。