第4章 善于编织人际关系网的男人最能赚钱(1)

会做生意的男人都知道人际关系的重要性，生意的本质就是将你的产品卖给需要它的人，因此做生意是无时无刻不在和别人打着交道，处理和编织各种人际关系网便成了商人们极其重要的“必修课”。这门课程学得好坏将直接关系到你事业成就的大小。

1.要刻意打造自己的人际关系网

拥有良好的人际关系网是每个驰骋在商界的男人梦寐以求的事情，但人际关系网不会主动“投怀送抱”，不会自动结网，它要你去刻意经营，精心打造，才能编织得厚实而完善，才能成为你网罗天下财富最得力的工具。

汉高祖刘邦平定天下之后，在洛阳的庆功宴上就曾说过这样的话：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如张良；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也。吾能用之，此所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”

刘邦还是很有自知之明的，他知道自己不是全才，在很多方面不如自己的下级。他之所以能打败不可一世的楚霸王项羽，一统天下，是因为重用了一些在某些方面比自己能力更强的人。而恰恰是在这一点上，刘邦表现出了一个统帅最值得称道的品格和能力。

打天下如此，经营其他事业也莫不如此。

被誉为美国钢铁工业之王的卡内基说过：“你可以将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去。但只要保留我的组织和人员，几年后，我仍将是钢铁大王。”

卡内基的话反映了大资本家在管理思想上的一种反省，即他们认识到，人的因素是最重要的。

卡内基死后，人们在他的墓碑上刻上了这样一首短诗：

这里安葬着一个人，他最擅长的能力是，把那些强过自己的人，组织到为他服务的管理机构之中。

从这些知名人士的身上，我们最能明显看到的优秀品质就是：超人的交际能力。善于结交朋友，建立有效的社交圈，寻求前辈们的指导等等，这些对每个人来说都是基本的职业技能。你必须和主流文化的人们自然和谐地相处，你必须充满自信地参与社交活动，接受人们对你表示出的友好，最重要的是，向别人主动展示你的好意。许多人抱怨没有机会，实际上他们有许多机会，只是需要他们在周围和种种潜力中，在比钻石更珍贵的能力中发掘机会。

很多人都认为，读MBA课程75%的作用在于可以建立起强大的人际关系网，因为就学期间的同学大都是颇有实力和起决定性作用的人物，他们都是业内的佼佼者。这些关系都是不可多得的财富，他们今后可能获得更大的发展，这就会为你的事业带来帮助。在家门口读MBA可以建立起实用的人脉网；在国外读MBA，同学会遍布全世界，为将来进入全球化性质很强的领域，比如银行、投资等领域，积累起强大的资源。MBA学习最重要的功能之一就是结识一批“人尖”——本行业的精英们可能都坐在你的课堂上，从而建立宽广深厚的人脉，同班同学、校友就是自己经营未来事业的支撑。这就是名校MBA最大的魅力，一个世界级的人脉网是千金难买的财富。如果没有这些人脉支持，MBA就会贬值很多。

很多人看了参加企业商学院培训的名单后都会惊叹，有绝大多数人都是他们生意上或者潜在生意上的合作伙伴，能在一起学习对每个人的好处是不可估量的。另一方面，各个大公司也非常希望与客户们保持良好的互动互利关系，校友资源是潜在的财富。越来越多的企业逐步重视起MBA教育的人际关系效应。越来越多的企业不惜花费大量金钱构筑自己的“人际关系网”。有些企业赞助的商学院是花钱请人来上课的，班上很多学员都是免费的。他们服务的对象是中高级的管理阶层，因为企业最愿意那些最能影响企业发展的人参与这种教育。校友是一种人际资源，只要是资源就不可能是免费的，但是一旦有了这个可靠的、能发挥作用的关系网，对公司将会意味着什么呢？北京大学光华管理学院目前有6个EMBA班，其中3个是诺基亚公司出资办的。光华管理学院与诺基亚公司合办的EMBA班中，学员主要是电信运营商和政府高级官员，这些人都是可以影响公司生意的关键性人物。所以有人说，诺基亚是“项庄舞剑，意在沛公”。EMBA班上汇集的是国内外管理界的精英，通过一起学习，自然会建立起非常牢固的同学关系，这对公司来说，就是发展的利器之一。

良好的人脉关系是促成企业发展的动力，也是每个成功男人事业的助推剂。战斗在商海中的男人应该悟透这一秘密玄机。

2.做生意要善于投资“人情生意”

人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。尽管在商场上素来有“认钱不认人”之说，但是“人情生意”却从未间断过。鸟可为食而亡，人亦可为情所动，凡是生意成功的男人大多都善于投资“人情生意”，编织自己的人际关系网，这样的男人才能在商场游刃有余。

所谓投资“人情生意”，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。

这种情况往往有多种表现。一种是自然形成的。你在生意场上遇到了相互比较投缘的人，有了成功的合作，感情也自然融洽起来，这就是我们常说的“有缘”的人。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保护和持续这种关系，继续爱护它、增进它，使其长久地存在下去。

俗话说得好，在家要靠父母，在外靠朋友。在外经商就得做“人情生意”，只有做好这笔生意才能编织好自己的人际关系网。

张新根是杭州一家笔庄的老板。1999年在杭州创业时，当时的他十分窘迫。那个时候是他人生中的最低谷。苦到买不起煤饼自己找柴烧饭。即使如此，他也并没有放弃，而是经常出没于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就给别人看他的笔，正当他四处碰壁、万般无奈的时候，改变他命运的一个人出现了。

某一天，张新根在一个画廊里参观，当时任杭州画院的副院长周文清老师也来画廊参观，张新根看周老师气度不凡，就拿出一支上好的毛笔要送给他，周老师看后感到很惊讶。这次巧遇使周文清老师对他的笔产生了浓厚的兴趣，以笔会友，两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔，周文清决定帮他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔会，张新根认识了画院的更多的朋友。还帮助他解决了欠了多年的债务问题。还掉债务后，张新根的心情也轻松起来。时间久了，通过书画家们和顾客间的相互介绍，他的笔庄在杭州渐渐有了名气。

不久后，张新根将他的笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里。气氛虽然冷清，但张新根却有他的目的。喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹的地方，书法家、画家来这一看就会觉得比较高雅，地方也比较宽敞。有时他还会经常给顾客试笔，如果环境很吵闹，试笔就感觉不出来，那么在清静的地方，就不会打断他的思路，也能感觉到这个笔质量如何。张新根的生意在后来越做越大，如今，张新根已经拥有两个笔庄、一家工厂，每年制作销售毛笔四五万支，成为杭州颇有名气的“文化型富豪”。

其实，做生意投资人情，谈的就是一个“缘”字，彼此能够一拍即合，但要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，成功男人仍然需要不断进行“感情投资”。尤其在商场上，各自都为各自的利益，人与人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。情场上，最爱的人常常会变成最恨的人，这在商场上也屡见不鲜。相互最仇视的对手，往往是原先最亲密的伙伴。反目为仇的原因，恐怕谁也说不清，留下的都是相互的指责和怨恨。

走到这一步是一些男人忽略了投资“人情生意”的结果，甚至已经忘掉了这一点。

生意场上的许多男人都有这种毛病，一旦关系好了，就不再觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的问题。而更不好的是人们关系好之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己好是应该的（因为我们关系好）；但是稍有不周或照顾不到，就有怨言（怎么能这样呢？要是别人还可以原谅，但我们是朋友啊）。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。

可见投资“人情生意”应该是经常性的。在商务交际中不可没有，在其它任何时候，任何地点都不能没有，人情如同人际关系中的“盐”，缺之，一切都会淡然无味，更不用谈有很多朋友了。一个成功男人应该懂得把人情生意做得恰到好处，这样才能让自己的事业更加顺畅。

3.生意场上，小礼物能派上大用场

男人做生意，必要时送些礼物沟通情义很重要。古人云：千里送鹅毛，礼轻情义重。可见礼物虽小，但送到点子上了，就能增深情义，生意也好做了。生意场中的男人应该注意，若想编织自己牢固的人际关系网，巧妙送礼是不可忽略的。

男人要成就事业离了关系是不行的，而无论是走关系还是跑关系都离不开一个“礼”字。我们今天就来看看世界顶尖销售大师乔·吉拉德是如何在生意场中让礼物发挥最大作用的。

乔·吉拉德的礼物是充满新意和人情味的。

有时候，乔·吉拉德会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着：“我爱你！”他也曾赠送一些心形的玩具气球给他的客户，并且说：“您会喜欢和吉拉德合作，对吧？”

人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以乔一般会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，约翰尼。你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喜鹊可真漂亮！”然后，乔会让约翰尼和自己一起爬回座位，而他的父母亲正在一边看着这一切！“约翰尼，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”说着，乔就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，他依然会跪在地板上，把约翰尼带到女主人身边说：“约翰尼，这一块给你；其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中，吉拉德都是双膝着地，这就是吉拉德送的人情礼物，也是他促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？

客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下，”吉拉德会这样说，并且很快从他的箱子里拿出十种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”

“就要万宝路吧。”

“那好，给您。”吉拉德会打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。

“乔，真得谢谢你！我欠你的太多了。”

“别，千万别这么说。”乔回答道。

可是，吉拉德都干了些什么？吉拉德就是要让准客户感到欠了他的人情！

实际上，吉拉德的那些人情小礼物和那些巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票！也许最阔绰大方的例子应该是拉斯维加斯的赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”来认真对待。而客人们感到体面荣光的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。

一般说来，人情礼物应当相对地便宜一些，否则的话，你的生意伙伴会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，生意伙伴有可能认为想收买他。

做生意时的小礼物能让别人感到温馨和诚意，让生意时时刻刻都充满人情味，送得恰到好处的时候，能给生意场中的男人们带来意想不到的收获。

4.用点“心机”，主动接近大老板

男人做生意，当然是接触的大老板越多，与大老板的关系越深，他指点你提携你赚大钱的机会也越多，你赚大钱的成功机率也会越高。

事业有成的大老板普通人见一面都比较难，能够得到他们的指点和帮助便是每个事业还不是那么发达的男人梦寐以求的事情了。有“股神”之誉的世界第二富豪巴菲特便有这样的一个生财之道，只要你付得起42万美元，你便能和这位传奇富豪共进一次晚餐并聊上几个小时，能够得到他的指点和答疑。花几十万美元和一个人聊会儿天，这种匪夷所思的事情竟然还真有人去尝试。

可见能够得到大老板的“言传身教”是每个生意人的梦想，当然我们一般人无法花几百万人民币去和巴菲特聊天，但是在我们的周围，也有着不少的成功人士，他们依然是我们学习和效仿的榜样。

人能否得到他人的提携，是其事业是否成功的条件之一，大老板由于已经取得了事业的成功，你如能得到他们的相助，就会为你省去许多前进道路上的崎岖和曲折，更易让自己的事业腾飞。下面是几种与老板交往的常用方法：

1.必须掌握实力关系

大公司的老板或知名老板是很难与一般老板会面的，但是，若能与他们合作或与他们交上朋友那真是很荣幸也是很珍贵的，因为从他们那里你会大开眼界，学到许多你平常学不到的东西。

要与大老板交往，最基础的工作就是要掌握大老板的各种关系。

大老板也是人，不是神，他有各种社会关系，有各种各样的业务，也有各种各样的喜好、性格特征。特别是现代媒体，经常关注一些大老板的情况，从中你定会了解一二。

人都有各种各样的社会关系，大老板亦如此。你可以从他的历史上认识他，他的过去、他的经历、他的长辈，也可以从他的亲属、他的朋友、他的子女那儿认识并了解他。

从业务上了解大老板也是一条好途径。他经营的范围主要是哪些，次要是哪些，他的分公司、子公司分布在什么地方，这些公司的经营者是谁，他多长时间会查看分公司、子公司，等等。

也可以从兴趣爱好上了解大老板。他喜好什么运动、什么物品、什么性格的人，他喜欢或经常参加什么聚会，他休闲、娱乐的方式有哪些，等等。

总之，要结交一个大老板又没有机会的时候，你不妨从以上几方面去了解，总会发现一些机会的。

2.制造初次见面的氛围

当你发现或者创造了与大老板见面的机会后，最重要的便是如何制造一种特殊的会面氛围。因为在众多的人物当中，也许你本身就是芸芸众生中的一员，说不定连话都跟大老板说不上。

在选择位置上，一定要选择一个与大老板尽可能近的位置，以便他能发现你，并且一有机会便可搭上关系。