第3章 这是个第一印象的时代
首因效应:第一印象往往很难改变
首因,是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应,是指个体在社会认知过程中,通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。在心理学中,首因效应也叫“第一印象”效应。
实验心理学研究表明,外界信息输入大脑时的顺序,在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大,最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。
首因效应本质上是一种优先效应,当不同的信息结合在一起的时候,人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息,也会认为后面的信息是非本质的、偶然的,人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息,即使后面的信息与前面的信息不一致,也会屈从于前面的信息,以形成整体一致的印象。
1946年,心理学家阿希以大学生为研究对象做过一个实验。他让两组大学生评定对一个人的总的印象。对第一组大学生,他告诉这个人的特点是“聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌”。很显然,这六个特征的排列顺序是从肯定到否定。对第二组大学生,阿希所用的仍然是这六个特征,但排列顺序正好相反,是从否定到肯定。研究结果发现,大学生对被评价者所形成的印象高度受到特征呈现顺序的影响。先接受了肯定信息的第一组大学生,对被评价者的印象远远优于先接受了否定信息的第二组。这意味着,最初印象有着高度的稳定性,后继信息甚至不能使其发生根本性的改变。
首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变,甚至会左右对后来获得的新信息的解释。在日常交往过程中,尤其是与别人的初次交往时,一定要注意给别人留下良好的印象。
首因效应在人际交往中对人的影响较大,是交际心理中较重要的名词。人与人第一次交往中给人留下的印象,在对方的头脑中形成并占据着主导地位,这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”,一般就是指的第一印象,这里就存在着首因效应的作用。在交友、招聘、求职等社交活动中,我们可以利用这种效应,展示给人一种极好的形象,为以后的交流奠定基础。
当然,这在社交活动中只是一种暂时的行为,更深层次的交往还需要您的硬件完备。这就需要你加强谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质,不然则会导致另外一种效应的负面影响,那就是近因效应。要做到这一点,首先,要注重仪表风度,一般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。其次,要注意言谈举止,言辞幽默,侃侃而谈,不卑不亢,举止优雅,定会给人留下难以忘怀的印象。首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用,只要能准确地把握它,就能给自己的事业营造良好的人际关系氛围。
一两分钟就能决定你的输赢
在与陌生人交往的过程中,所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服饰等形成的印象。虽然第一印象留给别人的印象很短暂,但它经常会给你的生活带来深远的影响。
第一印象在日常生活中是很普遍的,这种初次获得的印象往往是今后交往的依据。
通常,一个人留给别人的第一印象是很难被改变的。之所以第一印象很难被改变,是因为人们在认知过程的开始阶段的印象会一直存在,并会影响后期的印象判断。举个生活中常见的例子你就很容易明白了。如果第一印象好的人获得了成功,那么通常会被人认为是有能力;如果第一印象不好的人获得了成功,则会被认为是耍了什么手段才达到目的的。
心理学家研究发现,人们的第一印象形成是非常短暂的,有人认为是见面的前40秒,有人甚至认为是前3秒,在一眨眼的工夫,人们就已经对你盖棺定论了。有时就是这几秒钟会决定一个人的命运。因为在生活节奏紧张的现代社会,很少有人会愿意花更多时间去深入了解、洞察一个留给他不美好第一印象的人。大部分人与人交往办事都依赖于第一印象的信息,而这个第一印象的形成对于日后的发展起着非常大的作用。毫不夸张地说,第一印象就是效率,就是经济效益。它比第二、第三次的印象和日后的了解更重要。第一印象的好与坏几乎可以决定人们是否能够继续交往。
美国勃依斯公司总裁海罗德说:“大部分人没有时间去了解你,所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好,你才有可能开始第二步,如果你留下一个不良的第一印象,很多情况下,我们会相信第一印象基本上准确无误。对于寻求商机的人,一个糟糕的第一印象,就失去潜在的合作机会,这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间才能够抹去糟糕的第一印象。”尽管有时第一印象并不完全准确,但是正如中国的俗语“先入为主”,第一印象的建立如同在一张白纸上用墨水笔写字,写下了就难以再抹去。不管人们愿意与否,第一印象总会在以后的决策时,在人的感觉和理性的分析中占据主导作用。
人们总是习惯于对第一印象的信任,而忽视后来的表现。尽管我们理直气壮地讲:“不要以书的封面来判断其内容。”但是不可否认,绝大多数的人都在这么做,包括我们自己。别人在根据我们的外表和举动判断我们所包含的内容;我们也通过观察别人的外表,包括长相、身材、服装、言语、声调、动作等来判断他们。
我们是如何进行这样的判断呢?美国心理学家奥伯特·麦拉比安发现人的印象形成是这样分配的:55%取决于你的外表,包括服装、个人面貌、体形、发色等;38%是如何自我表现,包括你的语气、语调、手势、站姿、动作、坐姿等等;只有7%才是你所讲的真正内容。
心理学家还发现,当我们走进一个陌生的环境,人们靠直觉对你进行至少10条总结:你的经济条件、教育背景、社会背景、你的精明老练度、你的可信度、婚姻与否、家庭出身背景、成功的可能性、年龄、艺术修养等等。常听人讲:“一看他就知道他是一个什么样的人”,这就是第一印象。这所谓“一看”,无非只有几秒钟的时间,而这几秒钟就可以让人们判断你的生活历史,预期你的未来发展。
第一印象会彻底出卖你
人们常常说了解一个人很难,可总是用几秒钟去判断一个人——第一印象。能否根据第一印象决定一个人的为人呢?心理学家认为,用第一印象了解一个人很准。
当克林顿遇到希拉里,他们相互留下的第一印象意义非凡,影响了美国历史的进程:在耶鲁大学的法学图书馆,他们初次相遇,目光都被对方吸引住了,无法移开。最后希拉里打破了沉默,走到克林顿前面说:“如果你继续盯着我,我也一直盯着你,我们就算是认识了。我叫希拉里·罗德姆。你叫什么名字?”克林顿说,他连自己叫什么名字都不记得了。
我们对别人的第一印象,是在头脑中留下了一张从头到脚的快照,这张快照常常捕捉到一些重要的真实信息。某企业在一项研究中,让没有从事过招聘的经理观看20~32秒长度的求职者视频,然后对这些求职者进行判断。让人惊讶的是,评价结果非常接近那些专业的面试官跟每个求职者详谈了20分钟之后的判断结果。
第一印象是一个整体印象,这个整体印象包括:整洁的仪表、甜美的嗓音、灿烂的笑容、名贵的手表、被汗液沾湿的握手、耸起的肩膀等。以微笑为例,人们可以在30米之外觉察到另一个人的微笑。微笑让我们知道对方会积极地接纳自己,因此很难不回报对方以微笑。就在我们报以一笑的时候,大脑快照的快门早已关闭。原来,3秒钟就足以对新相识是什么人下结论了。
美国塔夫茨大学心理学教授纳里尼·安巴迪称,人类进化出能快速判定陌生人是好是坏的能力,这对生存至关重要。这些体验由大脑负责处理感觉、在进化先后上属于“原始”的部分产生,因此初次相遇会产生情感上的冲击。有时,你一见面就对一名汽车推销员产生了不信任感,或者对于一个可能成为自己室友的人产生亲切感,是因为我们祖先在弱肉强食的自然界中进化,对这些表面信息的解读能力不断发展的结果。
一个人的喜怒哀乐等情绪会通过其脸色表现出来,只要留心观察一个人的面部表情,就可以知道他的情绪状态了。以愤怒为例:当某人怒火中烧时,他的嘴唇收窄——这是很难装出来的。如果这个人的情绪不是装出来的,看一眼就够,花更多的时间来看并不会获得更多的信息——只要这些情绪在脸上持续时间超过1秒。
第一印象在人的社会活动中起着重大的作用,但常常被忽视。如果你不想丢失任何成功的机会,别忘记第一印象的作用。记住,人们普遍喜欢那些穿着得体,为人热情、友好、宽厚、祥和的人,而厌恶那些衣衫褴褛,表现得缺乏修养,尖刻、好战、征服欲望强烈、自私自利的人。
第一印象永远只有一次
也许你还不知道,你只有3秒钟的时间给别人留下自己的第一印象。你会认为这不公平,你想别人应该认识真实的你。这也许不公平,但却是不可改变的事实。根据西方学者雅伯特·马伯蓝比教授研究出的“7/38/55”定律,旁人对你的观感,只有7%取决于你谈话的真正内容;而有38%在于辅助表达这些话的方法,也就是口气、手势等;却有高达55%是决定于你的外表,可见外表是内在与外界沟通的桥梁。
1962年,在英国伦敦一次贵族举办的豪华宴会上,一名中年男子出尽了风头,他优雅的举止、迷人的言谈,不但令在场的所有女士都对他倾心,而且所有男士也都对他抱着极大的兴趣和好感。人们私下里纷纷相互打听,都想认识他,并和他成为朋友,而那位男子,在这次宴会上也收获颇丰,不仅签下了40多单生意,还找到了他的终身伴侣。这名男子就是英国著名的房地产新秀柯马·伊鲁斯。
他凭借自己优秀的形象,征服了整个伦敦的上流社会,随后,金钱和好运向他滚滚涌来。
其实在12年前,柯马·伊鲁斯就来过伦敦,并出席了一个由商会举办的小型聚会。
那时的柯马·伊鲁斯还是个小人物,经营着一家小水泥厂,整天勤奋地忙来忙去,根本无暇顾及自己的形象。为了扩大生意,他千方百计弄到了一张商行聚会的邀请信,可一进入聚会大厅,立即意识到自己走错了地方。大厅装饰得金碧辉煌,男士们个个西装革履、彬彬有礼,女士们也是华衣锦服、温文尔雅,柯马·伊鲁斯低头看看自己,一身沾满油腻的工作服,大胶鞋,乱糟糟的头发,简直像个乞丐。这时几位女士过来,故意将酒泼在他的身上,并趾高气扬地扔下些小费。侍者过来询问他,让他讲明身份,可是没人相信,而他拉一个认识他的人作证时,那个人竟不承认认识他,还说他是路边的鞋匠,于是他被请了出去。
遭到冷遇之后,柯马·伊鲁斯开始反省自己为什么会受到如此对待。自然,凭他的头脑,一下子就想明白了。
不久,他回到家乡参加了一个礼仪培训班,并高薪聘请了私人形象顾问。
不要成天只知道忙于工作,而忽视了自身良好形象的营造。良好的形象可以在事业上助你一臂之力,使你的终日劳碌结出丰硕的果实。如果不注意自己的形象,那么很有可能你的事业将毁于你的形象。这绝不是危言耸听!
给别人最好的视觉效应
好形象是你的宝贵资源,它令你在追求成功的道路上如虎添翼,在人群中凸显出高贵的自我。特别注意:好形象有三分源自外表,七分源自内心。内在形象是通过言谈举止等外在行为表现出来的,它是一种最高尚的美,包括一个人的道德品质、精神境界、思想意识和志趣情感等。如果你把内在的自我、言谈举止同经过修饰的容貌和外形综合在一起,你将发现你的整体形象一定会比天生的样子更富有魅力。
如果你对自己的设计感到不满意的话,不妨请别人帮你设计一下。事实上,所有大企业家和政坛上的政治家、舞台上的艺术家一样,他们的言行举止都是设计出来的。
日本著名企业家松下幸之助,在日记中曾记录了这样一件事:一次,他去理发,理发师十分尖锐地批评他的仪容:“您是公司的代表,却这样不注重仪容,别人会怎么想?连您都这么邋遢,您公司的产品还会好吗?”理发师建议,为了公司的形象,松下应每次到东京来理发。松下听了理发师的话,觉得很有道理,以后就非常重视自己的仪容了,并要求松下所有的员工都这样做。
公司领导者或员工在各类社交活动中所展现出的形象,很容易使公众联想到他们所在公司的整体形象,以及他们的产品质量如何。而他们所展现的这种形象又有助于企业发展壮大。
一位美国企业家坦然承认:“如果你认识昨天的我,那么你就会说今天的我与昨天简直判若两人。因为我现在的一举一动都经过了精心的设计。如果说我们的企业设计有什么标志性的作品的话,那首先就是我。”
另一位日本企业家也说:“我在走向经理岗位之前,公司对我进行了精心的形象设计与培训。因为我要代表一个企业,我必须抛弃原来大众所不认同的东西,比方说一些有个性的习惯。我为此跟形象专家们练习了三个多月。”
通过精心的设计与练习,丑小鸭也会变成白天鹅。但是提升形象不仅要把外表装饰得很体面,重要的是借外在表现内涵。而内涵的提升就需要一个长期不断的修炼过程。你必须从自己本身的条件出发,尽最大的努力,充分发挥自己的特质。外在条件永远是你的助手,只有你才是你自己形象的真正主人。
虽然你天生算不上漂亮,但是你仍然要保持整洁,塑造良好形象,比如整洁的外貌、得体的衣饰等。
职业形象从第一印象开始
不同职业和地位的人都有适合各自的形象定位,这是社会赋予每个人的责任和义务。正确的形象表达可以彰显出从业者的专业性和权威性,所以塑造出适合自己职业和地位的形象是非常重要的。这是关系到事业和前途的关键所在。
某大型医院有一位年轻的外科专家,用一个词来形容他——“白衣酷哥”。像他那样穿着时髦、举止倜傥的医生并不多见,当然也是很难得到患者直接认可的,他甚至不容易被人用“医生”来称呼,只凭第一印象,人们往往不认为他是医生。有一次在门诊时,被他诊治过的一名年轻患者竟然这样问他:“叔叔,谢谢您关心我,请问医生什么时候来呀?”这令他十分尴尬。
求医时主治医师精神饱满的表情、值得信赖的话语和整洁得体的穿着,会给患者一种医生可以治愈自己疾病的信心和力量,从而患者会安心、镇静地配合治疗,这为战胜病魔创造了良好的条件。这种心理作用其实跟医生的医术无关,而是一种内在的潜力。相反,如果患者眼睛里看到的是疲倦的表情、无力的声音和不合身份的穿戴,患者会不情愿、不放心把自己的身体交付给这样的医生去治疗,当然治疗效果就可想而知了。
现代社会,职场男女的着装与追求时尚流行又是一次碰撞与磨合。如果你所从事的职业与时尚有关,或者就是引领时尚潮流的,那么打扮入时、前卫倒也无可厚非,如果穿得保守老套就会让人生厌。如果你所从事的职业与时尚没有直接关系,或者根本就无任何关联,而你却恣意张扬,一副摩登的样子,结果就会引起领导与同事的不满,甚至被“炒鱿鱼”也不无可能。
现代人,尤其是年轻人都有一种表现的欲望,喜欢追逐新潮。似乎不赶潮流就不足以在社会上立足。于是,除了衣物、首饰之外,更多了许多现代化的通讯设备,其中以手机最具代表性,有人闲着的时候,喜欢拿出手机发短信、打电话,以成为“拇指一族”为荣。日常生活中,人际沟通是必要的,但是千万不能把这种所谓时尚带到工作或面试中来。否则,就会引起别人的厌恶,工作没有起色,领导训谈的机会增多,甚至被迫离开公司。当然,如果在面试中,99.9%的可能是,你不在被录取的范围之内。
因此,身在职场中的男女,应时刻保持自己良好的职业形象,留给第一次与你见面的人无可挑剔的第一印象。
六步打造良好第一印象
怎样才能给人良好的第一印象呢?从根本上说,它离不开提高自己的文明程度和修养水平,离不开经常的心理锻炼。心理学家提出下面几条建议:
1.显露自信和朝气蓬勃的精神面貌
自信是人们对自己才干、能力、知识素质、性格修养,以及健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。心理学家指出,一个人要是走路时步履坚定,与人交谈时谈吐得体,说话时双目有神,目光正视对方,善用眼神交流,就会给人自信、可靠、积极向上的感觉。
2.衣着仪表得体
有些人习惯于不修边幅。这本来属于个人私事,不过在一个新环境里,别人对你还不完全了解,过分随便有可能引起误解,产生不良的第一印象。美国有学者发现,职业形象较好的人,其工作初期的薪金比不大注意形象的人要高出8%~20%。当然,衣着仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己,更不是过分地修饰,因为这样反而给人一种油头粉面和轻浮浅薄的印象。
3.言行举止讲究文明礼貌
比如,注意语言表达简明扼要,不乱用词语;别人讲话时,不随便打断;不追问自己不必知道或别人不想回答的事情,这会给别人恶劣的印象。
4.讲信用,守时间
凡是应允的事,要努力办到。自己觉得办不好的事情,即使不便当面拒绝,讲话也要留有余地。为了讨好别人,明明办不到的事情也包揽下来,只会弄巧成拙,最终引起别人不满。讲信用还包括遵守时间,无论赴约、开会,都不要迟到。否则,也会给人做事不讲信用的感觉。
5.待人不卑不亢
不亢,就是不骄傲自大。不卑,就是不卑躬屈膝,不做出讨好、巴结别人的姿态。前者会引起别人反感,后者则有损自己人格。尤其在参加面试时,更不宜因为渴望得到这份工作而表现出谄媚主考人的样子。
6.与对方同步化
调整你的身体姿势和语音语调,使之适应新朋友,因为人们都会被和自己相似的人所吸引。当你以对方的速度来说话时,他们自然会有反应。当新朋友点头或摇头的时候,你也学着做,立刻就能建立和睦的关系。
心理测试:你给人的第一印象如何
每个人的性格中都有显性的成分,让人一眼就可以看出你的性格,以下这个测试就是进入你的潜意识,看看你给人的第一印象会是什么?
如果以下五种状况都是你心里的秘密,你最不希望让情人知道的是哪一个?
A.你有亿万财富。
B.你是变性人。
C.你得了癌症。
D.你有特殊癖好。
E.你以前的情史。
选A:你给人的第一印象是——你是一个古板的人。标准上下班打卡的乖乖牌公务人员就是你。这类型的人老实善良,在生活中比较保守拘谨,给人的第一印象就是保守。
选B:你给人的第一印象是——你是一个花痴、色胚。从眼神到举手投足都让人觉得你在放电发骚。这类型的人自信心很强,自然会放电吸引人,年轻时放电还不错,可是上了年纪还继续放电就会让人家觉得不正经。
选C:你给人的第一印象是——你是一个怪人。你很难接近,不知道你脑子里都在想什么。这类型的人具有艺术家的性格,跟人相处的时候会让人产生距离感,使别人想要知道他在想什么,不过,这样的人有艺术家气质。
选D:你给人的第一印象是——你是一个极普通的人。别人觉得你在人群中不显眼,平凡没特色。这类型的人自由自在,他认为自由自在生活是他所向往的,容易跟大家打成一片,让人觉得他很随和,像是路人甲乙丙丁。
选E:你给人的第一印象是——你是新好男人或新好女人。你的条件非常优越,人气旺,非常抢手。这种类型的人有完美主义性格的倾向,当他一出场会表现他最完美的形象,因此给人的第一印象就非常好。