第3章 钟表启示——凡事预则立，不预则废(1)
★钟表启示
■一只新组装好的小钟被放在了两只旧钟当中。两只旧钟“嘀答”、“嘀答”有条不紊地一秒一秒地走着。
其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该开始工作了。可是恐怕你在走完3200万次之后就吃不消了。”
“天哪？3200万次？”小钟吃惊不已，“要我做这么大的事，办不到，办不到。”
另一只旧钟说：“别听它胡说八道。不用害怕，你只要每秒钟滴答走一下就行了。”
“天下哪有这样简单的事？”小钟将信将疑，“如果是这样，我就试试吧。”
小钟很轻松地每秒钟“滴答”走一下，不知不觉中，一年过去了，它走了3200万次。■
我们每个人都渴望梦想成真，而成功似乎远在天边遥不可及。当你选择了推销作为自己的职业后，不可避免地将遇到种种困难，有时，倦怠和不自信也会使你怀疑自己的能力，甚至放弃努力。其实，当你下定决心以推销作为事业后，必须为自己做一个清晰的规划，同时，你需要将这个规划放在心里，让自己的每一天有一个引导，想着今天做什么事，明天该做些什么，下周的计划是怎样的。按部就班，踏踏实实地做好每一天，成功必将降临。
当然，我们承认远大的目标是成就事业的基础，但是，更重要的是千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧——“我行吗，我现在只是一个小小的推销员罢了。”让这些怀疑、畏惧沉入大海吧？要知道：要想有创造，要想成为一个开拓者，就要有“创造者的骄傲自大”？自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步一步前进。做好自己正做着的任何有意义的事情，相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地生活。那么极可能，有一天，你会成为别人心目中的“伟大人物。”伟大，并非高不可攀，那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，任何人都可能登上去？
有一个寓言故事：两个卖菜的人，一个人总是想着今天要是能把菜都卖了就好了，另一个人则老是在打算怎么样才能成为当地首富。他们都很勤劳，都为了自己的打算不停地努力。最后，第一个人总是能够把菜都卖光，而第二个人也成为了当地的首富。为什么，要知道若是一开始就只打算要100元的话，那么最后由于种种原因，你得到的可能只有10元，但是如果你一开始就要1万元的话，就算最后失败了，你也许还有1000元。所以，我们要立志就要立志当一个业务冠军，决不仅仅是一个公司的优秀业务人员这么简单。
你的职业目标是什么，在开始行动之前，一定弄清楚，你到底在为什么奋斗？如果只是养家糊口，那么只要按时完成销售任务就够了。但是你那些美妙的梦想呢，它们怎么办，难道就这样放弃了吗？不，当然不。
你是一个推销员，同样也是一个希望有成就的人，因此，首先就要制定你的目标，绘制你的人生蓝图：
在一生中，你计划做什么？
希望最后成为怎样的人物？
需要做些什么，才能实现自己的愿望？
先回答上面的三个问题，然后再将你的远大目标写下来，时刻提醒自己，要为了它们去奋斗。不要认为自己以一个推销员的身份去制定成为成功人士的目标是好高骛远。万丈高楼平地起，每个远大的目标都需要你从脚下开始。
最现实可行的办法是，制定一个详细的目标计划表。为了实现你的远大目标，你在最近的5年要实现什么短期目标，然后想一想，为了实现短期目标，你在未来的1年该做些什么？以此类推，直到做好明天的计划。这样做的目的在于使你的远大目标成功软着陆？如果它一直在天上悬着，你毫无计划，漫无目的地奋斗一生，也不一定能够碰得到它。这就是不积跬步，无以至千里的道理。著名的汽车推销员曾经在自己的办公室里面、汽车车顶贴着一张写有“49”的纸，周围的人都很费解，这个数字对于他究竟意味着什么呢？在他生日的时候，人们得到了答案。原来这就是提醒他实现自己的人生目标的数字。他打算在49岁，结束自己的推销员生涯，并且打算拥有一个自己的汽车旅馆。
为你的目标找一个关键的字代替，比如说时间或者中心词，甚至可以是你最爱的人的名字，因为你想让他（她）过得更加舒适。放在随时都能看见的地方，它会激励你前进。当你制定明天的计划的时候，如果觉得每天这么详细地列出计划，是一件非常痛苦的事情，因为这意味着你明天也许又不能够去享受生活了，那么请看看这个词或者这个名字，你也许就会充满了动力，更乐于为这个目标而奋斗。
★目标是成功的导航仪
■马拉松比赛正在进行着，进行到5000米以后，有两个人逐渐地甩开了后面的人，跑到了前面。
长时间地奔跑，已经使他们的体力消耗很大了，但是他们依然坚持着向前跑。这时的天气很不好，雾很浓，几十米内几乎看不清东西，后来天空又渐渐地飘起了小雨，又给比赛增加了难度。
跑在最前面的一个人，依然在拼命的跑着，不管雾有多大，他也不去理会，但却担心会被脚下的雨水滑倒，他始终注视着脚步下不远的地方。跟在他后边的另外一个人却把头昂得高高的，他在注视着目标，心里在不停的默念着终点，终点，我就要到终点了。
两个人的体力都支持不住了，他们仅相差几米远。
后来跑在最前面的人终于累倒在地上起不来了。
第二个人也感觉要趴下了，但是他却发现终点就在他前面的几十米处，透过迷雾，他隐约可以看见终点处摆动的旗帜。所以，他猛然又增添了一种动力，顽强地最先跑到了终点。■
第一个人因为没有看见目标，所以在就要成功的时候失败了。勿庸置疑，这就是目标对于成功的重要。成功等于目标，其他全是这句话的注解。
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、击风破浪，终究无法达到彼岸。
一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。
要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事、临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。
大学生在谈及高中时代的学习生活时，都对那时吃的“苦”发出万般感慨，但那时却并未觉得很苦，因为心中有着明确的目标——“考大学”，相反，还觉得那时过得既实在又快乐。考上大学后，部分学生又为自己定下“考研究生”的目标。然而，也有为数不少的学生没有目标，他们得过且过，看似轻松，但却缺少年轻人应有的蓬勃向上的朝气，这部分学生总是时常追忆高中时代的那分充实感和快乐。其实，他们只要再为自己定下目标，无论什么样的目标，他们都能找回那分感觉。
推销员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每一周、每一个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，你的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”
著名推销员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名推销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制定和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”
俗话说，“凡事预则立，不预则废。”虽然没有设定目标的销售人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，就不知何时该庆祝胜利，就会摔跤、绊倒、失足而倒下，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。
1.设定有效的目标