第4章 促销的基本功(1)

8．“猪肉佬”的口才艺术

所谓“猪肉佬”，就是卖猪肉的小商人。

有一位“猪肉佬”，他的猪肉总比别人卖得快，是不是他的猪肉特别好一点？

是他的话好听！

他是这样讲话的——客人要十块钱的猪肉，他大刀一挥，秤上一摆，十二块！

一般顾客都会说：不，我只要十块钱的猪肉，于是他说：算了，那两块钱改天再付吧！

根据他的统计，十个顾客中就有八个人不再付那两块钱，只有两个顾客再次光临时声明要还那两块钱。但他总是乐呵呵一笑，我已经忘记了，算了吧！

皆大欢喜的结果是，顾客都愿意买他的猪肉，而他如今已是拥有七家公司的大老板了。

9．和气生财

在乡下，凡哪家有人卖猪，遇到的人都会说：“哇！好大的猪呀，有多少多少斤吧？”卖猪人笑哈哈：“没有，没有，哪有那么重！”

但每逢遇到陌生人，在猜测别人的年龄时却总是往小里猜：“有多少多少岁了吧。”听者“哈哈”直乐：“哪里哪里。哪有那么年轻？”问者在答者给予肯定的年龄后还表示不信：“不可能吧？这么面嫩，那一定是保养得好啦！”

以上的哕哕嗦嗦，旨在说明一个问题：

和气生财！多讲好话！

和气，就表现在你的问话技巧之上。

乡下人说话的一“加”一“减”，正是商业用语的精髓所在。

如果反过来，别人的猪有100斤，你偏说，哇，这只猪有80斤吧！别人30岁，你却说，老兄四十有几了吧？

这样的生意肯定黄！

我的一些商界朋友，大多都遵循“和气生财”的原则。但也有一些朋友，嘴巴特别硬。甚至强调自己是东方时空的《实话实说》，其结果是不言而语的。

在这里，必须强调的是，做生意，并不是没有原则。但生意的原则或者讲做生意的过程就是合理的利益再分配的过程——如果你觉得赚了，而对方是亏的，那这单生意肯定是做不下去。而是在双方都认为赚了——赚多赚少另当别论，这单生意才能交易下去。多说好话多赚钱。舌头打个滚，赚钱不亏本嘛。

10．生意的好坏全凭一张嘴

争取顾客是做任何生意的一件大事。商场如战场，它需要策略，顾客不是你的“敌人”，而是你的“上帝”，如何讨得上帝的欢心不是件容易的事。

样板戏《沙家浜》中的阿庆嫂有一句台词：来的都是客，全凭嘴一张。

有两家商店，同时装修，同时开业，商场设备也大致一样。但经营了一年之后——甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。

为什么同时开业，同样的“硬件”，但赚钱的情况却不一样呢？

说来也简单，甲店的老板爱和顾客拉家常，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要买饼干，他会说：“大嫂，老爷子吃这种饼干好，这种饼子好消化。”

或者他会说：“大嫂，儿子吃这种饼干好，这种饼干加有钙；张老板，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠……”

“李科长，夫人今天怎么没来？……病了。”晚上甲店老板提着两斤水果出现在李科长门前……

甲老板想不发财都不行呵！

11．一句话赢得顾客心

在商业口语中，最常用的恐怕要算柜台营业员的招呼语了。所谓招呼语，是指顾客进店后，营业员主动向顾客发问，打招呼的用语。得体的招呼语对于塑造商店的公关形象，促进经营具有积极意义。

然而，在现实生活中，有些营业员对于招呼语的重要性缺乏足够的认识。有的是不屑与人打招呼，他们没有从思想上真正把顾客当成上帝，而是仅仅把他们当成一个买者，一个顾客，甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。一旦存在这种偏见和态度，就很难使他们开启尊口。

还有的是说话方式的问题。他们不知道如何打招呼效果才好，有时甚至好心没有好话，因出言不逊、有失礼貌而得罪顾客，影响生意。比如，有一位长者走进店来，一个年轻营业员主动地问道：“喂，老头儿，你买啥？”老人一听这个称呼心里就不高兴，气呼呼地说：“不买就不能看看了！这又不是禁地！”

营业员的火被点了起来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子？”

“你，你，简直没有教养，还当营业员呢？！”

就这样，由于不恰当的招呼语而引起矛盾，话越说越难听，把顾客气跑了。可见，运用招呼语是很有讲究的。

招呼语是一次交易过程的起点，它往往能为之定下调子甚至决定其成败。

12．巧嘴生财

树上有一只能干的鸟，嘴里叼着一块肉，到了晚上时，它的一家人可要好好打打牙祭，解解馋了。树下来了一只美丽的狐狸，它态度和善，气质高贵。它奇怪树上那只鸟干嘛让嘴那样忙着，那只鸟本来有一张能说会道，甚至能歌善舞的嘴呀。美丽的狐狸于是提醒那只鸟，让它放松一些，清理清理歌喉。那只美丽的狐狸太和蔼了，叼着肉的鸟不觉一放松，它要表现一下它歌喉的美妙，可是那块肉却从树上掉下来了。

远处飞来了一只乌鸦，它呱呱呱地乱叫着，其实它给别的森林禽兽报告了消息，一个猎人正悄悄地靠近它们。可是森林里的禽兽们并不感谢乌鸦，还对它的不雅嗓音，大声骂娘呢！

聪明的商人，你从这两则小寓言知道了什么呢？会说好听话的狐狸得到了肉，不会说话的乌鸦却被人骂了娘。可见叫得圆的嘴巴多值钱啊，比真实的东西更值钱。试试只用你的嘴巴去赚钱。

13．一语千金

会说话是一门艺术，生意人重要有一张会唱歌的嘴。把不动听的说动听，把扁的说圆。当然，这并不是欺蒙顾客，而是要巧妙地与人打交道。

商人做生意，是为了卖货，可是买货的人你得罪了，他还买你的货吗？所以，只要不是骗人，会说话真的是一个长处。它能让不顺耳的顺耳，不满意的满意。比如，有人长得黑，如果你直接说出来，他不宜穿白颜色的衣服，其实你并没有伤害他的恶意，只是不会说话，没准你就把他得罪了。要是你不那样，却说他穿灰色服装很好看。同样一个事实，同样一个意思，他听起来就舒服多了。再如，一位妇女身材很胖，她要买一双中跟鞋。如果你直接告诉她：你这么胖，还穿中跟鞋！她听了肯定会生气。可是假如你这样说：您的脚比较丰满，平跟鞋会更稳当。她不一定会见外。同样一个意思，不同的说法，结果就大不一样了。总结起来，生意人说话，一是要准确、得体、热情；二是要善于以褒代贬；三是要委婉文雅有礼貌；四是要简洁、中肯、客观。你琢磨一下这些话的含义，看看自己会不会把话说得让人感到好听。

14．说与听的学问

人际沟通经常使用的工具是语言。语言的沟通有两个环节，一个是“说”，另一个是“听”。就像无线电广播一样，要有一个发音器，还要有一个收音器，二者互相配合，才能起到播音的作用。否则，说话便成为无的放矢，毫无意义的呓语了。

芝加哥的一家百货商场由于一个售货员不会聆听抱怨，差点儿失去了一个每年在这家商场花几千美元的老主顾。道格拉斯太太按优惠价格买了一件外套。她把它拿回家之后，才注意到衬里一处撕破了。第二天她回到商店要求售货员为她换一件。这个售货员对她的抱怨的话连听都不听，便说：“你是按优惠价格买的这件衣服。”她指指墙上挂着的一块标志。“念念，”她大声说道，“‘一经售出概不退换。’一旦你把它买下来，你就得留着它。自己把衬里缝上吧。”

“可这是件残破商品呀，”道格拉斯太太发牢骚说。

“没有什么两样，”售货员打断地说，“不退就是不退。”

道格拉斯太太正要憋着一肚子气走出去，发誓再也不来这家商店时，商店的经理过来向她打招呼，他认得她是多年的老主顾。道格拉斯太太告诉他刚才发生的事情经过。

这位经理聚精会神地听完事情的来龙去脉，仔细检查了一下这件外套之后说：“一次性削价是为了让我们在这个购物季节结束时，可以重新布置新的商品。但是‘概不退换’原则并不运用于残破商品。我们一定要修补好，或者换一个新衬里；如果你愿意的话，还可以把钱退给您。”

如果经理不过来倾听顾客的抱怨，就会失去一个老主顾。

15．妙语生财

生意人话语之妙，妙在何处？主要有以下几个方面：

□一是笑口常开，妙在“进门坎效应”。

有家“笑笑笑”儿童玩具商店可谓名不虚传，其招徕顾客的招数几乎全靠一张张热情的笑脸和一声声悦耳的进门招呼语。

“小朋友，喜欢捉迷藏吗？黑猫警长逮老鼠系列玩具，好玩极了！”

“这位大哥，儿女身上该花钱，来台智力游戏机，保你孩子聪明数第一。”

“大妹子，你宝宝都要哭了，买个布娃娃、叮铃铛铛逗逗乐怎么样，花不了多少钱的。”

这些伴随微笑表情发出的节奏明快，富于音乐美的话语，是不能不引人驻足或不能不打动人心，令其解囊拿钞来的。小店因而顾客盈门，店面从一间扩大到三间，月收入数千元。几年光景，店主都快成十万元大富了。

□二是口到心到，妙在称心如意。

“吃水饺，皮薄肉鲜，高温柜消毒碗筷，一饱口福，尽可以放心。”这是地地道道的一口湖北话叫卖声。喊话人老宋头的服务质量没得说，凡享受到或看过的人无不打心底承认他“口到心到”。你瞧，小桌上酱、醋、辣椒、葱、蒜，各色佐料样样齐备，放什么不放什么，“问客杀鸡”，硬是没有出过差错。吃了一回，还真忘不了。我家小儿每次上街，必嚷嚷着要去吃一碗。问为啥偏爱于此，他则以老宋头的口气回答说：“伢子，这碗筷还要用滚开水泡泡不？”说得你禁不住捧腹大笑。如此买卖，当然是红红火火，从早到晚没有罢手的时候。

□三是褒扬有度，妙在实打实说。

商品经销固然要吆喝，否则，就会“养在深闺人不识”。然而质量第一，价格便宜，誉满全球地喊过了头，不仅算不上好口才，而且还会适得其反。有两家临门对开、专唱对台戏的服装摊挡，可以称之为语言竞争的典型。A家是男女声二重唱，“人要衣装，佛要金装，刚刚进到的春秋服装哇，全市最低价。师傅、同志，机会不多，切莫错过”的大嗓门都传到了人行道上。可即使这样也没留住几多客人，掏不出几个人的腰包。B家也懂得经营口才，但似乎更懂“一是一、二是二”和不装腔作势、连哄带骗的道理。他家的轻音乐电声广告词是：这里是四季服装店，物有高、中、低，价钱好商量，欢迎各位光临。A、B两家一样地卖衣服，一样地重口才，而后者却比前者活套、实在得多，营业额也自然高得多。有一位女青年从A家走进B家，相中了一套亚麻春秋装后，没怎么还价便要买，但店老板并不着急地问：“姑娘，这种色彩基本上是一次性，洗水多了难看。若是想穿的时间长一点，不如看看那一种，色泽长久，价钱也划得来。”一席话说得女青年高高兴兴地换了另一套，同时还在店老板的建议下加买了一件冬大衣。

□四是“授人以渔”，妙在指导消费。

这样的经营语言在肉禽水产类市场随时都可以领教，例如，“甲鱼大补，清蒸可以治心火内热”啦，“羊肉细嫩，滋润肌肤，女同胞不妨试试”啦，“狗肉固本壮阳，热炖热食，其效无比”等等。更为叫绝的还是卖活鸭子的，当一群人围拢来，想买又担心去毛问题时，摊主提着鸭脖子当即示范：“都看清了，就这样灌少许白醋或者在开水中撒一把食盐，鸭毛如鸡毛，想吃无烦恼。”说来挺神，经他这么一宣传，两笼鸭子不到一个小时就抢了个精光。

16．一句谚语解僵局

美国西雅图有一家美籍华人开的餐馆。这家餐馆有个惯例，就是当顾客用餐完毕，就送上一盒点心，里面附着一张精致美观的“口彩卡”，上面印着“吉祥如意”、“幸福快乐”之类的话，老板这种做法使顾客非常满意。

一次，两位虔诚的基督教徒在新婚后，高高兴兴地来到了这家餐馆，目的就是期望从饭店得到的点心盒里看到祝愿的吉利话。但是，这一次却出乎意料：当他们打开点心盒时，并没有看到“口彩卡”。他们非常扫兴，大为恼火，于是找到老板“兴师问罪”。老板立即意识到这是由于工作的马虎，而引起顾客的不满，便诚恳地向顾客赔礼道歉，但是，顾客却不肯原谅。正当这时，老板的弟弟微笑着走了过来，用不太熟练的英语向顾客说了一句美国谚语：“没有消息就是最好的消息。”这句话真灵验，说得新娘子转颜一笑，说得新郎转怒为喜，他们连连表示感谢。

一场僵局，就在笑声中冰消雪化了。口头的语言比书本有力得多，一句话说得合宜，往往能化解一场危机。

17．打动顾客之心

一位中年男子走到玩具摊前停下，售货小姐忙迎上去。男士拿起一只声控飞蝶。“您的小孩子多大了？”小姐笑容可掬地问道。“6岁。”男士说着，把玩具放回，目光转向其他玩具。小姐提高嗓门说：“6岁，正是玩这种玩具的时候。”同时，她把玩具的开关打开，手拿声控器熟练地操纵着，前进、后退、旋转，边表演边说：“从小玩这种玩具，可以培养小孩的领导意识。”接着，把另一个声控器递到男士手里，让他试一下。两三分钟后，小姐把玩具关掉。

“这一套多少钱？”男士问。“50元。”“太贵了！”“先生，跟培养孩子的领导意识比起来，这实在是微不足道。”稍停一下，男士掏出了一张50元的钞票。这样，玩具卖出去了。

这一幕销售过程很有特色。售货小姐问话很有技巧，从打听孩子年龄人手，既自然又易于把话题延伸下去。售货小姐不仅自己操作玩具十分熟练，而且让顾客自己操纵更绝招，这有利于刺激顾客的购买欲望。售货小姐进而又说这种玩具可以培养孩子的领导意识，这是当今父母最易动心的，结果不露痕迹地逃避了顾客的杀价。

推销是一种设法以最方便、最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。谁掌握了这种艺术，谁的生意就兴隆。

18．巧言诱导对方

当你要对一件事物作决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的是旁人有力的忠告。利用这种心理，我们可以巧妙地运用一些说服术。

比如：某家具店内有顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：

“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”

这笔生意就绝对做不成了。

老板要是这样说：

“像你这样的人，我认为方的比较适合你，因为方的与你个性颇能配合，若你买下还可以作个永久纪念。”

顾客听了这一番话，马上会从犹豫不决中解脱而买下它。

这种说服口才为推销的秘诀。

现在我们听听一个现任刑警怎么说。

“我相信你会承认，以往我凡遇到的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不例外。”

若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好呢，此时，刑警更须不断反复地巧妙运用这种说服法来逼迫他，自然就能将他逼到非承认不可的境地。

这种说服方式，使惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己的心思早被看透，无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说：

“你的答案只有一个字。”不稳定心理必然会崩溃，而终于承认其犯罪事实。

19．千万别说没有

消费者中，有许多人经过长期使用，已固定购买其些消费品，特别是一些日用品，例如美加净系列，中华牙膏系列等，随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。然而消费者却对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。