第6章 做中国式的人情买卖(1)

做中国式的人情买卖。

在西方人的观念中很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理。在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。而在东方，中国人的观念似乎逐渐倾向于“对事要无情”、“对人要有情”的沦调。以经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易！

中国人到底还是中国人，五千年的传统，不是一下子就能甩得掉的！

在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道是情、理、法，三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。

在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出“面子”问题，而阁下居然还不肯给“面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。

例如：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个‘面子’少赚一点，把这笔买卖做成算了！”

“做生意就是做生意，价钱和‘面子’是两回事。对不起，少一毛不卖！”

这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：“干嘛！才这么一点钱，连这点‘面子’都不给，又不是‘孤行独市’的，我不找你买总行吧！”

中国人一旦搬出“面子”问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了！

“既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不赚其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”

给对方“面子”，他未必下次再找你做买卖；但至少他不会替你做“反宣传”，这就是收获。

对中国的生意人而言，一样买东西，我为什么找你不找他除非你给我“面子”，而所谓“面子”，包含了折扣、优惠或特别的服务，要不然，我干嘛让你赚钱。

话虽这么说，也并不表示中国的生意人对“人”与“事”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。

跟中国的生意人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”的感觉。能让对方越痛快，越感到有面子，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。

时刻顾及别人的面子。

人对自己的面子都是十分在意的。与人相交，必须时刻顾及彼此的面子，这样友情才能持久。

美国成人教育专家戴尔·卡耐基是处理人际关系的“老手”，然而早年时，也曾犯过小错误。

有一天晚上卡耐基参加一个宴会，宴席中，坐在他右边的一位朋友讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天”。那位健谈的朋友提到，他所引用的那句话出自《圣经》。但卡耐基知道这位朋友错了，他很肯定地知道出处，一点疑问也没有。

为了表现优越感，卡耐基忍不住纠正他。对方立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！”那位朋友一时下不来台，不禁有些恼怒。

当时卡耐基的老朋友法兰克·葛孟坐在他左边。他研究莎士比亚的著作多年，于是卡耐基就向他求证。葛孟在桌下踢了他一脚，然后说：“戴尔，你错了，他是对的，这句话的确出自《圣经》。”

那晚回家的路上，卡耐基对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的，当然。”他回答，“《哈姆莱特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人，为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？他并没在征求你的意见，为什么不保留他的脸面？”

法兰克·葛孟对戴尔·卡耐基的人生告诫是：一些无关紧要的小错误，放过去也无伤大局，那就没有必要去纠正。这样不但能保全朋友的面子，维持正常的谈话气氛，还能使你有意外的收获—在朋友和在场的人心目中建立良好的印象，这无疑有利于自身人气的提高。

无论你采取什么方式指出朋友的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗绝对不会。因为你否定了朋友的智慧和判断力，打击了朋友的荣耀和自尊心，同时还伤害了朋友的感情。对方非但不会改变自己的看法，还要进行反击。

人是有自尊心的。很多时候，我们无意中的一句话就可能使朋友之情完全破裂。

孙涛说自己干过的最糊涂的一件事就是不该伤了朋友的面子。孙涛有个知己好友叫林羽，林羽是个很出色的年轻人，可就是家境太贫寒，他上大学拿的是助学贷款，平时还要打工赚取生活费，穿的衣服都是破旧过时的，一到周末他每天就只能吃一顿饭……孙涛跟林羽认识后，十分同情他的处境。正好两人身材相仿，孙涛就常把自己的衣服送给林羽，还拉林羽去自己家吃饭，又往林羽的饭卡里充钱。对于孙涛为自己所做的一切，林羽非常感激，并表示在自己有能力的时候，一定回报孙涛。孙涛自然不会期望获得回报，但也为自己拥有如此出色的朋友而感到骄傲。不过这一切却都被孙涛冲口而出的一句话给毁了：那天孙涛跟女朋友迟敏闹了矛盾，孙涛便约了林羽和一大群同学去小酒馆喝酒。喝多了以后，孙涛就开始胡说八道，大骂迟敏脚踏两只船，这时林羽听不下去了，他让孙涛清醒一下，并说他敢担保迟敏绝对不是那样的人，但孙涛酒劲一上来伤人的话就冲口而出，“你担保？吃我的用我的，连你身上这套衣服都是我的，你凭什么担保”顿时小酒馆里静得连掉根针都能听见，林羽脸色惨白地从酒馆走了出去。第二天，林羽归还了所有的衣服用品，不知从哪儿借300多块钱存到了孙涛卡里，林羽没能给孙涛任何解释的机会，两人从好朋友变成了陌路人。

孙涛因为当众出言伤人，伤了朋友的面子，而失去了一个知心朋友，这都是由于他在处世方法上的失误造成的。要知道在一些人眼里，面子是十分重要的，有时候面子甚至重于一切。了解这一点，你就该知道，即使是对最亲密的人，也要给他留面子。

有人说：中国人死要面子。“死要面子”，就是说宁愿死，也要面子。孔子的高足子路就是这样，他为了不丢面子，不惜结缨而去，因为面子反目成仇甚至生死之争的情况并不少见。

公元前605年，楚人献给郑灵公一个特大的鳖，灵公用它来大宴群臣，却唯独不让子公吃。这是因为一次上朝，子公的食指突然动了起来，他便对别的大夫说，我的食指一动，就能尝到非同一般的美味。灵公听后，偏要让子公的话不能实现，这显然是不给子公面子。子公也不是好惹的，为挽回面子，就径直走向烹鳖的鼎前，染指于鼎，尝之而出。子公挽回了自己的面子，却扫了灵公的面子。双方只好翻脸，只不过子公抢先一步，弑杀灵公，并给他弄一个“灵”的谥号，让他永远没有面子。

想想灵公死的真不值，就因为丢了别人的面子，便遭到杀身大祸，死了依旧没有面子。

每个人都需要面子，而且也都希望自己有面子，有面子就能被别人看得起，表明他在人群中间有优越感。懂得这个道理，交友就方便许多，只要你能放下自己的面子，给别人一个面子，相信你会在办事跑关系时获益匪浅。

不过这种面子必须是你给别人的，而非自己争的。争面子于己于友，都没好处，只会伤了和气。

西晋的款爷石崇与王恺斗富，就是典型的面子之争。王恺用麦糖掺米饭擦锅，石崇就用蜡烛煮饭；王恺用紫丝布做步障40里，石崇就做锦布障50里；王恺用赤石脂涂墙，石崇就用花椒和泥来涂。最后，弄得晋武帝也来帮忙，他赐给王恺一支二尺高的珊瑚树，世间罕有。没想到石崇根本没把它放在眼里，拿起他的玉如意就敲过去，珊瑚树应声而碎，他回头吩咐左右回家取出珊瑚树，让王恺任意选取，有三尺高的，四尺高的，弄得王恺惘然若失，垂头丧气。石崇太过固执，不会忍让朋友，一下子让王恺的面子丢尽。他比王恺富有，这是一个事实，他却非比不可，比的结果，自然是他面子十足。无论王恺接受不接受珊瑚树，有一点是肯定的，面子伤了，谈交情就谈不上了。石崇大可不必做得如此绝，假若他若肯处处让别人一分面子，那就是另一种情形。

处世时，首先就是要懂得时刻顾及别人的面子。倘若你自恃自己的面子大，不把别人放在眼里，碰上死要面子的人，就可能不吃你那一套，甚至可能撕下脸皮和你对着干，这样常常会把彼此的关系弄僵。

懂面子，你还得去要面子，假若你请朋友吃饭，而朋友不太领情，这时，你便不能割袍断交，你要学会去要面子，你要说看在多年交情的分上，给我一个面子。只要他给了你面子，他吃了饭，那么，他的人情算欠下了，即使饭是朋友给你面子才吃的。送礼也一样，让朋友给个面子收下，这个面子你得去要。

老李帮老朋友办了件事，老朋友和妻子拿了些礼品登门道谢，老李觉得自己只是举手之劳，就死活不收礼，没想到老朋友一去就再没跟他联系过。老李打电话一问，朋友在电话里说，“提礼物去愣被你推出来了，知道我那天怎么从你家走出来的吗”老李这才知道怎么回事，道歉之后两人又和好如初了。

另外的一点，给面子要给得恰当，不恰当就是不给面子。如果被请之人面子很大，而又未受到应有的待遇，则成了极伤面子的事情。

永远不要说这样的话：“看着吧！你会知道谁是谁非的。”这等于说：“我会使你改变看法，我比你更聪明。”—这实际上是一种挑战，在你还没有开始证明别人的错误之前，他已经准备迎战了。为什么要给自己增加困难呢。

为什么要把自己放在别人的对立面呢？为什么要让彼此都下不了台呢？时刻顾及别人的面子，你们才能更好地相处。

要勇于承认自己的错误。

俗话说：“人非圣贤，孰能无过？”人与人之间交往并不都是一帆风顺，就是朋友之间同样免不了发生一些不愉快的事情：比如感情冲动，话说过头，事做过火；由于方法不当，说错了话，或做错了事等等。遇到这种情况，丝毫不要羞羞答答、扭扭捏捏、遮遮掩掩，最好是勇敢地向朋友道歉。

有些人认为，朋友之间还用得着客套？即使有所冒犯也无须道歉，其实错了。生活中因为一件小事、一句言语、一次口角、一个行为就使几十年的老朋友反目的事不是常有的吗？因为不肯道歉和认错，或者找各种借口来掩饰自己的过错只能加深矛盾，使朋友生气。道歉，并非耻辱，而是真挚和诚恳的表示；道歉，可以避免一场纠纷的出现。

一个人有勇气主动对朋友承认自己的错误，不仅可以消除对方的怒气，自己也可以获得某种程度上的满足感。这不仅可以消除罪恶感和自我维护的本能，更重要的是有助于解决这项错误所造成的问题。

真正的道歉不仅仅是承认一个错误，它还表现，你意识到自己的言谈举止有损于你与他人之间的关系，而且对补偿和重建这种关系有着相当的愿望。

当然这绝不是一件轻而易举的事情，承认错误是令人难堪的。但是，一旦你迫使自己勇敢地这样去做，克制自己的骄傲心理，它将会成为一种奇妙的医治感情创伤的“良药”。

抗美援朝时期，洪学智是彭德怀元帅的副手，主要分管军备后勤的工作。有一天前线上的第三军反映缺粮，彭德怀立即打电话给洪学智，质问他为什么第三军无故断粮，并说这样的后勤管理太荒唐，洪学智坚持说第三军现在肯定没有断粮，两人争执不下，彭总对洪学智大发了一通脾气。最后，派人到前沿的第三军驻地了解情况，那知第三军军长抱歉说：“电报有误，我们还有足足三天的后备粮呢！”彭总得知真相，对洪学智哈哈大笑：“老洪，委屈你罗，吃一个梨，算是我给你赔梨（礼）了。”通过这件事，洪学智更加敬重彭总的心底无私的胸怀，两个人的战斗友谊，在这场误会中变得更加密切了。

作为一个“人”，我们都需要学会道歉的艺术。让我们老老实实地回想一下，有多少次由于你严厉刺耳的评判和尖刻的话语使你以失去朋友为代价而受到了惩罚。然后，你计算一下，有几次你曾坦白、诚恳地表明了你的歉意。

记住，向人表示道歉不是一件丢脸的事，而是成熟和诚实的表现。即使是伟人也会道歉。丘吉尔对杜鲁门的第一印象十分不好，后来他告诉杜鲁门自己曾一度严重地低估了他—这是一句用高明的恭维话表示的一种歉意。

一位当大夫的朋友曾讲过这样一件事：一位诉说有各种各样病痛的男人到他那里去看病，这个人头疼、失眠、消化紊乱，可是却找不到任何生理上的原因。

最后，这位朋友对他说：“除非你告诉我你的良心上有什么不安，否则我是无法帮助你的。”经过痛苦的思想斗争，这个人终于承认，他作为父亲指定的遗产执行人，一直对住在国外的弟弟欺瞒了他的遗产继承权。马上，这位明智的大夫便敦促这个人给他弟弟写了一封信，请求弟弟的宽恕，并随信附寄了一张支票作为第一步的补偿。然后，他一直护送这个人把这封信送到邮局，当这封信在检信口消失的时候，这个男人流出了热泪。“谢谢你，”他说，“我相信我的病都好了。”他的的确确恢复了健康。

如果你认为朋友想要或准备责备你，也许对方是在吹毛求疵，这时你不要烦恼，自己先行一步，主动的把对方要指责你的话说出来，那他就拿你没办法了。在这种情况下，十之八九对方反而会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误。

比利所住的地方，几乎是在纽约的地理中心点，但是从他家步行一分钟，就可以来到一片野森林。春天的时候，黑草莓丛中野花盛开，松鼠在林间筑巢育子，马草长得高过马头。

这块没有被破坏的林地，叫做森林公园—它的确是一片森林。比利常常带着雷斯到公园去散步，它是比利的小波士顿斗牛犬，是一只友善不伤人的小猎狗。因为他们在公园里很少碰到人，所以，比利常常不给雷斯套狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察，他好像迫不及待地要表现出他的权威。

他训斥比利：“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它套上链子或口罩，难道你不知道这是违法的吗？”

“是的，我知道，”比利轻柔地回答，“不过我想它不至于在这里咬人。”“你不认为，法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩。这次不追究，但如果下次让我再看到这只狗没戴口罩出现在公园里，那你就必须跟法官去解释啦。”比利客气地答应照办。

比利的确照办—而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，比利也不喜欢那样。因此，他想碰碰运气，继续不让雷斯戴上口罩。起先很顺利，可惜好景不长，不久他同雷斯又撞上“克星”了。

一天下午，雷斯和比利在一座小山坡上赛跑，突然间—很不幸—他看到那位执法大人，骑在一匹红棕色的马上。雷斯跑到前头，直向那个警察冲去。