第6章 个人魅力能给你带来什么(3)

富有魅力可以帮助个人实施作为领导者应该做的主要工作：说服、鼓舞、影响、激励别人并且使他们接受你的观点。这就是个人魅力对领导效果所起的一般作用。能增强领导效果的魅力的其他方面，还有诸如情感的表达，具有领袖气质特点等。

个人魅力也有助于某些领导作用的成功发挥。

名誉领导。领导人，特别是高层经理，把他们的一部分时间用于从事礼节性活动或作为有名无实的领导。以下是名誉领导的四种具体的行为：作为公司的官方代表招待当事人或客户，作为公司的代表与外界联络，作为公司的官方代表出席公司外的聚会，陪同正式访问者。

你可能会想这样的工作很简单，可由那些标致的、向自愿的顾客喷洒香水的店员来做。然而，在现实生活中，具有魅力可以使你成为一个更为有效的名誉领导。有效的领导即使在公司野炊会上时，也会激发起大家的热情。有了赢家的个性，富有魅力的领导就是有效的名誉领导，因为他或她使局外人接受了这个组织的长处。

发言人。当领导担任了发言人时，其重点放在复信、回电子邮件或应付咨询，以及正式地向在这位领导所在的部门以外的个人和团体报上面。作为发言人，这位管理者随时让五组人员知道本部门的活动、计划、能力和看法。这五个组为（1）上级管理层；（2）顾客或客户；（3）诸如工会这样重要的局外人；（4）从事专业工作的同事；（5）普通大众。

仅仅是为了把有关本部门活动的信息传递给局外人并不需要个人魅力。但是，由富有个人魅力的人传递的信息更可能被人们所听从和相信。在多种信息竞相获得关注的情况下，魅力就起了作用。

谈判者。几乎所有经理人员的职责之一就是为了所需的资源努力与他人达成一致。三个具体的谈判活动为：（1）为资金、设施、设备或其他形式的支持与上司讨价还价；（2）为了员工、设施、设备的使用或其他形式的支持在本组织内部与其他部门讨价还价；（3）为了服务、时间表和发货时间与供货商和卖主讨价还价。

在谈判技巧方面，不同的领导和经理人员之间有很大的不同。最有效的谈判者使用诸如在谈判过程中作出小小的让步这种一般的谈判策略。此外，他们具有学习戏剧的天份和戏剧意识，而这些都需要个人魅力。

培训。高效率的领导会花时间培训小组成员。具体行为包括：（1）认识到小组成员的成就；（2）向小组成员提供有关工作效率低下的反馈信息；（3）确保小组成员知道改进其工作的各个步骤。

通过使用诸如聆听和提供反馈信息这样的一般培训手法，领导者就可以当一个不错的教练了。但是，工作中或者运动场上大多数杰出的教练是富有魅力的人物，他们在面对面的交流中鼓舞着队员。

团队的建立者。领导者作用的一个主要方面是建立起一个高效率的团队。有利于产生这种作用的活动包括：（1）确保小组成员的作用得到了承认，比如通过通报表扬的方式；（2） 组织一些能提高士气的活动，比如说举行晚会和资助运动队；（3）举行员工例会，鼓励小组成员就他们所取得的成就、存在的问题和所关注的事情进行讨论。

和在此提到的其他四种领导角色一样，个人魅力促使你成为团队的建立者。拥有一个富有魅力和具有领袖气质的领导有助于统一团队的活动并调节其重点，这样就加强了团队工作。

◆魅力让你有目的地影响他人

个人魅力最引人注目的优点是它们能提高影响别人的能力。当人们认为你这个人很有魅力时，他们更有可能采取你所建议的行动步骤。许多人说过要是有一位富有领袖气质的经理，“我会以我的职业生涯作赌注，一心一意为他工作”。这种情况下以事业作赌注意味着这个人将放弃一份相对安稳的工作来和这个经理一起开始一个新的企业。

通过检查魅力如何使几种具体的影响策略更为有效，我们可以更好地理解个人魅力在影响他人方面所起的作用。

一个简单而有效的影响别人的方法是以身作则地领导。你通过以身作则来领导或者影响他人。经理可以通过以身作则来传播企业文化的某些方面。作为领导，你可以通过你自身的行动来传播价值观和传达各种期望。那些显示忠诚、作出自我牺牲以及承担额外工作的行为特别要以身作则。在项目面临艰难局面时，你也许要每周工作65小时以显示包含在企业文化之中的自我牺牲的价值。

问题是，假如你对人们来说有一种磁铁般的吸引力的话，那么他们把你当作一种行为典范的可能性就要大得多。因此，尽管以身作则的方法很受欢迎，它可能效果不大，除非那个以身作则的人对那些认为可以把他或她作为榜样效仿的人们具有吸引力。

◆魅力帮你拥有人脉

人脉网络的形成对把握职业生涯（包括成为一位具有影响力的人）来说是很重要的策略。建立网络以及在需要时寻求支持的能力有助于一位经理或专业人员施加影响。一家银行的分行经理在他需要拓展业务空间时利用了他可以仰仗的人员网络。他首先要影响的目标是他的顶头上司。但是，他还得影响他的网络成员。

他描述了他是如何达到他的目的的：

我的策略是说服我的顶头上司，现有设施不仅不能应付现有的业务量，而且无法让我们在快速增长的地区扩大我们的市场份额。首先，我劝我的经理更经常地到我们分行来看看，特别在这家分行很忙的时候。我同时争取到了我的会计师的帮助，以定期提供说明这一地区总体增长数量以及我的竞争对手的增长情况的统计报表。这些报表显示我们的市场份额已经增加。

接着，在我去这一地区拜访好几个可能成为客户的人时，我请我的上司与我一同前往。这样可以让他知道这一地区潜在的业务类型。在这段时间里，我一直催着要提高分行所有业务的等级。

最后，我鼓动银行的主要客户在与我的资深经理们见面时为我的分行说些好话。最终，我的老板支持我的建议。我们得以在大楼旁扩建，这样就让我能增加几位新的雇员。

这个银行经理的网络中的重要成员是他的主要客户。因为普遍认为顾客是上帝，所以客户有利的评价使得经理的上级更容易接受他的提议。促成这些客户愿意帮助这位银行经理的因素是他富有魅力的个性。客户们很乐意与他进行生意往来，并且在帮助他应付忙碌的工作时得到了个人的满足。

有时候通过单独行动来影响某个个人或团体是有难度的。经理就得与别人组成联盟以产生必要的力量。作为一种施加影响的策略，联盟的形成是行之有效的，

小提示：如一句老话所说：“人多力量大。”无论商界和政界的联盟玩的都是数量上的游戏——你能使越多的人支持你，就越好。

如同其他施加影响的策略一样，在形成联盟时，一个主要的因素是个人魅力。它使得施加影响的策略产生更大的力量。假如你以你的个人魅力和领袖气质鼓舞人们，他们更有可能加入你的联盟。

◆魅力帮你建立权力基础

与个人魅力在影响他人方面的优势密切相关的是建立你的权力基础。拥有权力使人更容易施加影响。有了个人魅力，加上拥有其他的有利条件，人们就可取得权力。即使你要依靠其他的技巧——比如像认识合适的人——来取得权力，魅力也能够帮助你运用那些技巧。

下面我们来看一下两种形成自己权力基础的具体方法——专业知识的使用和自己声誉的使用，以及个人魅力在使用每一种具体方法时如何起到支持和帮助的作用。要是缺乏魅力，许多取得权力的方法可能会毫无用处。

有才能、技术和知识的人能够取得并且行使权力。

专家的权力是指通过专门化的知识、技术或者才能来影响他人的能力，正如市场部经理对开拓新的市场非常在行一样。绝大多数有权有势的人是通过行使专家的权力开始他们的生涯的。

取得专家权力的一个值得推荐的方法是在符合单位当前或者未来需要的领域里成为课题专家。即使你是课题专家，富有个人魅力也会有利于利用你的专门知识。假如你个人颇具魅力，当权者更有可能会给你一个展示专门知识的极好机会。你或许听到过有人哀叹：“要是他们给我机会的话，跟……一样的事情我也会做的。”那另外一个人之所以得到了这个机会，很可能是因为他或她富有热情和活力。

威望来自于个人的地位和名声。一位不断取得重大工作成就的经理会获得威望。猎头公司会急着把拥有威望的经理的名字存入档案。威望当然要花很长时间才能形成。它是人们希望得到的。取得威望要比获得专家的权力更需要个人魅力。富有个人魅力可以增强你的形象，从而使你更加引人注目。

小提示：作为领导，为部下确定清晰的工作目标，并坚定不移的执行，是取得别人信任的一个重要方法。