第1章 前言

销售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售工作中，许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了，遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。然而这条路是没有尽头的，付出的辛苦还不知道有没有回报。

销售是靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。

大家都知道销售是把产品卖到消费者手里，可谁又能真正理解销售。传统销售总在束缚着销售人员的思维，使销售人员压抑着自己的思想工作。

作为职业化的销售人员，销售人员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，正确的销售技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩，卓越的业绩又会让你的职业生涯保持常青。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，销售人员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。良好的销售技能就是成功销售的支点。作为一名销售人员，应该从态度和技能两方面进行修炼。

在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信：从事销售事业的人都是精英。

有了好的心态，才能开始做销售方面的事。那么，你对自己的产品了解吗？了解到了什么程度？能不能像了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品好好地了解一番？你了解到了你产品的哪些方面？优势何在？又有什么样的劣势？

你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了，可以说是“久经沙场”，甚至是已经“成精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给他，你怎么证明他需要你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？

客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答，而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？

销售中有很多目前还暂时解决不了的问题，比如成本高造成的价格偏高，产品的产量比较低，产品的成品率不高，产品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你，你能回答上几个？

客户问你问题的时候，你是下意识地、不假思索地就回答他的问题，还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞？

面对客户的时候，是你的思维“马达”转得比客户快，还是客户牵着你的鼻子走？

如何从普通的销售员向顶尖销售员发展，如何成为一名优秀的销售员，这是萦绕在所有渴望成功的销售员心中的问题。

基于此，我们编写了这本《销售的妙计》，以此为广大销售人员答疑解惑，让广大销售人员在销售工作的征程上走得更稳更远！

本书提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人入胜，让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。

作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议，涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。希望通过本书的学习，使你早日成为一名顶尖优秀销售人员！

其实，本书讲述的都是销售学中的妙计。销售员在掌握这些妙计后，与客户打交道时会时常占上风，让别人会觉得高深诡异，因此，将这些妙计看成了“诡计”了。

本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。我们衷心地希望广大读者对本书提出中肯的意见和建议，以便本书再版时做出修订。