第8章 会说话体现的是一种素质(6)

过了一会儿，刘先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”

结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

老实人的故事：

几年前，一位顾客到乔的车行来买车。当时那位顾客花了近半小时才下定决心买车。乔所做的一切只不过是为了让他走进自己的办公室，签下一纸合约。

当他们向乔的办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子，说他儿子就要考进一所有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”

“那太棒了！”乔说。当他们继续往前走时，乔向其他推销员们看了一眼。乔把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。

“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”

“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着门外的人。

“在他们班最棒。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。

“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医。”

“那太好了。”乔说。

突然，那人看着他，意识到乔完全忽视了他所讲的话。

“嗯，乔，”他蓦地说了一句，“我该走了。”就这样，他转身走了。

下班后，乔回到家回想起今天一整天的工作，分析他所做成的和失去的交易，又开始重新考虑白天见到的那位顾客。

第二天上午，乔给那人的办公室打电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”

“是吗？”乔说。

“是的，我从那个欣赏我、赞美我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米感到骄傲时，他是那么认真地倾听。”

随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”顿时，乔明白了他当时所做的事情，并且意识到自己犯了个多么大的错误。

·说话要给别人留有余地

说话要给别人留有余地，让别人感觉到自己并非是可有可无，并非始终只是个听众。要想说话达到好的效果，就要让对方有说话的余地，就要关心对方、欣赏对方，让对方感觉到自己的重要。

“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”

每个人都觉得自己很重要，或者说，每个人都希望被别人认为很重要。如果对方感觉到他在你心目中很重要，他一定会对你产生好感——没有人会讨厌一个喜欢自己、尊重自己的人。

有些老实人自视甚高，他们觉得自己很重要，却忘了别人也需要这种感觉。他们在不经意间流露出对别人的轻视，于是被大家疏远。只有使别人产生重视的感觉，你才会受到他们的欢迎。

如何使对方产生重视的感觉呢？礼貌上的尊重是毫无疑问的，关键是你要把他放在心上，同时还可以采用一些让人产生好感的方法：

关心对方关心的事。他关心自己的利益，关心自己的健康，关心自己的家人……你只要对他的利益，他的健康，他的家人……表现出足够的关心，他就会把你当成自己人。

欣赏对方欣赏的事。他欣赏自己的成就，欣赏自己的能力，欣赏自己的风度……你只要对他的成就，他的能力，他的风度……表现你真诚的欣赏，他一定会欣赏你，把你当成难得的知音。

请教对方擅长的事。自己不懂的问题、不清楚的事情，不妨向对方求教，既可增长见识，又能得到对方好感，何乐而不为？

“你以怎样的态度的对待别人，别人也会以怎样的态度对待你。”这是成功学家拿破仑·希尔的一句名言。

你轻视一个人，你就不会把他放在心上，对他的一切都漠不关心。你重视一个人，你就会关心他的感受，关心他所处的状况。当他感受到你的态度后，也会报以同样的态度。当你想改善和巩固跟某个人的关系时，把他放在心上，无疑是一条捷径。

说话给别人留有余地，就是不要把话说得太满。尤其是在会议讨论的时候，如果你什么都说明白了，如果你什么意思都说清楚了。那别人也就无法再发表意见。即使别人发表意见，你也很可能会很不客气地指出这些都是刚才自己说过的。

事实上，真正的聪明人每次与人谈话的时候，绝对很少表达自己的意思，而是善于引导别人的谈话。工作中也是如此，高明的领导者很少为员工制定目标，而是引导员工自己制定目标。在与员工交谈的时候，他们善于运用问话，而不是运用结论、批评或者是命令。

因此，我们在与人交谈的时候，要尽量引导对方多说话，对方说的话越多，自己接触的东西也就越多，自己对事情的理解也就越有把握。当别人跟你说了很多话的时候，自然就当你是他的朋友，进而也愿意倾听你的说法。事实上，你要想多一些朋友，就要善于做认真的听众，善于听完别人的意思。

然而，在现实生活中，很多老实人都只顾说，而不愿意去认真倾听。当我们只顾着说的时候，我们就是把说话当成了说话，要在别人面前显示自己的高明，要在别人面前显示自己的优越。事实上，这种高明和优越只不过是一种自欺欺人而已。在别人心目中，不过是些陈词滥调或者是毫无意义的自圆其说，原因在于，你不愿意倾听他的话，他自然有理由拒绝你的话。

在我们与人交谈的过程中，其实要想达到好的谈话效果，并不难，只要懂得去倾听，懂得在说话的时候给别人留有余地就行了。

在谈话中，我们要善于征求别人的意见，我们要善于了解别人的想法，这样会让我们更加详尽地了解情况。事实上，当你听完了很多人意见，了解了很多想法后，你完全可以对所有意见和想法做一个总结和归纳，而这种总结和归纳正是我们今天所缺少的。很多人的很多谈话，到最后不过是无谓地浪费时间而已。

在谈话中，给别人留有余地，还要求我们善于提问题，善于讲出自己的困惑和疑虑，寻求别人的帮助。当我们寻求别人帮助的时候，实际上是告诉别人：没有你，我什么也做不了。这种体会对别人来说，是十分有意义的。因为他会感觉到，对于你来说，他很重要。与其说我们每一个人都好为人师，不如说我们每一个人都希望自己变得重要起来。

在今天的生活中有太多的老实人，他们对别人的意见和看法毫不理睬，因为他们相信自己的就是最正确的。事实上，即使自己是正确的，即使曾经有很多成功的经验，但是那都只代表着过去。人生所要面临的是生活方方面面的考验，如果没有别人的帮助，我们真的很多时候什么事情也做不了。况且别人也乐于帮助我们，乐于为我们提供有价值的意见，为什么我们不乐于接受呢？

·不要恣意打断别人的说话

与人交谈的时候不要恣意打断别人的说话。汉高祖刘邦有个叫陈平的手下。由于陈平行为不检点，刘邦对陈平一向有些轻视。但是有一次，刘邦却认真地听陈平说了很多话，没有出于厌恶而打断他。而正是这段话帮助了刘邦转败为胜。

公元前204年春，楚汉战争达到了最为激烈的阶段。刘邦处境岌岌可危。被困一年之久，无法突围。

陈平见刘邦身处危难之地仍思安定天下，志向坚定不移，就毫不隐晦地说：“项王为人，恭敬有礼而仁爱，一些守节之士、好礼之徒多追随他左右，但他对于爵位和封邑看得太重，天下有才之士也因此不愿归附他。大王您爱侮辱人，故不能得到廉洁有节操的人士。”此话刚出，刘邦已面红耳赤，但他并没有生气。继续听陈平说下去：“我想现在有几个可以乱楚的人，那就是项王的正直臣子范增、钟离昧、且龙、周殷等。项王为人善猜忌而且相信谗言，大王假如能拿出数万黄金，离间他们君臣，使他们彼此起疑心，内部自相残杀。然后汉军借机起兵进攻，如此必定能够破楚。”

刘邦欣然接受了陈平的建议，项羽果然中计，与自己的军师决裂，失掉了消灭刘邦的时机，日后乌江自刎。

陈平实施这一反间计得以成功的原因，就在于他把握准了项羽生性好疑、吝啬爵邑的不足，对症下药，散布谗言，终使团结一心的楚国君臣离心离德，尤其是使唯一替项羽出谋划策的谋臣范增解甲归田。实行反间必然分析反间的可行性，如果缺乏接受反间的主客观因素，再妙的计策不但行不通，反而会带来更大的不利。假如项羽用人不疑，对功臣大加赏赐，陈平的反间计绝不会成功。

离间谋略，古往今来的政治家、军事家、外交家都很重视，并且经常使用。但是，如何能使离间成功，那要看是否知敌。无法信赖他人的狭小肚量，是值得非议的。像项羽这刚愎自用，不能容人的还为数不少，其结果很容易中别人的离间计，最终使那些可遇不可求的贤德人才无法施展他们的雄图。

不恣意打断别人的话，代表着对别人的尊重，同时也表示自己愿意将别人的话听完全，我们千万不要因为不喜欢一个人，就认为他说的话毫无价值，就通过恣意打断他的话侮辱他。其实，这种做法，最终遭受损失的往往是自己。

·说话不能只顾自己过瘾

说话，通常不是说给自己听，而是说给别人听，既然如此，你又怎么能不去考虑一下别人听了这些话，会有怎么样的解读呢？

说话说得好，不如说得巧。一句话可能令你晋位升爵，但也有可能为你惹来杀身之祸。尽信书不如无书，同样的，如果不具有融会贯通说话的学问，那就少言为妙。

三国时期的杨修，在曹营内任主簿。他为人才思敏捷，是当时不可多得的人才之一，但是由于十分恃才自负，屡次得罪曹操而不自知。

某次，曹操建造一所花园，竣工后，曹操四处观看，不发一语，只提笔在门上写了一个“活”字，想和手下人打个哑谜。众人看了都不解其意，只有杨修笑着说：“‘门’内添‘活’字，乃‘阔’字也。丞相是嫌园门太窄了，想扩宽它。”

于是，手下再筑围墙，改造完毕又请曹操前往观看。曹操看了非常高兴，一问之下，知道杨修毫不费力就解出自己出的谜题，嘴巴上虽然称赞几句，但心里却很不是滋味。

又有一天，塞北送来一盒酥饼，曹操在盒子上写了“一盒酥”三字。正巧杨修进来，看了盒子上的字，竟不待曹操开口，径自取来汤匙与众人分食那一盒糕饼。

曹操被他大胆妄为的行径吓了一跳，此时，杨修嘻嘻哈哈地说：“盒子上写明了一人一口酥，我又怎么敢违背丞相的命令呢？”

曹操听了，虽然勉强保持风度、面带笑容，心里却十分厌恶杨修这种得了便宜还卖乖的行为。

曹操生性多疑，深怕遭人暗中谋害，因此谎称自己在梦中会不自觉地杀人，告诫身边侍从在他睡着时切勿靠近他，后来还故意杀死一个替他拾被子的侍从，想藉此杀鸡儆猴。

没想到杨修得知这件事，马上看穿曹操的心意，当着曹操的面喟然叹道：“丞相非在梦中，君乃在梦中耳！”

曹操哪里经得起这样的冷嘲热讽，下定决心，非把杨修这个人除之而后快不可。

机会终于来了。曹操率大军攻打汉中，迎战刘备时，双方于汉水一带对峙很久。曹操由于长时间屯兵，已经陷入进退两难的处境。此时，恰逢厨子端来一碗鸡汤，曹操见碗中有根鸡肋，感慨万千。

刚好夏侯惇在这时进入帐内禀请夜间口令，曹操随口说道：“鸡肋！鸡肋！”夏侯惇便把这两个字当做口令传了出去。

行军主簿杨修听了这事，便叫随行的部众收拾行装，准备归程。

夏侯惇见了惊恐万分，立即把杨修叫到帐内询问详情。

杨修解释道：“鸡肋鸡肋，弃之可惜，食之无味。今进不能胜，退恐遭人笑，在此有何益处？来日魏王必班师矣。”

夏侯惇对杨修的这一番解释非常佩服，于是，下令营中将士打点行装，好鸣金收兵，准备撤退。

曹操得知这种情况，一口咬定杨修造谣惑众，在他身上定了一个扰乱军心罪，毫不留情地把他杀了。

杨修颇有些聪明，最后却聪明反被聪明误。他恃才傲物，只想一味夸耀自己的机智，完全不顾及别人的感受好恶，即使面对的是顶头上司，还要处处露一手，终于惨遭灭顶的命运。

一个真正懂得说话的人，不见得字字珠玑、句句含光，但是，他总是能说出对方想听到的话，结局自然皆大欢喜。

说话的大智慧：

如果善于以话语诱导陌生人，你要办的事情往往会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成功。