第5章 摆谱心理学：在自己的身价上做文章(1)
你若想挣百万美金的工资，必须让人先看起来就像个百万美金的钞票。
――西方谚语
在事业刚起步时，我很穷，但是我决不会让别人看出这一点。当我出现在社交场合时，我会把自己拾掇的像个阔少爷，这样，我就能和那些成功者、有钱人交上朋友了。有了这些人际资源，我相信自己总有一天会变成真正的富翁。事实证明，我是对的。
――佚名
摆出强势身份信号，提高身价
1991年冯仑（北京万通集团董事局主席）等人南下海南，在工商局注册了一家公司，注册资金1000万元，实际上他们只凑了不到3万。区区3元要做房地产，岂止是天方夜谭。
为了筹备资金，冯仑找到了一家信托公司，先给对方讲了一通自己的经历。冯仑从中央党校研究生院毕业后，先后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职，历任讲师、副处长、副所长等职务，还主编过《中国国情报告》等图书。如此复杂而有背景的资历，让对方不敢对他有丝毫轻视。
冯仑不失时机地跟对方说自己手头上有一单好生意，说得对方怦然心动，然后提出，一起合作的建议，我出1300万，你出500万如何？这样好的生意，对方肯定是答应。于是，冯仑拿着这500万，到银行做现金抵押，又贷出了1300万 ，随后就用这1800万，买了8栋别墅，包装转手，净赚了300万元，这就是冯仑在海南淘的第一桶金。
冯仑说：做大生意必须得先有钱，你可以没钱，但是你不能让别人知道你没钱。当大家都认为你有钱的时候，就都愿意和你合作，这样，你就真的有钱了。
摆谱是一种诉说，不管是以有声还是沉默的方式，它都在试图将自己的强势身份信息传递给别人，让别人相信你是一个了不起的人。
冯仑在中央机关工作多年，摆起谱来是得心应手。很大程度上可以说，正是这种娴熟的摆谱技巧，使得冯仑能够在商场上游刃有余，成就了日后中国房地产界一位鼎鼎大名的人物。
摆谱不是为了满足个人的虚荣心，不是为了让自己看起来更有面子，而是包含了或多或少的实际利益考虑。因为人们本能地愿意给那些尊贵的、体面的人以更大的信任和更多的机会，形成了社会地位再生产中的“马太效应”。让越有的人得到越多，让越没有的人，连他本来的也夺走。也就是让越富有的人更富有，而贫穷的人更加贫穷。
广州东江海鲜饮食集团董事长黎永星，拥有40多辆名车，其中一半是古董奔驰，另一半是法拉利、劳斯莱斯、玛莎拉蒂、宾利和保时捷。这些名车都由一个主管专门负责维护，每辆车平均每年的养护费就要2万多元。黎永星喜欢把这些名车放在广州的东江系酒楼门前，其中最大的分店内海开设了展示大厅。在广州，东江酒楼和名车的联系几乎是无人不知无人不晓。
他曾带着一辆1909年加拿大产的古董福特参加香港的老爷车展，时任特区财政司司长的唐英年欣然试坐。这一事件让香港的股豪门对黎永星都刮目相看。此后，他无论是与香港的饮食业同行交流，还是去香港收购当地的酒楼，都非常顺利。
欲望是摆谱的催产素。摆谱的欲望就是希望在别人眼中，自己是一个尊贵的、有身份的人，希望别人对自己的评价不断提高，超出自己目前的身价和地位。
在人们对你做出一定的身份判断后，就会给你相应的对待，除了在态度上尊敬你、重视你之外，还会给你更多的信任，提供更多的机会或者支付更高的价格。也就是说，摆谱是一件既有虚荣，又有实利的事。
假如你表现得让人感觉是可信的有钱人，那么导游小姐将会更耐心地为你讲解，会场服务员也会把你领到贵宾室，商业伙伴更愿意与你合作。如果你表现得像个儒雅的绅士，那么在公共事务中，人们就更愿意听取你的意见，让你做代表与领头人。
总之，给那些看上去“有身份”、“有地位”的人以更多的优惠，是人类的一种很奇怪的心理表现。有些时候，这样做是出于利益考量，希望那些人能给自己带来好处，但很多时候他并没有得到任何好处，可是人们还是愿意对他们另眼相待。这或许就是人们常说的：人人都长着一双势利眼。
为此，有心人就会利用人们的这种心理倾向，更容易获得自己想要的资金，做成想做的买卖，得到更多的机会。
2004年，杭州道远集团董事长裘德道自费去新加坡看航展。当时，很多欧美国家看航展的人都是坐着私人飞机或者公务机去的，一下飞机就有专人迎送，被接到贵宾厅，而裘德道是坐民航去的，只有在一边干等。当时心里那个憋气。随即，裘德道就花6500万买下来一架全球最先进的私人公务飞机“首相一号”。一夜间，就成了万众瞩目的人物。
裘德道说：“我的生意很多是和外国人打交道的，别人并不清楚你的实力，我做自己的专机去和对方谈判，容易取得对方的信任和尊重。”
国际间最典型的摆谱行为，就是大规模的军事演习。2006年，面对美国等西方国家对伊朗核问题越来越大的压力，伊朗在霍尔木兹海峡和国境内展开了多次大规模的军事演习，试射新式导弹。这些行为明白无误地在警告美国，如果你对我发动攻击，代价是巨大的，中东的石油通道可能被关闭。另一边，美国也与其盟国在海湾地区举行了目标明确的联合军事演习，美国庞大的航母战斗群也长期在附近海域巡游。
巧妙炫耀出身背景立刻让你身价倍增
对个人背景（包括家世背景、血缘关系、籍贯、出生地、求学经历、师承、工作资历等）的重视，古今中外，都是人际交往的一个奇特的现象。对那些有着显赫家世背景和工作资历的人，人们总是给予更多的重视，会有更多的尊敬、信任和机会。
身世观念是人们血脉里的东西。在出版了《我的非正常生活》之后，洪晃立刻吸引了相当数量的都市金领、白领和圈内文化人的注意。大家这才知道她原来就是著名文人章士钊的外孙女、著名外交官章含之的女儿、著名导演陈凯歌的前妻，中国前外长乔冠华是她的继父，不仅如此，她还早在1973年，12岁之时，就在美国受教育，获得学位后又在国外工作了近15年。这些名人环绕照耀下的洪晃，立马就成了稍有点文化的人就知道、就谈论的名人。她曾大声疾呼自己绝对不是靠家庭背景吃饭。但是如果没有显赫的家庭背景和传奇性的留洋经历，试问：她的受关注程度会如此强烈吗？
大家最熟悉的利用出身背景做文章，摆出谱来，获得大众认同和敬仰的例子，当数开国皇帝为自己寻找名祖先。唐朝开国皇帝李渊称帝后，搬出了道家鼻祖老子（姓李名耳），纵观整个唐朝，除了武则天为了显示自己的政权的合法性，崇尚佛教之外，都以弘扬道教为己任，生怕别人不知道他们家祖宗是老子似的。明朝开国皇帝朱元璋，则是抬出了朱熹，尊奉为自己的先人，大言不惭地说他们老朱家是朱熹的后人。从此开始了四书五经统一天下的局面。
1937年夏，作为中国国民政府特使团团长的孔祥熙赴英国庆祝英王加冕典礼，孔祥熙为了博得英国皇室的青睐，自称是圣人孔丘的嫡系后代。其实，在山东曲阜孔氏八房的孔氏家族保存2 000多年的孔氏家谱中，并没有这支世系。孔祥熙曾拉拢当时提任黄河水利委员会委员长、山东曲阜孔氏八房的孔祥榕和孔丘的车把官“衍圣公”孔德成，收买了一些孔氏族人，为他篡改重修孔氏家谱时补续上去。又把太谷县孔家的家谱改头换面，推溯到明末清初，说是李自成率领农民起义时，有一房孔氏家族搬迁到山西太谷县落户，才有他家这一支世系。
孔祥熙自称是曲阜纸坊村人，于1930年曾出资2 000元在纸坊村里建立了家庙。这个情况表明，孔祥熙家族的家谱源于孔祥熙之手。同时为了证实自己的身世，他还经常在谈话或讲演中，夹上几句《论语》、《孟子》，表示博雅。
这次孔祥熙率领中国国民政府特使团到英国时，就宣称自己是第75世“孔丘公爵”。他曾大言不惭地对人说，他当时受到英国皇室的隆重接待，不是因为他是中国的特使，而是因为他是世界上最古老的贵族世家子孙“孔丘公爵”。
对名门之后，人们本能地会给予重视和崇敬，“人家是名门之后呀！”这是一种什么心态呢？不管我们说它是趋炎附势也好，崇尚高贵也罢，事实上，名门就是会得到他人的尊敬和优待。
形象设计师英格丽·张说：“成长与宽松、经济有保障的家庭的孩子，会对生活中一切都容易满足。他们易于按社会的标准行事，会表现得自信，有安全感、善良、大方、宽容、开通、缺乏野心，因而易于与人合作。他们看待世界人生的眼光与贫困中长大的孩子不同。”
然而，对待“刚刚洗脚上岸的农民”、“不久前还在为温饱问题发愁的暴发户”和“没见过世面的土鳖”，人们则更多的是轻视和怀疑。
正因为如此，也难怪那些有着光芒背景的人会有向别人炫耀的欲望。无时无刻不在有意与无意间炫耀着：我出身名门，我是有来头有资历的人。
家庭出身成了主要的摆谱对象。公关策划人王力在初入职场时，就摆出了自己的外祖父是傅作义。潘石屹虽然一再说自己小时候家境贫寒，但还是清楚地记得爷爷当面曾经是黄埔军校的军官。足球运动员谢晖拥有八分之一的英国血统，这还真是多亏了他的曾祖父娶了一位英国女护士……
歌坛怪才雪村在刚刚出道之时，因为外型不俊朗，性格倔强、乖张，走得又是平民路线，很多人对他都不看好，以为是哪个山沟里跑出来的愣小子。但是，雪村巧妙地透露出他是文艺界某位德高望重的前辈的儿子，又不具体说出他老爸的名字。不过大家很快还是知道了这位德高望重的前辈是谁，雪村也就很快被圈内人士所接受，所看好，乘风而起，越来越红。
随着社会的富足化，家庭出身越来越受到人们的重视，身世的锦盒正在被逐渐打开。很多跨国公司、投资银行在中国选择高级管理人员，都会优先选择那些名门之后。
1996年，汪延从法国巴黎大学毕业后就加盟了四通利方公司（新浪前身），1999年出任新浪网中国地区总经理，2003年，兼任该公司CEO。人们认为，汪延的留学背景特别是家庭出身，让他在事业发展的初期就得到了格外的重视，他的父亲汪华是中国首批驻法外交官，爷爷汪德昭是中科院声学所的创始人，两位叔叔一位是中科院院士，一位曾任厦门大学校长。
王雷雷（TOM在线现任执行董事兼首席执行官）是1999年加入TOM在线，并出任中国区运营总经理的。他最愿意给记者讲的就是他最崇拜的爷爷。他的爷爷王铮在上世纪30年纪是红军总司令部无线电台大队长，解放后历任电信总局局长、军委通信部部长、第四机械工业部部长，1955年被授予中将头衔。
对那些没有身世背景的新贵来说，耀眼的学习和工作经历就是其炫耀的主要资本。时代在不断进步，个人奋斗日渐被社会广泛接受并备受推崇。
唐骏就任上海盛大网络公司总裁后，在各种场合，念念不忘的始终是他在微软工作的那10年，以及比尔·盖茨的嘉奖，和他在日本和美国的留学、创业经历，名片上也赫然打着微软终身荣誉总裁的名号。张宝全最愿意说得是他是从北京电影学院导演系毕业的（正宗科班出身），是著名导演谢飞的学生。张朝阳声称自己是互联网启蒙大师、《数字化生存》的作者尼格罗庞帝的门生。
开高价，直奔摆谱主题
开高价是最直接、最明确的自我标价，是摆谱的核心主题。开出的价格或者说待遇，可能与自己的身价相符，更可能的是高于自身的实际价值。
开高价对身价的显示效果是立竿见影的。虽然这样做有很大的风险，需要良好的心理承受能力，很可能会交易不成，但是相比较而言，开价过低的风险更大，因为那样不仅仅会损害自身形象，自降身价，还可能引导别人联想“这人是不是没有真实力呀？”、“这人是不是快不行了不走红了吧？”、“他（她）是不是被潜规则了？”反过来更加妨碍交易的达成。即便降价“销售”了自己，也是自己搬石头砸自己的脚。因为一旦你开始和第一个合作商达成了这么一个低的价位，就会有更多的人跟进，你的身价将会越来越低。
在演艺圈里，出场费是每一个人艺人最看重的事情。它不仅关系到艺人收入的多少，也直接体现着该艺人在圈内的地位和形象。像姜文、张曼玉、巩俐那样的国际大牌明星，宁可不接戏，也绝不会像有些艺人那样为了混个脸熟，为了让别人知道“我还混着呢”，而自降身价，乱接戏。
为了充分体现自己的行业地位，如何开高价已经成了一门深奥的艺术。在拍摄电影《满城尽带黄金甲》时，发哥的全权经理人发嫂就为发哥开出了种种好莱坞标准的待遇要求。比如拍摄期间要住在北京国际俱乐部，而且要开7间房，包括休息室、服装化妆间、导演讨论室、餐饮室等等；发哥每天出门就开始按时计薪，路上堵车也要算；为了让发哥上洗手间方便，要求剧组专门调来一辆豪华大房车，这辆每天开销近5000元的车在北影棚外一守就是将近40天。事后，制片方指责发哥耍大牌，发哥则义正言辞地说：“每个演员在市场上有本身的身价，我去好莱坞拍戏和在亚洲地区拍戏都是用同一份合约。”
也有的演员因为讲交情，讲义气，不讲条件，被制片方称赞为有艺德，不过在听者的心中，多少会觉得他人气不是很旺，底气不是很足，如果是真正的大牌艺人，怎么会没有一个高的身价线呢。还有的艺人因为种种原因不得不接受了较低的价格，但是仍然会要求对方严格保密，或者要求对方报出一个更高的价格，以避免自己身价受损。比如，某位演员，主演了一部悬疑惊悚类型的电视剧，一集的实际演出费是5万，20集就是100万，但是却要求制片方对外说是150万。
在现实中，每一个求职者、谈判者都面临着为自己开价的问题。要为自己开一个高的价格，首先要有自知之明，要对自己有一个正确的评估评价，知道自己有几斤几两，懂得利用自己的优势，其次还要有一个良好的心理素质，有一个稳定的心态和坚定的个性。最后还要懂得一些摆谱的技巧。如果你开出的价格高于自身的实际价值，却使对方接受了，那就意味着你身价的提升，也就是说你获得了摆谱的溢价。
永乐电器董事长陈晓就是一个善于为自己开高价的人。当永乐处在那样的困境之时，他仍以不惜合作失败的决心，自始至终不肯让步，最终使得国美不得不以52.68亿港元的价格收购永乐。国美老板黄光裕平素谈判所向无敌，也不得不感慨，自己遇到了最厉害的对手。