第22章 创造奇迹的信件

我敢打赌，我知道你现在在想些什么，你可能正对自己这样说：“‘创造奇迹的信件’！太可笑了，那是卖狗皮膏药的药品广告！”

如果你有这样的想法，我不会怪你。若是15年前，我拿起这样的一本书，我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑？好吧，我喜欢“怀疑”的人，我在20岁以前，一直住在密苏里州……我就喜欢“不相信”的人。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问和挑战而来的。

我们应该诚实，像我用“创造奇迹的信件”这题名是准确的吗？

嗯，坦白地说，那是不准确的。

说实在的，这个标题把事实轻描淡写了！这里所发表的信件，它所获得的结果，被批评有比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的？那是坦克……他是美国一位最著名的推销专家，曾担任敏维尔公司推销主任，现在是比德公司广告主任，同时也是全国广告联合会的主席。

坦克先生说，他以前寄给代理商的询问函件，所得到的复函，总数不到发出信函的8%。如果有15%的回信，他就认为是很不错了。他还这样告诉我，如果回信比例，达到20%，那该是奇迹了。

可是坦克有一封信，即在本篇中披露出来的这封，它的比例数，竟达到42.5%，也就是说比“奇迹”还好上一倍。你别发笑，这封信不是儿戏，也不是意外，其他许多信件，也获得了同样的效果。

他是怎么做到的？这是坦克自己说的：

“在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函，竟然增加500%~800%的效果。”

这里是原信……这封信里的语气、含意，使人很愿意为发信人做一点事情，并且使对方有一种自重、高贵的感觉。

我的评语，注在括号里。

“亲爱的勃莱克先生：

我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？

（让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商，突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信。而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员，要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商，会对自己这样说：

好吧！如果纽约那位先生，真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，我看看他到底遇到了什么难题。”）

去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商，销售增加的原因，是由于我们敏维尔公司，举办了直接通讯的效果。

最近，我寄出各商家的询问函件有1600封，使我感到兴奋的是，已收到他们复函数百封，那表示他们赞成这项合。

因此，我们又完成了一项直接通讯的新计划，相信你也会喜欢的。

可是，今天早晨我们公司总经理，和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我关于营业额方面的情形如何，究竟有多少买卖成交？所以，我必须请你帮助我，让我能获得这项资料。

（“请你帮助我获得这项资料”，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他也给远在阿里桑那州的一个代理商，诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说出一句，他公司如何重视对方的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。

坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙，不然无法向总经理作出圆满的报告。阿里桑那州那位商人，也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。）

我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意，有哪些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下复函，我非常感激。我对你所提供的资料，极是珍惜，而且感谢你的好意。

推销部主任坦克启”

这是很简单的一封信，是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙，使对方有了自尊、自重的感觉。

那种心理是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。

现在有这样一个例子：我和卡鲁，有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。

这问路的效果，就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带，更少见到。驾着汽车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大王福特的堂兄堂弟。

可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话，其中有一个，似乎觉得这是一个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。

你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的人拦住，问他说：“不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？”

富兰克林就用这种方法，把一个仇人变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被选为费城议会的书记，因为那个职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。

这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！

可是，他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定更会轻视富兰克林！

富兰克林聪明、能干，他决不会这样做，他做了一件正巧相反的事，他请那个仇人帮他一次忙。

富兰克林向那人借10块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一件使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智慧和成就，表示赞赏。

这是富兰克林写的一段故事：

“我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。

我请他借我阅读数天，他很快叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。

几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继而我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。”

富兰克林去世迄今已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。

例如：我讲习班里有个学员叫爱姆赛尔，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了，他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝很粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！”

后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友和很多的订货合同。

爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：“某先生，今天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”

那铅管匠嘴上叼着一只很粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”

爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来请教你一点意见，你看这是不是一个很好的计划？”

这是过去从没有发生过的情况！这些年来这个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得一种高贵感。

可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。

他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下，”这次，他花了一小时的时间，详细告诉爱姆赛尔，关于皇后村铅业方面的情形。

他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

爱姆赛尔说：“那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批订货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。”

让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的运用这种“帮我一个忙”的心理学。

数年前，坦克先生由于得不到商人、包工和建筑师回答他询问的信，感到非常苦恼。

那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到1%的复函。他认为有2%的复函，已算不错了，如果是3%的话，那就更好了。10%如何呢？那该是一项奇迹了。

可是下面的信，差不多得到百分之50%的效果……也就是说，已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两三页满含友善的建议与合作的回信。

这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方措辞上的技巧……这封信，跟上次那封，大致相同。

当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。

“亲爱的杜先生：

我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？

一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录，详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。

现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。

只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充分的资料，证明再版的书，能完成一次满意的任务。

所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你，还有全国其他49位建筑师作我的评判员。

为了不致使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是对我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全依你的经验、建议为原则。

无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。

坦克谨启”

这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果误引了这个出发点，是绝不会有效果的。

必须记住：我们每一个人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切的去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。

我愿意再说一遍：这书中所告诉你的原则，必须出自由衷才会有效果出现。我不希望人们用奸诡的骗术，去欺骗人家；而我所讲的，只是一种新的生活方式。