第5章 以心攻心，吸引人脉——社交中的心理学(5)

实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。

研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。

对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！

人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。

在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。

比如我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100块，而我们一口要价400块，最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢？我们就很难以200块的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱，如果想要借一万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。（假如他直接借给你10万块，那可是意外的收获，乐歪歪了。）

假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便，不宽裕，一时拿不出这么多来。那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕一万块也好呀。”

此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上好多了，貌似是自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心理有了一定的内疚感，如果1万都不借，也太说不过去了。

于是1万块的预期目标实现了。

利用人的好胜心，激将他按照你的意图去行动

艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长。一次，史密斯需要一位强有力的铁腕人物去管理魔鬼岛以西最臭名昭著的辛辛监狱，因那里缺一名看守长。这可是件棘手的事。

经过几番斟酌，史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。

“去管理辛辛监狱怎么样？”史密斯轻松地问被召见的劳斯，“那里需要一个有经验的人去做看守长。”

劳斯大吃一惊，他知道辛辛监狱是出了名的难管，也知道这项任务的艰巨。这是一项政治任命，他不得不考虑自己的前途，考虑这是否值得冒险。

史密斯见他犹豫不决，便往椅背上一靠笑道：“害怕了，年轻人？我不怪你，这本就是个困难的岗位，它需要一个重要人物来挑起担子干下去。”

这句话激起了劳斯的好胜心，他终于勇敢地接受了挑战，并在辛辛监狱呆了下去。后来，他对监狱进行了改革，帮助罪犯重新做人，成了当时最负盛名的看守长，他创造了奇迹。

人人内心都有一定的好胜心，只不过是在平时的生活中，没有显露出来。

只要我们能够善于运用激将法，刺激起他的好胜心，求胜欲，就能让他按照我们的意图去行动，让他更具责任感，发挥出更大的潜能，对于目标的达成有十分重要的作用。这个奇迹本身，就可以说是史密斯善用好胜心创造的。

大家从小看三国演义，加上百家讲坛易中天先生对三国的讲解诠释，近来吴宇森导演更是投资巨大拍摄大片《赤壁》，相信大家对三国时期三大战役（官渡之战、赤壁之战、夷陵之战）中的赤壁之战已经有了相当的了解。

不知大家可否注意到诸葛亮是如何说服孙权联合抗曹的？

当时的情况是刘备已经被曹操打得老婆孩子都找不着了，只剩下两万人马，势单力孤，一路往江东逃跑。

曹操统一了北方，又收拾了荆州，正是意气风发，势如破竹，水路雄狮八十万，排山倒海压江而来。

孙权呢，年纪轻轻，继承父兄的基业，稳坐江东富饶之地。但是军事实力远远不够与曹大叔抗衡。他心里也明白，所以是既不想投降，但是又怕打不过后果更严重，正在犹豫不决、举棋不定。

就在这种复杂的情况下，诸葛亮只身来到江东。此刻，假如我们是诸葛亮，我们该怎么做呢？首先第一步，得让孙权下定决心不投降，第二步，坚定信心，打赢曹操。

下面我们看诸葛亮是怎么做的，他拜见孙权，先说这样一番话：

如今天下大乱，北方的群雄都已经被曹操收拾干净了，连荆州都已经投降了曹操，现在就只剩下将军和刘备了。

眼下，曹操雄兵八十万势如破竹，所向披靡，咱们光靠英雄气概是对抗不了他的。刘备刚刚又吃了败仗，将军您还是早作准备，好好想想吧。

如果您觉得东吴的军力能够打赢曹操，就跟他拍板断交，要是您觉得没有这个势力，还是早点解除武装、俯首称臣、投降算了。（谁都知道东吴的军力跟曹操根本就不在一个重量级别上，这诸葛亮明摆着要孙权投降。）

孙权一听，心想：你原来不是要劝我跟你那个整天吃败仗的刘备联合对抗曹操。刘备都被打成那样了，还不投降，怎么就让我投降？曹老贼八十万是多，难道我就该一枪不放举白旗呀？反问：“照你这么说，刘备怎么不赶快投降曹操？”

诸葛亮回答说：将军这话说得。

刘备是汉室皇族的后代，那是天生的英雄呀，目前虽然有点寒颤，但是天下的壮士贤才还是源源不断地慕名前来投奔，要孝犬马之劳。

刘备起兵抵抗曹操，那是天命呀，至于成不成功，那是由天命决定的，怎么可以向曹贼投降！

孙权听了这话，一时气上头顶：他刘备假模假样的是天命，我孙权继承父兄的基业坐镇江东，手下人才济济，拥兵十万，难道就该投降？曹老贼人多势众，我是有点怕打不赢，但是那又怎么样，就打这只老虎。

于是，拔出宝剑，凌厉的剑光耀着孙权的眼，只听他坚定地吐出几个字：“打不赢也得打。”

此刻，第一步目标达成。诸葛亮利用孙权的好胜心，不服输，激将得他坚决不投降，要和曹贼打着一仗。

但是关于怎么能打赢，孙权内心还是有些不踏实，他知道单靠东吴自己的力量是打不过曹操的。诸葛给孙权深入地分析了各方形势，指出曹操之短处，强调了孙刘的长处，最后指出“如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联合作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决策能力了。”打消他的不安，坚定了他的信心。最终促成了孙刘联盟，共抗曹操，与赤壁前，打了一场漂亮的千古名战。

孙权是一个极其稳重、心思缜密的人，有着君王的心态和气度，可以说是风吹草动他的心都不会动。要想劝服他谈何容易。

诸葛亮摸透了孙权的心理，充分利用了他的好胜心，不服输“打不赢也要打”的个性，激起了他的斗志，势与曹贼在此决一死战的决心。成功地完成了刘备交给自己的任务。诸葛亮真是善于利用别人心理的高手。

还有一次，在马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮想让张飞来应战，但是又担心自己刚到刘备帐下，还没有什么威信，张飞仗着自己是刘备的结拜兄弟，不听自己的话。于是就对刘备说：“只有关羽、赵云二位将军，才能打得赢马超。”

张飞听说马超前来攻关，军师却认为只有二哥和赵云才能敌得过马超，心里那叫个窝火：难道我张飞就是闲吃饭的草包不成！这次就要你个白面军师瞧瞧三爷是怎么把那马超小儿打得满地找牙，跪地投降。

于是，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非派人前去荆州，召关羽来，才能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我，我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫？”

诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是关羽来也未必能确保战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，就请军师军法处置。”

诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，那就由你来当先锋吧。”

诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，巧妙地激发了他的好胜心，使他主动请求与马超对战，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他战胜马超的斗志和勇气。