第10章 辩论进攻战术的运用(1)

21先发制人，争取主动

俗话说，机不可失，时不再来，战机常常一瞬即逝，因而辩者要选择最佳时间、最佳气氛，针对论敌的弱点或要害发起猛烈进攻，以便取得最佳的论辩效果。把握战机有先发制人和后发制人之分，这里先谈先发制人。先发制人就是在时间上抢在对手前面，抓住对手命题的要害，趁敌方未及防范，以突然袭击的方式和一往无前的气势，挫败对方的心理防线，从而一举获胜。

◎争取主动权的重要意义

无论是在论辩、谈判，还是其他的语言交际过程中，争取主动是取得胜利，达到目的的根本手段。俗话说：先下手为强。唇枪舌剑的论辩恰如刀光剑影的战争，应力争主动地位，趁对方不加防备或没有做好准备的时候，先下手以取得先机之利，达到控制对方的目的。先发制人是抢先制胜的论辩谋略。

一次，在辩题为“传统戏曲配上电子音乐有何褒贬”的竞赛辩论上，自由辩论一开始，正方就率先发难。

正方：“你刚才一再强调这样做就丢掉了传统的东西，请问，到底戏曲传统的具体内容是什么？”

反方：“传统京剧艺术加进电子音乐之后，我看不出京剧的传统味道。至于京剧的传统到底是什么，我也不知道，京剧改革，究竟该怎样改，我也答不出来。因为我从未考虑这个问题。”

正方：“既然你已经承认不知道什么是京剧的传统，以及加入电子音乐后究竟失去了哪些，我们就没办法与你辩论下去了。你回答不出，我们也就不勉强你回答了。”

正方二辩：“对对方扔回来的问题，现在我来做圆满的回答。我们认为，传统的京剧艺术的传统特点有三个方面：第一就在于它的写意性。第二是它固定的表演程式。第三是它固定的唱腔。方才已经讲过，电子音乐的广泛的表现力完全补充了京剧伴奏三大件阳刚有余、阴柔不足的欠缺。这就是说，加入电子音乐，既没有破坏京剧的写意性，也没有破坏它固定的表演程式和唱腔，而是使京剧艺术更加符合现代人的欣赏习惯和心理需求，我们为什么不为这种改革尝试拍手叫好，反要评头品足，甚至泼冷水呢？”

这里，正方以“问”开头，又以“问”作结，直指对方立论的要害，而且“哪壶不开提哪壶”，陷敌于理屈词穷的境地。此后，又反客为主，回答了对方答不上来的问题，据此展开论证自己的观点，有理有据。可见，如此率先发难，瞄准要害，加以诘问，对方避而不答，或难以答辩，都会陷入被动。

在“西安事变”和平解决后，张学良没有听从共产党的劝告，送蒋介石回南京，结果被蒋介石扣押起来了。

东北军中的青年军官得知张学良被蒋介石扣押，便把本应针对蒋介石的仇恨，发泄到东北军的高级将领身上，还错误地认为共产党没有把他们的司令官救回来。他们暗杀了几名东北军高级将领后又杀气腾腾地闯进周恩来同志的住处。

在这紧急关头，周恩来镇定自若。他霍地站起来猛地一拍桌子，先发制人说：“你们要干什么？你们这是要救张副司令吗？你们的行动恰恰是帮了蒋介石的忙！是蒋介石所欢迎的！你们以为这样干就可以营救你们的张副司令回来吗？不！这恰恰是害了张副司令！因为你们的行动破坏了团结，分裂了东北军！你们在犯罪！”

面对一伙杀气腾腾的人，周恩来没有畏惧，也没有施以耐心劝导，而是先发制人，句句在理，无可辩驳。结果，不仅煞了他们的威风，打消了他们的气焰，而且使他们感动得流泪，跪下来向周恩来认错请罪。

◎找好时机，主动出击

1897年孙中山侨居日本时，结识了日本政治家犬养毅，他们作过一次很有趣的论谈。

犬养毅：“我真钦佩您的机智——不过，我想问问您，孙先生，您最喜欢的是什么？”

孙中山：“革命，把清政府推翻。”

犬养毅：“你喜欢革命，这是众所周知的。但除此之外，您最喜欢什么？”

孙中山稍停片刻，用英语回答：“Woman（女人）。”

犬养毅拍手道：“很好！再其次呢？”

孙中山：“Book（书）。”

犬养毅忍不住哈哈大笑：“这是很老实的话，我以为您会说最喜欢书，结果您却把女人排在书的前面，这是很有意思的。您这样地忍耐着对女人的爱而拼命读书，实在是了不起！”

犬养毅以为自己发现了一个秘密，这时他解除了心理戒备。孙中山选择了这个时机解释了自己的答案的含义：“不是这样！我想，千百年来，女人总是男人的附属品或玩物，充其量做个贤内助。然而我认为，她应该和母亲是同义语，当妈妈把她身上最有营养的乳汁喂给孩子的时候，当妻子把她真诚的爱献给丈夫的时候，她们的牺牲是那样无私和高尚，这难道不值得爱吗？可惜，我们好些人却不珍惜这种爱，践踏这种爱。”

这里，孙中山利用歧义将语义转移，把“女人”解释为包括母亲、妻子在内的广大妇女，把“爱”理解为广义的尊重、热爱、珍惜、钦佩，阐明了一个伟大的真理，也轻松地说服了对方。除了这一点，孙中山先生对“Woman”和“Book”的次序排列，也说明了孙中山先生对战机的准确把握。

俗话说，机不可失，时不再来。一个辩论者要辩论取胜，就必须善于把握转瞬即逝的时机，选择最佳地点、最佳时间、最佳气氛，一鼓作气，发起猛攻，以便取得最佳的辩论效果。战机把握方法就是捕捉最有利的置辩时机的一种方法。

1504年2月，哥伦布在最后一次探险活动中，他们一行驻留在其占领地牙买加。因船只缺少，返航无望，只好继续被围困在那儿。原先靠当地印第安人朝贡来维持生计，然而由于哥伦布手下的叛乱使哥伦布的威信大降，印第安人也不像以前那样惧怕这位被奉为神魔的不可抗御的哥伦布了，定期的朝贡中断了，可以说哥伦布陷于内忧外患中。他苦苦地寻找在印第安人心中重建自己往日神威的方法。方法终于找到了。哥伦布推算出当年2月19日晚将会在当地出现月全食，他意识到这可是降服这些天文知识缺乏而且又盲目崇拜神灵的印第安人的最好或者说唯一的时机。

晚上，哥伦布召集所有的印第安人等待在空旷的海滩，他本人高高地站在船尾塔楼上，表情肃穆地以先知的名义向印第安人预言：“你们听着，你们必须尊奉上帝，如果你们不继续供给我们白人吃用的东西，你们将面临灭顶之灾。上帝为了惩罚你们对我们白人的不恭，今晚将把月亮收回天国。如果你们仍不思悔改，更大的灾难将降临到你们这些被魔鬼迷了心窍的印第安人的头上。”

这时，月亮仍高悬天空，印第安人把哥伦布的恫吓没当回事儿。很快，月食开始了，随着月亮逐渐被吞蚀，天空、大海越来越黑暗。印第安人陷入恐惧之中，恳求上帝的宽恕。哥伦布见大功告成，便欣然应允，装模作样地向天空祷告一番，随着月全食的结束，天空又是一轮明月高悬。印第安人不得不恢复了对哥伦布的朝贡。

哥伦布取胜的妙处就在于，找到了一个足以给印第安人以巨大威慑力量的月全食的最佳时机。

战机是出现在一定时间、空间内的有利于己而不利于对方的趋势、空隙，把握战机是战胜对手、转变局势的关键。战机的时效性是很强的。具体地说，在辩论过程中，如果己方处于优势地位，就必须抓紧时机，趁对方未防范之际，迅速集结兵力，给对方以突然袭击，达到将其制服的目的，这就是先发制人；相反，当遇到敌强我弱、敌优我劣的形势时，若仓促应战，就难以取胜，这时，不妨静观其事态变化，避其锐气，细心寻找对方的破绽，自己充分酝酿辩词，乘机积蓄力量，然后选准时机，一举战而胜之。

◎面对反驳，先发制人

所有辩论的总目的无非是驳倒对方，战而胜之。但是，就辩论的具体情况来分析，辩论的性质不同，反驳的直接目标也应有所区别。根据辩论的性质，反驳的目的大体上可分为以下几种：

1.率先发难，置对方于死地

这是反驳的最高境界，当你攻击到对方的要害处，使对方无言以对、口服心服时，己方就获得胜利。

2.率先发难，扰乱对方的阵线

面对对方的攻势，己方组织有效的反攻，意在挫败其攻势和锐气，动摇其心理防线，使其内部出现失调、混乱。

3.率先发难，消耗对方时间

在一些辩论中，辩论胜负与时间相关联。这种情况下如果组织进攻，通过率先发问，逼对方应答，那么，大段的被动应答，无形之中就会把对方时间消耗殆尽，这样也就为己方赢得了宝贵时间。

4.率先发难，争取评委和观众

反驳语言是一种艺术，而进攻语言锋芒犀利、富有光彩、充满智慧，让听众赏心悦耳，能展现辩论者的机敏气质和迷人风采，也能赢得观众评委。

第二次世界大战后，亚洲许多国家要求日本赔偿战争损失。当印度尼西亚总统苏加诺对日本进行国事访问时，日本首相吉田茂估计苏加诺也可能提出战争赔偿问题，便采取先发制人的办法。

吉田茂满面春风地对苏加诺说：“我一直盼望着您的光临，贵国总是朝我们刮台风，给日本造成了严重的损失。我一直等着您来，以便请您赔偿贵国的台风给敝国造成的损失。”

说罢，吉田茂放声大笑。苏加诺目瞪口呆，无言以对。他决定不提出战争赔偿问题。

吉田茂妙算如神，他估计苏加诺的想法，于是抓住时机，拉开话题，先发制人。对吉田茂这种十分内涵的巧语，苏加诺深知其言外之意，也就不好提出要求了。

先发制人术用于论辩，以“先发”为手段，以“制人”为目的，要抢先奇取制高点，掌握辩论的主动权。

在运用“先发制人”这一技法时，要注意以下几点：

（1）观点论述要全面、准确，对论题的分析与论证必须抓住实质，避免在枝节问题上纠缠不清。

（2）语言运用要紧贴论题，能够抓住听众的情绪，避免自己说自己的，而不管听众的反映。

（3）对问题的分析，要注意多侧面、多角度地综合，全面论述，避免只按照正面思路一味地讲大道理，顺着一个思路延伸。

22战略进攻，因人而异

在论辩中，通过语言来把握对方思想活动的脉搏，以言追心；通过考察对方的举止神态来捕捉对方思想的微妙变化，观色析思；了解对方，熟悉对方，知己知彼，知人智者；根据不同的对象，采取不同的辩说方式，因人施辩，这便是辩论艺术中“话因人异”的因异术。

◎辩论中要善于察言观色

思想活动与语言、举止神情是密切相关的。所以，我们在论辩中要善于观色析思。其方法有二：

一、善于抓住关键性的瞬间

任何一个论辩者，包括许多高超的论辩家在内，对于自己的神情的掩饰，都不可能达到绝对的滴水不漏。关键问题是，你在对方错综复杂的神情变化中，能否准确判明哪一个变化是决定性的。对于机智的论辩者来说，其弥补失误的本领也是异常高超的，他不可能让你长时间地洞悉到他的破绽，因此，时机对你非常宝贵。至于究竟什么才是这种“决定性瞬间”的具体显现，怎样才能将其判明并咬住，那只能具体情况具体分析，凭着你的经验和感觉来定夺，无固定模式可循。诚然，尽管人的思想感情会在其言谈、表情、动作上流露出来，但仅从上述两个方面来准确无误地把握论敌，还是不够的。因为人不仅具有自然属性，更具有社会属性。所以不可忘记人具有自控能力，可以制约、支配自己的言谈举止。出色的雄辩家的自控能力尤为突出。这更需要我们结合对方的历史、经验、理论和说辩水平，做全面思考、深入研究和准确判断。

因此，对说辩对象的了解，不能停留在静观默察上，还应该主动侦察，采取一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才可以迅速把握对方的思想脉络和动态。比如，说辩开始前，可采取漫谈的方法，与对方闲聊一会哲学、经济，甚至时装、住房、社会等话题，以观察对方的兴趣、爱好、知识、经验等情况。如果对方表示厌倦，您也无须顾虑，这除了扰乱他在辩前的心情外，没有别的不利之处。运用对方有兴趣的事物，诱导对方开口，观察对方神情变化及心理活动的一般特点和语言点位置，从中判断出对方的存心所在。另外，在说辩中适当运用一连串刺激性问题，激起对方兴奋，进而失去情绪控制，使其表露内心世界。而当尚未吃透对方性格之前，可让他误认为你怯懦无力，从而他对神情的控制就会放松，你观察他的时机也就到来了。总之，要迅速、准确捕捉对手暴露的蛛丝马迹，透过现象，识破对方的诡谲。

二、性格定向和语言点定位

观色析思，实际上是论辩双方对对方言谈举止、神态表情的微妙变化及其含义进行捕捉和判断，是一个“由表及里”的过程。性格定向和语言点的定位，就是这个过程的第一步。性格定向，就是要通过对其表情、言语、举止的观察分析，掌握对方性格类型。你可以当头甩出一两个对方很敏感的问题，静观一下他的反应方式和程度。值得注意的是，这种观察一定要细致入微，千万不要因为对方看上去似乎毫无反应，就断定他是傻瓜。正如看了悲剧，有人流泪，有人木然，你不能说木然的人就没有被感动。因为此时的木然和沉默，是一种“此时无声胜有声”、“于无声处听惊雷”的木然和沉默。在摸透了对方性格类型之后，就要设法捕捉最能反应他思想活动的典型动作和典型部位，也就是“语言点的定位”。眼、手、腿、脚乃至身体每一部位的肌肉，都可能是“语言点”所在。有些现象的含义大家是很清楚的，如腿的轻颤，多是心情悠然的表现；双眉倒竖、二目圆睁，是愤怒的象征；而微皱眉头，轻咬嘴唇，则是思索的含义。

◎换位思考，帮对方说话

比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔得多，并声称买电风扇也可以，你就要顺着对方的意思说话，“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上，因为他即使还有什么不满意的话，也觉得没有必要说出口了。

接下来，你可以乘势转变，以一口为对方设想的语调说：

（1）电风扇一般都有这种毛病。

（2）今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的。

（3）如果不在乎价钱的话，可以买好一点的。

在这样的交谈中，对方无形中就把你当作帮助拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了，就很容易做出购买的决定，轻松愉快地签下订单。

从某种角度来说，推销员的功夫就是说话，就是在与顾客说话时能言善辩。对推销员说话的分析，可以有助于其他人群对如何把话说好进行深入地思考。

在日常生活中，人们对推销员普通形成了一种偏见，认为他们的话没一句是真的，推销难免有吹嘘的水分。广泛宣传产品却收效甚微，其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友的身份出现，善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，顾客就会被感动、说服。

当买主对于推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己推销使命的样子，站在对方一边说话。

◎替对方着想是说服对方的捷径

陈毅与苏加诺之间的一则故事是个不错的例证。