第11章 老狐狸说话提问经(3)

同是一个问题，措辞略有不同，效果相差很远，例如，说“邮筒在哪里？”和“在哪里有邮筒？”便有不同的答案。因为你问法不同，听起来就有差别。

以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅?吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣，用一句形容词就是“红得很好看”。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同。

“吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？”（自由式）

“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么别的颜色？”（半自由式）

“是红色的么？”（肯定式）

“不是红的吧？”（否定式）

“是红的，还是白的？”（选择式）

“是深红还是浅红？”（强迫式）

吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的提问，对于强迫式也不感愉快。她笑道：“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿？这样，我会爽快地答他是红的。”

否定的方式常会使问话的意义模糊不清，比如：

“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么？”

公共汽车上有一个女学生问她的同学小赵：“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？”

小赵听不惯对方的谈话，因为小赵一时也想不出如何答她，答“有”呢？还是“不算没有”？实在是因为她的问题令人难解。

聪明人都喜欢间接，但是大都加以滥用，所以有时弄巧成拙。凡是可能直接使对方难过，有所损害的，都以间接法为宜。

有这样一个例子：某地有一个退休干部，年已九十九岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙儿到有关方面领取。某次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年月是1907年，算一算岂不已近百岁，心想可能是他的儿孙蓄意瞒报领薪人死亡，从而冒领退休工资。

本来他可以问：“喂，同志，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在1907年出生，今年可有几岁了？”听话的人当然知道对方用意何在，于是答道：“今年九十九了，托福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。

要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性今年多少岁，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平，就常用以下的方法问别人的年纪。

他先问对方：“你看我今年有多少岁呀？”对方说：“三十四五岁吧？”原一平就答：“你猜中了，我今年三十四，你呢，我看是四十二三吧？”（故意把对方估计年轻一些）

“哪里，我今年四十八岁了。”

先用一种方法向对方示以敬意，就是间接法的经典之处。比方说，你看见一个妇女大腹便便，你与其问她：“你怀孕啦？”就不如说：“恭喜你！”

问句类型举例

下面是一些问句类型的举例：

★封闭式问句

例一：有相当程度威胁性，令人不舒服

“上星期三，你上哪儿啦？”

“你有没有向××提那件事？”

例二：供对方任意选择

“你的专业是文科还是理科？”

“毕业后，你是去政府机关，还是到工矿企业？还是选择留校？”

例三：让对方进一步明朗态度

“你想办×××那件事，决定了没有？有什么困难吗？”

“你说领导交给你的那项任务非常不好办，现在有没有勇气承担？”

例四：敦促对方表态

“一个共产党员，必须无条件服从革命需要，你说是吗？”

“学习刘翔的拼搏精神，就能克服困难，你说对不对？”

“他一贯表现很好，应不应该受到表扬？”

例五：参照式问句，用第三者的意见说服对手

“老李认为××事应该采取××措施完成，你以为如何？”

“经理说，今年把营业额提高10%，大家认为怎么样？”

★开放式问句

例一：使大家畅所欲言

“你对自己当前工作表现有什么看法？”

“你看我们承担××任务应该怎样开展才好？”

“你对明年的工作计划有什么考虑？”

例二：征求意见

“公司经理说需要派一个人去××洽谈业务，你愿意去吗？”

“工厂要搞一项技术革新，你在这方面有基础和经验，你愿意参加吗？”

“我校新兴学科缺乏教师，要公开招聘，你愿意报考吗？”

例三：探索式问话可以显示兴趣和重视

“你谈到在工作中遇到不少困难，你能不能告诉我主要有哪些？”

“你刚才讲不适合承担这项工作，你能进一步说明原因吗？”

“你说小张有才华可以提拔重用，能不能进一步谈谈理由？”

例四：启发对方谈出新看法

“现在接近年末了，你能不能谈谈对今年工作的评价？”

“你在报刊上发表了不少××方面的学术论文，对于学术研究有什么窍门？”

“明年的物价可能还要上涨，你有什么看法和意见？”

棘手问题巧应对

这个世界上，总是会有一部分人去刁难另外一部分人，而你作为一个人，必然要面对这些场面。这时候，就是考验你的口才的时候。一方面，你要合体地应对，圆满地回答对方的问题；另一方面，你还要注意言辞，不给对方留下可乘之机。这样回答的难度可想而知。不过，要想使你的社交活动成功，你就要想方设法达到这个目标。

不管你是要回答记者们带试探性的问题，还是面对怒不可遏的顾客、心怀不满的雇员或者是爱寻根问底的竞争者提出的尖刻的问题，只要肯于动脑，你总会找到办法回答的。

沃尔特?列士敦刚刚宣布自己从市银行总裁的岗位上退下来，就有记者向他发问：“如果保尔?伏尔克辞职的话，联邦储备银行的职位会使你感兴趣吗？”

列士敦：“没有人这样问过我。”

记者：“现在我就想这样问你。”

列士敦：“过去教过我的一位历史学教授曾告诫我，绝对不要回答那些虚拟的问题。”

只用了精心挑选的寥寥数语，列士敦就得体、幽默又不无权威地对一个可能令人窘迫的问题作出了回答。诸如此类的巧妙应答当然不是容易做到的，即使是知名度很高，又有丰富经验的领袖人物，也往往因为遇到特别棘手的问题而茫然不知所对。

下面列出善于思索、反应灵敏的人士应对棘手问题的最常见的几种形式：

1.假设型问题

“如若你不能按期移交工作怎么办？”

许多人常常会陷入“如若……怎么办”之类的问题，都感到很难自拔。明智的人却不会被这类问题逼得走投无路；相反他们会采取积极的态度。下面就是一位广告公司经理回答此类问题的一则实例。

问：“如果公司整顿搞不成怎么办？”

答：“我们花6个星期筹划公司整顿事宜，我们打算搞好它。”

2.“是与否”的问题

“由于这个原因，你们将雇更多的人来干活，是不是？”

如果你急于用“是”或“否”来回答这类问题，那你被逼入死角也是咎由自取。明智的人知道，在这种情况下，自己完全有权利谈出自己的看法并做出解释。试看一家印刷公司的主管是如何回答上述问题的。

“现在我们正在研究来年的生产计划，看看我们的人手是不是够了。如果我们需要雇更多的人，那我们一定会考虑的。”

当然，回答这样的问题也不宜讲得太多，讲多了反而有“含糊其辞”之嫌。

3.“你认为某某怎么样”的问题

“你认为这位房地产经纪人将对指控做出什么样的反应？”

明智的人往往避免对任何别人会说什么或做什么做出预言，因为他们知道自己无法控制别人。但是，我们可以控制自己的言论。可取的回答是：“关于那位房地产经纪人的情况，我确实一无所知，你们得问他本人。”

在一次记者招待会上，记者问里根是否相信这样的说法：苏联人认为他会再度连任总统，所以想和他会晤。里根总统回答：“究竟什么原因（使他们想和我会晤），你得问他们。”

4.“何者为最”的问题

“你可以列出你们人事部门最关心的两大问题吗？”

对此类问题要小心。虽然问题听上去很简单，但是如果掉以轻心、随便应答，那你可能会后悔莫及。一家公用事业公司的人事经理曾直率地回答这个问题：“我们最关心的是生产率和吸毒问题。”殊不料，该公司一位女性雇员当即跳出来责问他：“这么说，难道你就不关心关心给妇女平等机会的问题？！”

为了避免陷入这种窘境，明智的人会这样回答：“我们最关心的是这样一些问题，比如……”或“让我给你讲讲我们关注的几个最大的问题，那就是……”

5.“非问句形式”的问题

“我很欣赏你的训练计划，但是我并不认为我现在就需要一位私人教练。”

对这种斩钉截铁、毫无回旋余地的陈述，不妨将对方的陈述先改成问题，然后陈述自己的主张给以回答。纽约有一位健身咨询顾问，对来自客户的抵制之声一向胸有成竹。当客户对她讲，他们不需要家庭授课时，她是这样做出反应的：“你们一定也有这样的疑问：从你的家庭授课中我能得到什么呢？”接着她便侃侃而谈其适应不同需要的健身服务项目的益处，以打动对方，争取对方改变立场。

6.“私下里随便谈谈”的问题

“请你和我谈谈——这是咱俩私下随便聊聊，不要顾虑——关于那项工程建设你还有什么问题吗？”

如果你认为这只是小范围的晤谈，或认为只是在跟一些耳目闭塞的人讲话，所以尽可能讲得自由、随便一点，那你就很可能上当，且悔之晚矣。何以见得？因为当你对任何一个问题做出反应时，你都应当把你的回答看成可能在明晨头版见报的，而事实上也确有这种可能性。所以明智的人会这样抵挡：“无论如何那不是应该私下解决的问题，还是大家开会一起商量的好。”

7.“非此即彼”型问题

“对你们公司来说什么更重要——是重新装修董事长办公室呢？还是修缮职工食堂？”

没有哪一条规则规定动作，你必须选择A或B。你尽可这样回答：“两者对我们来说都很重要。”或者“这正是我们今年要着手改进的两项工作。让我再跟你讲讲其他的吧。”下面是一位行政长官在记者招待会上对付一个“非此即彼”型尴尬问题的实例。

记者：“琼斯太太，你是另有他就还是被迫下台？”

琼斯：“昨天下午5点钟我正式提交了辞呈。”

8.带有“为什么”的问题

“大凡销售员都差不多，为什么我非买你的货不可？”

一听到这个“为什么”，你就首先应该设身处地考虑一下，对方需要什么？如何投其所好。

请看一位健康食品推销员罗宾斯坦是怎样回答上述问题的：“我不强调价格，因为大多数推销员的索价大同小异。我要告诉顾客，他们和我打交道不会吃亏，使顾客都愿意跟我做生意——那才是销售产品的决定因素。”

9.“非真实前提”型问题

“既然你手下的人已经延误了交货，你打算采取什么措施来弥补？”

当你听到一个不真实的前提时，你应该立刻纠正它，不要让它毫无异议地滑过去，否则你会给人留下同意这个前提的印象。如果必要的话，你可以打断对方，稍稍提高嗓门，甚至举手示意对方别再讲下去。然后你可以这么回答他：“对不起，史密斯先生，情况可并不是像你说的那样，我可以给你看看你寄来的订单。”

10.“开门见山”的要求

“那么，跟我讲讲你们公司（你们以前的工作或你们的新生产线）的情况吧。”

一个“开门见山”的要求往往给你提供了一个很好的宣传自己的机会。你可以准备一些短小精悍而又能高度概括的讲话腹稿，以便伺机出击。

当有人问起“宾西法尼亚人”合唱团的情况时，该团领导人弗兰德?沃伦就曾这样回答：“我们唱的歌将永远留在听众心里。我们干得比谁都要好。”

只要肯于动脑子，积极借鉴别人的长处，不断提高自己的表达能力和应变能力，遇到特别棘手的问题时，你也会应付自如，而不会遭遇茫然不知所对的尴尬。