第3章 人脉决定你的成败(2)

现实职场中，诚然因为一起工作，就会有竞争，就会有磨擦。但是现代的择业空间比以前宽广多了，用人的人也比以前聪明理智多了，如果你是一匹千里马，就一定有机会让你跑千里甚至万里，而不会让你屈就只跑百米，只不过你不一定能在这家公司跑，可能因为位置有限要到另一家公司跑。在这样的情况下，良性透明友好的竞争对大家都有益，这样就算做不了同事，江湖上也会多一个彼此了解的朋友，以后出门不仅可以靠朋友，还可以靠当年的同事。

要想在你原来的地位上往前再迈出，靠单打独斗显然不行。依然要依靠你的同事，你的家人，你的领导。一个成功者首先要战胜自我、超越自我，从知识结构到经营理念进行全面更新。战胜自我的很重要的一个方面就是摒弃自我为中心，多听听他人的建议、想法，将智融化在一起，察纳雅言，博采众长。

挖掘“人脉”这座宝藏

凡是在商界职场获得成功的人，几乎都拥有很大的人际关系网。经常参加各式研讨会，以积极的态度，不断结识优秀的同行、客户及可能的未来雇主。学会恰到好处的展示自己的过人之处，给对方留下良好印象。在公众场合，若有人想主动结识你，需要马上做出友善回应，让对方感受到你的谦逊与真诚。多善待一个希望结识的人，就多增加一份人际关系，多一次事业良机。拓展人脉圈有很多种方式：

初次见面的艺术

面对刚认识的人，重点是要让他说什么话？人通常本能地会想说自己的事情，所以最好不要有任何设限或先入为主的观念，以坦率的态度，自然能拉近彼此距离。

例如，旅行社业务经理碰到银行业者时，与其高谈阔论利息、汇率，还不如以“你数学一定很好吧！”之类的话题来接近对方。若能如此，对方就有可能从业务往来的关系，变成你的重要人脉。

层层转介绍

人脉是透过“介绍”而增加的，无论是经由朋友、以前同事、外出时候认识的游客再转介绍，甚至是新建立关系的人再介绍他的熟人……，这样循环再循环，就能累积相当可观的人脉。

有一家河南的旅行社就采用这种办法，每次签合同后的第一件事情就是请对方的领队或领导介绍最铁的关系给他们的业务经理——从反馈和统计来看，转介绍签约率最起码翻两番！

不过，如果只接受别人的介绍，而不将自己的人脉介绍给别人，时日一久就会受到质疑，毕竟回馈是礼貌、也是互惠。

宁可错杀，不可错过

虽然你的时间非常宝贵，但如果你能无时无刻地推广，见人就说的精神，相信没有不成功的。

比如，上面案例中的旅行社上下楼有一家保健品公司，还有一家自驾车俱乐部。俱乐部不说了，出游大户；保健品公司经常搞旅游营销，卖产品，也许该景区业务员应该上去沟通一下，送张资料总是有的；再不行，在资料上钉上该家旅行社经理的名片，人家旅行社经理也开心啊，瞧这小伙子多会办事！

培养潜在人脉至关重要，成——多一个朋友，多一条路，败——少一个朋友，甚至少更多机会。

人脉资源的重要性

在好莱坞，流行一句话：一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你认识谁（whom you know）。

这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调“人脉，是一个人通往财富、成功的入门票”。专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一份耕耘，一份收获。但若加上人脉，个人竞争力将是“一份耕耘，数倍收获”。

当你想要开创自己的事业时，必须具备哪些条件呢？首先便是资金，而资金在银行里。技术呢？这也不用担心，因为有人以贩卖技术为生，所以你当然也能够买得到。即使找不到，和其他公司进行技术合作也是可行的。所以，人是事业开展最重要的因素。

很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A？H？史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰？D？洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

许多政界人士也对人脉的重要性深有体会。曾任美国总统的西奥多？罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”的确如此，在美国，曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查：“请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，2/3的答复都是：“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”

成功的过程就是一个不断积累人脉资源的过程，人脉资源的多少决定了成功的程度。这种观点也被一些研究机构的研究结果所证实。斯坦福研究中心曾发表过一份报告：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。可见，人脉对于成功是何等重要。无论我们干哪一行，或从事何种职业或专业，如果我们有良好的人脉关系，实现成功就很容易；如果我们不知如何与他人相处，那么要实现成功就很困难。

所以，你要想事业成功，就一定要营造一个适于成功的人脉网络，包括家庭关系和工作关系。中国有句古话，叫做“家和万事兴”。你与配偶的关系如何，决定了你与子女的关系，而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样，我们与同事、上司及雇员的关系是我们的事业成败的重要原因。一个没有良好的人脉资源的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：

管理人员的时间平均有3/4花在处理人脉资源上；大部分公司的最大开支用在人力资源上；管理的所定计划能否执行与执行成败，关键在于人。

而在我们中国，人脉资源更为重要了。通常情况下，人脉关系不活络的人，假如没有钱的话，做事情就很难；但对于人脉关系活络的人，没有钱却照样可以办大事。人脉广，很多事情可以请人来帮忙和支持，钱反倒在其次。同样，要想在工作中更上一层楼，人脉关系也是必修的一门课。10分的工作里面，有9分是做人，1分是做事情。如果你想获得事业的成功，尽早建立自己的人脉资源网，所谓人脉资源网，其实就是你的人生支持系统，有了这样的支持系统，你的社会根基才是稳固的。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，左有学界名流，右有商界大亨，那么，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要借力时，有人为你铺石开路，指点迷津，你就能感到人脉的力量！

人脉为事业提供发展情报

在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。

商场上称人脉信息为“情报”。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢？我们所知的最有效的方法是：

经常看报；与人建立良好关系；养成读书习惯。

换句话说，生意人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。

日本三洋电机的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人”，对于情报的收集别有心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。”对于生意人来说，如何从人身上得到情报及处理情报，这样的工作，其实是和编辑人一样的。许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊，生意人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来向朋友们讨教吧！

日本前外相宫泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的10名智囊团成员，这也就是我们所谓的“人的情报”。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。

环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不能长久。我们很容易分析得出结交朋友的过程，不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后开始进行交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或愉快，通常都在这个阶段。

熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊。认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊，联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感。说得更具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚的友情。在我们的工作和生活中，可以作为智囊的朋友，大抵可分为以下三类：

第一类提供我们有关工作情报和意见的，称为“情报提供者”。这种人大都从事记者、杂志和书籍的编辑、广告和公关工作，即使你不频频相扰，对方也会经常提供宝贵的意见，像上述的“电话智囊”就是这一类。

第二类提供我们有关工作方式和生活态度的意见，称为“顾问”。这种人多半是专家，甚至是本行内的第一人，我们可以把他们视为前辈或师长。

第三类则与工作无直接关系，称为“游伴”。原则上不是同行，通常是我们在参加研讨会、同乡会和各种社团认识的，有些也是“酒友”。他们不但可以是“后援者”，有时甚至是我们的“监护人”。

要记住：“人的情报”比“字的情报”重要得多。

人脉为事业提供发展机遇

人脉活动为人们提供了这样的可能，即让你结识他人，也让他人认识你，当彼此间的品行、才干、信息得以了解的时候，活动就可能结出两个甜美的果实：密切彼此的友谊和获得发展的机遇。交际活动是机遇的催产术。着意开发人脉资源，捕捉机遇，成功的彼岸离我们就更近了！

京城“火花”首富吕春穆就是很好的例子。他原是北京一所小学的美术教师。一天他在杂志上看到有人利用收集到的火柴商标引发学生们学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。首先油印了200多封言辞中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十个火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的火花。

此后，他主动走出去以“花”为媒，以“花”会友。1980年，他结识了在新华社工作的一位“花友”。这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州一花友索购一本花友们自编的《火花爱好者通讯录》，由此他欣喜地结识了国内100多位未曾谋面的花友。他与各地花友交换藏品，互通有无；他利用寒暑假，遍访各地藏花已久的花友，还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他成名创造了机会。

他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为北京晚报“谐趣园”的撰稿人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为火花大王而名甲京城，独领风骚。

很显然，吕春穆的成功得益于交际。他以“花”为媒，结识朋友，通过朋友再认识朋友，一直把关系建立到全球，从而，一次次机会降临，使他走向了成功。事实一再证明，人们的机遇的多少与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把开展人脉活动与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人脉网，发现和抓住难得的发展机遇，进而拥抱成功！

人脉帮助你提高自身的素质

良好的人脉可以在如下一些方面有助于提高我们自身的素质：

透过人脉了解你的竞争对手，从而促进自己

所谓知己知彼，方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。比如他们是否重视教育训练？是否鼓励员工进修以加强他们的技能？他们在同业中的名声如何？是否参加商展？有没有加入商业性组织？

你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你，而不会去帮你的竞争对手。

越往高处走的人，越要有人照应。

当然在了解竞争对手，相比较后，重要的是取长补短：有优势要保持，存在差距就应该追赶。

人脉可以让你了解这个世界，进而丰富你的人生

检查一下，你的人脉中，有多少人是外国朋友？如果没有，你该去发展发展了。