第3章 眼光：眼光多远，生意多大(2)
正像母亲所担心的，对于小杨买回的胖子衣服，50多岁的村民表示样式太新潮，在农村穿不出去，所以小杨前3个月根本没“开张”。母亲更不抱希望，以为这5万元就这样扔了。
前3个月一件衣服也没卖出去，一向坚强的小杨这次哭了。她决定去北京找那家胖人服装店老板取经。店老板对她讲，胖人一般不会自己找上门买衣服，“因为胖人自卑而很少去逛商场。”取经之后，小杨回来马上做了一万张名片，名片上有一行醒目的字：穿出你的美丽。下面用特别大的字打上胸围3尺2到4尺半，腰围2尺6到3尺6。
结果小杨欣喜地发现，每当胖人接到这些名片时都很惊喜。因为名片上没说是胖人服装，而且她们又为买服装而发愁，所以都小心翼翼地放进包里。之后，不断有顾客排队试衣服。这让小杨增添了信心，她仿佛看到了更广阔的胖体女装市场。
2个月后，小杨进的货全部卖出。
小杨在经营过程中发现，胖人不但要穿，更要穿得漂亮。的确，接下来，顾客不断上门提出要新款式，可是当时，所有的服装都是小杨从全国各地的市场上淘来的，当地还没有厂家生产专门的胖人服装，因为大码的衣服已经比较难买了，更何况是时尚靓丽的胖体女装。解决不了货源问题，就无法满足顾客越来越高的要求。
2003年小杨通过广告找到了一家北京服装加工厂的老板，并达成了合作。于是，公司集中最优秀的设计人员，专门为胖女人设计服装。接着，小杨又把自己的服装借给中老年时装模特做表演用。表演中胖女人面带微笑，挺胸昂头，从侧面看上去不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得她们很快乐并充满自信。
这样的时装表演在电视上发布的一个月内，小杨就收到了许多封赞誉信，称赞她为特殊顾客着想，而且胖女人争先恐后来买，商店赢利大增。
小杨从胖女人不穿时装的现实中，独具慧眼地捕捉到极具潜效益的机遇，特意为胖女人设计时装，让给胖人衣服加入时尚元素的愿望成为现实，也填补了市场上时尚胖体女装的空白。
现在小杨已经组建了一个专门经营胖人服装的公司，她的200家胖人服装专卖店遍布全国各地，固定资产已高达2000多万元。现在，小杨的母亲见人就夸自己的女儿能干。
行业中的冷门，不外乎是别人认为不值得去经营或不屑于去经营的，这些冷门中其实隐藏着巨大的商机。冷门的开发，依赖于极其宝贵的预见几观察并捕捉潜在的商机，见人所未见，为人所不为，便能赚别人所不能赚之钱。
●有心遍地财
同是创业者，为什么有的人很快就能赚到自己的第一桶金，有的人经营多年也攒不下多少钱财？其实关键是要做个有心人，善于发现商机并且创造商机。那样，不管从事哪一行，行行都会是聚宝盆。
出生在甘肃偏远小城的小玲从经贸大学毕业后，决定到大上海去闯荡一番。在硕士、博士都爆满的人才市场，仅有大专文凭的她最终没能如愿挤进写字楼做白领，而是到一家合资的化妆品厂做了一名流水线工人。
看到其他女孩儿穿着靓丽的时装，小玲握着自己那点可怜的薪水，自惭形秽，财富梦何日才能实现？从此，小玲开始睁大眼睛寻觅商机。
那天，一位做模特的女友邀请她到家里做客，席间为她冲了一杯自制的“鲜花茶”——只见女友抓了一撮干燥后的鲜花放进杯里，然后放进几颗莲子和枸杞，用开水一泡，花瓣就在水中上下翻飞，美丽缤纷而又散发着醉人的馨香。小玲好奇地品尝了一口，一股淡淡的清香直人肺腑，感觉满心清爽。只听说过鲜花味美色香，可以做菜肴，却从不知道它们还可以拿来饮用。
就在这时，一个偶然的发现让她眼前一亮。
“开一间时尚鲜花茶吧”的念头马上在小玲的脑子里产生了。此后，她开始潜心研究鲜花茶的制作。其实，鲜花茶的配制工艺并不复杂，只要加上一个晶莹透明的玻璃器皿，将花瓣放进去，用沸水冲开，闷泡4到5分钟后，一股花香便伴随着袅袅升起的水汽飘散开来。为了保持鲜花茶味道的持久，防止香气散失，小玲请教了那些茶楼的师傅，精心挑选了瓷制的有盖茶杯。但是，要开发成商品投入市场，品种单一肯定不行。而且不同爱好的人们选择鲜花茶也有不同的目的。像她女友这样的是为美容，但是年龄大的人也许更看重茶的保健养生功效。于是小玲利用打工之后的业余时间去图书馆、网吧，查阅了许多资料，最后决定将几种功效能够“互补”的鲜花巧妙搭配在一起，并配以薄荷、莲子、枸杞、人参果等产品，研制几种新的配方——养颜护肤的、活血通脉的茶，既能美容又有保健功效。就这样，小玲的新产品问世了。
之后，她做了一些市场调查，请一些写字楼的高级白领品尝，都反映味道很独特，没有普通茶水的苦涩，女士们很愿意接受。
这些极大地增强了小玲的信心。她辞掉工作，用打工赚来的薄薄的积蓄开了一间鲜花茶吧。对于小玲来说，只能成功，不能失败。因为她的资金只够交下个月房租。所以在开业的第一个月里，她既要跑一些花卉培育基地收购各种鲜花，回来后把它们干燥处理；又要像发明家一样，不断研究某几种鲜花的搭配能否产生一种口味新鲜、功效绝佳的新花茶。再加上店里乱七八糟的烦琐事务都要自己处理，一天下来，小玲的骨头都累散了架。
考虑到白领女性工作很忙，路途远的人没有时间赶来喝鲜花茶，她还推出了自己研制的几款花茶，拿到那些配制好的干花后，她们只需在自己的写字间用开水沏泡一下就可以喝了。这一新业务的推出，深受白领女性们的称赞，她的生意也更加红火起来。
辛苦终于得到回报。除上海的一些白领外，许多老外也开始经常光顾小玲的鲜花茶吧。那些白领丽人亲切地把鲜花茶叫“美女茶”。
小玲针对不同年龄段和收入的顾客，向她们推荐不同品种的茶的功效。她也会告诉她们：哪此鲜花是不能乱喝的，比如夹竹桃的花果中含有多种糖甙毒素，万年占的花和叶中含有天门冬等毒素，食后都会出现不同程度的中毒反应等。许多客人都亲切地称她为“健康顾问”，即便不买茶，也要来这里坐坐，小玲更是来者不拒。在随便闲聊中，小玲看到了人们对她的期待，她终于找到了自己的价位，感觉很满足。
虽然生意人都说挣钱很累，但小玲却把茶吧当做一种爱好和快乐来经营。第二年，她又在浦东区拥有了一家分店。
在拥有固定客户的基础上，小玲又看准了一些星级酒店。她到酒店的餐饮部去推销自己的产品，并让客人免费品尝。因为有了一些零散客户的口碑，这一举动大获成功。许多酒店都开出诱人的高薪，希望小玲能带着自己调制的鲜花茶，到酒店的餐饮部去工作。小玲委婉拒绝了，但却和他们保持了业务联系——常年为各大酒店提供研制好的干花，而且免费送货。仅这一项，每年都能为她带来20万元左右的收入。
随着鲜花茶吧的经营规模不断扩张，第三年，小玲从一个两手空空的打工者变成了拥有50万财富的小老板！当然，小玲并不满足，下一步，她打算和专家们合作，研制出南方人和北方人都适应的不同品种的鲜花茶，把鲜花茶推向全国的市场。现在，小玲早就不再为买靓丽时髦的服装而发愁了，她可以精神抖擞地走在上海这个大城市里，因为她凭着自己的打拼，拥有了值得自豪的事业。
财富不会从天而降，也不会轻而易举地获得，创业必须专心、深入地研究经营之道。市场信息在哪里？怎样开拓？“有心遍地财，处处皆生意。”在竟争态势十分激烈的市场中，只要有足够的洞察力，能悉心观察、巧妙经营，总会抓住赚钱的商机。
●特色经营赚钱丰
在城市的街头，放眼望去，你会看见各种各样的店铺鳞次栉比，一家挨一家，经营的行业也五花八门。无论经营什么行业，要使顾客上门就一定得有一些特色。店铺的特色好比每个人的特点，店铺没有特色，就很难有顾客光临。
罗先生从东北来，在北京开了一家快餐厅，经营水饺、面条、包子、油条及简单炒菜等小吃，主要面对附近公司的一些上班族。因为他在老家就开过饭馆，所以做起来轻车熟路。但是，出乎他意料的是，开业3个月来一直冷冷清清，有时十天八天都没有顾客来吃饭。他想，时间长了就好了，开店不可能马上挣钱。可是半年的时间都过去了，前来光顾的顾客还是不多。罗先生本想靠这个小店挣点钱，补贴家用，可事与愿违，别说挣钱，连房租、水电等费用都挣不回来。眼看冬天就要到了，他决心抓住这个餐饮的黄金季节，挣钱好回老家过年。
经过几天潜心的观察，罗先生明白了其中原因。
一是自己饭馆的经营品种没有卖点。在他的小饭馆两边各有一家装饰豪华的小酒店，高档一些的消费者自然会选择那里；对面是一家具有兰州风味的拉面馆，图实惠的消费者会选择那里；不远处有五个用帆布做成的简易棚，棚里也经营水饺、面条等大众小吃，基本上和他的品种相同，不想吃炒菜的消费者就选择了那里。自己虽然有炒菜，但环境比不过装修豪华的餐厅，小饭馆基本上被架空了。
再说，经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客更需要技巧，自己在这方面也没有太费心，顾客来一回便再不来了。
找到病症后，罗先生心中有数了。于是，他对自己的小饭馆从定位到经营方式来了个大改变。
首先，针对市场空白变换经营品种。罗先生想：既然继续经营水饺、面条等传统小吃，竞争不过帆布棚，那么就必须寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。经过调查他得知，当地没有经营砂锅类菜的饭店，而砂锅又是北方的一大特色。冬季马上要到了，人们正需要用热气腾腾的砂锅来驱寒。看准了这个市场卖点，罗先生把快餐厅改为砂锅居。做砂锅，罗先生颇有一套，他不但把砂锅类菜分为蔬菜类、豆腐类、牛肉类、蘑菇类、海鲜类、鸡肉类、排骨类等二十几个品种，而且还配上东北乱炖；砂锅的型号也分大、中、小三类，每个食客都可以根据自己的饮食爱好和饭量选择不同型号的砂锅，价格从5元到15元不等。因为菜香味美，开张的第一天，就迎来了不少顾客，超过了快餐厅开张半年多的数量。
不但在饭菜上要有特色，而且在就餐环境上罗先生也费了一番心思。因为这里大多是在办公室工作的打工族，他们对餐厅的环境很看重，所以，罗先生对餐厅内外进行了重新装修设计，有大厅，也有雅间，如果小老板们想谈点事情，就可以选择雅间。而且色调均以米黄色为主，饭桌上还插有青草鲜花，一进门就感觉神清气爽，忘记了工作的紧张和疲惫。
光是环境好还不行，服务也必须跟得上，鉴于以往的教训，罗先生加强了服务培训，从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度看待问题，尽量满足顾客的各种要求。实在没时间前来就餐的，可以通过电话订餐，享受上门送餐服务。
这些经营方式的改变，使砂锅居几乎天天爆满。吃惯了附近饭菜的人们也都想到这里换换胃口。顾客们无论对砂锅的饭菜质量还是就餐环境及服务态度，都非常满意。开业后两个月内，砂锅居几乎天天座无虚席。
眼看元旦将近，在保证饭菜特色和服务质量的前提下，罗先生又及时推出会员价、节假日打折价。这样，不但打工族，就连附近小区的居民也经常前来就餐。为进一步保持这种人气旺盛的局面，罗先生又与附近一家照相馆进行联合促销，具体内容是：凡在砂锅居一次性消费20元以上的顾客，可免费到照相馆照价值6元的艺术照一张；凡是在照相馆一次性消费达100元的顾客，可到砂锅居享用价值20元的砂锅菜一次。
罗先生这种新颖的促销方式公布出来，极大地调起了顾客的就餐积极性，就连平素常去大酒店的高档消费顾客都去砂锅居就餐了。春节将近，学校放寒假了，前来就餐的父母为了满足孩子的要求，就餐后就去照相馆为孩子留影。联合促销使罗先生的餐厅和照相馆的生意实现了双赢，砂锅居实现了淡季不淡、旺季更旺的业绩。
一年后，罗先生赚到了丰厚的利润，又在超市附近开了第二家砂锅居。当然，根据季节的不同，他又推出了适合各种季节的砂锅和配菜。
特色经营要求经营者对同行的经营品种、市场环境和消费者的心理等做全面的了解和深入的调查。做餐饮业更要根据地域特点、风土人情、文化背景等不同特点，制定不同的经营策略。如果忽视了这些，可能会出现在一个地方很赚钱、而到另一个地方方法就不灵的情况。所以，特色经营也要出奇、出新，这要求经营者要有创新的精神，能够找出行业中产品、管理的差异性，这样，成功也就很自然了。