第15章 训练超强的记忆力

记忆力是一个人的无形资产。对于销售员来说，超级的记忆力是你走向成功的阶梯，是必备的一个能力。如果目标只是做一名优秀的销售员，那么你的记忆力能够支撑自己记忆那些重要的东西就够了；如果你想要成为顶尖的销售员，那么就必须训练超强的记忆力。

要记住别人的名字

这是威士顿·苏勒——一个美国某小镇上的无名小卒如何成功的故事。20世纪30年代中期威士顿·苏勒接管了他父亲旅馆里的餐厅，就是这个只有20个座位的小餐厅，后来发展成为横跨密歇根州的著名家族企业，它的众多分店形成了一条环绕密歇根南部的餐馆带，它也被评为全美最佳的餐馆之一。

当苏勒在接管他父亲的旅馆餐厅之前，曾是一名活跃的运动健将，是美式足球的四分卫兼中卫、棒球的一垒手，同时还是篮球的后卫。在那时候他就强调，必须知道自己队友以及对一方球员的名字。二次大战期间，苏勒成为一名海军后勤军官。他在华盛顿出差期间，尝遍了首都的美食，同时，他还保持着自己善于记忆的好习惯，每一个与他接触过的军官，只要他知道名字，他都会牢牢记住。

现在，这家公司已经交由苏勒的儿子汉斯和孙子来接棒管理，如今这家餐馆在密歇根州已是尽人皆知。苏勒成功的因素一部分可以归功于他的餐馆有一种非常有名的秘制的小点心，但最主要的因素，是在于苏勒的超级记忆力。他对其他人的名字可以说是过目不忘。因此他能够对每一个到店里来的客户都热诚欢迎，就像欢迎到他家拜访的宾客一样。同时，他也有记住每一位与他接触过的人的名字的习惯，这些人的名字几乎全部被他牢牢记住。

苏勒的方法就是每遇到一个初次见面的人，无论是客户、合作者、竞争对手或者自己的员工，他都会问对方的全名。然后将这个名字重复三遍，并尽量在接下来的对话或聊天中用到对方的名字。经过这道程序以后，苏勒基本上就可以永远记住这个人的名字了。

当然苏勒也有一些自己的捷径：当一群陌生客户同时出现的时候，他总是将他们的名字与他们的位置联系在一起来帮助记忆。为了避免混淆，他会在每个人的名字后面或者前面加上一个方向词。之后他会记录下来，在晚上睡觉之前他会把这些名字再拿出来浏览并回想一遍。

对于苏勒而言，重复记忆是很有效果的。实际上现代的科学研究表明，人需要重复记忆7次以上，就会形成终身记忆了。而苏勒的成功也证明了记忆的重要性：记住每一个客户的名字，能够真正实现宾至如归的亲切感，是取得成功的一个策略。

如果你现在觉得自己的记吧力已经开始衰退，或者原本就不太好，很多人需要至少见面三次才能记住对方的姓名，那么你现在就必须开始练习自己的记忆力，因为超强的记忆力是对你的事业有很大帮助的一种素质。

培养惊人的记忆力

销售员应该具有惊人的记忆力。因为你必须牢记商品的各种性能，甚至每一种竞争商品的特点。你必须牢记你的客户的名字，在下次见面的时候，不需要再回想，就可以脱口而出。也许对方记不住你的名字，但这并不意味着你就可以记不住对方的名字。记不住对方的名字，是销售的大忌！

你可以通过自我暗示增强记忆力。也就是说在你打算学习某件事时，只是成功了一半，你还必须对自己说：“我得记住这件事。”根据试验，这一简便手段可使记忆效果增加60%。你在主观世界不断地给自己暗示，就会让自己的心智往那个方向发展，你告诉自己要记住，就比你只是浏览一遍学习的内容，而不去刻意记忆的效果好得多。

记住出差时的信息及人名

销售员需要经常出差，每次出差都会提供很多新的信息，所以你需要用自己的超级记忆力把它们记下来，以便日后使用。虽然一个正常人对刚听过的信息记忆率只有50%，但冠军销售员却叮以用一些行之有效的方法来提高自己记忆的效率。上面介绍一些技巧，希望有助于你培养自己在这方面的素质。

1.重复刚听到的有用内容

在对方说完之后，马上将对方的话用自己的语言重新表达。目的就是在于边重复，一边为自己争取时间记忆。如果不主动重复的话，对方会不断地再给你一些新的信息，那么你大脑的记忆器就会忙不过来。

2.迅速熟悉对方的说话模式

如果你能在开头几分钟的交谈中，总结出对方说话的惯用模式，或者记住其中的典型事例，然后再对其谈话内容重新整理组合，同样可以帮助记忆。而且因为掌握了对方的特点，很容易对号入座。有一个小服装店的老板，她也许记不下每一位顾客的名字，但是她总能认出你，因为她在见你第一面的时候就在脑海里记录下你的特征：一个眼睛很大的女孩或者一个染着红头发的女生。

3.采用某些记忆法

这方面的书籍和技巧有很多，因为人们越来越重视记忆力，所以研究的人也就多了。你可以查阅一些资料，然后根据自己的实际情况，寻找适合自己的方法。

4.记笔记是一个好习惯

学生时代为什么总是有很好的记忆呢？有一个重要的原因就是因为你在学习的时候，不得不记笔记。快速地在纸上记录一些关键词，或用自己设计的代表特定含义的符号，事后再浏览一遍，印象会深刻许多。