第12章 舍得对服装进行投资

销售员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是其着装。因此，销售员应重视自己的服饰。日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售员，就应先从着装做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。只要你决定从事销售行业，就必须对衣着服饰投资，这种投资绝对是合算的。

整理服装的个8要领

作为一名销售员，你要直接和形形色色的客户打交道。第一印象的重要性是无庸置疑的。在开头的两分钟，你的客户已经通过观察，决定了是否留下来听你把你的商品介绍完。那么你应该如何留下良好的第一印象呢？销售员在对自己的形象进行修饰的时候要掌握以下8个要领。

（1）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。

（2）你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。

（3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。

（4）流行的服装最好不要穿。

（5）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。

（6）要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。

（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。

穿衣打扮的技巧

成功还是失败，或许在第一次擦肩时便已注定。得体的着装、良好的礼仪，留给客户的不仅限于良好的形象。我们正在努力靠近成功，还想提高成功的几率，那么就试着提高自己的印象分。

1.得体穿衣最重要

销售员在工作的时候，所穿的服装一定要以得体为准则，令客户看起来感觉你干练而又自信。

有一个汽车交易商准备卖一辆旧的汽车，他会怎样做呢？直接把车开去卖了？不，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆。之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车重焕光彩。只有这样一辆光鲜的汽车，才可能卖个好价钱。

作为销售员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。

也许你是一个年轻人，凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者松垮的上衣去见客户，这样会给人一种不稳重的感觉，你销售的商品会因为你的着装变得让客户不信任。客户就是这么挑剔，因为你对他们是陌生的，他们对你的判断，就在见面的头几分钟。

因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是在于给客户留下一个良好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调，寻找的是一种恰到好处的适中。

2.根据年龄着装

不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。

3.根据场合着装

服装的选择一定要看场合。正式的商业场合，穿着一身运动服，显然是非常滑稽，正式的场合要穿正式的服装。但是如果只是陪客户去运动的话，那一身过于拘谨的西装就搞得大家都不自在了。

4.着装档次的选择

销售员在穿衣时，也应在档次上做文章。弄清楚自己是卖什么档次的商品，这是在决定自己穿什么之前必须知道的。

如果你卖的是宝马，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是保险，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得一名销售员都穿得这么好，那么他们的商品一定非常昂贵。你昂贵的着装就会让你的商品无人问津，因为档次过高的衣着，会使你的客户主观地认为你卖的商品是昂贵的。如果以此类推，是不是你卖的商品价格相对低廉，就可以穿劣质的衣服，来表明商品价格低廉呢？显然不是。着装是销售员精神面貌的体现，换句话说，销售员的着装是为了烘托出商品的品质。客户在购买商品的时候往往注重商品的质量，价格已经变成了很小的购买因素。

通常认为，可以把所有的商品分成两类，高档奢侈品和一般商品。从客户心理的角度来看，高档奢侈品的客户，希望自己花大价钱购买的商品在各个方面都可以彰显一种地位和档次。因此，作为销售员，最好也像欧洲的绅士一样，穿着上乘面料的西装，优雅地为他们服务。不过如果只是做一般的商品，就大可不必了。亲切的笑容才是客户所需要的，穿一身看起来很整洁的衣服就可以了。如果还需要去做一些价格低廉的商品，那么可以选择印有品牌标识的工作服，或者是一身具有亲和力的普通衣服。原则是无论做什么样的商品，都绝对不可以选择低廉的和看起来不干净的衣服。俗话说，人靠衣裳马靠鞍。破旧的衣服会显得你懒散且不可信赖，而且会极大地影响客户对你所卖的商品的品质印象。