第6章 拉近和对手的距离(1)

★寻找共同点，制造良好的开场氛围

找到和对手的共同点，制造良好的开场气氛，是取得辩论成功的重要方法。试想一下，剑拔弩张的开场气氛很难有良好的结果。

◎从开始就找到和对手的相同点

美国前总统林肯在总结自己的说服技巧时说过一句话，这就是：我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。寻找共同点，可以化解对方的铁桶防御。在交涉并要解决好几个问题时，必须从容易解决和对方易于接受的问题着手。

美国的心理学家、励志大师卡耐基说过，与别人交谈，不要先讨论你不同意的事，而要先强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处是在方法，而不在目的。如果你在说服别人时，无意中使用了一些不太得当的语调，但若是巧妙地运用“如果我是你”的假设，就会弥补言词上的失误，同时，还能促使对方自我反省，使对方觉得你的忠告，对他是有利的。

林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟只叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再按自己的目标，把反对者逐渐拉到自己这边来。如果从潜在心理术来看，他的说服方法有两个要点：第一就是人往往在被别人感受本身的意见时，自己才发现有不完善的一面，而反过来完全地信赖对方。第二就是“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上这往往是被说服者诱导出来的结果。

林肯运用这个技巧的秘诀，就是在论辩前先巧妙地软化敌人，也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点，引导对方使其接受。如果从一开始就强调对方的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，更演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法说服他的。

一个能干的交涉者，往往在开始时以比较简单的问题作为议题。在讨论这个议题时，他会说：“事实上没有任何别的问题，至少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一事项同这个事项也没有多大的差别。”如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话，那么这个会议就差不多可以结束了，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有八九都能成功。

◎达到求同目的的五种途径

一、从别人介绍中猜测共同点

一位县物价局的股长和一位本县的教师，在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以致变得亲热起来。

听别人介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。

二、察言观色去寻找共同点

一个退伍军人乘车同一个陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这个绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”于是，这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。

一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。当然，察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就卡壳。

三、在谈话中探索共同点

为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。细心揣摩对方的谈话确实是可以找出双方的共同点的，从而为交谈打开局面。

四、在深入交谈中挖掘共同点

发现共同点不太难，但是这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步一步地挖掘更深一层的共同点，才能实现自己的目的。

两个人在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识后就谈了起来，慢慢地发现对社会上的不正之风的看法有共同点，不知不觉地展开了讨论，他们从令人发指的社会现象，谈到产生的土壤和根源，越谈越深入，越谈双方距离越缩短，越谈双方的共同点越多。

寻找共同点的方法还有很多，譬如面临的共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。

★恰到好处的赞美

从前，有个爱拍马屁的人，皇帝、百官都被他拍得团团转。阎王听说后，派小鬼把他捉拿到阎罗殿，准备判他下油锅。这人两眼骨碌碌一转，马上“扑通”，一声跪下喊：“阎王老爷，不是小人愿意低三下四，而是那些人喜欢让我吹捧、奉承。如果他们都能像您一样铁面无私，执法如山，那么我再怎样拍马屁，也没有用处呀？”阎王听这话句句入耳，就判他无罪，让小鬼送他回了人间。

爱听表扬的话是人类的天性，人人都喜欢正面刺激，而不喜欢负面刺激。如果在人际交往中人人都乐于赞赏他人，善于夸奖他人的长处，那么，人际间的愉快度将会大大增加。

清末，有一个官员名叫蔡乃煌，小有才气，最擅长“诗钟”。

诗钟是中国古代的一种文艺活动，活动的规则是，在规定得很短时间内，做出一副七言对联，并要求在每一句的规定位置要用抽签决定出来的字。

由于涉嫌贪污案，蔡乃煌被免除了职务，但是，他一直都在活动，希望能官复原职。很快，他就托了朋友，想搭上袁世凯、张之洞的线。

那时候，袁世凯、张之洞刚刚用计除掉了政敌瞿鸿机、岑春萱，可谓是大权在握、春风得意的时候。有一天，听朋友说庆亲王、袁世凯、张之洞等人在某饭店玩诗钟游戏，于是蔡乃煌就急忙赶了过去。

那一天，大家抽出来的字眼是“蛟”、“断”二字。活动主持人决定把这两个字用在每一句的第四字位置上。

当众人还在构思的时候，只听得蔡乃煌已经吟诵道：“斩虎除蛟三害去，房谋杜断两心同。”

大家齐声叫好。上联用“周处除三害”的典故，隐喻除掉瞿岑两大政敌。庆亲王与袁世凯听了，都觉得是在颂扬自己。下联用了唐初贤相房玄龄、杜如晦的典故，实质上是要称颂袁世凯与张之洞。张之洞听了后也很是得意。

蔡乃煌所作之“诗钟”，其字面上一句戴高帽的话都没有，而事实上，这无疑是最高明的称颂。

就这样，蔡乃煌赢得了当权实力派人物的欢心，不久后就官复原职。

赞扬人也是一种艺术，不但需要合适的方式加以表达，而且还要有洞察力和创造性。

一位举止优雅的妇女对一位朋友说：“你今天晚上的演讲太精彩了。我情不自禁地想，你当一个律师该会是多么出色。”这位朋友听了这意想不到的评语后，像小学生似的红了脸。

正如安德烈·毛雷斯曾经说过的：“当我谈论一名将军的功劳时，他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛的光彩时，他却表露出无限的感激。”

人都具有渴望被人赞美的强烈欲望。赞美别人，是为人处世的关键。要学会赞美，但要是赞美过头，则受者不仅不舒服，反而会勃然变色，要找到别人最需要赞美的地方去赞美。

曾国藩对理学有深入的研究。他自认为经过多年修炼，自己基本上已达到了儒学要求的德行与修养。

有一次，在与幕僚们闲聊当代人物的时候，他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”曾国藩这段话的意思是，拍马屁、戴高帽这类做法，在我这里是行不通的。

听了他这段类似于声明的话，有一个幕僚就说：“诸公各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，似乎说不下去了。曾国藩听了，便问：“那你们以为我呢？”

大家都低头思索，但似乎谁都找不到合适的词来形容曾国藩，一时间没有人说话。不过很快，寂静被打破。只听得一个掌管抄写的年轻后生说：“曾帅仁德，人不忍欺。”众人一听，不禁拍手称好。曾国藩忙道：“不敢当，不敢当。”

那人退下之后，曾国藩便问身旁众人：“彼是何人？”于是有人告诉他：“他是从扬州来的，中过秀才，家境贫寒，办事还算谨慎。”曾国藩说：“此人有大才，不可埋没。”

后来，等到曾国藩当了两江总督的时候，他就派此人去做了扬州盐运使，用今天的话来说就是“扬州食盐专卖局局长”，食盐可是民生必需品，且由国家垄断，管这个的官可是肥差。

恶俗的直接赞美会让喝过几斤墨水的人难受甚至看轻你。面对这样的人，你的赞美之词要含蓄，但是一定要打到对方的心窝里去。让对方领受你的赞美的同时，对你刮目相看。

南宋南朝有个王僧虔，他是晋朝大书法家王献之的后代，学识渊博，智慧过人，尤其以书法闻名于世。

在少年时代，王僧虔曾在一把扇面上用隶书写了一首诗，被南宋宋文帝看到了，大为惊奇，于是便把他召来做太子的门人。到了元徽年间，王僧虔还被拜为吏部尚书。

后来，南宋被齐所取代。齐高帝萧道成也非常赏识他，便拜了他为侍中。

萧道成也是热爱和擅长书法之人，当然，他心里也明白，自己的水平还是比不上王僧虔的。某日，他突然心血来潮，想要跟王僧虔一试高低。其实不用比试，胜负也是明摆着的。王僧虔写字从来都是严肃认真，一丝不苟的，接到皇帝要跟自己比试的“战书”，他还是像往常一样，写出了一幅浑厚淳朴的正楷大字和一幅游龙走凤的草书。

在场看热闹的大臣，在由衷赞叹之余，又都为王僧虔暗暗捏了一把汗。难道他不知道对手是至高无上的皇帝吗？赢了皇帝，那还了得！

齐高帝萧道成也写完了字，然后问王僧虔道：“你看我们的字，谁是第一名？”

王僧虔仔细看了高帝的字后，认真地回答道：“臣第一，陛下也是第一”

萧道成哈哈大笑，说：“世间哪有这个道理呀，比赛哪会有两人都得第一的？”

王僧虔从容地回答说：“世间上本来就没有天子屈尊与臣子比赛的呀！臣说陛下第一，是指对其他帝王而言；说小臣第一，是指对周朝的大臣而言的。”

萧道成大笑说：“你真会说话！若是叫我处在你的地位，就会这样说：‘臣正楷第一，草书第二；陛下草书第三，而正楷第二；陛下没有第一，臣没有第三。’”

众大臣也跟着赔笑。

看来，面对大人物时，要获得他们的心，真的需要比较巧妙的说话功夫，需要比较高的智慧。

◎赞美要恰到好处

心理学的研究表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳和亲近的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥、拒绝、漠然处之到对自己产生兴趣，进而接纳我们的观点，取得认识上的一致，这就需要最大限度地引导激发其积极情感。而美言赞誉术实际上就是一种引导和激发的有效方法。

表面骂对方，实质上在赞誉对方，常常可以制止对方的谩骂，取得预定的论辩效果。

一方官员彭玉麟路过一条僻巷，一位女子正在往竹竿上晾晒衣服，竹竿却突然坠落下来，刚好击中了彭的头部。那位女子一见来人正要发怒，再定睛一看，原来是彭玉麟，于是说道：“你别无理。彭玉麟彭长官就在这里，他清廉正直，假如我去告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋呢？”彭玉麟听了，不禁转怒为喜，喜滋滋地走了。

一般说来，当对方已很有充分的理由拒绝时，想让他接受你的请求就十分困难。但是，如果你事先抓住对方拒绝的理由，巧妙地对对方的优点加以褒奖，对方就容易产生接纳的态度。例如一位杂志社的编辑，口才并非一流，但不论作家如何繁忙，他都有办法让他们答应为他撰稿。究其原因，就在于他善于适度地褒奖对方：“当然，我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何得请你帮忙，那些空闲太多的作家写的作品，反倒比不上你写得好。”

恭维的话人人爱听。越是傲慢的人越喜欢受恭维。有人词严义正，说自己不受恭维，愿意接受批评，这是他的门面话，你如果信以为真，毫不客气地直言批评，他表面上未必有所表示，内心却是十分不悦。

康熙年间的进士钱陈群看透了这一点。

那时候，经常有一些举子求见钱陈群，钱陈群一概接待，瘦的精明，胖的有福，如此等等，对客人极尽赞美之词。有一天，当他又送完客人回来，他的学生问：“那个人是谁？”钱陈群想了好久，实在想不起来，于是说：“忘了叫什么名字了。”学生说：“老师夸了他大半天，怎么会忘记他的名字？”钱陈群不假思索地说：“来求见的，无非是来求几句好话，我只是随便夸夸而已，管他是谁呢？”

称赞给人的喜悦是无可比拟的，一张冷漠的嘴是最使人失望的。如果对于对方的某些缺点进行适度的美化，使得对方得到某种心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，就容易使其在较为愉快的情绪中接受你的一切。

少年曾为放牛郎的明朝开国皇帝朱元璋称帝后总想找故交叙旧。一天，果然来了一位旧友。那人一坐下便指手画脚地说：“我主万岁！从前你和我都替财主放牛。有一天，我在芦花荡里把偷来的青豆放在瓦罐里煮，没等煮熟，大家都抢着吃，你打烂了罐子，从地上抓青豆吃，不小心让草叶卡住了喉咙，是我叫你吞下青菜叶，才把卡在喉头的草叶咽进肚子里去的。”

朱元璋听得一愣一愣的，突然厉声喝道：“哪来的疯子！替我乱棍打出去！”

这个倒霉蛋被打了出来，跟朱元璋昔日的同路放牛娃说了这件事。那个放牛娃于是大摇大摆走进宫来，一见朱元璋，纳头便拜，然后叙旧：“皇上还记得吗？当年微臣随着你的大驾，骑着青牛去扫荡芦州府，打破了罐州城，汤元帅在逃，你却捉住了豆将军，红孩儿挡在了咽喉之地，多亏菜将军击退了他。那次战斗我们大获全胜。”

朱元璋对旧友吹嘘的那场战争心知肚明，他把丑事说得含蓄动听，面上有光。又想起当年大家饥寒交迫有难同当的情景，心情激动，立即封这位旧友为御林军总管。