第5章 销售冠军的性格修炼(1)

性格因素对于人的事业影响很大。除此之外，行为习惯、道德品质以及个人信念也对一个人的事业的成功与否产生重大影响。

习惯是你成功的最好保障

良好的习惯是销售事业成功的保障。那些销售精英们大多都有良好的工作和生活的习惯，正是这些习惯使他们在职场上始终立于不败之地。你想成为一名优秀的销售人员，成为一名销售精英，就必须养成良好的习惯。

◇养成良好的习惯

·保持积极的工作态度

从事销售工作的人会遇到各种各样的人，也会发生各种各样的事。作为销售人员，不管你遇到什么人和什么事，都应该以一种积极的态度对待。人都有各自的性格和品质，人也有文化水平和生活环境的差异，对于一件事有不同的反应也就不足为怪了。事也一样，一件事情的发生往往有它发生的背景，正确的理解有利于你保持积极的态度。

·正确地对待自己

你对自己采取积极态度也是非常重要的。你得时常以一种积极的方式进行自我对话，最好每天对自己讲些令人鼓舞的事情。以你做过的最令你满意的事情鼓舞自己，鼓励自己始终保持积极的人生态度，这就有利于提高自信心。你必须懂得，只有自己，才能对与你的作为、行动相伴的结果与后果负责。这种对自己负责的习惯，有助于你保持一种积极的态度，即使你并未得到你起初想要的结果，你的态度仍然会如此。

·对职业生涯和个人生活中的幸运抱以正确的态度

“幸运”意味着“在正确的知识的指导下生活”。如果在技能与知识方面你早有准备，那么，当机会出现时，你便可以采取正确的行动从而取得你想要的结果。积极的态度常有助于你大胆开拓和寻求好运。

◇创造积极的自我形象

·如实地评价自己。你要看到自己的优点和成绩，充分肯定自己的能力。高度的自我评价会为你提供强烈的进取心，它会带动着你的事业不断地向前发展。你对自己充满了坚定的自信并对自己的行动承担责任；你积极的自我形象吸引一群自愿围绕着你的人们。因为你充分自信，魅力无穷。他们愿意帮助你取得成功——无论他们是有意识地还是无意识地明白这一点。

·通过积极的工作态度、丰富生活的阅历及对自己能力的充分自信建立高度的自尊。你要坚持用自己的标准来评价自己，决不要只看到自己的短处和别人的长处，决不要灭自己的威风而长别人的志气，决不让任何人影响你的自尊。没有任何人可以给你高度的自尊或积极的自我形象，你必须自我培养。

·你也许有时会受到别人的莫名其妙的打击。破坏你的自我形象，贬损你的积极态度。这时你必须警觉起来，不能使自己的自我形象受到任何破坏。优秀的销售人员会非常注重保护自己的自尊。因为他们知道，他们必须维持自己的自尊。优秀的人才绝不会允许别人伤害他们的自尊；他们会坚决捍卫自己的自尊。

◇与他人有效地进行沟通

优秀的销售人员一定是优秀的沟通者，能倾听他人的想法并善于理解他人。他们仔细倾听别人的话，让别人感到自己所说的话非常重要。他们倾听别人的话并理解他人，他们对他人施加影响。他们以一种他人容易理解的方式与他人沟通。

你要他人买你的东西，做你的客户。你就要同他人进行沟通。只有当你的沟通顺利进行时，你才能取得销售工作的成功。优秀的销售员一定是有效的沟通者。

◇持续不断地学习

优秀的销售人员都非常重视学习。他们总是学而不倦。他们总是不断扩展自己的知识领域。他们阅读大量的书籍，参加各种讨论会，观看电视上的有关教育节目，上网搜索有关信息，组建讨论小组，与他人互帮互学，并善于向任何人学习。

优秀的销售人员会实施的各种精神战略与战术，比如放松、想象，将有助于他们学得更快，而且能使他们的所学久而不忘。比起那些不具备心理行为技能的人来说，销售精英们能更容易、更有效地将自己的所学用之于新的环境与不同的情形。

◇确立自己的目标

确立一个奋斗的目标可以为你提供前进的方向，为你创造无限的工作动力。激励你为之努力。如果你确立了目标，而绝大多数人并没有这样，那你将会从众人中脱颖而出。几年之前进行的一项研究显示了确立目标的效果：在调查中那些写下了他们目标的3％的人，比剩下的没有写下他们目标的97％的人，在事业上更为成功，赚的钱也更多。

你必须使你的目标成为一种可衡量的、现实的、以结果为导向的描述内容，并将此确定在合理的时间框架中。

◇树立正确的价值观

个人价值观对于成功来说极为重要。没有个人的价值观，你将无法做出有意义的决策和确立生活的真正目的。

优秀的销售人员知道他们的基本价值观并使它们与日常生活协调一致。不管你是否认识到这一点，你的决策都会受到价值观的影响。如果你的价值观与你身边的人或与你的公司的价值观不相协调，那你将很难从工作中获得乐趣，因而也很难获得成功。

心灵炼金术：

良好的习惯是事业成功的保障。

心理测验——你有这样的习惯吗？

在这些优秀销售人员所具备的习惯中，你目前是否具备？将数字1到5填到题后的括号中表明你做到了什么程度。“1”表示偶尔为之，“5”表示习以为常。你的表现在二者之间时可以用“2、3、4”表示。请评价你对这些事情的习惯做法。

1．我总能够通过各种方式不断扩展自己的知识领域。（）

2．我会通过积极的工作生活态度建立高度的自尊。（）

3．我对自己的一切很爱惜。（）

4．我具有良好的饮食习惯，并经常锻炼身体。（）

5．我总是认为明确的目标可以激励人去取得成功。（）

6．我认为正确的价值观是自己所有行为的基础。（）

7．除了工作之外，我也会经常利用各种形式放松自己。（）

8．工作之余，我也很注重休息。（）

9．我有时会用一种想象中的力量去完成某些事情。（）

10．我很注重确立自己的奋斗目标。（）

11．我能够对无益于健康的行为有清醒的认识，并努力改变。（）

12．我认为爱是一个人所具有的最强有力的情感。（）

13．我能够恰如其分地提供他人想要的东西。（）

14．我喜欢学习并总是学而不倦。（）

15．平时我与他人互帮互学，并善于向任何人学习。（）

16．我善于倾听他人的想法并理解他人。（）

17．我知道投桃报李的道理，非常愿意在生活和工作中施人以爱。（）

18．我对自己充满自信并努力创造积极的自我形象。（）

19．我经常憧憬未来，因为我觉得它可以使自己信心倍增。（）

20．我时常以一种积极的方式进行自我对话。（）

测试结果的意义

将括号中数字加起来即为你本测验的得分。

80～100分，说明你已经销售精英的几乎所有良好习惯，你会成为一名优秀的销售人员。

60～79分，说明你具有销售精英的大部分良好习惯，但与那些优秀的销售人员还有差距。

59分以下，不及格的分数，说明你平时没有注意养成一个良好的习惯，你需要找一个榜样，努力向他学习。

发挥你性格中的成功倾向

有较高成功倾向的人相对于成功倾向低的人，他们对成就有着更多的展望，他们有着更强的成功驱动力。

成功的销售人员性格中有四大主要倾向，即非常清晰的目标、强大的成功驱动力、健全的情商、杰出的社交技巧。他们无论销售什么产品或服务，这些特征都会深刻影响他们的成就，符合这些特征的人总是能比别人做得更好，他们的成绩更突出。

◇制定清晰的目标

目标清晰是指拥有清楚、具体、成文的未来计划。这些目标并不一定要非常远大，只要清晰具体具有很强的可实现性就是最重要的。如：实现一个具体的销售目标；培养新的习惯或技巧；买辆新车；建立完整的财政计划；明确具体的心灵或情感质量等。

问题在于：人们很少会有明确的目标。清晰的目标是获得最大成功的开始，就像我们在赛跑中输在了起跑线上，只是因为不知道终点线在哪里。无论目标是什么——是与事业、家庭、财务、灵魂、钓鱼，还是出国旅游，它都有着三个清晰的焦点：去向何方？何时抵达？过程怎样？

◇找到你的成功驱动力

我们经常发现，在自己的工作和学习生涯中，很多情况并不能严格按照自己的设想去做，计划好的事往往得不到执行。

“什么样的目标对你来说是可能的或不可能的？”这几乎是每个关于目标实现的讨论中都会出现的问题。事实是这样的，如果某人跟你有一样的素质、培训、资源和需求水平，那么他所取得的成就你也同样能够实现。这个事实可以使你重新看待自己的能力水平。

理解了“需求水平”，也就知道了关于目标实现最大的玄机之一。需求水平是生活经历赋予我们的舞台和场景，它受到经济、情感、灵魂、环境或关系条件等因素的影响。

成功的动力是能量，这种能量是确定清晰目标后从内部释放出来的。

能量的大小首先取决于你实现目标欲望的强弱、信念的大小，以及实现目标的付出和毅力。而必须知道的一点是，成功的动力是一种合力，它实际上是所有天赋、技能、资源、个人团体和国家资产的乘积。

拥有很强成功动力的人有着与众不同的思维。他们常会想象目标的实现、随之而来的回报以及自己能享受的成就感；他们畅想成功，与别人谈论最多的也是目标的实现；他们与成功人士去相同的地方、读同样的书、做同样的事。

成功人士思考的是实现目标后的“回报”，而不仅仅是目标的“实现”。他们愿意为客户提供优质服务、赢得广泛尊重、享受高品质生活以及其他一切好处。所有一切都与你现阶段的需求水平相一致，你所得到的回报必须是在你下一个需求巅峰时应该享受的。

成功动力的水平影响你的事业选择、朋友、报酬、住所、孩子的受教育程度，你拥戴的人、你的愿望、自我评价和对个人能力的看法。这些特殊的影响决定了人的生命历程。

有一些很不开心、情绪反常的人，他们是巨富，他们的生活就是为了：赚钱或构建新的组织。可是，也许他们连自己的孩子都不了解，感情上也总是不顺利，并且是一路踏着别人的肩膀走过来的。

◇正确面对痛苦和失败

很多人喜欢采用最简便的办法去避免可能产生的痛苦、摆脱责任及减少付出。是的，我们所做的一切都是为了逃避可能产生的痛苦：自我的痛苦、关系的痛苦、可能失败的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客户拒绝的痛苦……

当销售人员面对被拒绝、失败、被羞辱、自尊心或内心摧残的问题时，他们情感的脆弱面就表现了出来。他们不再愿意打电话，害怕被拒绝，想要逃避责任，并情愿选择最简便的方法——离开。这意味着，当难题出现时他们不愿坚强地面对。

这些都是情感智慧的弱势表现。解决的办法就是增加勇气——哪里跌倒就从哪里爬起来，继续打电话、见客户，并且提问。

在大多数场合，当人们遭遇困境时，正是内在价值决定了下一步的行动方向。价值观比其他任何事物都更能决定你是个什么样的人，它们是判断你未来成就的最好依据。强烈而积极的价值观会引领人获得更大的成功。发展有韧性的情感并在情绪低谷时维持正常表现并不容易——虽然你得到的回报，即自尊心的增强是一种强烈、纯净和甜蜜的体验。

◇掌握杰出的社交技巧

要想成为销售精英必须掌握杰出的社交技巧。这种人际交流技巧使人可以倾听、理解并回应别人——根据不同人、不同场合分别做出合适的回应。你可以跟上别人的思路、语气和态度，与他们产生心灵上的共鸣，达到情感上的和谐交融、理解他们并且让他们知道有你这样的知音，感其所感，可以从他们的角度审视世界。

杰出的社交技巧不是简单的“闲谈技巧”、表面功夫的交流或宴会上的私语。它包括价值观、态度和行为有：尊重他人；注意倾听，关注他人的感受；理解他人的话语和感受；对不同的社交场合做出合理的应对；让别人感觉得到了你的理解。

在以技术为本的现代文化中，与人打交道的能力在成功的销售行为中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。

心灵炼金术：

性格中的成功驱动力的水平影响你工作的态度，当然也就决定了你工作的成绩。

控制自己的情绪

作为销售人员，你事业上的起伏肯定会大于其他人，你会遭到拒绝，或者受到欢迎。你不可能控制这些事情，但是你可以控制自己对这些事情的反应，并因此控制自己的情绪。你对情绪的控制程度决定了你销售事业的成败。

◇正常地看待你的情绪反应

有些销售人员，他们几乎没有什么消极情绪：不怕别人拒绝，打电话从不迟疑，接触别人也不紧张。他们内在的“情感”似乎封闭起来了，所以即使内心充盈，他们仍然可以接纳很多别的情感，这就是某些人所说的：资本也可以看作是负债。他们不够敏感，所以不害怕别人的拒绝，同时也导致他们不可能与别人深交。

正所谓有得必有失，很多销售业绩高的人都能在以下两个重要技巧上求得平衡：能够理解并解释客户感受的能力；得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。

仔细分析你联系别人时的目的，它们有很大的不同。然后你就会理解，这就是我们在遇到情绪挑战时可以作为佐证的目的和销售观。

有逻辑地分析一下你就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。

除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，即看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。

如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会有对被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们——如果他们需要或者愿意得到帮助”，这样就不会有情感上的包袱了。

◇正确看待销售目的的方法

我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。

比如：要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事。这同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，我们就越是会感到处处碰壁，干脆就只能逃避。

如果我们的目的是为他人创造价值，那么我们就会从另一面去想：“我要去帮助这些人——如果他们需要帮助的话。”