第4章 如何用逻辑去“骗人”
1 逻辑说服非同凡响的后果
历史上的革新运动，文化运动带来社会性心理的整体变化。要达到的效果与领导者的手段和需要达到的目的有关。
彼得一世是一位天才的改革家。他的改革几乎涉及到社会生活的各个领域。他一生共颁布了三千多条法令，进行行政机关、军事、工业、军队等改革，并建立了众多学校与科学院，派遣年轻人出国学习。俄国在这样的洗脑风暴下，理性压倒了愚昧，科学之光普照。经过改革俄国迅速赶上了世界先进潮流。难怪彼得说：“虽然我未能亲手建成强大的俄国，但是我的子孙会沿着这条道路走下去，直到目标实现。”
再来看看改革对社会所产生的影响：国力的壮大，整体实力得到了巨大的提升，使得俄国跻身于欧洲强国行列。改革给俄国社会带来了翻天覆地的变化。
资产阶级革命之父卢梭说：“我们把真理灌输进人脑，是为了其不被谬误占领”。而人的一生中，教育是最能帮助人排除谬误的。所以，被真理占据，和被谬误占据，必然是两个极端。当真理体系在我们的大脑扎根，封建迷信就很难进驻。
人是如何被洗脑的
很多人都认为营销高手与顾客谈判，很少谈事，而大多时间都在做两个工作：
● 研究顾客的弱点；
● 反复谈产品的好处和施加影响。
这种认识只看到了表面，实际上1是为了赢得顾客的好感，而2则是为了让顾客认同产品。有了对产品的认同。这两点做得比较成攻后，大多数顾客便会在你所介绍的产品中进行挑选。而被洗脑不彻底的顾客，依然怀着对产品将信将疑的想法，想再看看，再对比一下。对这类客户需要进行二次洗脑。
观念的冲击发生在我们生活的方方面面，虽然你不了解它们，甚至不认识它们，但是很多观念已经被巧妙地“种植”到了我们的脑子里。
有段时间皖酒王大卖，在黄金时间插播广告，人人都对那句广告词耳熟能详：“滴滴甘醇，品质流金。”
有顾客到商场买酒，听说有酒降价，蜂拥而去。在产品品尝区，几倍顾客问道：“不知是不是和皖酒王一样，滴滴甘醇，品质流金？”
很明显那句深入人心的广告词变成了人们判断酒好坏的标杆，他们被洗脑了。
最有趣的是，大多被广告迷惑的客户，并非我们的准客户，他们却对我们的产品有独家见解，会给销售人员讲我们的产品应当向某某产品看齐。而可悲的是，我们的销售人员听完也常常被顾客说服。如果业绩不好，他们愁眉苦脸地说：
1.价格定得太高了。
2.我们产品的知名度太低了。
3.我们得增加点信誉让顾客更信得过我们。
听到这些话你不得不佩服，顾客的看法使得销售人员丧失了自信，总以为顾客的意见才是对的。其实顾客所说这些话，无非是从自己利益的角度出发而来。业绩不好，可能是销售人员锁定的顾客群体有偏差。而被顾客说服，根本的原因是销售人员还没有深层次地了解自己的产品。没有掌握顾客的详细信息，在这几种情况下进行工作，被顾客牵着鼻子走就不奇怪了。当你地抱有和顾客同样的看法时，你已经被顾客说服了。
我们每天都会被大量的信息包围着，这其中有些可以为我们所用，而有些则是负面的。比如，那些禁烟禁酒的广告，是对我们身体健康有益的。而有的广告夸赞拥有某物人才真正得到满足，这类广告是想让我们掏腰包。
逻辑说服的效果如此非同凡响，我们究竟如何才能不被客户洗脑呢？
洗脑的惊人效果
一家世界500强企业招培训助理，要求被录用的新人跟随销售人员进行两周的销售工作，然后再总结心得体会。因为只有实地拜访过客户，参加过销售工作，才能懂得销售人员究竟需要什么样的培训。这是非常人性而合理的要求，于是被录用的培训助理，开始了为期两周的实地调研工作。
他发现每当销售人员与客户谈判时，提出这样的问题：“你们的牌子可信度怎么样？”销售人员感觉很难回答，即说：“已经上市几年了，有不少顾客。”顾客听后，并不满意，说：“我根本没听说过，你们牌子知名度太低了。”然后销售人员会感到局促，明显没有什么办法，也随着顾客附和：“以后会越来越好的。”这些空洞的词，顾客听完很少有人会继续再问下去。
于是销售人员私下里就会对培训助理说：“你看，顾客嫌我们产品知名度低，要是我们能跟某某一流产品那样打广告就好了。”
培训助理发现，这位销售人员没有认识到一点：任何人的认知都是有局限的。可能有的人一生都不知道一款热水器的牌子，却知道10种以上车的品牌。并非所有的顾客买产品都非常重视牌子，大部分人更想要购买质量过硬，性能优良，价格适中的产品。同样的道理，一款知名度非常高的产品，就一定会比我们的产品好吗？也许他们可能打了更多的广告，在税收方面作出了更多的贡献导致产品价格更高。
这是典型没有吃透产品，也没有摸清顾客心理的案例。这种情况下，感到无以回复的销售人员，很容易被顾客洗脑。
假设这次谈话继续下去，就会把销售人员的信心完全熄灭。
顾客一定会问：“牌子不行，价格怎么样啊？”
同样的产品价格相差无几，我们也不会有多少优势，那么就会招致顾客的结论：“牌子不行，价格还这么贵。”
顺着这条逻辑思维的藤条，我们会一直被顾客打压得不能翻身。
而事实上，反过来看，我们还是有许多优势的：
● 任何品牌都是从小品牌来的，也许先占领这个市场的品牌已经技术老化；
● 同样的产品名牌价格高，而我们的产品宣传少，在质量和性能上是一样的；
从这里我们可以看到，我们脑海中对公司企业文化的熟悉程度，产品的用途，甚至对产品的信心就能看出，越熟悉公司企业文化的人越难被洗脑。越清楚产品功用的人，就越难被别的产品比下去。而越对自己自信的人，就越有说服顾客的手段。
营销工作上不能浮在表面，直来直去往往是最容易受到打击的。我们要读懂顾客话语中暗含的意思，提问和不满。正视这些信息，不过分放大。而相反的，在我们与客户的沟通中，尽可能地在话语中反复强调那些你熟悉的，认为非常重要的信息。
顾客说服了营销员的情况产生皆源于我们自身根基的“不固”，让科学把谬误赶走，我们要让信心把忧虑赶走。
2 骗局与自圆其说
当下流行的骗法多如牛毛，让人防不胜防。为什么骗局本来很容易识破，却依然有那么多人争先恐后上当了呢？不是骗局有多高明，而是骗局的设计漏洞越来越少。按照正常的角度去看，看不出什么大的问题，但是假设你采用逻辑的分析方法，就能发现很多环节存在漏洞。
在生活中，很多事情是不能用对与错来定位的，所以，我们习惯了“迁就，将就”。这就造成了我们判断问题无法直接用科学的方法来进行，而是带有两面性。这种两面性在个人思考的时候更容易被诱导，而与人探讨的时候，反而不容易生发。那些骗局是如何出现的，究竟是如何骗人的呢？
骗局的出现必然与利益有关，否则没有人会花时间和功夫去精心设计，让骗术到达可以欺骗人的程度。越隐蔽越贴近生活的骗局越容易迷惑人。而那些逻辑非常严密的骗局，最能迷惑大众。因为大众大多平时并不习惯采用严密的思维逻辑想问题。我们在生活中所秉承的逻辑是非常松散的。所以，有时候，只要能自圆其说，我们就会信以为真。从这一点来看，分辨骗局其实是个技术活。日常也有很多人喜爱用夸张的言辞进行交谈，而我们也能习惯这种风格，只要他们能自圆其说，不但不会遭到嘲笑，甚至会被人尊重。那么这种夸张的本身也是一种欺骗，为什么我们却愿意相信，并依然能与之保持友好关系呢？因为这些夸张增添了一些生活的乐趣，而并未对我们的利益有任何伤害。但是假设营销人员也用类似的夸张手法来给客户做讲解，是否对工作有帮助呢？
这要分场合，有的时候三两句的夸张会使得客户感到我们的实力非常强。但一味对产品的功用过分夸大，反而会使顾客对产品更加挑剔。因为产品是直接涉及利益的问题，在对产品的表达上尽量贴近事实，否则当客户使用后发现你的介绍漏洞百出，你就很难自圆其说。
骗局旨在骗人钱财，为什么人们却难以发觉呢？任何一个上当受骗过的人反省的时候，都会说：“我当时其实意识到这可能是骗人的，但是因为诱惑太大了，所以就觉得自己牺牲的小利益没有那么重要了。”
原来如此，是在利益对比中骗局被淡化的。假设有人发一个信息通知你中奖了，将获得1万元的奖金，但是要求你先缴纳600元的税。这时，虽然要先缴纳税，但是1万元的奖金跟税相比，显得更加重要。被欺骗者会首先考察通知的来源是否可靠，再考察通知是否真实。当我们打电话给通知我们领奖的人，会被告知可以上某网站查询，并提供身份证后对方给你提供登陆号。每个环节都比较严谨，每进行一个环节，我们就会被套牢一点，越来越少地想到这是个骗局。假设刚开始我们完全不去看通知的中奖资金，直接去查询派奖机构，找到派奖机构后查实这个机构历届中奖人员的领奖情况，致电当地公安系统，骗局就会逐渐水落石出。
但是现实中有很多人并没有这样去做，而是被一层层地套进去，最后完全被迷惑了。直到钱被骗走，还打电话去问，奖金何时到账？
而历史上也不乏前人犯错，而后人持续“遭殃”的例子。或者为了顾及前人的面子，或者现在的人无法更改这个错误，或者为了降低错误造成的损失和痛苦，干脆换种说法来自圆其说，使得后代子孙都不去认真计较真伪。
苏丹南部有一个非洲部落，生活着努埃尔人和定卡人。两个种族的习俗非常奇特，当族群里的孩子长出门牙以后，就将它们拔掉。上面2颗门牙和下面4-6颗门牙被拔掉，使得孩子们的牙床结构发生了改变，显得比较松散，所以下颌也相对比较松弛，使得说话发音的时候，很多话都说不清楚。而拔牙的过程更是血腥，小孩子被用鱼钩拔掉门牙，会流血，并感到疼痛难忍，造成的心理恐慌更是不用言说。
美国的一本心理学书籍《犯错了，但不是我犯的》的一书中，详细地阐述了这种奇怪的风俗，将它叫做“认知失调”。什么是“认知失调”呢？就是当两种不同的认识和信念发生强烈冲突的时候，人们心里会感到很不舒服。就像人人都知道，门牙的作用举足轻重，但是习俗却无法改变。这时，努埃尔人和定卡人只好改变自己对这种习俗的看法，来缓解拔牙的痛苦和不适。也就是说，这两个种族的人，通过改变想法来说服了自己。他们说服自己没有门牙在外观上是漂亮的，这就证明了孩子们拔牙是正确的。
我们知道这并不能改变拔牙造成的痛苦和副作用，但是可以看出人的思想是多么强大，在任何领域只要你愿意都能说服自己，即使这是个骗局。正如黑格尔说的：“认识到思维自身的本性即是辩证法，认识到思维作为理智必陷于矛盾、必自己否定其自身这一根本见解，构成逻辑学上一个主要的课题”。就像如果你做了一件事情让你想起来就后悔，你会怎么办？我们的思维会很快改变路数，为了不将我们的认知停留在这种痛苦上，它会自动作出无数合理的解释，比如：
● 因为当时的情况没有发现其他选择，所以你只能那么做。这样后悔程度就会减轻。
● 因为就算当时有其他的选择，不见得结果就比现在好。所以，现在发生是必然。
结果是，我们很快被拖出了这个后悔的深渊，而把造成这一切的责任推掉。
美国著名的心理学教授艾迪·哈蒙通过实验发现，当我们的生活中发生了这种后悔的事情，冲突不仅是抽象的认知，更多是行动上的问题，尤其是决策和选择上的。就像我们选择了一个答案，但是这个答案我们不能肯定它是错误的，在我们重新作出决定的时候，我们的思维就会为自己作出的选择提供证明，认为我们的选择是非常正确的。
当看到欺骗性的信息时，人的头脑也是如此，初次看到并不能判断信息是否可靠，而当我们作出要去兑奖的想法时候，我们的思维就会为你的想法提供充足的证明，证明这个骗人的兑奖信息是可靠的。如果我们不能完全了解自己的想法，那么我们可能一开始就是在为自己做的错误决定而自圆其说。
在洗脑的过程中，任何环节都是为下一个环节服务的，如果不能自圆其说，那么顾客随之也会产生对上一级环节的怀疑。
3 信息来源和覆盖面
在任何思维活动中，都少不了信息的支撑。简单地从生物的角度来看，那些对领地的情况越熟悉的动物，挨饿的机会就越少，对自己的环境的控制力更强。而在人类社会，眼界越小的人越安逸，因为信息的分量还不足以使得大脑做出应激反应，从而做出什么行为来改变当前的状态来适应环境。信息冲击越大的地方竞争力越强，在两个竞争对手之间，想要在认知上处于优势，那么掌握更多有效的信息则更有帮助。
在我国古代科技落后的情况下，如果边关发现了敌情，如何让周围驻守的将士知道并过来汇合呢？烽火台是我们最先发明传递信号的工具，后来火药发明后使用火药更加快捷。而在书面信息传递方面，古代用的是快马，漂流瓶等方法。今天科技的发展带来了天翻地覆的变化，网络，通讯设备，各种平台，我们司空见惯。相对古代来说，这种信息覆盖面简直可以称之为天翻地覆。而信息是不是越多越好呢？我们俯视周围的世界，到处充斥着这样那样的信息。可是你却很难听到什么太新奇新鲜的事情。这是什么原因呢？我们每天被这些信息包围着，在我们的心中已经把：热点，一般热点，非热点分得清清楚楚了。而我们的认知也习惯性地停留在自己熟悉的范围内，所以，我们被信息包裹得非常严实，除非有触动心灵的时刻，否则想填充进去什么东西是很难的。可以这样说：信息不是越多越好。是否能有效地利用信息，发挥它们的作用，与我们的“信息处理器”息息相关。如果我们尽量收集有效信息，而习惯性排除那些无效或者无用的信息，很快，你所获得的信息就会对你的生活有所帮助。我们常常感叹有的人能够“一眼看透”顾客，其实这除了经验以外，都是信息掌握程度带来的效果。所谓的看穿，不过是已经将顾客的信息全部处理过后，提取了有效信息，针对客户拟定适合的方案而已。
信息的覆盖面究竟有多重要？如何去搜集相关的信息呢？
在销售活动中，销售人员所需要的信息往往分散在不同的“角落”里。不同客户的信息可以采用不同的方法收集，收集信息要因人而异。你可以寻找新的途径，找新方法。重要的是在收集信息前，选择适合自己的方法。充足的信息是打胜仗的保障。
个性定制调查法
调查法是信息搜集最常见的一种方法，也是主动获得信息必须的途径。
调查的展开要围绕你的调查目的进行，使得所有搜集来的信息都对结果有帮助。假设你需要为制定一个计划而进行调查，那么你究竟是看重信息的深度还是广度？这里我们强调必须有一个重点，我们不可能探究到思维的各个角落，有重点地进行更容易找到突破点。假设你面对的是一个全新的局面，那么需要动手进行调查的信息就非常多。所有的调查我们都要按照专题来进行，即为某个专题来进行信息搜索，这样从一开始就有一个明确的分类。不能从最后获得的信息来反推属于哪个专题，发生反推的情况均属于信息定位不准确。普查法和抽样法是最快获得粗略信息的办法。在这个基础上再进行书面的表格调查，或者电话调查以确定信息的真实度。
扩展信息的观察法
有时你所获得的信息只是表层的，无论如何也不能使你感到这些信息能够说服某些人。而从思维的角度而言，这些信息虽然是来自各个方面，即使是你亲自获取的，也不一定准确。拿自己不确定的东西去工作别人，是一件非常可怕的事。假设你碰到的是不懂行的人，不至于打击到你的信心。但是假设你碰到了行家，在不笃信信息真实性的情况下，可能出现这种情况：你说了很多，但是对方就是不信，你也无法将说服的进程推进。那么等于这次沟通只是耗费了彼此的时间，却没有实质性的进展。我们常常听到别人说：你再想想。你再看看。其实就是表示对你所传递信息的怀疑。
我们讲的观察法就是要求个人直接或者间接地对调查对象进行考察，以便获得进一步的认识。这个考察的过程中，不但要对信息进行搜集整理，还要对当时的实地情况进行记录，并写下自己当时的感想，心得和一些灵感。通过考察我们不但了解了信息的准确度还进一步熟悉了自己的调查对象。假设你不直接参与考察，只是通过搜集信息的方式间接进行也是可行的。
积累法带来质的飞跃
才智过人，记忆力超群的人在思维方面必然有着无可比拟的优势。历史上那些叱咤风云的英雄人物少有循规蹈矩之辈，特立独行跟他们的思维息息相关。思维直接影响着人的行动，你眼前那些说而不服的人可能和你的思路不同，这时需要有效的沟通，何为“有效”？就是要达到彼此沟通的目的。假设我们生来并非才智过人，那可以肯定地说，你一定会碰到许多才智过人者。而要在思维方面征服那些比你“强”的人，看似没有什么机会。而碰到强敌，却是提升自己的认识和改变自己思维的好办法。
● 当你面对一个比你强壮的人，你可以表现自己的口才；
● 当你遇到一个才智过人的人，你可以让他为你的修养折服。
避开正面的冲突，以长制短的办法，从来都屡试不爽。
你要赢得佳绩，只有在你的“特长”领域才是强手。
如果你没有专业之长，积累，便是克敌之术。
任何时候，只要顾客不是同行，你的专业水平就是沟通的砝码，是逻辑思维引导的航标。有效信息的日积月累，能提升你对职业的敏感度，对有效信息的意识，从而影响个人的专业水平。有的办法乍一看很笨，但是时日长后却最有效。我们要随时随地注意和自己的业务相关的各种消息，报道，情况。注意到这些不等于就完成了，进一步加工整理，获得一定的认知才是最重要的。我们看到那些成功的企业家都有读报，看早晚新闻的好习惯，甚至在于人的交谈、或者宴请客人的时候，都会留心与本企业有关的市场信息。
信息是十分宝贵的，信息中蕴涵着无数的机会，对于你我就像时间一样公平。
4 经营自己的长处
美国歌唱家卡丝·黛莉歌声甜美，天生有一副好嗓子，让无数的人羡慕不已。但是当我们看到她的形象时，却无论如何也对不上号，因为这位天才歌手却有着一口难看的龅牙。形象上的问题导致黛莉在成名前参加歌唱比赛总是力不从心，她总因想要掩饰自己的龅牙，而分散了精力。有一次一位评委注意到了她，鼓励她尽量把自己的长处表现出来，而不是总想着怎么掩盖自己的短处。卡丝·黛莉听后深有感悟，于是把注意力集中到唱歌上，那次比赛她发挥得非常出色，赢得了观众和评委的一致赞赏，并从此走上了歌坛。
我们在与顾客接触时，要尽量把对方的眼光转移到自己及产品的优点上来。
在交往过程中，就逻辑上来说，顾客一定会先了解产品的各种功能，然后找到和自己的需求吻合的部分，而产品功能与客户需求完全不吻合的部分，就成了顾客购买的障碍。
既然是客观存在的障碍，能够克服吗？
大多数人的思维就停滞在这个点上。
事实上，就像歌唱家卡丝·黛莉的龅牙一样，我们不需要攻克“龅牙”这个难题，而只需要将甜美的歌声完整地表达出来。
我们不妨看看那些歌手，除了卡丝·黛莉有龅牙有缺点以外，其他歌手就是完美的吗？
其他歌手也不是完美的，但是一样能够获得成功。这说明，观众购买的是他们的需求，而对于那些“瑕疵”是可以忍受的。就像我们手中的产品，有优点也有一定的缺点，那么——我们尽量不要将自己的和产品的缺点暴露给客户，而当客户揪着缺点不放的时候，你完全可以告诉客户：
相对来说缺点不是那么糟糕，其他产品也有。
我们产品的优点却是别的产品没有的。
而让客户更多地感觉到产品的优点。在一个直面缺陷的目光下，如何合理地将注意力转移到自己及产品的长处上，这才是思维的高手要玩的手腕。产品的实用性是前提，那么在这个前提下顾客即使察觉到你有意这么做，也不会觉得自己被欺骗，你只是在思维上将局势转换成有利于自己的一面。
物各有序，人各有位
美国科学家爱因斯坦曾在1952年收到以色列当局的信，邀请他就任以色列总统一职。这位犹太人，享誉世界的大科学家，没有丝毫迟疑地拒绝了。世间人人都在为前途奔忙，能当上以色列总统那是多少人梦寐以求的事，为什么爱因斯坦会拒绝呢？杰出的大科学家并不一定就会成为一位成功的政客，在政治与科学之间，爱因斯坦更适合留在科学领域。
假设你并不是一位口才出众的人，但是却能将各种产品的功用分析得非常清楚，这就是你不同于他人的优势。很多公司会在大会上表彰那些业绩突出的人员，鼓励人们要向他们学习。人们就会产生这样的想法：被表彰者业绩突出，是通过口才和人脉实现的。那么从众心理就驱使大家都向这个方向发展。但是事实上，每个人的成功都有个体的特点。不是每个人都能够通过努力到达别人的目标的。在他人成功的时候，我们要转换思路，看哪些地方是值得我们学习的。
诺贝尔化学奖得主奥托·瓦拉赫在进入化学领域前，曾进入格丁根大学学习，攻读文学。但是成绩却不太理想，老师认为他虽然非常用功，但是太拘谨了。而文学需要有充足的想象力，即使瓦拉赫拥有完美的品质，这样的个性在文学上也发挥不出来。
既然这样瓦拉赫只得改学油画，这次上帝又和瓦拉赫开了大玩笑。他对艺术的理解力不强，不善于构图也不怎么会调色，成绩是班上倒数第一名。校方给予他的评价是：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。”在艺术领域的这个可以称之为非常“笨拙”的学生，大多数老师都认为他没有成才的希望了。只有一位化学老师发现他做事一丝不苟，这种品格正是化学实验所必备的。于是瓦拉赫又师从韦勒攻读化学，这一次转变将瓦拉赫的智慧火花一下子全点燃了，他的严谨使得他在这个领域获得了突飞猛进的发展，1910年获得了诺贝尔化学奖。这个“笨拙”的奇才正是找到了自己的位置，经营着自己的强项才获得了登峰造极的成就。
弱项资本
有的弱项可以通过努力转化而消失，但是那些固有的弱项，如：相貌，体格，病理等方面的差异，是无法改变。人人都希望自己表现出来的是强的一面而极力掩饰弱的一面，但是也有很多人懂得将弱的一面转化为力量。这就是弱项资本。这种资本是那些在这个方面是强项的人，所不能获得的。这种力量是心理资本，即心理财富。
西奥多·罗斯福42岁就任美国总统，是美国最年轻的总统，也是美国历史上最伟大的总统之一。然而，这位政治家年幼的时候却是一个颇有缺陷的人。小时候他非常胆小而脆弱，上课的时候被老师提问，会惊恐地站起来，双腿与嘴唇颤动不停，说话声音根本听不清。而且他的长相也不清秀，我们会以为像他这样有着龅牙，性格又很敏感的孩子会想办法回避多彩的生活，因为大多这样的孩子都有安静的性格，沉默寡言。但是罗斯福却不是这样，他拥有一种坚韧的奋斗精神。他并没有因为自己的缺陷而放弃努力，相反，这些缺陷反而增加了他奋斗的热情。面对他人的嘲笑，他更加挺直了腰杆，用他坚定的意志使自己在说话的时候不再颤抖。成长过程中，他通过这种坚强的意志，客服了与生俱来的许多缺陷。
在别人为自己的缺陷气恼的时候，罗斯福却把他们转化成了成长的资本。他一次次地用自己的方法战胜了这些缺陷，逐渐不再惧怕别人提起。
盖茨说：“我们尊敬罗斯福，同时，也希望能像他一样，为改变自己的命运做些努力。如果我们尝试着去做一件还有点价值的事，失败了，我们便借故来掩饰自己，那么我们就是在以自己的缺憾为借口。”
缺憾原来并不可怕，缺憾也可以转化成成功的动力。经营自己的长处，并将弱项转化成资本，这样的人还有什么力量能阻挡他成功呢？假如你不是一个臂力过人的人，何必非要成为举重运动员？每个人都有自己的特性，就像一个人在某些方面有着自己不可抗拒的缺陷，就根本没有必要较劲，而非要在这个方面与他人争高低。对那些我们不能做成功的事，没有必要在上面浪费精力。显而易见，那些懂得经营自己强项的人是睿智的。同时，也要学会承认缺憾，想办法把弱项变成资本。
我们越将长处经营得好，就越杰出。这种思路放在产品上同样适用，不要拿自己产品的弱点去和其他产品比，只要有一个相似的类比即可。
5 谨防在操纵他人中迷失
在一片大沙漠里，一位父亲正带着他的孩子们去猎杀骆驼。
当他们到达目的地后，父亲问大儿子：“你看到了什么？”
大儿子环顾四周后回答：“蓝天、白云，还有一望无际的沙漠，还有沙漠上的骆驼。”
父亲听完，不置可否，继续问老二：“孩子，你看到了什么？”
二儿子也四处看了看，说：“蓝天、白云、沙漠，还有沙漠上的骆驼和我们这些行人。”
父亲依然不置可否，继续问老三：“儿子，你看到了什么？”
只见这孩子看着远方，只说了两个字：“骆驼。”
父亲高兴地摸摸老三的头说：“你说得好，我们就是来找骆驼的。”
可以说三个孩子中，只有老三没有忘记这次来的目的。那么老大和老二则因为关注的信息太多了，反而分散了对目标的关注。
一个人闭上眼睛什么也不想，一分钟后睁开眼睛，回忆一下你这一分钟有多少个念头闪过。我们惊异地发现，有的人这一分钟之内有几十个甚至几百个的念头闪过，而念头少的人至少也有3-5个。一分钟就会产生这么多的念头，而停下来思考就更不用说了。我们要在这么多的念头中理清思路，看清真相真是一件不容易的事情。因为关注太多而忘记目标的事情，在我们的工作中屡见不鲜。很多人因为要做个汇报，于是罗列了大量的数据，做了很漂亮的PPT，最后却忘记了自己做这些的目的。
管理专家彼得·德鲁克1954年在《管理实践》中最先提出“目标管理”的概念，他认为，不是因为有了工作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。因此，企业的使命和任务应当转化为目标。假如某个岗位没有目标，那么这个岗位的工作就很容易被忽视。所以，管理者要通过目标对下级进行管理。当一个组织的最高领导层确定了目标以后，就要对这个目标进行有效的分解，把它们转化成阶段性的和个人的目标，这样，管理者下达的目标任务才方便进行考核。
在与他人的交流过程中，心中没有明确的目标，很容易在谈话中迷失方向。原本或许你怀揣着要说服他人的意愿，结果和客户谈的是其他不相关的问题。最后是被客户牵着鼻子走了。
凡事预则立，不预则废
哪些人最容易在操纵他人的思维中迷失？
没有目标的人和目标过大的人。
虽然那些没有为自己设立目标的人有时也会有所收获，但那带有很强的偶然性。为了避免在与顾客的沟通中迷失自己，我们要将目标设立得合理。这就要求我们学会将大的目标分解开，变成一个个小的可以看到结果的目标。这样在心理上才更有动力。
那些遥远而不切实际的目标会使人失去方向感，因为你很难搞清楚这次活动结束是否更进一步靠近了目标。目标过大，即使靠近了也感觉不到，那么没有靠近目标似乎对远大的目标来说，也不过是一点点偏差，你不会感觉它影响大局。人的心理就是这样，任何不确定的假设，对结果都是有损害的。
没有目标的人，做什么，不做什么，都感觉不重要，因为没有成就感也就没有压力，没有荣辱感。
斯通是美国最有名的销售员，他在20岁的时候搬到芝加哥居住，并开办了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。虽然开业以后公司只有他一个人，但是他下定决心要把这个公司经营好。虽然在开业的第一天，他到热闹的北克拉街销售出去了54份保单，但是人们还是认为斯通的这个公司不可能做起来，他肯定坚持不了多久。
但是斯通却坚信，他一定还能卖出更多的保单。他来到祖利叶城每天平均能卖出70份保单。而斯通销售的最高纪录是每天卖出122份保单。他始终坚持不懈，最后不光在芝加哥和伊利诺伊州开辟了自己的业务，在其他地区也有了发展。
这应了我们老祖宗的一句话：凡事预则立，不预则废。要是没有目标，个人的业绩也得不到提升，公司肯定像大家说的那样，很快就完蛋了。所以，目标对个人的提升作用是非常明显的，有目标就有了追求，有了追求你就会去想办法。目标就是一种期望，它会带来实现期望的动力。
大到一次销售活动的组织策划，小到一次客户的谈话拜访，心中没有目标机会再好也没有用。
目标合理才能水涨船高
有些刚刚进入职场的年轻人，面对大客户的时候会慌了手脚，在交谈中被客户牵着鼻子走，最后完全丧失了“还手之力”。就好像跟客户的这次交往是一次探险，自己的招数用尽都不如客户来头大。这是明显是销售人员将个人的目标设立得太小的缘故，并不是个人水平高低的问题。
有个有趣的幽默故事，讲的是一个渔夫下海捕鱼，收网的时候他却把大鱼都放掉，只留下那些小鱼。有人感到很奇怪，问他为什么要放掉大鱼？渔夫回答：“我家只有一只小锅，那些小鱼正好能放下。”
原来如此。
这与面对大客户慌了手脚如出一辙，认为自己没有能力消受大鱼，所以只能放弃。这是借用了现实里用某事物的局限性来度量自己能力的例子，这样的销售人员难以完成大任务，他们用过于小的目标来限制了自己潜能的发挥。再棒的业绩也是人做出来的，没有人规定新手就不能作出大的业绩。
我们可以把大客户这条“大鱼”分解成小目标来攻克，不让对方把自己搞得团团转。
客户的需求依然是第一位的，先弄清楚客户的需求是什么，根据客户的需求来提供方案。当然，如果是你是新手，你的服务和需要注意的地方很多，你担心不能服务得很周到也很正常。这时，你完全可以坦诚地询问客户，需要什么样的服务？顾客了解你希望能服务得周到，怕怠慢他们的心理，会觉得很舒服，也会对你增加好感。
用询问的方式来拉近距离，只要客户提出了要求，你便非常容易锁定范围。
第二步如何满足需求。假设你是保险业务员，刚结束培训对保险知识还没有完全领悟，这时可以请你的上级主管来协助洽谈。假如客户的需求不明显，只是试探性的了解行为，你可以在介绍产品的同时，介绍公司的实力，品牌的影响力等等。
不暴露自己想说服客户的心理，但也不要让客户牵着鼻子走，的确是一件非常难的事。只要你将说服客户这个大目标分解成小目标，在每次行动中调整自己的战术。我们甚至可以将自己的目标分解到每天的每个小时来完成，这样你不但不会迷失自己，效率也颇高。
大客户是你的练兵场，每个成功的销售精英都有过跟大客户“过招”的经验，他们能提升你的心智，让你水涨船高。有过这样的经历，以后面对其他目标，你的困惑就会减少很多。高山尚不在话下，小丘如何能阻挡你的脚步？