第14章 人性的弱点(14)

“这里有几张没有完成的图样，请你告诉我，怎么才能让它符合你的要求？”

这个买主仔细地看过图样后，缓缓地说 ：“威逊，你把这几张图样放我这里，我考虑一下，你过几天再来找我。”

几天后，威逊又去他那里，把图样拿回家，依照那位买主的意思修改好。果然，这个买主接受了图样。自从这笔生意完成后，买主又陆续订了十张图样，威逊就这样赚了 1600 多美元的佣金。

威逊说 ：“现在我知道了过去失败的原因……我总是给他我认为他需要的画，却没有顾及他的真实想法。如今，我让他提出他的意见，让他认为那些图样是他自己设计的。就算我不要求他买，他也会主动买。”

罗斯福在出任纽约州长时，和政党里的重要人物都相处得特别好，常常使他们同意一些他们以前反对的提案。我们来看罗斯福是怎么做到的 ：

每当有重要的职位空额出现后，他就让那些政党要员自己推荐。罗斯福说：“最初，他们推荐的并不是受欢迎的人，我跟他们说，这个人并不适合这个职位，民众也会反对。之后他们又推荐一个人，那人比较受欢迎，可是也不适合这个职位，我就告诉他们说，这个人还不足以担当这个职位，请他们再推荐一个更为适合的人选。然而他们第三次推荐的人，虽然条件都满足，可还是不够理想。

于是，我对他们表示了感谢，并让他们再推荐一次。第四次他们所推荐的人，正是我所需要的人。我任用了这个人，并且让他们享用了任命这个职位的权力。

借助这个机会，我对他们说，我顺从他们的意见了，那么接下来他们也该顺从我的意见了。我相信他们也愿意这样做，因为我让他们参与了政府的重大改革。我们可以看到罗斯福每次花费很多时间去征求别人的意见，并且对他们的建议都给予尊重。他让那些人真实地感觉到，事情会这样是因为他们的意见。

长岛的一位汽车商就是运用这个方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。

之前，这个汽车商给这对夫妇看了很多辆汽车，可是这对夫妇总是不满意。后来这个汽车商来到我的学习班上寻求帮助，我们建议他让这个苏格兰人主动来买汽车。几天过去了，有一个顾客打算把他的旧汽车卖了，换一辆新的。这时，那个汽车商就想到了苏格兰人，觉得他也许会需要这辆旧式的汽车。在这里请大家注意，这个汽车商没有央求这对苏格兰人买这辆车，他只是说有一个问题想请教他。

苏格兰人接到电话后就来了，汽车商微笑地说 ：“我知道你对购买汽车很在行，我想让你帮我看看这部旧汽车值多少钱，这样我在面对客户时也能心里有底。”苏格兰人听到这些话后，脸上挂满了笑容 ，终于有人向他请教了，而且还是一个卖车的行家，太有成就感了！苏格兰人驾着车子兜了几圈，然后说 ：“如果你能花三百美金买到这个车子，那么你就赚了。”汽车商紧接着问他 ：“如果我三百美金买进，再三百美金卖给你，你要吗？”苏格兰人欣然接受，因为这是他估的价，完全符合他的心意。这样，一笔生意就做成了。

一位 X 光仪器制造商也使用这样的方法，把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家医院，赚取了高额的利润。这家医院有个叫 L 的医生，负责采购一批 X 光仪器。L 医生整天被很多个制造商所包围，而且每一个制造商都说自己的东西是最好、最合适的。

其中有一个制造商很聪明，他写了一封信给 L 医生。信是这么写的 ：“我们厂刚制造出一批 X 光仪器，已经运到我们办事处了。可是不知道这些设备是否完美，恳请你能抽些时间来参观指正，并且告诉我们，什么样的仪器更适合在医学上应用。

为此，我们将感激不尽。我知道你工作繁忙，如果您愿意，我将亲自接您过来。”

L 医生在我的学习班上说 ：“我接到这封信的时候，十分惊讶，因为从来没有一家 X 光仪器制造商会征求我的意见。我认为自己受到了格外的重视，感觉很高兴。

虽然我那个星期很忙，但我还是抽时间去看了那套仪器，并买了下来。”

在威尔逊任美国总统的时候，他很信赖郝斯上校，几乎所有重大的事都会跟他商量。郝斯上校的地位远远在内阁大臣之上。那么，郝斯上校是用了什么方法使威尔逊总统如此重视他呢？幸运的是，郝斯上校在无意间向史密斯透露过，而史密斯在晚报的一篇文章中又引用了郝斯上校的话。郝斯说 ：“我结识总统后，渐渐地发现了一个可以让他信从某种意念的好办法，那就是在不知不觉中将这个意念放到他的脑子里，让他自己对此产生兴趣，进而去探索。这个方法也是在一个很偶然的情况下总结出来的。我曾多次去白宫拜访总统，想规劝他采取一项政策，但是他似乎对这项政策不感兴趣。几天以后，就在一个宴会上，我惊奇地发现总统说出了那项我提议的政策，并且表示那是他自己的想法。”

郝斯上校没有打断总统的话，更没有在背后指出那不是总统的策略！因为他在乎的是结果，只要这个政策可以实施，那么他有没有功绩都不重要。因此，他让总统继续认为那是他的意见，并且还时常在公开场合赞美总统的睿智决断。

我们要深刻记住，也许我们下一个要遇到的人，就是像威尔逊总统那样的人，所以我们可以用郝斯上校的方法。

几年前，有人曾用这个方法成功地说服了我。那时候，我打算去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，希望他们可以给我安排一个愉快的旅程。

显然，因为我是一个公众人物，所以我接到了很多旅行社的信件和宣传册。

但是我不知道哪一家比较适合我。之后，有一个很聪明的旅行社主任，他给了我几个他曾经招待过的顾客的姓名和电话号码，并且让我打电话向他们咨询旅行社的服务情况。我惊讶地看到这个名单中有我的朋友，我立即打电话给那个朋友，向他询问这个旅行社的服务情况。最后我选择了这家旅行社，虽然有别家旅行社热情地邀请我，但是因为那个主任，我乐意接受他的服务。所以，如果你想要影响别人，让别人赞同你，请遵循第七项准则 ：让对方认为这是他的想法。

要学会换位思考

当别人不承认自己的错误时，愚蠢的人才会去责备人家，聪明的人绝对不会这么做。

当我要跟一个人会谈的时候，我不会贸然闯进他的办公室，我会做好充足的准备，站到他的角度上去考虑整个事情，然后再假设地对答。

我们要知道，当别人不承认自己的错误时，愚蠢的人才会去责备他，聪明的人绝对不会这么做。聪明人会去了解对方，原谅对方。为什么他会有这样的思想和行为呢？当你把自己放在他那个位置的时候，你应该问自己 ：“当我遇到这件事情的时候，我该怎么做？”倘若你能这么想，那么你就没有那么多烦恼，并且还会得到更多的朋友。

古德在他的《如何让人变成黄金》的书中说道 ：“当你冷静地把你对自己的关心和对他人的淡漠做一个比较，你就会发现，世界上的人几乎都是先为自己着想。

然后可以学林肯、罗斯福一样为别人着想，这样就会比较容易取得事业上的成功。”

很多年来，我把我的休闲时间都用在了我家附近的公园，所以我对这个公园有很深的感情，当我听到公园发生火灾的时候，我很难过。这些火灾的发生，不是粗心的吸烟者造成的，就是孩子们生火做野餐造成的。

公园的布告牌上写着“禁止烟火”，以及如果酿成火灾，将会受到罚款或监禁。

可是那个布告牌立在很偏僻的地方，不容易引起人的注意。有一位警察负责管理这个公园，可是他似乎对这份工作不怎么上心。因为有一次，当我急急忙忙去找他，告诉他公园起火了，要他马上通知消防队时，他很冷漠地说，那不是他的事，他管不着。从那以后，我每次骑马来公园，都不自觉地担任起保护公园的职责。刚开始，我并没有为孩子着想，只要看到他们生火，我就会去制止他们，倘若他们不听，我就把他们送到警察局去。

那些孩子表面上顺从了我，可是心里很不服气，等我走了后，他们又会继续生火做饭，甚至故意想制造一场火灾。

几年后，我已经学会了站在别人的角度考虑问题，也学会了一些与人相处的技巧。如果换作现在，我在公园里看到孩子们玩火，我会说 ：“小朋友，你们打算做什么美餐啊？我小的时候也喜欢野炊，现在想想还感觉特别有意思呢。但是在公园生火是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会出什么问题的。可是别的小朋友不一定像你们那么小心。他们如果看你们生火玩，也会跟着玩起火来。

假如他们走时忘记把火灭了，就很容易酿成火灾，后果不堪设想。你们知道这个公园是禁止烟火的吗？可是我希望你们玩得高兴，所以我不会干涉你们的游戏。

我还是要建议你们不要把火靠近干燥的树叶，临走的时候要用泥土掩盖起来。小朋友，谢谢你们，希望你们玩得开心啊！”

如果我这么说话，相信那些小孩子会很乐意听从我的建议，他们没有被大人命令或恐吓，他们受到了尊重，便不会反感，也不会抱怨。那么他们觉得满意，我也达到了自己的目的。倘若我们希望别人完成一件事的时候，不妨站到对方的角度去考虑，然后问自己 ：“为什么他会这么做？”这样就会减少很多矛盾，也可以化解不愉快的气氛。

哈佛大学的院长曾经说过 ：“当我要跟一个人会谈的时候，我不会贸然闯进他的办公室，我会做好充足的准备，站到他的角度上去考虑整个事情，然后再自己假设性地进行对答……”

所以说，如果你想让别人认同你的观点，第八项规则是 ：要学会换位思考。

设身处地地同情对方

对于你遇到的问题，对于你的难过，我深有体会。

自怜，实际上是人的共性。

你是不是一直在寻找一个让别人对你产生好感的方法？那么我可以告诉你一句神奇的话，它可以帮助你获得友谊。这句有魔力的话就是，“对于你遇到的问题，对于你的难过，我深有体会。”

就是这么简单的一句话，也能让世界上最冷酷的人软化下来。但是你说这句话的时候要诚恳。假设你是他，你当然会跟他有同样的感受。我来举一个例子，就拿盗匪卡邦来说，当你的身体、性情、思想跟卡邦相同，而你也处在他那样的环境、遭遇他的事，那么你也会成为他那样的人。正是因为他的那些经历，他才成为一个盗匪。

再比如 ：你不是一条毒蛇，原因是你的父母不是毒蛇。你不可能跟牛接吻，也不会把蛇当做神灵，原因是你没有生长在一个印度家庭里。

你会成为现在这样的人，原因也有很多。有的人固执、不讲理、没有文化，是我们眼中的可怜虫。但是，我们要有怜悯之心。约翰柯每次在街上看到那些烂醉如泥的人就会说 ：“感谢上帝，没有让我跟他一样。”

你每天遇到的人，有大部分是渴望得到同情的。倘若你同情他们，他们自然会喜欢你。有一次我做播音演讲时，说到《小妇人》的作者奥尔科特女士的出生地，以及她的那些代表作品。可是我不小心把她的出生地说错了，并且说错了两次。

之后，我接到很多充满指责、谩骂的信函和电报。最让我受不了的是，有一个住在费城的老太太，在她的信里写满了侮辱我的话，当我看到这封信的时候，我在心里默默地说 ：“感谢上帝，没有让我娶那样的女人。”

我本来想写信告诉她，我只是弄错了地名，可她却没有一点教养。我还想当面对她说，我对她的印象是多么的差……可是我并没有那么做，因为我知道只有愚蠢的人才会那么做，所以我决定与她成为朋友。后来我仔细地考虑了一下，然后对自己说 ：“倘若我是她，听到这样的错误也会有同样的感受吧。”某天，我去费城的时候，打了一个友好的电话给这个太太。我在电话里说 ：“太太，一个月前，我收到你写的一封信，我对你表示感谢。”

电话里传出她礼貌而流畅的声音 ：“请问你是谁？”

我友善地说：“对你来说，我可能是一个陌生人，我叫戴尔·卡耐基。一个月前，你听到我电台的广播，指出了我的错误，那简直是个愚蠢的错误……我为这件事向你道歉，同时也为你花了时间写信给我而表示感谢。”

她用颤抖的声音说 ：“我很抱歉，亲爱的卡耐基先生，请你原谅我对你的粗鲁……”

我坚持说 ：“应该道歉的是我，就连小学生也不会犯我这样低级的错误。关于这件事，我已经在电台道过歉了，现在我再次向你道歉。”

她说：“因为我的家族在那个地方很有声望，而且我为我的家乡感到自豪。因此，当我听到你说错《小妇人》的作者的出生地后，我就感觉到难过。可是我也不应该写信辱骂你，对此我感到很不安。”

我说 ：“其实夫人，我要比你难过几十倍。我的失误虽然没有对那个地方造成任何伤害，但是对我自己却产生了很大的损伤。很荣幸可以收到你这样出身高贵的人的来信，倘若在我以后的广播里再出现错误，我还希望你再写信给我纠正，我会感激不尽。”

她说：“你可以虚心接受别人的批评，我相信你是一个好人，我很愿意认识你。”

当我站在她的立场上对她表示同情和道歉的时候，我也得到了她的同情和道歉。

用友好交换了对方所给的侮辱，我做到了这一点，我对自己很满意。由于得到了她的赞扬，我也获得了更多的快乐。

很多人都会遇到这种困扰，就连塔夫脱总统也难以幸免。他讲了一个有趣的事例，他平息了一个怒气冲冲的母亲。他说 ：“有一个太太，她的丈夫在政界特别同情=爱+行动

同情需要依靠神奇的语句来表达，它既可以阻

止争执、去除厌恶感，还可以带来和谐与融洽。

行动比语言更重要。如果我们要向他

人表达同情与怜悯，不妨用行动来表示。

比如在别人遇到困难的时候，及时伸出援

助的双手，使他人感到温暖。

《教育心理学》的作者亚瑟·盖茨博士认为，全世界有四分之三的人都渴望得到同情。因此如果你想赢得更多的友情，而不是敌人，那你就应该多同情他人。

有权势，她缠了我两个月，让我给他儿子安排一个职位。可是那个职位需要一个技术人员，她的儿子根本无法胜任。后来，我安排了一个合适的人担任那个职位，为此，那个母亲给我写了封信。”

她说对我来说这件事简直是举手之劳，可我却不愿意帮她，未免太残酷了，她又说她曾经帮助我确立了一项重要法案，但我对她却没有任何情意，让她成为一个难过的人。

也许当你接到这封信的时候，会迫不及待地写一封措辞严肃的信回复这个鲁莽的人，可是，倘若你是一个聪明人，你会把这封信放进抽屉锁起来，过几天再把这封信拿出来。而当你再看这封信的时候，就不会有再次将信投入邮箱的念头了。

这就是我所采用的措施。

后来，我回复了一封很有礼貌的信，我在信中告诉她，我知道一个母亲遭遇到这样的事会感到难过。但是我坦率地告诉她，那个职位不是由我个人的喜好决定的，它需要一个合适的技术人才。我诚恳地对她说，希望她的儿子能够继续做他原来的工作，只要努力就一定会有所成就。