第12章 人性的弱点(12)

那个警察强硬地说 ：“你的保证是没有用的，法律不会认同你的想法。你的狗也许会伤害到公园的小动物，也许会咬伤游玩的儿童，这次我宽容了你，但是如果下次再发生这样的事，你就要去见法官了！”我和气地点点头，保证一定遵守他的话。

我的确遵守了那个警察的话，可是我只遵守了几次。因为雷克斯不喜欢项圈，而我也心疼它，不想给它戴。所以我抱着侥幸心理，带雷克斯逛公园时仍旧不给它戴项圈。很多次都没被发现，可是后来碰到了麻烦。那天我带着雷克斯在一座小山坡上玩耍，看到了那个严厉的警察。雷克斯当然不知道会发生什么事情，还蹦蹦跳跳地往警察那边跑去。我知道情况很糟，所以不等那个警察开口就自己承认错误说 ：“警察先生，上次你警告我来公园的时候要给狗戴上项圈，但是我没有照做，触犯了法律，我愿意接受你的处罚。”

那位警察微笑着说 ：“噢，其实我感觉在没有人的时候，带着狗来公园走走是一件很开心的事情！”

我苦恼地说 ：“的确很开心，可是我触犯了法律。”

那个警察反而为我开脱说 ：“没事，这么可爱的哈巴狗，不可能会伤害人的。”

我认真地说 ：“可是，它有可能会伤害公园里的小动物！”

那警察继续微笑地说 ：“你可能把事情想得太严重了，我告诉你，只要这个可爱的小狗跑过山，别让我看到，这件事就到此为止了。”这个警察也是普通人，需要得到一种尊重。当我主动承认错误的时候，他感到很高兴，就不自觉地对我宽宏大量起来，以彰显他的仁慈。可是如果我跟那位警察争辩，那么就会得到与之完全相反的结果。

所以说，如果我们知道自己犯了错误，那么我们为什么不可以自己先找出错误，主动承认呢？这远远比从别人口中得到批评要好受很多吧，并且还会得到对方的谅解。就像那位警察对我和雷克斯一样。

有一位商业美术家叫沃伦，他就是用这种方法赢得了一个粗暴的顾客的喜欢和信任的。

沃伦这样阐述事情的经过 ：“在给广告商或出版商绘图的时候，最重要的是简洁明确。通常他们下订单比较着急，要迅速帮他们完成。所以在这样的情形下，难免会出现一些小错误。在我的客户中，有一个客人最喜欢挑毛病。我经常会气愤地走出他的办公室，我并不是因为他的批评和挑剔而生气，而是因为很多时候这个客户指出的毛病并不恰当。最近，我刚把一份连夜完成的绘图交上去，就接到了他的电话，在电话里他十分恼怒，让我立即去他的办公室。我刚到办公室，他就盛气凌人地看着我，好像要狠狠教训我一顿。我忽然想到我在学习班里学到的方法，所以我对他说 ：‘先生，我知道你会生气，因为我犯了不可饶恕的错误。

我替你绘图那么多年，应该熟知你需要什么样的东西，可我还是犯了错误，我感到十分惭愧！’那个客户听我这么说，脸上的怒气顿时消失了，反而替我开脱道 ：

‘话虽如此，但是你犯的错误不是不可以原谅，只是……’

没等他说完，我就插嘴说 ：‘不管怎么样，这个图还是出现了问题，让人看了会很不喜欢。’他想插嘴说话，但我没有给他机会，我接着继续批评自己说 ：‘这么多年你一直很照顾我的生意，你应该得到你满意的东西。这幅图我带回去认真修改，一直到你满意为止。’他摇着头说 ：‘我并不想让你那么麻烦，只需要小小改动一下就好了。’接着他又称赞了我，并且说这点小错误不会给他的公司带来任何损失，让我不要有任何压力。最后，他还请我吃饭，在我离开的时候，他给了我一张支票，还又向我下了一份订单。”

很多愚蠢的人都会竭尽全力地为自己的过失辩护，而那些承认错误的人，却可以给人高贵、高尚的感觉。历史上曾发生过这样一件事 ：美国南方承认错误的重要性

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做错了事并为其解释，容易让别人感觉你在狡辩，这不会为你赢得原谅，只会让对方更加生气。

2

主动承认错误，对方很有可能会采取宽容的态度，最终原谅你的错误。

3

敢于承认错误的人，给人谦恭而高尚的印象，更容易获得别人的谅解，解决实质性的问题。

的李将军做了一件完美的事，那就是他把皮克特在葛底斯堡战役的失败都揽到了自己身上。史书记载，李将军任命皮克特为大将，带领军队打仗。皮克特是一位极为英俊的男人，留着长长的头发。他像伟大的拿破仑在意大利战争中一样，每天都会在战场上写热情洋溢的情书。在那个惨痛的记忆里，他神采飞扬地骑着马，不仅仅得到了部下的喝彩，还得到了北方联军的低声赞美。他带领军队途经果园、农田、草地，即使敌人的炮火猛烈地袭击，他们依然会无畏地前进。

可是后来，他们遭到了北方的联军的突袭，几分钟内，皮克特带领的大军只剩下了不足一千名。皮克特依然带着残兵奋力厮杀，最终把南方军队的战旗插在了那座山顶。皮克特在这场战役中获得了人们的称赞，但是也注定了他的失败。

他们损失了太多的士兵，已经无法继续深入北方。李将军受到了沉重的打击，他悲痛地向南方同盟军总统杰斐逊·戴维斯提出辞呈，请求另派有能力的人来带领军队。如果李将军想把皮克特的惨败归罪在别人身上，那么他可以找出很多的理由，可是李将军没有把责任推给任何人。当皮克特带领残兵回来的时候，李将军单枪匹马前去迎接，并且自责地说 ：“这场战争的失败，我应该负全部责任！”历史上很少有李将军这样的大将，敢于承认自己的错误，品德如此高尚。

哈伯德的文字犀利而讥诮，他的作品常常会引起读者的反感和不满。可是，哈伯德却拥有把敌人变成朋友的本领，因为他有一套特殊的待人接物的技巧。

比如，当一些恼怒的读者写信批评他的作品时，他会这样回复他们 ：“我说的一些话，在我现在看来，也不是完全准确。如果你经过我家附近，欢迎你来跟我细细地交流，我会感激不尽。”如果你接到这样的信，你还会生气吗？

当我们对的时候，我们可以婉转地让别人接受我们的观点。但是，当我们犯了错误时，我们就要立即坦诚地承认错误。不要忘记这句俗语 ：“一味地争夺根本不能给人带来称赞，相反，若做到谦让，那么你会获得惊人的结果。”所以，你想要获得人们对你的赞同，就要记住第三项规则：犯了错误，要立即诚恳地认错。

友善远远胜过发怒

一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，能吸引到更多的苍蝇。

太阳比风更能让你脱去外衣 ；友善的亲近，比暴力的攻击要更为有效果。

倘若你在大怒之下对他人发了脾气，对你来说，你得到了泄愤，心情会变好，可是对别人来说呢？你那样挑衅的口吻，他受得了吗？

威尔逊总统说过 ：“假若你攥着两个拳头来找我，那么我就会把拳头攥得更紧。

如果你来我这里，说有事情跟我商量，想找出我们意见不同的原因在哪儿，那么很快我们就可以发现我们之间不一样的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要我们心平气和地交谈一段时间，我们就能从敌人变成朋友。”

约翰·洛克菲勒对威尔逊总统的这句话，极为赞赏，他也遵循了这个真理。

1915 年，美国工业上出现了一次长久的罢工事件。在科罗拉多州，罢工甚至持续了两年的时间。在此期间，洛克菲勒声名狼藉，受到人们的唾弃。

那些愤怒的矿工要求科罗拉多州煤铁公司涨工资，而这家公司的负责人正是洛克菲勒。那时候，矿工们已经丧失了理智，摧毁了很多房屋，因此政府不得不调动军队前来镇压他们。流血事件连续发生，矛盾渐渐加剧，仇恨的种子也跟着在每一个角落里生根发芽。

洛克菲勒想得到矿工的原谅，并且他真的做到了。那么他是如何做到的呢？

我们来看看当时的情况 ：洛克菲勒用了很多的时间去和工人交朋友，然后，他向工人代表们发表了一篇伟大的演说。这个演说收到了惊人的效果——平息了工人们的愤怒情绪。在这篇演说里，他展现出极为友善的态度，甚至比牧师、医生都要谦逊友好，以至于那些罢工的矿工都一个个自愿回去工作了。

这篇演说是这样开始的 ：“我很荣幸可以跟公司的劳工代表以及督察们聚集在一起，这样隆重的聚会，令我感到无比荣幸，也将使我终生难忘。假如在两个星期前，我站在这里简直不知道应该说什么，因为那时候我几乎不认识你们中的任何一个人。可是前些日子，我有幸去了矿工的住所，见到了各位代表，并且拜访了你们的家人、你们亲爱的太太和孩子们。所以今天我们在这里见面，不再是陌生人，而是朋友了。我很高兴在这样一个友好、互助的环境里，和你们讨论关于我们共同利益的问题。我承蒙你们的厚爱来到了这里，因为我不是公司职员，也不是劳工代表，但是我觉得，我和你们之间有着不可分割的关系，因为我代表着董事会。”

像这样优秀的演讲稿，就是一个用语言使仇敌变成朋友的最生动的例子！倘若洛克菲勒运用另一个方法 ：他和那些矿工们展开辩论，用残酷的事实痛斥他们，同时指出他们所犯的错误，那么结果又会如何呢？一定会激起矿工们更多的愤怒和仇恨，也会得到他们更加激烈的反抗。假如一个人已经对你有成见了，就算你再怎么强行辩解，他也不会接受你的意见。如果你用强迫的手段，不但不能使他接受你的意见，还有可能得到更强烈的反对。所以我们要用温柔真诚的言辞来打动他，引导他，令他接受。

在一百年前，林肯就说过这样的话 ：“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁，能吸引到更多的苍蝇。”我们对人也是如此，如果你想让别人认同你的见解，那么你就要成为他的朋友，用一滴甘甜的蜂蜜黏住他的心，如此你就可以得到你想要的东西。

以商人来说，如果知道如何运用友好的态度来处理罢工事件，是有很多好处的。

这里还有一个例子 ：当怀特公司的 2500 名工人为了增加工资而集体罢工时，经理布莱克用了什么方法来处理这件事情呢？他没有斥责或恐吓员工，而是夸奖他们，甚至在报纸上称赞他们的做法是“不用暴力的和平方法”。

他看到罢工的工人们十分地无聊，就买了很多套棒球，让他们在空地上打球。

他还给那些喜欢玩保龄球的人租了一间屋子，让他们尽情地玩。布莱克的友善态度，让他得到了同样友善的对待。那些罢工的工人们纷纷找来很多扫把、垃圾车，主动打扫工厂，让工厂重新走上了正轨。这次罢工在一个星期之内就得到了圆满的解决，没有出现流血事件，和平地结束了。

丹尼尔·韦伯斯特是一位成功的律师，在法庭上，他从来只提出对自己有利的见解，而不做任何无谓的争辩。他常常用温和的口吻来阐述自己的辩词。他时常说的语句有 ：“陪审团的大人们，你们所考虑的问题很有道理……”“这样的情况有待探究……”“诸位，对于这些事实，我相信你们不会忽略的……”他所说的每一句话都没有威胁和压迫，也绝非要把自己的意见强加到别人身上。他只是用友好、轻松的方法去处理事情，而这个方法也让他一举成名。你可能不会被请去解决一桩罢工事件，你也没有机会去跟法院的陪审员对话，但是你也许希望降低你的房租，那么用这样友善的方法，会得到什么结果呢？

工程师斯特劳布认为自己住的房子房租太高，他希望房租可以降低一些。斯特劳布在学习班上对我说 ：“我给房东写了一封信，告诉他，当我租期到了，我就会搬出这个公寓。可是我并不想搬走，如果他可以降低房租的话，我十分愿意继续住下去。可是我知道那几乎是不可能的，因为很多租客都尝试过了，并且都失败了。他们告诉我，房东是一个小气又难以对付的人。但是我对自己说，我正在学习与人沟通的课程，不妨在房东身上尝试一下，看看效果如何？房东接到我的信后，立即带了他的秘书来见我。我很热情地欢迎他，我说很喜欢他的公寓，还赞美他管理房子的方法，并表明我想继续住下去，最后才说到房租高的事，我说我的经济能力使我很难负担这个租金。

我相信他还没有受过房客这样的欢迎，他卸下了心防，开始友善地对待我。

他跟我说了很多他所遭遇的困扰，比如很多房客都埋怨他，甚至有个房客曾经写过 14 封信件辱骂他，还有的房客恐吓他……房东微笑着对我说 ：‘能遇到你这样友善的房客是多么愉快啊！’之后，他主动给我减少租金，减到了我可以负担的数目，并且在他临走时还问我住的房间需不需要装修。当时，如果我像其他房客那样跟他谈判，我相信我一定会遭遇到和他们一样的情况。可是友好以及称赞的方法让我达到了我的目的。”

我小时候曾住在密苏里州西北部，那时，我每天光着脚丫穿过森林去上学。

有一天，我读到一个《太阳和风》的寓言故事。太阳和风在比较谁的力量大，风说：

“我比你的力量大，你看到那个穿大衣的老人了吗？我能很快把他身上的那件大衣刮下来！”

太阳躲在云层里看着耀武扬威的风，可是风刮得越猛烈，老人把大衣裹得越紧。

最后，风无奈地停下来！太阳从云层里走出来，对着老人展开了灿烂的笑容，没过多久，老人擦去额头上的汗，脱下了大衣。于是太阳对风说 ：“友善的力量永远胜过粗暴。”

太阳与风的寓言

1

太阳与风决定较量一下谁最厉害，标准是谁先让人们脱掉衣服。

2

风鼓足力气猛吹，人们反而把衣服裹得更紧。

3

太阳微笑着把阳光洒下，不久，人们便愉快地脱掉了厚重的衣物。

太阳以它的温暖与柔和做出证明，以善待他人的方法行事，是改变或促成一切事物的基础。

我知道这个寓言故事的时候，在很远的波士顿城发生了一件事情，证明了这个寓言故事确实有它的道理。波士顿是美国文化教育的中心，也是我儿时的梦想之地。三十年后，波士顿的 B 医生做了我学习班的学员，他描述了那件事 ：当时，波士顿的各大报纸上都满是关于密医和庸医的广告，比如说专门替人打胎……有很多人，因为相信密医而去打胎，结果造成了大量的死亡。可是密医们只要花些钱，或者动用一下权势就可以逃脱法律的制裁。

这样的情况愈加严重，波士顿的上流人士开始反对，牧师们也在道台上痛斥那些刊登肮脏广告的报纸，希望它们消失。还有其他社会团体，比如商人会、妇女会、青年会等，都纷纷痛斥，却没有起到任何效果。就连州议会上，也有人提出要让这些无耻的广告消失。无奈对方的势力很大，并没有产生任何有用的效果。

那个时候，B 医生是某个基督教团的主席，他尝试过用无数的方法去对付这种医药界的败类，可是都失败了。就在他绝望的时候，他想到了一个所有波士顿人都没有用过的办法，那就是用友善的方法让报馆自动停登那些污秽广告。