第2章 轻抚财富之风 (2)

做生意最大的成功之处不在于赚多少钱，而在于为他人提供多少服务。

--洛克菲勤

乔·吉拉被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13 001辆汽车，并创下一年卖出1 425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？

曾经有一次一位中年妇女走进乔·吉拉的展销室，说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一样，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”乔·吉拉一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车--也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉一打玫瑰花。乔·吉拉把花送给那位夫人：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在乔·吉拉这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔·吉拉的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感觉受到了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉的产品。

让感觉跟着跑：真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。不要做任何事都以利益为前提，做生意赚钱固然重要，但是，记住做人是做生意的前提。会做人自然就会做好生意，其实这个世界是以人为本的，真正尊重你的顾客，你才能赢得顾客。

不同的观察

要想在事业上有所成就，以有无创造性观察来论成败。善于观察的人最容易成功。

--梭罗

工程师罗勃特和逻辑学家查理，是无话不谈的好友。一次，两人相约赴埃及参观著名的金字塔。到埃及后，有一天，查理住进宾馆后，仍然习以为常地写起自己的旅行日记。罗勃特则独自倘佯在街头，忽然耳边传来一位老妇人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊！”

罗勃特一看，在老妇人身旁放着一只黑色的玩具猫，标价500美元。这位妇人解释说，这只玩具猫是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖以换取住院治疗费。罗勃特用手一举猫，发现猫身很重，看起来似乎是用黑铁铸就的。不过，那一对猫眼则是珍珠的。

于是，罗勃特就对那位老妇人说：“我给你300美元，只买下两只猫眼吧！”

老妇人一算，觉得行，就同意了。罗勃特高高兴兴地回到了宾馆，对查理说：“我只花了300美元竟然买下两颗硕大的珍珠！”

查理一看这两颗大珍珠，少说也值上千美元，忙问朋友是怎么一回事。当罗勃特讲完缘由，查理忙问：“那位妇人是否还在原处？”

罗勃特回答说：“她还坐在那里。想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫！”

查理听后，忙跑到街上，给了老妇人200美元，把猫买了回来。罗勃特见后，嘲笑道：“你呀，花200美元买个没眼珠的铁猫！”

查理却不声不响地坐下来摆弄琢磨这只铁猫，突然，他灵机一动，用小刀刮铁猫的脚，当黑漆脱落后，露出的是黄灿灿的一道金色的印迹，他高兴地大叫起来：“正如我所想，这猫是纯金的！”

原来，当年铸造这只金猫的主人，怕金身暴露，便将猫用黑漆漆了一遍，俨然如一只铁猫。对此，罗勃特十分后悔。

此时，查理转过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思维的艺术，分析和判断事情不全面、深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠做成，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸吗？”

让感觉跟着跑：缺乏创造性的思维，将会带来多么大的损失，将会对个人的发展、事业的进取产生多么严重的影响。创造性思维是人脑思维活动的高级层次，是智慧的升华，是人脑智力发展的高级表现形态。

麦当劳传奇

财富是位勤快的仆人，又是位刻薄的主妇。

--培根

有统计资料表明，现在美国有1.35万间麦当劳店，一年的营业总额突破40亿美元大关。拥有这两个数据的主人是一个叫琼森的人，英国麦当劳社名誉社长。琼森开始创立自己的事业就是经营麦当劳。麦当劳是闻名全球的连锁快餐公司，采用的是特许连锁经营机制，而要取得特许经营资格是需要具备相当财力和特殊资格的。

而琼森当时只是一个才出校门几年、毫无家族资本支持的打工一族，根本就无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上银行信用支持的苛刻条件。只有不到5万美元存款的琼森，看准了美国连锁快餐文化在英国的巨大发展潜力，决意要不惜一切代价在英国创立麦当劳事业，于是绞尽脑汁东挪西借起来。事与愿违，5个月下来，只借到4万美元。面对巨大的资金落差，要是一般人，也许早就心灰意懒，前功尽弃了。然而，琼森却有对困难说不的勇气和锐气，偏要迎难而上，遂其所愿。

于是，在一个风和日丽的春天的早晨，他西装革履满怀信心地跨进伦敦银行总裁办公室的大门。琼森以极其诚恳的态度，向对方表明了他的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后，银行总裁作出了“你先回去吧，让我再考虑考虑”的决定。

琼森听后，心里即刻掠过一丝失望，但马上镇定下来，他恳切地对总裁说了一句：“先生，可否让我告诉你我那5万美元存款的来历呢？”回答是“可以”。

“那是我6年来按月存款的收获，”琼森说道，“6年里，我每月坚持存下1/3的工资，雷打不动，从未间断。6年里，无数次面对过度紧张或手痒难耐的尴尬局面，我都咬紧牙关，克制欲望，硬挺了过来。我早就立下宏愿，要以10年为期，存够10万美元，然后自创事业，出人头地。现在机会来了，我一定要提早开创事业……”

琼森一口气讲了10分钟，总裁越听神情越严肃，并向琼森问明了他存钱的那家银行的地址，然后对琼森说：“好吧，年轻人，我下午就会给你答复。”

送走琼森后，总裁立即驱车前往那家银行，亲自了解琼森存钱的情况。柜台小姐了解总裁来意后，说了这样几句话：“哦，是问琼森先生哪。他可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的一个年轻人。6年来，他真正做到了风雨无阻地准时来我这里存钱。老实说，这么严谨的人，我真是要佩服得五体投地了！”

听完小姐介绍后，总裁大为动容，立即打通了琼森家里的电话，告诉他伦敦银行可以毫无条件地支持他创建麦当劳事业。

让感觉跟着跑：人格的力量不只是一种强大的精神力量，更是一种强大的物质力量。在一定条件下，人格的魅力完全可以转换成一种突破困境的财富。

永恒的加法公式

聪明人总是与众不同的，因为他们在某些方面有着惊人的天赋，他们可以化腐朽为神奇。

--艾伯特

在奥斯维辛集中营，犹太人佛拉尔对他的儿子杰尔说：“现在我们唯一的财富就是智慧，当别人说1加1等于2的时候，你应该想到大于2。”纳粹在奥斯维辛毒死536 724人，父子俩却活了下来。

后来，他们来到美国，在德克萨斯州做铜器生意。

一天，佛拉尔问儿子杰尔一磅铜的价格是多少？杰尔说3.5美分。佛拉尔说：“对，整个德克萨斯州都知道每磅铜的价格是3.5美分，但作为犹太人的儿子，你应该说3.5美元。你试着把一磅铜做成门把看看。”

20年后，父亲死了，杰尔独自经营铜器店。他做过铜鼓、瑞士钟表的簧片、奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3 500美元，那时他已是麦考尔公司的董事长。

然而，真正使杰尔扬名的是纽约州的一堆垃圾。

纽约州政府为清理为自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的杰尔听说后，立即飞往纽约，看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料，未提任何条件，当即就签了字。

纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑。因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个德克萨斯人的笑话时，杰尔开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像；他把木头等加工成底座；废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，杰尔甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都包装起来，出售给花店。不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元现金，每磅铜的价格整整翻了1万倍。

杰尔认为在商业化社会里，是没有等式可言的。当你抱怨生意难做时，也许有人正因点钞票而累得气喘吁吁。这里面的差别可能就在于：你认为1加1应该等于2，而他认为1加1永远大于2。

让感觉跟着跑：人们对事物的看法不同，便会有不同的结果。生活中有些人赚大钱，有些人赚小钱，还有人赔钱。其实大家的能力都差不多，只不过有的人做事根本没有用大脑。上帝给人类大脑，就是让我们思考。人类一思考，上帝才会笑；人类不思考，上帝是根本笑不起来的。

美国人日本人的谈判

谈判是一门高超的艺术，会谈判的人就会享受谈判带来的乐趣。

--卡特·迪福

有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路了。

飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”

“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答。

“先生，您会说日语吗？”日本人问。

“哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”

“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排车送您到机场。”

“真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看--哦，准备逗留14天。

现在，日本人已知对方的期限，而美国人还懵然不知日本人的底细。

日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社都看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了解宗教风俗。

每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4个半小时，这让他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提出谈判，他们就宽慰说“时间还多，不忙，不忙……”

第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。

第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。