教练式沟通：直达人心的销售口才技巧

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内容提要

前言

第1章 教练式沟通VS传统销售沟通

1.直达人心VS自说自话

2.关系亲和VS关系疏离

3.换位思考VS一味推销

4.引导说服VS强力劝说

5.深度倾听VS表层倾听

6.双向沟通VS单向沟通

第2章 销售就是要会做教练

1.销售的核心是信任

2.NLP教练技术与教练式沟通

3.激发动机：动摇客户的信念价值观

4.同步带领：接受客户的动机和意图

5.VAK技术：影响沟通效果的因素

6.与客户做深层沟通的技巧

第3章 教练式沟通：强有力的语言技巧

1.检定语言模式

2.暗示语言模式

3.语言破框法

4.语言换框法

5.五步脱困法

6.心锚建立法

7.米尔顿语言模式

第4章 先跟后带：进入信任空间

1.建立和谐信任关系

2.创造和谐轻松的氛围

3.和客户的身体语言同步

4.和客户语言、语调、语速同步

5.和客户的情绪同步

6.和客户的价值观同步

7.换框法：带客户走出原本框架

第5章 深度倾听：听出对方没说什么

1.销售一定要会倾听

2.倾听的三个层次

3.什么是深度倾听

4.深度倾听的3R步骤

5.如何在倾听中接收

6.如何在倾听中反应

7.如何在倾听中确认

第6章 教练式提问：问出真正需求

1.教练式提问的目的：引导

2.教练式提问的5个方向（正面、前进、激励、可能性、宣言）

3.情景型提问：获取背景资料

4.诊断型提问：发掘隐性需求

5.启发型提问：引导客户需求

6.确认型提问：明确客户对需求的认同

7.教练式提问的问题要简洁清晰

8.教练式沟通避免使用的问题

第7章 作出承诺：解除客户抗拒

1.正确认识客户抗拒

2.客户抗拒的类型

3.对客户的抗拒表示理解认同

4.作出承诺，而不是一味解释

5.分解抗拒，一个一个地解决

6.有效应对不同抗拒的口才技巧

第8章 巧妙回应：得到成交承诺

1.建立觉察系统，捕捉客户的成交信号

2.正面回应：去掉客户的第一思维

3.改善回应：引导思考，并征求意见

4.“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交

5.富兰克林成交法：让客户看清利弊

6.从众成交法：引起客户的购买欲望

7.惜失成交法：激发客户失去的痛苦